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Introduction à Google Adwords

Introduction à Google Adwords

Dans le domaine du marketing numérique, vous allez souvent investir dans la recherche de nouveaux prospects. Vous pouvez également chercher à développer vos ventes en ligne, inciter vos clients à acheter de nouveau vos produits, etc.

Pour ce faire, on distingue plusieurs possibilités, et les moteurs de recherche ont souvent un rôle prépondérant à jour dans l’acquisition de nouveaux clients par internet. On sépare souvent les actions sur les moteurs de recherche en 2 catégories : référencement naturel (SEO) ou référencement payent : la publicité en ligne. C’est dans cette dernière catégorie que rentre Google Adwords, la solution de publicité sur le célèbre moteur de recherche américain.

Cette semaine, nous continuons donc notre série avec une introduction à Google Adwords !

Qu’es-ce que Google Adwords ?

Google Adwords est la solution de publicité sur le moteur de recherche Google : la publicité se présente sous forme de liens sponsorisés. Concrètement, vous placez une annonce et enchérissez sur certains mots-clés. Si votre annonce est en relation avec le mot-clé, et si votre enchère est assez bonne, votre publicité sera affichée en haut des résultats de recherche, comme ceci :

Toutes les entreprises, ainsi que les particuliers, peuvent placer des annonces sur les moteurs de recherche. Mais attention : vous payez pour chaque clic sur votre publicité, et pour certains mots-clés très compétitifs, le clic peut se monnayer plusieurs euros !

Concrètement, Adwords permet donc à votre entreprise d’atteindre des clients plus facilement, sinon d’être trouvée sur Google lorsque ces derniers recherchent les produits ou services offerts par votre enseigne.

Pourquoi utiliser les bons mots-clés ?

Adwords vous aide à générer instantanément un trafic ciblé vers votre site internet à partir des mots ou expressions-clés spécifiques en relation avec vos produits ou avec les solutions qu’ils offrent à vos clients.

Par exemple, pour trouver cet article intitulé « Introduction à Adwords », vous pourriez entrer différents types de mots-clés sur Google, à savoir « tutoriel adwords », « introduction adwords », « Initiation adwords », etc.

Il suffit d’associer ces mots clés à vos annonces. Celles-ci s’afficheront donc une fois qu’un internaute visite un site internet avec du contenu connexe ou lorsqu’il recherche des termes similaires. Bien sûr, nous vous conseillons de cibler les mots-clés qui vous apporteront le plus de clients : par exemple, il serait peu intéressant pour Citizen Call de payer pour recevoir du traffic vers cet article !

Comment réussir votre campagne Adwords ?

Vous avez déjà entendu parler de « Ad Rank » ? Si ce n’est pas encore le cas, sachez que c’est le score calculé par AdWords pour chacune de vos annonces de vente. À partir de ce classement, l’outil peut déterminer si vos campagnes sont admissibles à afficher et quel sera leur positionnement sur Google.

Avant tout, pour chaque annonce, vous allez indiquer à AdWords le montant maximal que vous voulez attribuer à chaque clic sur votre annonce (coût par clic ou CPC).

La pertinence de vos annonces est importante, car l’algorithme d’Adwords n’affichera pas des annonces qui n’ont rien à voir avec la recherche, même si vous avez indiqué viser les mots-clés reliés. Par exemple, si vous voulez récupérer des internautes cherchant des chaussures mais que votre site ne vend que des chapeaux, sans vendre de chaussures, il y a de grandes chances pour que votre annonce ne soit jamais affichée par le moteur de recherche.

Enfin, n’oubliez pas les extensions d’annonces qui vous permettent d’ajouter des informations supplémentaires à votre offre (numéro de téléphone, liens vers des pages spécifiques, etc.). Ces extensions pourront également influencer les performances de votre annonce.

Conclusion

Dans cette introduction à Adwords, nous nous sommes notamment intéressés à l’utilité des mots clés, au fonctionnement d’Adowrds et la manière concrète de réussir votre campagne.

Sachez que le référencement naturel (SEO) et le référencement payant ne sont pas opposés, et peuvent être utilisés de façon complémentaire. On peut par exemple imaginer que votre site ait besoin de beaucoup de temps pour ranker naturellement sur des mots-clés très compétitifs. Adwords vous permet dans ce cas de payer pour le faire apparaître !

Qu’est-ce qu’un tunnel de ventes ?

Qu’est-ce qu’un tunnel de ventes ?

Un tunnel de vente, également appelé entonnoir de vente, est la représentation visuelle du parcours client.

En amont de l’entonnoir, vous allez essayer de générer un grand nombre de prospects. Grâce à une stratégie marketing efficace, vous aurez en aval un nombre beaucoup plus restreint de clients. Mais ce sont des clients prêts à acheter votre produit ou service. Explications !

Le principe du tunnel de ventes

Pendant le processus de conversion de vos prospects en clients qualifiés, il faut gagner leur confiance, susciter leur intérêt à l’égard de vos offres, les inciter à acheter, etc.

Bref, il faut passer par quelques étapes essentielles.

Attirer les prospects

Le but de cette étape est d’atteindre la plus grande quantité de prospects. Ce sont généralement des contacts qui ont une demande particulière à laquelle vous allez répondre. Pour ce faire, vous pouvez :

  • Faire du marketing de contenu,
  • Lancer une campagne d’e-mailing,
  • Faire un marketing des médias sociaux,
  • Etc.

Susciter l’intérêt

À ce stade, le nombre de prospects commence à diminuer.

Par contre, vous augmentez vos chances de les convertir en clients potentiels. Les prospects vont poser des questions, demander plus d’informations, télécharger vos livres blancs, etc.

Proposer des offres

Une fois que vos clients obtiennent les réponses à leurs questions et sont prêts à passer à l’achat, vous pouvez donc leur proposer des offres de vente.

Amener à l’action

C’est l’étape finale du processus de vente pendant laquelle vos clients vont décider d’acheter votre produit ou service.

Comment mesurer l’efficacité de votre entonnoir de vente ?

