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Qu’est-ce que la qualification de fichier dans un centre d’appel ?

Qu’est-ce que la qualification de fichier dans un centre d’appel ?

La qualification de fichiers est une opération visant à améliorer la qualité de vos fichiers clients et prospects pour les rendre authentiques, complets et fiables.

C’est une technique utilisée dans la prospection, notamment BtoB, et dont l’objectif est d’améliorer la qualité de vos bases de données afin d’optimiser l’efficacité de vos futures campagnes de prospection.

Dans ce dossier, nous allons voir plus en détail ce qu’est la qualification de fichier dans un centre d’appel, comment travaillent les prestataires, et surtout quels sont les avantages pour l’entreprise !

Enrichir votre base de données pour mieux qualifier vos fichiers

Il n’y a rien de mieux que d’avoir une base de données bien fournie pour pouvoir l’exploiter. Cette tâche consiste à remplacer les données obsolètes par des informations récentes et valides.

Pour ce faire, vous pouvez utiliser différents canaux, tels que :

  • Les enquêtes de satisfaction client par téléphone
  • Les campagnes SMS,
  • Les questionnaires en ligne,
  • Etc.

Le principe consiste à vous baser sur fichier de départ et mettre à jour les informations qui y figurent déjà en ajoutant les données manquantes:

  • Numéro de téléphone,
  • Adresse postale,
  • Adresse e-mail,
  • Raison sociale d’une enseigne,
  • Nom et/ou le prénom de la personne à contacter,
  • Etc.

Lors de cette étape, il est indispensable d’essayer d’avoir le maximum d’informations sur l’intégralité de la base de données. À l’issue de la qualification de fichiers, vous allez donc disposer d’un fichier client récent, unique et complet.

Gardez également à l’esprit que le point de départ d’une base de données qualifiée n’est pas l’abondance des données, mais plutôt leur pertinence. Ainsi si vous souhaitez réaliser une campagne de prospection téléphonique, peut-être n’avez-vous pas besoin de l’âge de vos contacts.

Au contraire, une campagne destinée à un public particulier, comme les personnes âgées, ou les 25-40 ans, aura besoin d’une base de données contenant l’âge des contacts !

Qualifier vos fichiers pour garantir l’excellence de vos campagnes de prospection

Lorsque vous enrichissez continuellement les informations de votre base de données, celles-ci pourront vous aider à améliorer la connaissance de vos clients et prospects et permettre ainsi d’optimiser vos campagnes de prospection.

Lors d’une future action commerciale vos collaborateurs pourront donc être certain que :

  • Les personnes qu’ils vont joindre sont joignables à l’adresse indiquée,
  • Qu’elles sont intéressées par les produits ou services que vous leur proposez.

Il faut apporter une précision à ce second point. Lors de l’enrichissement de vos fichiers, vous devez vous assurer que vos prospects n’aient pas déjà acquis l’offre qu’ils ont convoitée après de vos concurrents. Si c’est le cas, il n’y a donc aucune raison de mettre vos commerciaux sur eux.

Comme on l’a déjà expliqué, un fichier bien rempli vous permet d’avoir une vision globale du comportement d’achat de vos contacts. Ceci permettra à votre équipe commerciale de rédiger un argumentaire de vente et d’anticiper les éventuelles objections lors d’une campagne de prospection à venir.

De cette manière, vous allez optimiser votre temps de prospection et augmenter votre taux de retour.

Les problèmes de la qualification en interne

Il est possible de réaliser la qualification de contact en interne, mais à quel prix ?

Pour procéder, vous devez en effet mobiliser des ressources souvent conséquentes pour la mise à jour de la base de données, pour la formation de votre équipe et pour supporter la charge salariale supplémentaire.

Afin de réduire ces coûts, certains dirigeants d’entreprise se contentent de recruter du personnel intérimaire ou en CDD, juste le temps de réaliser la campagne de requalification de leurs fichiers clients.

Mais cette solution va encore générer des coûts supplémentaires et vous faire perdre du temps pour la recherche des bons candidats et pour assurer leur formation.

De plus, rien ne garantit que les nouvelles recrues disposent des compétences nécessaires pour mener à bien leur mission.

Alors, pourquoi ne pas choisir d’utiliser ces ressources pour rémunérer un prestataire spécialisé ?

En choisissant cette option, vous allez pouvoir externaliser la requalification de vos fichiers clients et les confier à des téléopératrices et télévendeuses qui assumeront cette tâche selon les règles de l’art.

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La qualification de fichier vise à obtenir des données fiables et précises !

Les avantages de l’externalisation de la qualification de fichier en centre d’appel

D’une part, si vos employés n’ont pas l’âme d’un commercial, il sera dur pour eux de décrocher leur téléphone pour recueillir des informations de la part de vos clients ou de décrocher des rendez-vous.

Cette opération requiert la maîtrise d’une certaine technique indispensable, notamment si vous voulez garantir l’exactitude des informations qui seront insérées dans votre fichier client.

D’autre part, lorsque vous confiez la qualification de vos fichiers à un prestataire externe, vous pourrez libérer votre force de vente et affecter vos commerciaux à des tâches stratégiques, à haute valeur ajoutée, telles que la prospection physique, le rendez-vous en face-à-face, la proposition des offres promotionnelles, etc.

Bref, c’est une opportunité pour insuffler un nouvel élan à votre entreprise.

