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Mettre en place une veille commerciale efficace

Mettre en place une veille commerciale efficace

L’espionnage industriel est un terme que les responsables d’entreprise connaissaient bien dans les années 1980. Mais de nos jours, l’avènement de l’Internet a révolutionné ce concept. En réalité, on préfère parler de veille commerciale. Le principe consiste à rechercher des informations cruciales sur l’activité de vos concurrents, les nouvelles pratiques et les nouvelles tactiques à adopter.

Si vous prêtez attention aux données laissées par vos concurrents et par leurs consommateurs sur Internet, et si vous parvenez à les exploiter efficacement, alors vous pourrez prendre des décisions stratégiques pour les devancer.

Pourquoi et comment mettre en place une veille commerciale efficace ? Le but de cette tactique est de connaître les échecs et les succès de vos concurrents pour pouvoir en tirer des leçons et booster ainsi votre entreprise.

Pourquoi mettre en place une veille commerciale efficace ?

La veille concurrentielle fait référence à toutes les activités qui peuvent être mises en place sur le long-terme dans le but de surveiller l’environnement concurrentiel d’une entreprise. Elle devrait vous permettre d’anticiper les prochaines actions stratégiques de vos concurrents ou d’en déduire leur bonnes pratiques technologiques, commerciales, marketing, etc.

La veille concurrentielle vise donc à :

  • Anticiper les prochaines actions et les futures offres de vos concurrents
  • Identifier les possibilités de développements stratégiques de votre marché
  • Vous positionner sur votre marché tout en restant à l’affût des politiques de prix pratiquées
  • Analyser la réputation ainsi que la compétitivité de votre marque par rapport à votre marché
  • Etc.

La question est maintenant de savoir comment mettre en place une veille concurrentielle efficace ? Voici nos conseils.

Quelques outils que vous pouvez utiliser pour votre veille concurrentielle

La première chose à faire pour une veille concurrentielle solide est de définir vos objectifs afin que vous puissiez bien définir les informations à rechercher.

Ensuite, vous devez réfléchir sur les outils à utiliser en fonction de vos objectifs.

Les outils du web

Dans cette catégorie, on cite les réseaux sociaux. Vous pouvez utiliser des profils est des mots-clés spécifiques pour créer différents flux d’actualités.

Vous pouvez également utiliser des agrégateurs pour gérer et centraliser les flux RSS de plusieurs sites grâce à la création de journaux personnalisés.

Les alertes Google peuvent aussi vous aider à recevoir par mail ou via des flux RSS des alertes lorsqu’un nouveau contenu concernant vos concurrents est publié selon un mot-clé préalablement défini.

Les logiciels spécialisés

Les logiciels spécialisés sont généralement payants. Vous pouvez vous en servir pour identifier de nouveaux concurrents, consulter et analyser les mots-clefs qu’ils utilisent, analyser instantanément les campagnes marketing de vos concurrents ou générer des rapports en temps réel.

Certains outils, comme SEMRush, Ahrefs ou Moz, peuvent vous permettre de surveiller l’activité de vos concurrents, et leurs blogs spécialisés sont aussi très utiles pour glaner des informations sur les bonnes pratiques.

Les newsletters et les communiqués de presse

Vous pouvez aussi vous servir des newsletters et les communiqués de presse directement publiés par vos concurrents. Ce sont des sources d’informations que vous ne devez pas négliger.

Bien entendu, il vous faudra des outils pour stocker et analyser les informations que vous collectez. Pour répertorier des photos, des textes et des liens sous forme de notes, vous pouvez par exemple utiliser un outil web tel qu’Evernote. L’outil en ligne Delicious peut également vous aider à classer et partager des pages Internet.

Quel type d’informations rechercher ?

Une veille concurrentielle efficace doit porter sur plusieurs entreprises. Vous devez faire cela avec aux moins trois concurrents. Ainsi, en fonction des moyens dont vous disposez, vous devriez bien choisir vos cibles.

D’une manière générale, vous devez vous tournez vers les concurrents les plus compétitifs. Mais cela ne doit pas toujours être le cas, car il existe d’autres types de concurrents sur lesquels vous devez aussi vous focaliser.