Un entonnoir de ventes est un outil qui indique le nombre de vos prospects à chaque stade du cycle de vente. Il montre également les taux de conversion des prospects pour chaque stade.

Il est donc essentiel de mesurer les statistiques de l’entonnoir pour pouvoir évaluer l’efficacité de votre stratégie marketing.

Entre autres, vous pouvez déterminer :

  • Le nombre d’offres dans votre entonnoir de vente,
  • Le temps moyen écoulé depuis le premier contact jusqu’à la conclusion d’une vente,
  • Le pourcentage moyen des ventes conclues,
  • Etc.

Mesurer ces différents paramètres n’est pas chose facile. C’est pour cela que certaines entreprises choisissent d’utiliser des logiciels spécialisés.

L’entonnoir de ventes est-il un outil efficace ?

Certains experts avancent que le tunnel de ventes est un concept obsolète. D’autres soutiennent au contraire que c’est un outil précieux, à condition que vous compreniez deux choses.

D’une part, sachez que les pistes de vente qualifiées sont de plus en plus susceptibles d’entrer dans votre tunnel de vente et d’aller jusqu’au bout, par rapport à ce que l’on a constaté il y a 10 ans de cela.

D’autre part, il faut savoir que les concepts marketing ont beaucoup changé. Dans le passé, la génération de leads (l’étape en haut de l’entonnoir) était attribuée exclusivement à l’équipe marketing.

L’équipe commerciale était donc chargée de renforcer les prospects puis les guider dans votre tunnel de vente.

De nos jours, on considère que le succès d’une entreprise est basé sur la contribution des commerciaux et des spécialistes marketing à toutes les étapes du parcours client : une stratégie 100% intégrée.

Conclusion

Un entonnoir de ventes est un outil qui offre une vue d’ensemble et précise des opportunités disponibles pour votre équipe marketing et de vente.

Pour pouvoir générer des contacts, convertir les prospects en clients et pour les fidéliser, il faut toutefois noter que ces deux départements partagent une image unifiée de votre entonnoir de vente et apportent leur contribution à chaque étape du processus.

Introduction au lead management

Introduction au lead management

Le « lead management » ou la gestion des leads est une stratégie qui intègre des actions, des outils et des techniques spécifiques visant à transformer un contact commercial en client qualifié.

Le principe consiste à attirer vos contacts vers votre tunnel de conversion, à accompagner et gérer vos leads selon leur degré de maturité pour ensuite les emmener à la conclusion de vente.

Dans cette introduction au lead management, nous allons voir les différentes notions qui vous permettront de mieux cerner cette stratégie marketing.

Qu’est-ce qu’un lead ?

Avant tout, il est important de bien comprendre ce qu’est un lead.

En effet, c’est le commencement de toute action marketing. Sans leads, votre société n’aura pas de nouveaux clients. Un lead est en général un contact commercial. Il peut s’agir :

  • Demande d’information auprès de votre entreprise,
  • D’un téléchargement d’un livre blanc,
  • D’une visite de votre site internet,
  • Etc.

D’autres spécialistes marketing perçoivent le lead comme :

  • Un futur client potentiel,
  • Une opportunité de vente,
  • Etc.

Ce qui est certain, c’est qu’un lead est une piste commerciale, mais pas toujours une vente assurée. Il faut donc le qualifier pour l’emmener au bout de votre tunnel de conversion.

Notion de tunnel de conversion

Le tunnel de conversion décrit toutes les étapes du processus de vente de votre entreprise. Plus vos prospects se trouvent en haut du tunnel, plus il sera difficile de les convertir en clients. Inversement, plus ils progressent vers le bas du tunnel, plus vos chances de les convertir sont hautes.

Attirer les visiteurs : C’est l’amont du tunnel de vente. À cette étape, votre marque ou enseigne doit prouver son expertise, sa légitimité, son savoir-faire, etc. Pour que vos visiteurs deviennent des Marketing Captured Lead (MCL), il n’y a rien de mieux que de leur fournir des contenus de qualité, placés derrière des formulaires. Ensuite, vous pouvez utiliser ces formulaires pour récolter de précieuses informations sur vos prospects (projet d’achat, téléchargement d’une fiche produit…)

Lorsqu’ils arrivent au milieu du tunnel de vente, vous pouvez convertir vos prospects en MQL (Marketing Qualified Leads). Pour ce faire, vous allez proposer des contenus plus matures tels que les études de cas, les success-stories, les vidéos témoignages, etc.

Une fois au bout du tunnel, vos leads peuvent être transformés en Sales Qualified Leads (SQL), c’est à dire des leads chauds qui sont prêts à engager une discussion commerciale. À la fin de cette étape, ils vont être transmis à vos commerciaux pour que le processus de vente puisse commencer.

Le lead management

Ce terme intègre donc plusieurs notions, de la génération des leads jusqu’à leur qualification. L’objectif est de pouvoir fournir à votre équipe commerciale des clients chauds.

Mais, tous les leads ne sont pas toujours prêts pour la vente. Certains doivent être accompagnés et d’autres doivent être convertis avant les autres. Il est donc essentiel de connaître les meilleurs prospects à contacter (Sales Qualified Leads) pour ne pas perdre vos opportunités de vente.

Le CRM est un outil efficace pour assurer la gestion des leads au quotidien. Il permet de recevoir les informations concernant vos prospects instantanément : demandes d’informations, remplissage formulaire en ligne, etc.

Dans la plupart des systèmes de CRM, on se sert du « lead scoring » pour distinguer les leads en fonction de leur degré de maturité, en attribuant une valeur numérique à chacun d’eux. En quelques clics, vous pouvez donc :

  • Connaitre l’évolution de vos prospects dans le tunnel de conversion,
  • Vous focaliser sur vos meilleures pistes commerciales,
  • Accompagner les prospects qui ont besoin d’être davantage travaillées (lead nurturing),
  • Etc.

Conclusion

Le lead management est une stratégie marketing qui permet de générer des leads qualifiés pour pouvoir les transformer en clients. Le principe consiste à augmenter le taux de conversion de vos contacts commerciaux, tout en favorisant l’acquisition de nouveaux clients.