Les différentes étapes

Le principe de fonctionnement d’un centre d’appel est simple : Un fichier client arrive entre ses mains et c’est une liste de clients et prospects requalifiés qui en sort.

Présentée ainsi, la mission d’un call center parait simple. Mais plus vous entrez dans le détail, plus vous constaterez que c’est une opération qui ne doit pas être prise à la légère. Voici donc les différentes étapes de la requalification de vos fichiers :

  • Vous allez transmettre votre fichier client à traiter à votre call center. Il peut s’agir d’un fichier client que vous disposez déjà ou d’un fichier de prospection.
  • Les téléopérateurs du centre d’appel vont choisir des créneaux porteurs pour appeler vos cibles par le biais d’un téléphone fixe et portable et à plusieurs tentatives si nécessaire.
  • Des scripts seront élaborés sur mesure suivant le type d’informations que vous désirez obtenir.

Le script est une sorte de ligne directrice qui permet aux téléopérateurs de mieux orienter leur recherche d’informations. Il peut être standardisé selon différents centres d’intérêt : validation de la raison sociale, du numéro de téléphone, de l’adresse postale, etc.; Recherche de l’existence d’une enseigne et de son produit (marques, volume….) ; Etc.

  • En fin d’appel, le téléopérateur va tenter de détecter l’intérêt de la personne contactée pour un rendez-vous vendeur.
  • En fin de mission, le call center vous restituera le fichier requalifié, c’est-à-dire un fichier prêt à être utilisé pour tout type d’actions.

Vous êtes ainsi prêt.e à utiliser les données pour mener des campagnes fructueuses !

Conclusion

Vous savez maintenaient pourquoi il est crucial de disposer d’un fichier qualifié : car il vous permet d’affiner le ciblage de vos contacts et de constituer un fichier client potentiel que vos commerciaux pourront prospecter.

Ces derniers pourront le faire directement pendant le même appel de vérification, ou indirectement, après l’identification des actions plus personnalisées. D’ailleurs, cette opération vous fera gagner du temps, de l’argent grâce à l’optimisation du taux de conversion de vos clients pour une offre ciblée.

Comment réussir sa prise de rendez-vous ?

Comment réussir sa prise de rendez-vous ?

Lorsque vous faites de la prospection téléphonique, rien ne serait plus décourageant que de ne pas obtenir un seul rendez-vous, même après plusieurs heures d’appels.

Pour augmenter vos chances de réussite, voici quelques conseils pratiques que vous pourrez adopter facilement ! Alors, comment réussir sa prise de rendez-vous ?

Le plus important est de décrocher un rendez-vous plutôt que de vendre un produit

Si votre supérieur vous demande des résultats, des chiffres, des objectifs sur la vente de vos produits, sachez que ce n’est pas de cette manière que vous pourrez y arriver. Ce n’est pas le principal objectif de la prospection commerciale. Essayez plutôt d’obtenir un rendez-vous.

Bien que la vente soit l’objectif final, le but est de trouver la bonne personne… celle qui est décisionnaire, celle qui est considérée comme digne d’intérêt.

Pour ce faire, il y a certaines formules qui ont déjà fait leurs preuves, comme « Je cherche à joindre Monsieur David », au lieu d’utiliser l’expression « Je souhaiterais m’entretenir avec Monsieur David ».

Vous pouvez ensuite enchainer avec « Je suis Monsieur Durand ».

Le mieux serait encore de fournir plus de précision, telle que « Je cherche à joindre Monsieur David, le Directeur commercial ».

Réussir sa prise de rendez-vous est avant tout une question d’écoute !

Cette étape est importante si vous voulez parvenir à vos fins. Une fois que vous aurez trouvé la bonne personne, c’est-à-dire le décideur, vous allez entamer la discussion. Mais il ne faut pas tomber dans l’erreur de faire un monologue afin de présenter la raison de votre appel ou votre offre.

Le mieux serait de donner la parole à votre prospect ou client. Cela vous permettra de le valoriser, tout en lui sollicitant d’entrer progressivement dans votre entonnoir de vente où il ne pourra plus sortir sans avoir accepté un rendez-vous.

Concrètement, vous pouvez poser deux à trois questions basées sur des postulats que vous aurez préalablement définis.

Si votre société est un prestataire de service, évitez par exemple de commencer l’entretien avec l’expression « Avez-vous déjà eu recours à des prestataires ? », « Avez-vous déjà conclu un contrat avec un fournisseur ? », etc.

Le but c’est de faire en sorte que votre interlocuteur ne se limite pas à vous répondre par un « Oui » ou un « Non ». Il faut lui donner une totale liberté de réponse.

La règle des 3 C : une technique qui marche toujours

Pour réussir une prise de rendez-vous, il y a une astuce qui se focalise autour de trois mots : clair, concis et cohérent.

Clair

Lorsque vous passez un appel, pensez toujours à utiliser des termes clés. Des expressions qui vont droit au but et que le client pourra très bien comprendre.

Concis

Il faut vous exprimer avec concision pour ne pas perdre le temps de votre interlocuteur. Comme le disait l’adage « le temps, c’est de l’argent », votre client doit donc comprendre que vous faites un effort à ce sujet.

Cohérent

Il est important de s’assurer que les idées que vous aurez évoquées doivent s’enchaîner de façon logique. Évitez surtout de balbutier ou de bégayer, au risque de mettre en cause votre crédibilité.