  • Les concurrents directs : ce sont les entreprises qui interviennent dans le même secteur que le vôtre, qui visent le même public et qui proposent une offre similaire à celle que vous proposez.
  • Les concurrents indirects : vous devriez également suivre ce genre de concurrent. Certes, il peut proposer des produits ou services différents, mais qui répondent au même besoin que votre entreprise.
  • Les concurrents de substitution ou tertiaires : les produits et services sont différents du vôtre. Par contre, ils ciblent le même client que votre entreprise. Connaître et se focaliser sur les actualités de ces concurrents tertiaires peuvent être utile dans la mesure où ils peuvent devenir des menaces ou des partenaires potentielles.

Une fois que votre cible et vos objectifs sont bien définis, il vous reste donc à choisir les informations à rechercher, telles que les nouveaux services, produits, méthodologies et technologies de vos concurrents, les tarifs qu’ils proposent, leurs annonces d’emplois, leurs méthodes de management, etc.

Ne vous laisser pas pour autant piéger par un excès d’information ou des axes de recherche trop flous, car cela peut devenir contre-productif.

N’oubliez pas de faire un tour du côté du Deep web

Ici, il n’est pas question de faire un espionnage industriel ou de voler les informations concernant vos concurrents. Le « Deep web », ou bien le « Web invisible », fournit des informations importantes que la plupart des grands moteurs de recherche peuvent remonter.

Ces informations ne sont pas indexées, mais elles restent librement accessibles si vous utilisez les bons outils.

Le traitement et l’analyse des données liées à vos concurrents

Même si vous parvenez à trouver des informations confidentielles le web ou sur le Deep web, vous ne pourrez pas dégager une réelle valeur ajoutée si vous ne savez pas réaliser une analyse fine de ces données dans le but de tirer des conclusions d’ordre stratégiques.

Prenons l’exemple d’une information qui semble anodine, telle qu’une offre d’emploi. Si vous considérez cette donnée séparément, cela ne vous servira à rien. Par contre, si vous recoupez cette information avec d’autres données, vous pourrez anticiper les futures stratégies de vos concurrents.

Vous avez constaté qu’un de vos concurrents recrute un ingénieur hautement qualifié pour une technologie précise et qui ne faisait pas encore partie de son service ? Vous avez pu recouper cette annonce avec une offre de partenariat lancée par la même entreprise avec une start-up qui œuvre dans le domaine de la logistique ? Cela pourrait par exemple signifier que votre concurrent envisage de développer ses canaux de distribution.

Enfin, n’oubliez pas de capitaliser vos données dans le temps. Pour ce faire, vous devez vous appuyer sur un logiciel de veille capable de stocker une grande quantité d’informations et de les croiser de manière efficace. Et surtout, sachez que la veille concurrentielle doit être réalisé en continu pour qu’elle soit efficace. Vous devez donc être en mesure de produire des rapports réguliers (hebdomadaire, mensuel, etc.) selon le rythme prédéfini par le dirigeant.

Le guide ultime de la relance téléphonique

Le guide ultime de la relance téléphonique

Malgré le fait que, dans le passé, des vendeurs intrusifs et insistants et des téléprospecteurs mal formés ont terni l’image de la prospection téléphonique, cette technique reste toujours très efficace pour générer des pistes commerciales.

La génération de prospects est nécessaire, mais ce n’est qu’une étape qui devrait conduire à la conclusion d’une vente.

De solides relations dans les affaires se tissent au fil du temps à travers de multiples interactions avec les prospects. Pourtant, tant de gens investissent beaucoup de temps et d’énergie dans la prospection, puis ils ne font pratiquement aucun suivi pour augmenter leur taux de conversion.

Le suivi est important, c’est une évidence !

Si vous cessez de gaspiller votre temps à trouver de nouveaux contacts, et que vous consacrez un moment pour faire un suivi adéquat auprès de vos prospects actuels, vous pourriez doubler vos résultats.

Mais pour que ça marche, vous devez être méthodique et professionnel.

Pour vous aider, nous vous avons concocté ce guide ultime de la relance téléphonique. Bonne lecture !

La phase de préparation de la relance par téléphone

Pour que votre relance téléphonique soit efficace, vous devez vous préparer en établissant quelques points à l’avance.