Plus qu’une simple démarche, cette stratégie est devenue indispensable pour acquérir des parts de marché, pour mieux gérer vos opportunités commerciales et pour être certain de les gagner.

Omnicanal et multicanal : quelles différences ?

Omnicanal et multicanal : quelles différences ?

Au fur et à mesure que les nouvelles technologies et les stratégies marketing se développent, des vagues de terminologies ne cessent d’apparaitre, auxquels les spécialistes (et non spécialistes !) du marketing doivent se familiariser.

Dans ce dossier, nous allons essayer de vous éclairer sur deux termes très en vogue : la stratégie omnicanale et la stratégie multicanale.

Omnicanal et multicanal, quelles différences ? Ces deux mots ne semblent que subtilement différents. Pourtant, leurs significations et les stratégies qui en découlent sont bien distinctes. Explications !

La différence sémantique

Littéralement, le mot « multi » signifie « plusieurs », alors que le terme « omni » signifie « tous ». Au fond, qu’il s’agisse d’une stratégie multicanale ou omnicanale, l’objectif est toujours d’interagir avec vos clients via un éventail de canaux.

Adopter une stratégie multicanale revient donc à utiliser le maximum de canaux pour communiquer avec vos clients. Quant à la stratégie omnicanale, elle se réfère plutôt à une approche de vente multicanale, offrant ainsi une expérience client intégrée.

Qu’est-ce que le marketing multicanal ?

Concrètement, le marketing multicanal désigne la capacité de votre société à interagir avec vos clients potentiels via plusieurs canaux.

Pour promouvoir l’engagement de vos clients envers votre marque ou produit, vous pouvez donc utiliser :

  • La publicité imprimée,
  • Votre point de vente,
  • Votre site internet,
  • Les événements promotionnels,
  • Les réseaux sociaux,
  • Les campagnes d’emailing,
  • Etc.

L’objectif de l’approche multicanale est de faire passer vos messages en utilisant plus grand nombres possibles de canaux, mais en choisissant spécifiquement les canaux intéressants pour tel ou tel segment de marché.

Omnicanal et multicanal : quelles différences ?

La stratégie multicanale consiste à jeter le filet le plus loin possible pour obtenir l’engagement de vos clients. Toutefois, cette stratégie n’est pas nécessairement axée sur la transmission d’un message cohérent sur plusieurs points de contact.

La stratégie omnicanale se réfère surtout à la vente multicanale et intégrée. Elle permet à vos clients de faire des achats en ligne via leur :

  • Smartphone,
  • tablette,
  • ordinateur portable,
  • point de vente physique,
  • Etc.

Ce qui distingue essentiellement l’omnicanal du multicanal, c’est que son succès est basé sur la cohérence entre ces différents canaux et leurs interactions avec les clients.

La stratégie omicanale permet donc de relier tous les supports pour engager les clients et pour s’assurer qu’ils vivent une expérience globale exceptionnelle avec votre marque.

Alors, marketing multicanal ou omnicanal ?

Le saviez-vous : selon des recherches réalisées par des spécialistes en marketing, les entreprises qui ont adopté des programmes omnicanaux de gestion de l’expérience client ont pu augmenter jusqu’à 91% leur taux de rétention client par rapport à celui des entreprises n’ayant pas misé sur cette stratégie.

Ces entreprises ont également vu augmenter de 3,4 % la valeur à vie de leurs clients, contre 0,7 % pour celles qui n’ont pas adopté le multicanal.

Bien entendu, la stratégie multicanale a déjà fait preuve de son efficacité. Mais la stratégie omnicanale s’avère encore plus intéressante du fait qu’elle englobe le multicanal, et qu’elle permet à vos clients de passer d’un canal à un autre, à tout moment de leur parcours d’achat, en leur assurant la meilleure cohérence possible.

Conclusion

En termes de marketing, on peut parfois se perdre dans un océan de terminologies.

Mais les termes multicanal et omnicanal tirent leur épingle du jeu, tout simplement parce que ces deux stratégies marketing sont actuellement très en vogue.

Elles sont toutes deux avantageuses pour atteindre un grand nombre de clients. Mais l’omnicanal s’avère encore plus intéressant puisqu’il permet de maximiser l’efficacité de vos canaux, d’accroître la fidélisation de vos clients et ainsi de promouvoir votre activité grâce à une complète cohérence !

Qu’est-ce qu’une landing page ?

Qu’est-ce qu’une landing page ?

Une « landing page » est une page clé créée sur votre site web. Son objectif est de générer des leads qualifiés. Opérationnellement, une landing page optimisée peut améliorer le taux de conversion de vos contacts en clients potentiels.

Qu’est-ce qu’une landing page et comment est-ce qu’elle pourrait convertir les visiteurs de votre site internet en clients ? Faisons le tour de la question !

Parlons tout d’abord de la génération de leads

Littéralement, le « lead » est un mot anglais utilisé pour désigner un contact commercial. C’est un prospect généré par le biais d’un contact direct (salon, point de vente, etc.) ou via d’autres supports (appel téléphonique, messagerie instantanée, etc.).

On utilise généralement le terme « génération de leads » dans le domaine du marketing B To B. Il s’agit d’attirer l’intérêt de vos contacts pour votre offre.

Vous pouvez ensuite mener une démarche de qualification pour que vos prospects puissent devenir des contacts qualifiés, prêts à acheter vos produits ou à vous fournir des informations les concernant.

Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour les prospecter, pour les convertir en clients qualifiés et développer votre chiffre d’affaires.

Concrètement, qu’est-ce qu’une landing page ?

Une landing page est une page autonome conçue spécialement pour un objectif ciblé : transformer vos leads « froids » en leads « chauds ».

Une fois attirés par vos contenus, vos visiteurs peuvent être redirigés vers votre landing page et sollicités pout effectuer une action spécifique.

Sur votre landing page, vous pouvez par exemple inciter vos lecteurs à :

  • Télécharger votre eBook ou livre blanc,
  • Se faire enregistrer pour une offre particulière,
  • Trouver des informations supplémentaires concernant vos produits,
  • Faire des essais gratuits,
  • Bénéficier d’un cadeau,
  • Etc.