Anticiper toutes les objections possibles

La meilleure façon d’y parvenir est de préparer un bon argumentaire téléphonique. Ainsi, vous pourrez prévoir toutes les objections que votre client pourrait formuler une fois que vous aurez exposé la raison de votre appel, ou pendant l’intégralité de l’entretien.

Par exemple, si votre interlocuteur vous répond : « Merci, votre offre ne m’intéresse pas », comment faire pour qu’il ne raccroche pas rapidement ? S’il vous dit : « nous avons déjà un fournisseur qui collabore avec nous depuis des années », que devez-vous lui répondre ?

Aussi, il n’est pas rare qu’il vous dise « J’entends tous les jours des choses comme cela, mais là, je n’ai pas le temps ».

Vous pouvez tout simplement lui répondre « Oui, je vous comprends, et je sais que beaucoup d’entreprises cherchent à accroître leurs performances commerciales. Mais je vous garantis que nos solutions vous permettront de gagner au mois 20 % de productivité. »

Bien sûr, ce ne sont que quelques exemples pratiques que vous pouvez très bien adapter selon votre situation ou en fonction de l’offre que vous proposez. Mais ils vous aideront surement à optimiser votre prospection téléphonique.

5 raisons d’externaliser sa relation client

5 raisons d’externaliser sa relation client

Externaliser la relation client est devenue une nécessité pour les entreprises soucieuses d’accroître leur productivité et de mettre en place des stratégies de gestion relationnelle efficaces.

Cette pratique, très en vogue chez les marques françaises, consiste à confier les tâches secondaires à un centre spécialisé dans l’offshoring afin que vos collaborateurs puissent se concentrer sur leurs activités principales.

Mais ce n’est pas seulement pour cela que vous devez opter pour cette stratégie. Voici donc 5 raisons d’externaliser sa relation client.

5 raisons d’externaliser sa relation client en 2018

Un gain de temps précieux

Force est de constater que lorsque votre entreprise choisit l’externalisation de la relation client, vos collaborateurs peuvent gagner un temps précieux dans l’accomplissement de leurs activités principales.

Tout en profitant des résultats optimisés, de l’expertise et du professionnalisme de votre prestataire, ils pourront économiser du temps.

Tout cela vous permet d’atteindre rapidement et efficacement vos objectifs marketings et de vous concentrer sur votre cœur de métier.

Un gain d’argent avantageux

Dans la plupart des cas, une entreprise ne dispose pas des moyens humains et techniques nécessaires pour instaurer une relation de confiance avec sa clientèle.

L’externalisation s’avère donc être une valeur sûre pour délivrer des prestations de qualité sur des plages horaires étendues, sans avoir besoin d’un investissement matériel ou humain conséquent de votre part.

Comme vous n’aurez qu’à payer les services du prestataire, vous allez pouvoir maitriser les couts de votre relation client tout en évitant ou en minimisant les pertes. Sur ce point, on recommande toutefois de sélectionner un bon prestataire.

Un gain de confiance de vos clients

Cela semble évident, mais il faut rappeler que les prospects se désintéressent rapidement de vos produits lorsqu’ils n’arrivent pas à entrer en contact avec votre équipe commerciale au premier appel.

Un standard téléphonique externalisé constitue de ce fait une excellente solution pour améliorer votre taux de réponse et de conversion des contacts commerciaux en clients potentiels.

Dans la foulée, vous pouvez leur proposer des services additionnels qui visent à gagner leur confiance.

Bénéficier du savoir-faire des professionnels de la relation client

Les centres d’appels sont des professionnels spécialisés uniquement dans un domaine précis : la relation client. Ils ont suivi des formations pointues et disposent d’une grande expertise dans ce domaine.

Et lorsque vous faites appel à leur service, ils peuvent vous proposer des solutions clés en main. Cela vous permettra de satisfaire davantage vos clients surtout en périodes de pics d’activité.

Enfin, comme les technologies sont en perpétuelle évolution, ces spécialistes extérieurs seront à même de rester au plus haut niveau pour maîtriser les dernières innovations en matière de relation client, notamment les technologies numériques.

Être toujours présent pour vos clients et prospects

Qu’il s’agisse d’un service après-vente, d’une veille téléphonique, de la gestion des e-mails, du télésecrétariat, etc., votre prestataire peut assurer toute une gamme de prestations pour mettre en place une relation durable et positive avec vos clients.

Non seulement votre marque sera toujours présente pour répondre à leurs besoins au bon moment, mais vous pourrez également vous baser sur ces besoins pour offrir des solutions personnalisées.

Voilà pourquoi vous devriez songer à vous lancer dans l’externalisation de la relation en 2018. Et n’oubliez pas que, dans tous les cas, vous en sortirez toujours gagnant !

5 tendances du Marketing digital à suivre en 2018

5 tendances du Marketing digital à suivre en 2018

Un des moyens pour améliorer votre stratégie commerciale est de vous baser sur vos campagnes et expériences passées. Mais il est aussi crucial de savoir anticiper les tendances futures pour ne pas passer à côté des nouvelles opportunités.

À l’aube de la nouvelle année, nous allons vous dévoiler aujourd’hui les 5 tendances du Marketing digital à suivre en 2018.