D’abord, l’essentiel est d’avoir la bonne mentalité pour la réalisation de cette tâche.

Oui, la plupart des commerciaux qui font des relances ne font que chercher des occasions ou essayer de rattraper les clients potentiels suite à une précédente interaction pour s’ils sont prêts à progresser dans leur parcours d’achat.

En faisant cela, vous risquez de harceler vos prospects. Ils pourraient ensuite redouter de vos appels, les filtrer ou essayer de les éviter.

L’approche doit donc être réalisée de manière très différente.

La clé d’une relance téléphonique efficace est d’ajouter de la valeur à chaque interaction. Autrement dit, avec la grande majorité de vos appels de relance, vous devez fournir à vos interlocuteurs des informations précieuses et utiles, les mettre en contact avec les personnes avec qui ils souhaitent parler, les inviter à des événements qui les intéressent, etc.

Ceci étant fait, vous pouvez donc passer à la seconde étape de la préparation : la catégorisation des prospects. L’idée est de regrouper les contacts commerciaux qui disposent d’un potentiel très élevé avec lesquels vous allez vous concentrer davantage, en faisant un suivi fréquent. Ne négligez pas pour autant les prospects moins qualifiés et restez en contact avec eux jusqu’à ce qu’ils soient un peu plus « matures ».

Si votre entreprise dispose d’un grand nombre de prospects, il est recommandé d’utiliser un système de gestion de la relation client (CRM). C’est un outil efficace qui vous permet de catégoriser les prospects et de garder la trace et les détails des précédentes interactions avec eux (intérêts et problèmes, échanges de mails, projet d’achat, etc.).

Que faire lorsque vous appelez vos prospects dans une opération de relance ?

Une fois la phase de préparation achevée, vous avez donc fait la moitié du chemin. À ce stade, vous devriez savoir ce à quoi vos contacts commerciaux tiennent réellement.

Evidemment, vous ne devriez pas vous lancez directement dans des questions détaillées. Il convient de parler d’abord des civilités, de la façon dont vos prospects perçoivent ses précédentes interactions avec votre entreprise, de tout ce qu’ils espèrent tirer de votre offre, etc.

Si vous connaissez les grands objectifs de vos interlocuteurs, de leurs aspirations, leurs problèmes et leurs défis, vous pouvez utiliser ces éléments pour engager des appels de suivi utiles avec eux. Vous pouvez même ajouter des sujets qui ne sont pas liés à l’objet de l’appel. Peut-être que l’un de vos prospect est un grand fan d’une équipe sportive locale, d’opéra ou de golf, cela vous donne plus de sujets pour attirer son attention. Alors, partagez cet intérêt, sans trop vous y attarder.

Une étude menée sur 100 000 appels et publiée sur Gong.io rapporte que, si vous parvenez à attirer l’attention de votre interlocuteur en cinq secondes, vous avez une forte chance de gagner cinq minutes de son temps. Aussi, le fait de commencer votre appel par l’expression « La raison pour laquelle je vous appelle est … » augmente de 2,1 fois votre chance de réussite.

Si la discussion se passe bien, vous pouvez passer à l’étape suivante et non moins cruciale. Il s’agit de la phase où vous allez essayer de décrocher le fameux rendez-vous. Dans notre précédent blog, nous avons déjà fourni des exemples de relance téléphoniques efficaces que vous pouvez utiliser pour augmenter votre taux de conversion.

Le plus important est d’utiliser un bon script téléphonique, de perfectionner votre maîtrise oratoire pour mieux relancer vos prospects. Lorsque vous vous connectez avec eux, utilisez un langage actif, courtois et engageant. Parlez à un rythme normal, et laisser-les s’exprimer de temps en temps. Privilégiez également les mots classiques, compréhensibles et positifs.

Et surtout n’oubliez pas la principale raison de votre appel. Dès que vous sentez que votre interlocuteur est prêt à vous accorder un rendez-vous, allez droit au but et essayez de conclure l’appel de façon professionnelle. Cela signifie que, quelle que soit l’issue de la conversation, vous devez toujours donner une impression favorable à la personne qui est à l’autre bout du fil. Puis, mettez-à jour votre CRM et passez au prochain appel.