Bref, une landing page doit être optimisée pour faire en sorte que vos visiteurs vous contactent, pour qu’ils remplissent un formulaire de contact ou bien pour qu’ils téléchargent des supports contenant vos offres.

La landing page est une pièce maîtresse pour augmenter vos ventes

Une landing page peut jouer un rôle important dans le cadre d’une campagne marketing. D’une part, elle peut être considérée comme une interface entre vos offres commerciales et :

  • Votre page de commande,
  • Votre page d’inscription,
  • Votre page de téléchargement,
  • Etc.

Elle doit donc intégrer un bouton ou un formulaire appelé « call-to-action ». Ce bouton va rediriger vos lecteurs vers la page concernée.

En matière de génération de leads, une landing page sert notamment à récolter des données de vos visiteurs (nom, prénom, adresse, entreprises, fonction, etc.) en échange d’un téléchargement ou d’une offre (fiche produit, newsletter, études de cas, vidéos, tutoriels, etc.).

Les professionnels du marketing peuvent ensuite utiliser ces informations pour recontacter les clients et faire du « lead nurturing ». C’est une stratégie efficace dont le but est de maintenir et de renforcer la relation avec vos leads, de les faire progresser dans votre entonnoir de conversion jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter vos produits.

Plus ces leads fournissent des informations précises, plus ils sont qualifiés et susceptibles d’être convertis en clients. Attention toutefois de ne pas leur demander trop d’informations.

Essayez plutôt de solliciter vos prospects à laisser le minimum d’informations que vous pourrez exploiter pour pouvoir les contacter efficacement.

Conclusion

Pour développer votre chiffre d’affaires, votre entreprise BtoB doit générer plus de contacts commerciaux. Grâce à votre landing page, vous pouvez amener ces contacts à s’intéresser davantage à vos offres, à vous fournir des informations les concernant.

Ainsi, vous pouvez mener votre campagne de lead nurturing et concrétiser vos ventes.

Qu’est-ce qu’un lead ?

Qu’est-ce qu’un lead ?

Un lead est un contact de vente potentiel. Cela peut être un individu ou une organisation qui manifeste un intérêt pour votre produit ou votre service.

La génération de leads est une tâche qu’on attribue généralement aux spécialistes du marketing. Pour ce faire, ils disposent de plusieurs stratégies.

Dans ce dossier, nous allons essayer de répondre à la question suivante : qu’est-ce qu’un lead ? Nous allons également voir les différentes stratégies que votre entreprise peut utiliser pour générer des leads.

Qu’est-ce qu’un lead ? Du lead au client

Votre département marketing doit disposer d’un pipeline de ventes. Il s’agit d’un processus qui permet de classer vos prospects en fonction de leur degré de maturité.

Dès qu’un prospect entre en contact avec votre entreprise, il est qualifié de lead. Le voyage de l’acheteur commence donc par ce premier contact.

À ce moment, il est qualifié de lead froid, c’est-à-dire un contact qui n’est pas encore prêt à acheter votre produit (il se peut également que vous génériez des leads chauds, mais c’est plus rare !).

Alors, vous devez l’amener jusqu’au sommet de votre entonnoir de vente pour que son intérêt pour votre produit puisse se transformer en une décision d’achat. C’est à ce moment qu’il est qualifié de lead « chaud ».

Pendant le parcours d’achat de vos leads, votre équipe commerciale doit entretenir une relation à long terme avec eux. Elle doit leur fournir régulièrement des informations, une assistance, des actualités, etc.

Ceci met le client au centre de votre stratégie. Ainsi, lorsqu’il sera prêt à acheter un produit que vous proposez, il se tournera naturellement vers votre enseigne.

Le contact physique : pour générer des leads rapidement

La génération de contact peut se faire via différents supports. Un des moyens efficaces est le contact direct, notamment dans le cadre d’un marketing BtoB.

Prenons l’exemple d’un fournisseur de services informatiques qui fait la promotion de ses offres dans un salon de l’industrie. Son but est donc d’attirer l’attention des acheteurs qualifiés qui visitent son point de vente. Il peut recueillir une grande quantité d’informations (nom, adresse électronique, etc.) de la part de ses visiteurs pour pouvoir entretenir une relation commerciale avec eux.

L’avantage du contact physique, c’est que le fournisseur peut reconnaître rapidement les prospects chauds (les contacts les plus susceptibles d’acheter ses produits) des prospects froids (les contacts qui ne font que se renseigner ou s’attarder sur son stand, et qui n’ont pas encore un projet d’achat réel à court terme. Il pourra donc prioriser les relances pour ces prospects chauds ou influencer davantage les prospects froids.

On peut aussi mettre dans cette catégorie toutes les techniques de prospection classique : téléphone, emailing, etc.

Le marketing numérique : pour une communication multicanale

Pour augmenter davantage et rapidement le nombre de prospects, votre entreprise peut aussi profiter de l’avènement du numérique.

À la différence du marketing direct, le marketing digital peut utiliser différents types de canaux pour trouver des contacts de qualité. Dans ce cas, on parle plutôt de prospection multicanale.

Entre autres, votre équipe commerciale peut lancer une campagne marketing entrant (inbound marketing). Cette stratégie mise sur les contenus de votre plateforme en ligne (site internet, blog, infographies, livres blancs, etc.). Ces contenus servent à attirer les visiteurs de votre site internet dans le but de les faire progresser dans votre entonnoir de vente.

Il est également possible d’utiliser les vidéos, les emails et les réseaux sociaux pour générer des contacts commerciaux à une plus grande échelle.

Sans oublier les activités de marketing événementiel comme les salons professionnels, les webinaires et les réunions d’apprentissage en ligne.

Désormais, votre entreprise peut même automatiser son processus de gestion des ventes grâce à des logiciels de gestion de la relation client et des systèmes d’automatisation du marketing.

D’une manière générale, ces différents canaux sont efficaces et ils sont à moindre coût.

Conclusion

Un lead, c’est un contact commercial qui a exprimé un intérêt pour votre produit, bien qu’il ne soit pas encore prêt à effectuer un achat à court terme.