1- Les appareils mobiles comme fer de lance du marketing

À l’ère du digital, les ordinateurs de bureau sont de plus en plus archaïques et cèdent la place aux Smartphones, tablettes, etc.

Selon Statcounter :

  • L’usage des Smartphones couvre actuellement 50,87 % de la part de marché, contre 8,49 % seulement au mois de janvier 2012,
  • Inversement, le recours aux ordinateurs de bureau a diminué de 91,51 % à 44,87 % entre janvier 2012 et octobre 2017,
  • Selon la société Zenith, la publicité mobile mondiale devrait passer de 27 milliards de dollars à 107 milliards de dollars cette année.

Les Smartphones devraient donc devenir votre outil de prédilection, quels que soient votre secteur d’activité, la taille de votre entreprise ou le type de votre offre.

2 – Les réseaux sociaux comme moyens de promotion

En 2018, vous devez également miser sur ce canal pour développer votre activité. Selon Polar, les publicités natives sont l’une des meilleures pistes à suivre.

Cette marque avance que les annonces liées aux recherches, aux contenus publirédactionnels, aux annonces sponsorisées, aux publicités intégrées, etc., offrent un taux de clics 4 fois supérieur à celui des annonces classiques sur les appareils mobiles.

L’idée est de proposer à vos cibles des expériences pertinentes, personnalisées et en temps réel. Pour pouvoir les attirer, vous pourrez vous focaliser sur les publicités sur Facebook Messenger, entre autres.

3 – La couverture vidéo en direct comme outil marketing de base

Si on se réfère aux chiffres émanant de la firme américaine Kleiner Perkins Caufield & Byers (KPCB), le streaming vidéo tiendra encore une part importante du trafic en ligne (75 %). En 2018, les vidéos en direct vont offrir la valeur la plus élevée, sachant que :

  • Les consommateurs passent 3 fois plus de temps à consulter des vidéos en direct que des contenus préenregistrés,
  • La plupart d’entre eux (82 %) préfèrent les vidéos en direct des marques que celles diffusées sur les autres formats de réseaux sociaux.

Assurez-vous toutefois que la communication soit efficace. Envoyez des alertes mobiles pour que vos cibles puissent être à l’affût des vidéos sur le point d’être mises en ligne.

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4 – L’intelligence artificielle, pour optimiser l’expérience client

Des achats en ligne au service à la clientèle, en passant par l’information, etc., l’intelligence artificielle sera au cœur du service marketing en 2018. Utilisez-la pour aider vos clients à faire un achat, pour répondre rapidement à leurs questions et pour aider votre équipe à optimiser les processus de vente. Les machines peuvent désormais :

  • Se nourrir des comportements des internautes dans le but d’accompagner les décisions stratégiques des entreprises (machine learning),
  • Assurer les tâches répétitives et fastidieuses (marketing automation).

Prenons par exemple les Chatbots, des robots intelligents programmés dans le but de s’adapter à une conversation. Ces logiciels pourront bien assurer une partie des travaux du service à la clientèle humaine grâce à l’exploitation des données.

5 – Le RGPD comme opportunité marketing

Pour finir, parlons du Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD). Si les consommateurs d’aujourd’hui partagent avec vous leurs données personnelles, c’est parce qu’ils sont à la recherche d’une meilleure expérience en retour.

Le RGPD sera effectif à partir du mois de mai 2018 dans toute l’Union européenne. Cette mesure vise à renforcer la sécurité des données et à promouvoir la transparence de leur usage afin de gagner la confiance des consommateurs.

Plutôt que de considérer cela comme un frein, vous pourrez par exemple l’exploiter de façon innovante, en créant des politiques de collecte de données encore plus transparentes.

4 techniques de détections d’opportunités commerciales pour 2018

4 techniques de détections d’opportunités commerciales pour 2018

À l’ère du client connecté, voulez-vous savoir concrètement comment exploiter internet dans le but de booster votre activité ? Alors, nous vous proposons de découvrir en une seule page 4 techniques de détections d’opportunités commerciales pour 2018.

Nous allons précisément vous dévoiler les bonnes pratiques à mettre en priorité, à savoir :

  • Le lead génération,
  • La campagne d’emailing,
  • La prospection téléphonique,
  • Le marketing Automation.

Ces concepts sont indispensables pour prospecter à moindre coût, efficacement, tout en profitant du meilleur potentiel d’internet.

Comment faire de la détection d’opportunités en 2018 ?

1 – La génération de leads avec le content marketing

Pour commencer, nous allons définir le « content marketing ». Ce terme se traduit en « marketing de contenu » en français. Comme son nom laisse entendre, c’est une stratégie servant à promouvoir votre offre et à entretenir une relation durable avec vos prospects.

Ceci, grâce à la production et la diffusion de contenus numériques pertinents et uniques sur toutes sortes de canaux :

  • Blog,
  • Newsletters,
  • Sites Internet,
  • Réseaux sociaux,
  • Etc.

Pourquoi cette stratégie est-elle considérée comme une véritable opportunité pour votre entreprise ? La raison est qu’elle vous permet de générer de leads ou contacts commerciaux de qualité.

À l’inverse des campagnes de communication traditionnelles qui tentent de capter les prospects avec des publicités intrusives, le lead génération se fait au gré de la personne cible.

Du moment que votre contenu l’intéresse, il va essayer d’en savoir davantage sur vos offres, laissera ses coordonnées en échange d’un livrable (livre blanc, newsletters, etc.).