Que faire après une campagne de relance ?

Bien que cela soit possible, vous n’arriverez pas toujours à obtenir un rendez-vous après le premier appel de relance. Voici pourquoi il est essentiel de prendre un bon départ.

Il vous faudra du temps et de multiples appels pour établir votre crédibilité et gagner la confiance de vos pistes commerciales avant qu’elles soient prêtes à passer à l’acte d’achat.

L’essentiel est de faire de vos relances téléphoniques une habitude. Vous ne devrez pas considérer cela comme une tâche que vous pouvez faire quand vous en avez envie ou quand vous avez l’inspiration, mais plutôt quelque chose qu’il faut planifier semaine après semaine.

Selon une étude sur la gestion du prospect, les représentants commerciaux devraient appeler au moins six fois un contact commercial avant de jeter l’éponge, c’est-à-dire avant de le considérer comme un prospect qui ne s’intéresse pas du tout à votre offre.

Si vous voulez obtenir des résultats satisfaisants, vous aurez donc intérêt à vous organiser. Cela ne devrait pas nécessairement prendre beaucoup de temps, mais vous devez le faire de manière constante.

Qu’est-ce qu’un bon taux de prise de rendez-vous ?

Qu’est-ce qu’un bon taux de prise de rendez-vous ?

Pour booster vos ventes, vous pouvez vous concentrer sur la recherche de nouveaux prospects pour compenser les rendez-vous manqués. Mais sachez qu’il est plus intéressant de vous assurer que le plus grand nombre possible de prospect arrivent comme prévu pour compléter leurs rendez-vous après votre campagne de prospection afin que vous puissiez leur présenter votre offre.

Mais pourquoi les prospects ne se présentent-ils pas à leurs rendez-vous ? Qu’est-ce qu’un bon taux de prise de rendez-vous et comment vous pouvez l’améliorer ?

Dans ce blog, nous allons vous donner quelques conseils et astuces qui fonctionnent et que vous pouvez utiliser.

Réduire le nombre d’absences, de refus et d’annulations

Lors de la téléprospection, si vos prospects ne vous accordent pas un rendez-vous, vous perdez une opportunité d’affaires.

Prenons un exemple concret :

  • Un commercial A obtient 5 rendez-vous sur un mois après avoir appelé 50 prospects.
  • Un commercial B obtient 5 rendez-vous sur un mois après avoir appelé 70 prospects.

Vous pouvez constater que le résultat est le même pour les deux téléprospecteurs. Ce qui différencie le commercial A du commercial B est qu’il a réussi à conclure 5 rendez-vous en appelant moins de prospects. Autrement dit, il a un meilleur taux de prise de rendez-vous et bénéficie d’une opportunité d’affaires élevé.

Mais pourquoi cette différence ? En réalité, tout est question d’efficience et d’efficacité. Nous allons essayer de creuser un peu ce sujet.

Tout d’abord, vous devriez vous mesurer afin d’apprécier le taux de réussite de vos campagnes de prospection.

Combien de rendez-vous pouvez-vous obtenir sur 100 appels téléphoniques ? Selon les statistiques, si vous obtenez un taux de transformation de 10 à 15 % sur 100 contacts argumentés, c’est déjà bien. Sinon, vous devez repenser à votre approche ou à votre offre.

Changer vos mots, focaliser-vous sur les intérêts de votre offre pour votre interlocuteur, essayez d’utiliser des phrases courtes et positives, etc.

Qu’est-ce qu’un bon taux de prise de rendez-vous ?

La vraie question est de savoir combien d’appels téléphoniques vous devez passer pour réaliser une vente.

Oui, on parle de vente, même si ce n’est pas le principal objectif de la prospection téléphonique. Après tout, cette pratique consiste à obtenir un rendez-vous, c’est-à-dire le premier acte de la vente qui devrait se conclure lors d’un entretien physique.

La réponse n’est pas simple qu’il y paraît. Peut-on dire d’un commercial qu’il est bon simplement parce qu’il arrive à conclure beaucoup de rendez-vous ? Vous devez aussi considérer les moyens et les efforts qu’il a utilisés pour atteindre cet objectif.