Toutefois, et grâce à des outils et stratégies marketing modernes, les leads sont devenus une véritable opportunité de vente pour les entreprises.

Encore faut-il savoir utiliser les contacts générés à votre profit, que ce soit en matière de marketing direct ou de marketing numérique !

Introduction au marketing automation

Introduction au marketing automation

Le « marketing automation » est une stratégie qui consiste à automatiser, à suivre et à mesurer une grande partie de vos actions marketing. Il permet de bien cibler vos visiteurs suivant leurs besoins et leurs comportements et ainsi de les transformer plus facilement en clients potentiels.

Comment utiliser le marketing automation pour renforcer les relations avec vos clients ? Comment cette stratégie peut-elle améliorer la génération de leads et comment peut-elle stimuler vos ventes ?

Nous vous invitons donc à trouver les réponses à ces questions dans cette introduction au marketing automation.

Pourquoi adopter le marketing automation ?

Savez-vous qu’un prospect sur cinq seulement est prêt à faire un achat dès le premier contact avec votre société ou votre marque ? Sachez alors que le fait de solliciter les prospects « froids » pourrait augmenter le nombre de vos prospects « chauds » de 50 %.

Vous devez aussi savoir que les entreprises qui utilisent le marketing automation peuvent convertir 53 % de plus leurs leads en prospects qualifiés. Selon les chiffres d’Aberdeen 2015, cela pourrait accroitre vos revenus de 3,1 % par rapport à ceux des entreprises qui n’adoptent pas encore une telle stratégie.

Si le temps et l’argent constituent la pierre angulaire de votre entreprise, cette stratégie vous permettra d’économiser les deux. En automatisant votre marketing, vous n’aurez pas besoin de ressources humaines importantes. Vous pourrez donc réduire le budget de votre campagne marketing d’environ 80 %.

Concrètement, comment utiliser le marketing automation ?

D’une part, vous pouvez faire une campagne d’email marketing automatisé. Il s’agit d’envoyer des e-mails ciblés par lots, de lancer des e-mails commerciaux en temps réel, de partager des contenus dynamiques, etc. Ceci, afin de générer plus de contacts qualifiés et en conséquence de booster vos ventes.

D’autre part, vous pouvez automatiser votre système de gestion. Vous pourrez ainsi suivre vos ventes, convertir vos prospects chauds en opportunités de ventes et faire une budgétisation de vos campagnes pour pouvoir les optimiser.

La génération de leads est un concept à part entière en termes d’automatisation du marketing. Elle permet de générer un flux continu de prospects pour votre entreprise, quelles que soient les conditions, pour très peu d’argent. L’avantage avec le marketing automation, c’est que tout cela peut se faire de manière autonome et durable.

Par ailleurs, sachez que votre stratégie de marketing social peut être automatisée. Ainsi, vous pourrez gérer et suivre vos campagnes sociales, connaitre le nombre de visiteurs qui ont partagé votre contenu, etc. C’est une opportunité pour améliorer votre image de marque, renforcer les relations avec vos clients et favoriser leur conversion.

Enfin, le marketing automation vous permet d’avoir un aperçu du trafic de votre site Web, d’optimiser vos plateformes en ligne sur les moteurs de recherche (SEO) et de maximiser le Retour sur investissement (ROI) de vos campagnes marketing.

Conclusion

En bref, l’automatisation du marketing est une stratégie efficace pour propulser votre entreprise dans une nouvelle ère de marketing. Basée sur la relation client et sur des résultats quantifiables, elle vous permet de générer des leads qualitatifs, de les convertir en clients et de les fidéliser jusqu’à ce qu’ils soient transmis à vos commerciaux, prêts à acheter.

Comment transformer les leads en ventes ?

Comment transformer les leads en ventes ?

Cette semaine, nous abordons un sujet qui préoccupe beaucoup d’entreprises : comment transformer les leads en ventes de façon optimale ?

D’abord un constat : les entreprises investissent de plus en plus dans la génération de leads.  Mais beaucoup de ces efforts s’avèrent infructueux pour convertir ces prospects en chiffre d’affaires.

Les stratégies à mettre en place pour maximiser le taux de conversion des leads sont souvent inconnues des entreprises, ou mal mises en place. C’est pourquoi nous vous proposons de nous pencher sur le sujet !

La croissance des investissements de génération de leads ne se traduit pas systématiquement en ventes supplémentaires

Le monde de la génération de leads est en plein boom. Une étude de Borrell Associates publiée en 2016 estime les dépenses de marketing digital aux États-Unis à 613 milliards de dollars, dont 322 milliards investis pour améliorer la présence sur le web.

Ces investissements (ou devrait-on dire dépenses ?) ont pour but d’améliorer l’image des entreprises et de leurs produits. Mais ils visent essentiellement à générer des leads.

Source : Borrell Associates

Si l’on considère les seules dépenses en SEO (référencement naturel), elles sont estimées pour les US à 65 milliards en 2016, et devraient atteindre 80 milliards en 2020.

À celles-ci s’ajoutent les dépenses en publicité sur les moteurs de recherche, comme Adwords, (SEA) qui correspondent grosso modo au chiffre d’affaires de Google, soit 70 milliards supplémentaires.

La vraie question n’est donc pas de savoir si les entreprises investissent dans la génération de leads : la tendance est clairement là Outre-Atlantique, et gagne fortement le vieux continent. Il faut se demander si ces entreprises parviennent à convertir les leads générés en ventes.

La question est en effet plus que légitime. Car à y regarder de plus près, si les dépenses de marketing digital ont des croissances annuelles à 2 chiffres, cette croissance est sans commune mesure avec la croissance observée des ventes (qui n’est elle « que » de 2-3% en moyenne).

Le ROI du marketing digital est-il donc si bon que cela ? Pourquoi la formule « plus de leads, plus de ventes » apparaît discutable ? Et que faut-il faire pour convertir ses leads en ventes?