Vous pouvez le contact attiré par votre contenu cela comme une piste commerciale opportune puisqu’il est en partie engagé à votre marque.

2 – L’emailing

Dans le marketing BtoB, l’emailing est également un outil de taille que vous pouvez exploiter au maximum pour booster vos ventes.

On reproche souvent à cette stratégie le fait que la consultation des messages peut s’étendre dans le temps, c’est-à-dire que les résultats ne sont pas obtenus en temps réel.

Toutefois, elle est très intéressante pour son coût dérisoire comparé aux autres techniques de prospection, quel que soit le type de votre établissement (PME, TPE, e-commerce, etc.), d’autant plus que l’envoi d’un mail prend beaucoup moins de temps.

Enfin, si vous pensez que les campagnes d’emailing ne peuvent pas être personnalisées, alors détrompez-vous. Certains logiciels dédiés à cet effet peuvent en effet automatiser les envois, tout en vous permettant de paramétrer des champs destinés à individualiser vos messages en fonction de vos correspondants.

3 – La prospection téléphonique

Également appelée téléprospection, cette méthode demeure sans conteste l’outil commercial le plus efficace si vous voulez obtenir des résultats commerciaux dans les plus brefs délais.

Contrairement aux démarches qui consistent à créer de larges réseaux professionnels, la prospection téléphonique permet d’atteindre rapidement un grand nombre de contacts.

Mais le plus grand atout de cette forme de télémarketing, c’est qu’elle vous permet d’avoir des retours immédiats concernant votre offre. À cela s’ajoute la possibilité de rentabiliser les temps morts et d’organiser l’emploi du temps de vos agents commerciaux.

Enfin, l’autre avantage, mais non des moindres, lorsque l’échange vocal est parfaitement maîtrisé, elle rend la communication plus humaine et plus efficace.

4 – Le marketing Automation

Dernier point de notre Top 4 des meilleures stratégies visant à optimiser la rentabilité de votre entreprise, le marketing Automation consiste à utiliser un logiciel CRM qui sera associé à vos données prospects.

L’objectif est d’aider votre équipe commerciale à mettre en place un système d’évaluation du niveau de qualification de vos leads. Vos contacts commerciaux seront donc triés selon un « scoring » allant de « lead froid » (qui ne manifeste qu’un faible intérêt pour votre offre) jusqu’à « chaud » (prospect prêt à passer à l’acte d’achat).

Suivant les actions et informations concernant vos leads, votre équipe de vente pourra ainsi concentrer leurs efforts sur les meilleurs contacts commerciaux du moment, ce qui rend votre processus de vente plus efficace.

À l’inverse, elle peut aussi utiliser d’autres stratégies pour inciter davantage les leads froids à progresser dans leur parcours d’achat.

Conclusion

Chacune des stratégies suscitées a ses avantages respectifs, mais vous pouvez aussi les associer pour gagner en efficacité. Dans la foulée, vous allez enrichir davantage l’expérience et l’acte d’achat de vos prospects en 2018.

Joyeuses fêtes !

Big Data et marketing digital

Big Data et marketing digital

Le Big data a beau être sur toutes les lèvres, le terme laisse souvent perplexe. Pourquoi ? Parce que si vous n’êtes pas un spécialiste en matière de marketing digital, il n’évoque rien de bien concret !

Le Big data tente en effet de répondre à de nombreuses problématiques visant à fournir des offres personnalisées aux consommateurs et à promouvoir leur relation avec votre entreprise. Il permet à votre marque d’être à l’affut des commentaires des internautes qui interagissent entre eux. L’objectif est de favoriser vos campagnes de communication pour renforcer votre notoriété.

Vous ne savez pas encore ce que cela signifie exactement ? Pas de souci ! Nous avons consacré ce dossier spécial pour vous expliquer la relation entre Big Data et marketing digital.

Comprendre les clients à partir des données

En 2017, la demande en analyse des big data continue de s’affirmer auprès des décideurs marketing. Ce concept consiste à collecter des données clients en volume. Pour ce faire, les spécialistes dans le domaine utilisent l’ensemble de l’écosystème digital tels que les réseaux sociaux, les sites web, les applications mobiles, les campagnes media, les formulaires d’inscription, etc.

Mais le simple fait de recueillir les données ne suffit pas. Il faut que chaque visiteur de votre plateforme en ligne puisse être identifié par une identité unique. Cette identité servira ensuite dans tous les systèmes de votre société tels que le digital analytique, le CRM, les logiciels de ventes, etc.

De cette manière, vous arriverez à déterminer les comportements de chaque client, son parcours, ses projets d’achat, ses problématiques, ses besoins, etc. De ce fait, il vous sera plus facile d’adapter votre stratégie marketing en fonction de leurs attentes et contraintes.

Améliorer votre service marketing digital grâce au Big Data

Le Big Data vous permet d’optimiser efficacement vos actions en termes marketing. En réalité, le but est d’augmenter leur taux de transformation de simples visiteurs de votre plateforme web en clients potentiels.

Pour y parvenir, voici quatre astuces !

Faire du « Retargeting »

Cette stratégie est basée sur un processus simple. Elle consiste à utiliser les data stockées dans les cookies de vos visiteurs grâce à un code de tracking sur vos pages web.

Vous pouvez ensuite diffuser instantanément des annonces publicitaires sur votre site pour que vos cibles puissent les recevoir grâce à ces cookies.

Le real time marketing

Le « real time marketing » s’appelle également « hijacking » ou « newsJacking », il vise à rebondir instantanément sur des actualités « chaudes », puis les détourner à votre profit afin de créer une attention généralisée.

Le marketing prédictif

Ce concept vise à anticiper les réactions de vos consommateurs à partir des modèles construits via des analyses des big data. Il peut s’agir d’une statistique, d’un comportement d’achat, d’une conversation, etc.). Grâce à cela, vous pourrez prédire certaines actions de vos clients afin de les fidéliser.

Le marketing automation

C’est aussi une technique efficace qui nécessite l’usage des outils pouvant automatiser les tâches répétitives grâce à des scénarios préconçus. Le but est de rendre plus fluide et omniprésente l’assistance du client pour les inciter à avancer plus rapidement dans leurs processus d’achat.

Pour conclure, en termes de marketing, il existe donc de nombreuses possibilités d’utilisation du Big Data dans le but de promouvoir votre activité. De cette manière, vous pouvez cibler vos consommateurs au moment où ils sont en train de faire leurs recherches en ligne.

Le Big Data permet également de susciter l’achat compulsif de vos clients dès qu’ils sont prêts à dépenser. Sans oublier que c’est une bonne manière de faire des annonces publicitaires à moindre coût pour vous permettre de devancer les besoins des internautes grâce à la connaissance de leurs comportements.

Faut-il acheter ou générer des leads ?

Faut-il acheter ou générer des leads ?

Dans le contexte du marketing BtoB, on évoque fréquemment le terme « génération de lead ». Il désigne l’ensemble des actions qui permettent à votre entreprise des créer des contacts commerciaux de qualité. C’est donc une des tâches les plus importantes pour développer votre entreprise et pour garantir sa rentabilité lorsque ces prospects seront convertis en clients potentiels.

La vraie question est de savoir s’il faut acheter des leads ou en générer ? En effet, se procurer une liste de contacts sur internet peut souvent s’avérer coûteux et inefficace. Par contre, générer vos propres leads vous permet d’économiser et de surpasser vos concurrents. Explications !

Qu’est-ce qu’un lead ?

Pour commencer, il importe de définir ce qu’est un lead. C’est un terme anglais qui désigne un contact commercial ayant manifesté pour la première fois un intérêt pour votre marque, votre enseigne ou votre produit.

Pour ce faire, un lead peut utiliser différents moyens, à savoir :

  • Faire une demande d’informations concernant vos prestations par mail,
  • Remplir un formulaire d’abonnement,
  • Télécharger votre fiche produit,
  • Se présenter à votre stand lors d’un salon de vente,
  • Visiter votre site web,
  • Etc.

À noter qu’à ce stade, le contact commercial ne peut pas encore être considéré comme un client potentiel, il ne s’agit que d’une personne dont vous avez récupéré une information de contact.

Faut-il acheter des leads ou en générer ?

Pour dire simple, sachez que, de nos jours, l’achat de leads n’est plus justifié. Il existe trois principales raisons de ne plus privilégier cette stratégie.

Le prix du lead

Une société spécialisée dans le domaine peut vous vendre une liste de leads pour un coût annuel d’environ 500 à 10 000 euros suivant la taille du fichier. Ce coût peut être 20 à 80 % supérieur à celle d’une campagne de génération de leads réalisée en interne.

D’autant que vous n’avez de garantie ni sur la qualité des leads vendus, ni sur l’exclusivité. La plupart du temps, les banques de leads vendent les mêmes informations à tous les clients !

La mise en concurrence des leads

Il faut aussi savoir que, si votre prestataire vous vend sa liste de leads, elle pourrait le faire avec vos concurrents. Imaginez maintenant qu’elle offre la liste à 3, 4 ou 5 autres enseignes qui interviennent dans le même secteur que le vôtre.

Il y aura certainement une mise en concurrence entre ces leads. D’une part, il est certain que vos concurrents vont s’efforcer de surpasser vos propositions.

D’autre part, lorsqu’un lead recevra 5 appels différents pour un produit similaire, cela réduirait vos chances de les convertir en prospects.

La qualité des leads

Les leads que vous achetez ne seront pas forcément de bonne qualité que ceux générés par vos propres moyens. D’une manière générale, ils ont été retenus par votre prestataire puisqu’ils ont :

  • Rempli des demandes de devis,
  • Coché la case « j’accepte les conditions d’utilisation » suite à un remplissage d’un formulaire sur tel ou tel site,
  • Répondu à des campagnes de phoning,
  • Etc.

Pour toutes ces raisons, il s’avère donc plus intéressant de générer vous-même vos leads. Encore faut-il savoir comment y procéder.

Une manière de générer des leads

Les stratégies de lead génération sont nombreuses, mais l’une des plus rentables est actuellement celle de l’« inbound marketing ». Elle consiste à diffuser de contenus engageants sur votre site internet, newsletter, blog, et sur vos réseaux sociaux afin d’attirer vos cibles vers votre offre.

Une internaute qui sera intéressée par votre contenu sera engagée durablement envers votre marque. En réalité, vous pourrez les connaître davantage et les qualifier progressivement grâce à des actions complémentaires appelées « lead nurturing ». Le but étant de les convertir en prospects qualifiés.