7 actions urgentes à mettre en place pour transformer les leads en ventes

Nous vous proposons 7 mesures à prendre pour transformer plus de leads en ventes :

  1. Mettre suffisamment de points de contact sur ses landing pages
  2. Qualifier ses leads vite. Très vite
  3. Mettre en place un lead center pour consolider et qualifier TOUS ses leads
  4. Exploiter les bons outils de lead management
  5. Mesurer ses taux de transformation
  6. Adapter son organisation pour transformer ses leads en ventes
  7. Impliquer tous les employés dans la chaîne de transformation des leads en ventes.

1- Mettre suffisamment de points de contact sur ses landing pages

Notre expérience chez Citizen Call est que les entreprises ne capitalisent bien souvent pas suffisamment sur l’investissement qu’elles ont fait pour améliorer le trafic de leurs pages d’atterrissage (landing pages).

Alors que les points de contact devraient être (raisonnablement) multipliés pour favoriser l’engagement, on ne donne souvent pas aux internautes la possibilité de contacter l’entreprise. Si vous ne générez pas de leads, vous ne risquez pas de les transformer !

Pour optimiser la conversion des leads, et donc favoriser la transformation des leads en ventes, les landing pages devraient au minimum avoir :

  • Un formulaire web ou un autre call-to-action (CTA)
  • Un numéro de téléphone.

Il peut être opportun d’y ajouter aussi un web-call-back, un click-to-call (en particulier si votre cible est très mobile) ou un chatbot.

2- Qualifier ses leads vite. Très vite.

McKinsey a révélé dans l’une de ses enquêtes publiée en mai 2017 que, pour les chefs d’entreprise, la rapidité de réponse de leurs fournisseurs était devenue un facteur 2 fois plus important que le prix.

En génération de leads, cet impératif de réactivité est vécu quotidiennement par nos équipes. Et nous notons aussi que la transformation des leads en ventes est très corrélée à la vélocité. La vélocité est la rapidité avec laquelle vos leads sont qualifiés une fois générés.

En 2007 déjà, le MIT et Insidesales avaient publié une étude montrant qu’en BtoC, les leads traités en moins de 30 mn généreraient 21 fois plus de transformation en ventes.

D’après des études conduites par InsideSales.com, la vélocité est une des principales clef de la transformation de leads en ventes.

En BtoB, le besoin de réactivité est légèrement moins exigeant.

Quoique … On estime en effet qu’un lead devient obsolète au bout de 24h. Attendre la fin de la semaine, ou pire la fin du mois pour transmettre vos leads à vos commerciaux est une quasi garantie que le taux de transformation de vos leads en ventes sera faible.

3- Mettre en place un lead center pour consolider et qualifier TOUS les leads

Le lead center est le hub qui consolide et qualifie tous les leads, quel que soit leur canal d’origine : téléphone web, formulaire web, chat, web-call-back,  chatbot, …

Par bien des égards, les lead centers sont la version digitale des call centers nés dans les années 80. Avec 2 différences de taille.

a/ D’abord, le lead center est par nature forcément omnicanal.

b/ Ensuite, le lead center requiert une polyvalence des conseillers dans la capacité à répondre à toutes sortes de question. Et cette polyvalence doit être associée à une véritable expertise dans la qualité des réponses à apporter.

Polyvalence parce que l’on constate que les questions posées provenant d’internet sont très variées. Par exemple, chez Citizen Call, on constate depuis 2 ans qu’un tiers des questions provenant de landing pages à vocation commerciale de génération de leads sont très variées.

Très fréquemment, on récupère en fait des questions de support technique type SAV ou bien des questions d’ordre RH. Il faut également pouvoir répondre à ces questions si on veut assurer une bonne expérience client.

L’importance du téléphone

Le téléphone, garant de la bonne expérience client, reste central dans un dispositif permettant de transformer les leads en ventes.

Quelques mots sur le téléphone comme moyen de contact – et sur son importance pour mieux transformer les leads en ventes.

À l’époque du digital, le téléphone n’est pas mort, bien au contraire. Bookings.com est l’une des stars de la nouvelle économie digitale. Son PDG Maarten Kools déclarait en 2014 à la Harvard Business Review qu’une des principales raisons du succès de Bookings était son centre d’appels multilingue. Il ajoutait que c’était aussi l’une de ses principales fiertés.

Il y a 4 raisons pour expliquer l’importance du téléphone dans la gestion des leads, et la transformation des leads en ventes.

  1. D’abord, la parole reste le canal préféré de l’humain quand il en a l’opportunité. Dans les contextes où une panoplie complète de points de contact est offerte, selon notre expérience, le téléphone est encore préféré dans 60% des cas.
  2. Ensuite, la qualification par téléphone est rapide et fiable – votre interlocuteur est en ligne, vous pouvez le qualifier et détecter des projets, voire vendre directement.
  3. Les nouvelles technologies facilitent également l’utilisation canal téléphone. Numéros verts, appels gratuits, web-call-back, clic-to-call, etc. Les moyens proposés pour téléphoner au lead center se multiplient et sont relativement faciles à mettre en place.
  4. Enfin, nos observations montrent que le téléphone apporte un véritable avantage dans l’amélioration de l’expérience client et pour l’optimisation du taux de conversion.

4- Exploiter les bons outils de CRM pour le lead management

Une bonne gestion des leads requiert une bonne gestion des données.

Celles-ci sont nombreuses et variées, rendant indispensable un CRM de lead management. Ce type de CRM est la colonne vertébrale qui permet la transformation des leads en ventes.

Le CRM de lead management assure le traitement exhaustif des informations recueillies, leur traçabilité et la réactivité de la qualification.

Il existe aujourd’hui de nombreux excellents éditeurs de logiciels de CRM accessibles sur le marché : Sales Force, Oracle, Microsoft Dynamics, Sugar et Zoho sont les plus connus et ils sont plutôt réservés aux grands comptes.

Mais d’autres champions français, comme INES CRM ou DimoSoftware, offrent d’excellentes alternatives. Chaque entreprise, quelles que soient sa taille et son industrie peut ainsi (et devrait) bénéficier des bons outils pour suivre ses leads jusqu’à la vente et au-delà.