À ces mots, la génération de contacts qualifiés par la « lead génération » ne requiert pas un gros investissement. De plus, les leads créés vous appartiennent exclusivement et ils présentent surement un intérêt pour votre offre.

Pourquoi donc acheter des leads alors que vous pouvez vous en procurer avec un tarif moins cher et une qualité bien supérieure ?

Qu’est-ce que la force de vente supplétive ?

Qu’est-ce que la force de vente supplétive ?

De nos jours, les entreprises doivent faire face à plusieurs enjeux, dont l’un des plus importants est le développement d’un service commercial en interne. En effet, cette opération s’avère souvent incontournable alors qu’elle peut être à la fois fastidieuse et coûteuse.

Heureusement, il existe une solution à ce problème : la force de vente supplétive. Derrière ce mot un peu barbare se cache une réalité en fait très simple : regardons ensemble de quoi il s’agit !

Définition de la force de vente supplétive

La force de vente supplétive signifie la force de vente qui est assurée par un prestataire externe. Elle vise à renforcer de manière ponctuelle la force de vente interne de votre entreprise.

Cette stratégie vous permet de gagner du temps lorsque vous devez déployer l’effort commercial, tout en réalisant des économies sur vos frais de structure.

Entre autres, vous pouvez utiliser la force de vente supplétive pour :

  • Lancer un produit,
  • Réaliser des actions de ventes ponctuelles,
  • Créer un relationnel magasin fort : suivi commercial, relation client, CRM …
  • Affilier ou recruter de nouveaux clients, distributeurs, etc.,
  • Former et informer vos clients,
  • Effectuer de la veille concurrentielle,
  • Etc.

De par son caractère théoriquement ponctuel et complémentaire, la force de vente supplétive coûterait une fortune en interne : si vous avez besoin de ressources pour le lancement d’un produit ou pour une période saisonnière donnée, il peut être financièrement compliqué de maintenir ces ressources le reste du temps !

Pourquoi faire appel à des commerciaux externes ?

Il existe plusieurs raisons qui peuvent pousser votre entreprise à externaliser sa force de vente.

Voici les quatre principales motivations pour procéder à l’outsourcing commercial:

  • Vous aurez à votre disposition une équipe spécialisée capable de défendre vos produits comme si cette dernière faisait partie de votre entreprise.
  • En cas de pics d’activité, vous pouvez mieux vous imposer sur le marché sans avoir à recruter un professionnel en CDI ou CDD.
  • La force de vente supplétive vous permet de vous concentrer sur votre « core business », c’est-à-dire sur votre cœur de métier.
  • Enfin, sans avoir besoin d’un investissement conséquent, l’outsourcing commercial vous permet d’augmenter votre compétitivité grâce aux compétences humaines, matérielles et technologiques fiables et innovantes de votre partenaire.

Nos conseils

Bien entendu, cette option présente quelques inconvénients, mais cela ne doit pas vous rendre frileux à l’égard de cette stratégie.

Certains considèrent par exemple que le fait de sous-traiter leur force de vente ne leur permet pas de bénéficier d’une image positive. D’autres s’accordent à dire que cela pourrait leur faire perdre la maîtrise et les compétences au sein de leur entreprise.

Sans oublier que les équipes externes risquent de ne pas avoir une véritable sensation d’appartenance vis-à-vis du projet de votre entreprise. Enfin d’autres craignent la dépendance aux prestataires externes, voire l’irréversibilité de la prestation.

Pour éviter tout cela, on ne saurait trop recommander d’impliquer davantage vos collaborateurs. Vos dirigeants et vos collaborateurs doivent toujours servir d’interface entre votre enseigne et les prestataires de force de vente supplétive.

Le plus important est d’organiser des réunions régulières en intégrant toutes les parties prenantes. Par ailleurs, il ne faut pas négliger les compétences de votre équipe interne, en définissant les responsabilités de chacun dans l’optimisation de votre force de vente.

Comment écrire un mail de relance parfait ?

Comment écrire un mail de relance parfait ?

Le développement du numérique a véritablement transformé le concept de prospection et de fidélisation commerciale. L’email est devenu un moyen d’excellence pour conquérir ou relancer un prospect rapidement et à moindre coût.

Mais il ne suffit pas qu’un email arrive dans la boite de réception de votre cible. Il faut également faire en sorte que celui-ci l’ouvre, et que le contenu en soit convaincant !

La vraie question est donc de savoir comment écrire un mail de relance parfait tout en évitant de spammer vos prospects.

Voici quelques conseils pour faire sortir votre communication du lot et conclure plus d’opportunités !

À quoi servent exactement les mails de relance ?

Pour développer votre portefeuille client, vous devez procéder continuellement la prospection commerciale, y compris la relance de clients inactifs.

Voici les raisons les plus courantes pour relancer un prospect ou client :

  • Après un premier contact, votre prospect ne s’intéresse pas à votre produit ou service. Dans certains cas, il peut supprimer votre email sans l’ouvrir.
  • Dans d’autres cas, votre prospect peut ouvrir votre email, mais il n’en donnera pas suite à cause d’un manque de temps, d’un oubli, etc.
  • Enfin, il se peut que votre cible n’ait même pas reçu votre courriel.
  • Après une offre, vous pouvez avoir besoin de relancer pour conclure la vente.

Si vous n’obtenez aucun retour de la part de vos destinataires, pensez donc à les relancer intelligemment et de manière personnalisée.

Comment rédiger un mail de relance pertinent qui capte l’attention de vos destinataires ?

Malheureusement, il n’y a pas de recettes miracles pour y parvenir. Néanmoins, il existe certains exemples de mails qui ont marché et auxquels vous pouvez vous en inspirer. En général, ces messages misent sur l’approche et le ton utilisé, sans négliger la pertinence du contenu.

  • La règle la plus importante est de faire en sorte que votre interlocuteur éprouve le sentiment qu’il est le seul destinataire du mail de relance,
  • Le message doit également éveiller la curiosité de vos prospects,
  • Rédigé sur un ton léger, il doit être court et au format texte.
  • Pour augmenter son taux de délivrabilité, il ne doit pas contenir d’images.

On insiste sur le fait que le mail de relance doit être personnalisé. Pour ce faire, vous pouvez utiliser un LRM ou « Lead Relationship Management Software ». Conçu par Datananas, ce logiciel intelligent et automatisé vos permet d’inclure automatiquement plusieurs paramètres concernant vos prospects (nom, prénom, nom de leur entreprise, etc.).

Un exemple de mail qui fonctionne à tous les coups

L’email ci-dessous est simple, mais il fonctionne bien. Une astuce simple : lorsque vous demandez un rendez-vous à un prospect, proposez une date et une heure ! Il sera plus enclin à vous répondre !

Bonjour [Prénom],

Je reviens vers vous puisque mes précédents emails sont restés sans réponse.

Êtes-vous disponible pour un bref  appel téléphonique ou puis-je contacter un de vos collègues pour en discuter. Je suis disponible mardi prochain à 11h, ou jeudi à 14h30.

Je vous souhaite une bonne journée.

[Signature]

Cet exemple simple de mail de relance vous permettra d’éveiller l’attention et la curiosité de votre interlocuteur et fera bondir vos taux d’ouverture et de réponse.

Ainsi, vous connaissez désormais les règles à respecter lorsque vous allez rédiger vos mails de relance et vous disposez également d’un exemple que vous pouvez adapter à vos besoins.

Qu’est-ce qu’une url ?

Qu’est-ce qu’une url ?

L’URL est un outil que vous utilisez dans la vie de tous les jours. En effet, ce jargon du web se traduit littéralement « Uniform Resource Locator » ou « localisateur uniforme de ressource » en français.

Concrètement, qu’est-ce qu’une URL ? C’est une question qui revient souvent dans al bouche des néophytes du marketing digital et du web en général. Et pourtant, il est très important de comprendre cette notion de base !

L’URL est l’adresse d’un site web

Par définition, l’URL est l’adresse d’une page internet qui vous permet de la localiser parmi les milliards de pages sur le web.

Par exemple, l’URL de Google s’écrit http://www.google.fr.

Comme vous pouvez le constater, il se décompose en 3 parties :

  • http://www. : Il s’agit des normes techniques (protocole) qu’on utilise communément pour concevoir les adresses de sites web.
  • google : est le nom de domaine indiquant le nom de votre entreprise, produit ou marque.
  • .fr : cette partie est une extension du nom de domaine. Pour un site internet français, on utilise par exemple « .fr », et pour un site d’un organisme international, on choisit «.int ».

En effet, il existe de nombreux autres types d’extensions telles que .com , co.uk , .edu, .net, .biz , etc.

En fait, l’url d’un site est l’équivalent en ligne d’une adresse postale, tout simplement !

Qu’est-ce que le codage d’une URL ?

L’URL permet non seulement de retrouver une page ou un site web. Elle peut également servir à envoyer des informations via Internet, par exemple pour ajouter un contenu dynamique dans votre site avec votre langage de programmation préféré. Dans ce cas, il est souvent nécessaire d’envoyer des caractères spéciaux, alors que les URL ne doivent pas en contenir.

Par ailleurs, sachez que certains caractères peuvent être réservés à des utilisations spécifiques. Le slash (/) spécifie par exemple un sous-répertoire, tandis que le point d’interrogation (?) et le caractère & sont utilisés pour envoyer des données par formulaires. L’encodage s’avère donc nécessaire de remplacer ces caractères spéciaux.

Voici quelques exemples de codes :

  • Tabulation : %09
  • Espace : %20
  • & : %26
  • / : %2F
  • ? : %3F
  • Etc.

Nos conseils

Il est très important, lorsque vous construisez votre site internet et plus particulièrement son architecture, d’avoir des url qui puissent être comprises facilement des humains. ON préférera donc éviter les caractères spéciaux, les chiffres, etc.

Par exemple, préférez www.example.com/activite-marketing-digital/ plutôt que www.example.com/market-dig-15462319cg888/ !

Pour ce qui est de la séparation des mots, il faut utiliser le tiret, communément sur la touche « 6 » de votre clavier, et il n’est pas recommandé d’utiliser des accents, qui ne sont pas retranscrits correctement et introduiront des caractères spéciaux dans l’url.

Bref, lorsque vous allez créer votre URL, l’important est de faire au plus simple, c’est-à-dire utiliser ce qui est vraiment essentiel pour mettre en avant votre activité, marque ou produit.

L’url a aussi une influence sur le positionnement de vos pages dans les moteurs de recherche, mais c’est une question pour un autre jour !