5- Mesurer ses taux de transformation

Suivant l’adage, « on ne manage que ce que l’on mesure », le management performant de la conversion commerciale passe par le choix et le suivi des KPI pertinents.

Le taux de transformation se mesure en divisant le nombre de ventes par le nombre de leads.

Avec le taux de conversion (nombre de leads/nombre de visiteurs) et la part de marché digital (nombre de visiteurs/nombre de requêtes sur les moteurs de recherche), c’est l’un des 3 indicateurs de performance fondamentaux du lead management.

La mesure du taux de transformation permet de vérifier la performance de son processus de conversion commerciale. Son analyse permet d’identifier les actions sur lesquelles se concentrer pour augmenter les ventes à partir des leads générés.

6- Adapter son organisation pour transformer ses leads en ventes

Toutes les préconisations d’amélioration de gestion des leads que nous venons de citer viennent du vécu de Citizen Call. Il est sur la base de notre expérience du lead management depuis 2014 et des quelques 30 000 leads que nous gérons désormais mensuellement.

Mais un aspect fondamental pour bien transformer les leads en ventes (et donc bien assurer le ROI de vos investissements en marketing digital) demeure. Il s’agit de votre organisation commerciale et marketing.

Si vous ne voulez pas souffrir d’un mauvais ROI de génération de leads, une gestion des leads efficace impose souvent de repenser son organisation. On voit ainsi émerger le rôle du lead manager.

Le lead manager exerce une fonction combinant des compétences en marketing digital (SEO, inbound marketing, adwords, social selling, etc.) associées à des compétences commerciales.

Car si son rôle commence par la génération de la demande et la génération de leads, il s’arrête quand des leads commercialement qualifiés (« SQL BANT ») sont confiés en temps et en heure aux commerciaux. Dans certains cas, le lead manager se voit confier également d’accompagner le processus jusqu’à la vente.

7- Impliquer tous les employés dans la chaîne de transformation des leads en ventes

Peut-on isoler la génération de leads de leur gestion jusqu’à la vente ?

Non. En fait le processus de lead management est une chaîne dont la force est liée à son maillon le plus faible. Convertir les leads en ventes imposent donc un travail d’équipe. En particulier entre la communication, le marketing et le commercial, et au final, les équipes de service clients et de SAV.

Le flux des informations doit être fluide et rapide. Cela ne peut pas se faire sans une appropriation de l’ensemble des employés de l’entreprise, du PDG à la réceptionniste.

La transformation des leads en ventes est donc l’affaire de tous.

Introduction à l’emailing

Introduction à l’emailing

L’emailing est une stratégie marketing consistant à envoyer simultanément des e-mails à plusieurs destinataires. Cette solution marketing offre un retour sur investissement attrayant qui va encore s’améliorer dans les prochaines années.

Mais comment réaliser des campagnes à succès ? En quoi l’emailing est-il une force commerciale pour votre entreprise ? Comment le mettre en œuvre dans votre stratégie marketing ?

Dans cette petite introduction à l’emailing, nous allons essayer d’apporter des réponses à ces questions.

Introduction à l’emailing

Mener une campagne d’emailing signifie préparer et envoyer de mails destinés à votre clientèle. C’est un outil de marketing direct, unidirectionnel et dont les buts peuvent être nombreux, à savoir :

  • Informer vos clients sur les actualités de votre entreprise,
  • Présenter un nouveau produit,
  • Mener des actions promotionnelles,
  • Faire des relances des clients « froids »,
  • Prospecter de nouveaux clients,
  • Etc.

Une campagne d’emailing peut donc correspondre à l’envoi d’un email ou de plusieurs emails espacés dans le temps, en fonction des cas et des besoins de l’entreprise.

La mise en place d’une campagne se fait en plusieurs étapes : établissement du message, design de l’email, ajustements, envoi et suivi des résultats.

Quelques éléments à connaître pour réussir votre campagne d’emailing

Envoyer des millions de courriels à des clients n’est pas suffisant pour booster vos ventes s’ils ne sont jamais ouverts !

Il faut aussi prendre en compte d’autres paramètres.

Le succès de votre campagne est basé sur la qualité de votre liste de contacts – c’est-à-dire de votre base de données. Pour pouvoir envoyer un message adapté à votre audience, il faut bien la connaître. Faites donc un tri automatique (segmentation) de votre liste de contacts pour isoler la cible que vous voulez vraiment atteindre.

Il faut également apporter une attention particulière au :

  • Taux de rebond (nombre d’emails envoyés qui ne sont pas acceptés par le service de messagerie),
  • Taux d’ouverture (nombre d’emails délivrés et ouverts par vos destinataires),
  • Taux de clics (nombre de clics sur le nombre d’emails ouverts),
  • Taux de spam (courriers indésirables),
  • Etc.

Les fournisseurs de services de messagerie sont les mieux qualifiés pour vous aider à optimiser ces différents paramètres. Ces indicateurs sont disponibles, en fonction de la solution que vous avez choisie, soit sur le web soit dans le logiciel que vous utilisez.

La démocratisation des terminaux mobiles a également entraîné de nouvelles manières d’acheter. Pour plus d’efficacité, le contenu des mails doit de ce fait être adapté à la visualisation sur mobile (tablette, smartphone, etc.).

Par ailleurs, soyez prudent avec la fréquence d’envoi de vos emails. Si vous en envoyez trop fréquemment, le taux de désabonnement de vos contacts pourrait augmenter. N’hésitez pas toutefois à profiter des occasions spéciales pour faire vos campagnes (anniversaire de vos clients, nouvel an, soldes, lancement de nouveau produit, ou même simplement succès de l’entreprise, etc.).

En quoi l’emailing est-il une force commerciale pour votre entreprise ?

Vos abonnés ont-ils ouvert et lu tous vos emails ? Cela ne signifie pas qu’ils sont déjà prêts à adopter vos produits. Il faut encore les inciter à agir, c’est-à-dire à passer à l’acte d’achat.

Pour que vos emails puissent apporter une valeur ajoutée à votre activité, n’oubliez donc pas d’y insérer d’un bouton « Appel à l’action ». S’il est bien visible et attrayant, il poussera vos abonnés à entrer dans votre tunnel de vente.

Le concept d’emailing a également évolué. La stratégie de marketing automation fait désormais l’apanage des marketeurs. Il s’agit de déterminer le meilleur moment pour envoyer des emails automatisés à vos abonnés, sans les spammer, et de tout faire de manière automatique.

Vous pouvez par exemple lancer des :

  • Emails de bienvenue à vos nouveaux abonnés,
  • Offres de rabais pour leurs prochains achats,
  • Recommandations de vente,
  • Relances des clients qui n’ont pas acheté vos produits pendant un certain temps,
  • Etc.

Enfin, n’oubliez pas de faire une analyse des résultats de votre stratégie d’emailing. De nombreux paramètres vous permettront d’y parvenir : rapports de vente, cartes de clic, etc. Ainsi, vous pourrez privilégier les campagnes qui fonctionnent et laisser de côté celles qui ne fournissent pas des résultats satisfaisants.

Conclusion

Nous espérons que cette introduction à l’emailing vous aura apporté des compléments d’informations concernant cette stratégie. Si vous êtes novices en la matière, nous souhaitons qu’elle vous ait donné envie de lancer et de réussir votre campagne. Pour des infos plus abouties ou si vous avez un projet, n’hésitez pas à nous contacter !

Introduction à la prospection téléphonique

Introduction à la prospection téléphonique

La prospection téléphonique, c’est tout un art : l’art de l’écoute et de l’argumentation. Elle a toujours été considérée comme un redoutable levier de votre business, à condition qu’elle soit bien maitrisée.

En effet, c’est un outil essentiel dans le processus d’acquisition des clients et qui nécessite des compétences et des ressources.

Mais comment rendre cette stratégie la plus efficace possible ? Comment élaborer un argumentaire téléphonique pertinent pour vendre un produit ou décrocher des rendez-vous ?

Dans cette introduction à la prospection téléphonique, nous allons essayer d’apporter des réponses professionnelles à ces questions.

La prospection téléphonique, un outil puissant de télémarketing

À la différence de la campagne d’e-mailing, la prospection téléphonique mise sur le marketing direct. En d’autres termes, vous pouvez entrer directement en contact avec vos prospects pour proposer votre offre.

Elle permet donc de se rapprocher des clients, ce qui induit deux grands avantages : d’une part, vous pouvez connaître instantanément leurs réactions ; d’autre part, vous pouvez influencer leurs décisions.

Toutefois, il faut dire que la téléprospection ne s’improvise pas. Comme toute discipline, vous devez respecter certaines règles pour obtenir de meilleurs résultats.

Si vous n’avez pas les compétences et les outils nécessaires, vos prospects vont ressentir votre amateurisme dès les premières secondes (hésitation, ton inadapté, bégaiement, etc.).

Pour que votre campagne de téléprospection n’aboutisse pas à un échec, il faut donc vous y préparer : voici quelques astuces qui pourraient vous aider.

Respectez les différentes étapes de la prospection téléphonique

La réussite d’une campagne marketing repose sur le ciblage. C’est une étape pendant laquelle vous allez identifier les secteurs les plus susceptibles de s’intéresser à votre offre. Une bonne segmentation en amont vous permettra de constituer un fichier de prospection téléphonique de qualité.

Après avoir défini votre cible, vous allez donc constituer votre fichier de téléprospection. Celui-ci renferme les informations (coordonnées) concernant vos prospects. Si vous ne pouvez pas l’établir vous-même, vous pouvez aussi l’acheter.

Selon la cible choisie, vous allez préparer un argumentaire de ventes. Pour ce faire, il est essentiel de lister les éventuelles objections ou questions que vos prospects pourraient demander, tout en mettant en valeur vos points forts.

Ceci étant fait, vous pouvez passer aux appels proprement dits.

La campagne téléphonique, dans le cadre d’une téléprospection classique, se fait généralement sur un à trois mois. Le but est de générer un maximum de contact (leads chauds) sur une courte période.

Mais s’il s’agit d’un nurturing marketing, vous pouvez faire une prospection sur une durée très longue afin de suivre et de relancer vos prospects au fil du temps. On a même des exemples d’entreprises qui utilisent la prospection tout au long de l’année, pour relancer après des offres par exemple.

N’oubliez pas que le but d’un appel de prospection téléphonique n’est pas de vendre un produit ou un service, mais plutôt de décrocher un rendez-vous pour pouvoir proposer votre offre.

Comment gérer une campagne de phoning ?

La gestion d’une campagne de prospection téléphonique est un facteur clé de succès de votre stratégie de marketing direct.

Dans ce domaine, les professionnels de la téléprospection savent très bien qu’une réussite à 100 % n’existe pas. Le plus important est de savoir analyser le taux de conversion des prospects en clients, votre retour sur investissement, etc. Ces informations vous permettront de mettre en œuvre des mesures correctives, de personnaliser vos offres, etc.

Utiliser un logiciel de gestion de la relation client (CRM) peut dans ce cas s’avérer nécessaire, vu qu’il vous permet :

  • D’avoir une vision à 360 ° de vos prospects et clients,
  • D’analyser la rentabilité de votre stratégie (ROI, désabonnements…).
  • De gérer la relation clientèle via différents types de canaux (courriers, chat, e-mails, SMS, Tweets, etc.),

Un CRM vous aide également à créer vos campagnes d’appels, à affecter vos ressources et à piloter en temps réel les résultats obtenus.

En utilisant le bon outil et en adoptant une technique adaptée, votre équipe marketing et commerciale sera sûrement plus efficace.

Conclusion

Après cette introduction à la prospection téléphonique, vous devriez savoir comment prospecter, comment obtenir un rendez-vous et comment gérer vos campagnes de phoning plus efficacement. L’objectif est bien d’augmenter le nombre de rendez-vous pris et par la suite de faire décoller vos ventes.

Sachez tout de même que si cela vous paraît trop difficile, beaucoup d’entreprises font appel à des prestataires plutôt que de prospecter en interne. C’est une bonne façon de gagner du temps, de l’argent et de vous épargner bien des soucis !