Et là encore, même si un commercial parvient à décrocher des rendez-vous, cela ne servirait pas à grand-chose si la plupart d’entre eux seront annulés. Voici pourquoi nous vous conseillons de cibler les prospects qualifiés.

Quelle est donc la solution ?

Pour avoir un bon taux de prise de rendez-vous, il convient de recueillir le maximum d’informations sur vos prospects (âge, sexe, profession, projets d’achats, etc.).

Assurez-vous également de :

  • Vous familiariser avec le prospect (le mieux serait d’utiliser une approche qui évoque des liens en commun avec lui). Ainsi, il se sentira à l’aise et sera plus enclin à vous accorder un rendez-vous.
  • Donnez l’impression que vous vous intéressez à ses besoins, à ses problèmes et frustrations.
  • Rappeler vos prospects : Cela semble évident, mais cette tactique est souvent négligée. N’oubliez pas que, même si un contact accepte de s’entretenir avec vous, il peut toujours l’oublier ou l’annuler à la dernière seconde. Selon la directrice du marketing chez Flash Marks, Debra Carpenter, il est préférable de rappeler le prospect 24 heures avant la date prévue. Vous pouvez aussi utiliser les moyens technologiques comme les SMS, les mails et les chatbots pour planifier un rappel automatique.

Utilisez ces quelques conseils et vous verrez que vous pourrez engager une conversation efficace avec vos prospects et ils accepteront plus facilement de vous donner un rendez-vous. Vous allez aussi pouvoir réduire le nombre d’absences et d’annulations après votre appel.

Augmentez votre taux de prise de rendez-vous et obtenez plus de résultat !

Le téléphone demeure l’un des outils indispensables pour la prospection.

Il peut générer un nombre considérable de rendez-vous commerciaux, à condition que vous sachiez bien l’utiliser. Voici quatre autres conseils qui vous permettront d’augmenter votre taux de prise de rendez-vous.

Préparer un script adapté

Il est crucial de vous doter d’un script soigneusement rédigé.

Il vous sert de guide et vous aide à capter rapidement l’attention de votre interlocuteur. Il peut aussi être utilisé pour mieux convaincre votre prospect à accepter votre proposition de rendez-vous.

Se focaliser sur vos objectifs

Vous savez très bien que la finalité de l’appel est d’obtenir un entretien avec votre interlocuteur. Mais pour cela, vous devez considérer d’autres facteurs pendant la téléprospection.

Voulez-vous captiver l’interlocuteur en concevant une bonne présentation ? Quel est l’intérêt de votre offre pour votre prospect ? A quel genre de prospect vous allez vous adresser ? Etc.

Se préparer mentalement

La prospection est une tâche qui s’avère psychologiquement éprouvante.

La raison est qu’il est souvent difficile de vous immiscez dans le quotidien de vos prospects, d’autant que cette intrusion ne sera pas toujours bien perçue. Vous devriez donc vous préparer mentalement pour pouvoir vous adapter à toutes les situations, tout en restant respectueux, courtois et professionnel.

Utiliser un CRM

Il s’agit d’un logiciel qui peut vous permet d’avoir en un seul clic toutes les informations sur vos prospects. Il contient un fichier de chaque contact et qui peut être qualifié au cours de l’appel. Il facilite également la relance de vos prospects pour les étapes avenir.

Avec ces quelques conseils et en utilisant un logiciel adapté, il est rare que votre appel n’aboutisse pas en un rendez-vous.

Quoi qu’il en soit, la téléprospection demeure une opération qui s’avère souvent complexe, mais indispensable pour booster votre chiffre d’affaires. Si vous voulez bénéficier d’un taux de prise de rendez-vous élevé, nous vous conseillons donc de confier cette tâche à des professionnels, tels que les centres d’appel.

5 exemples de plan d’appel de prospection téléphonique

5 exemples de plan d’appel de prospection téléphonique

Lorsque vous faites de la prospection téléphonique, vous ne disposez que de quelques secondes pour attirer l’attention de votre interlocuteur après avoir dit bonjour. Si vous ne savez pas quoi dire, ni exposer la véritable raison de votre appel, la conversation va se terminer avant même d’avoir commencé.

Votre prospect ne va pas s’attarder à l’autre bout de la ligne et trouvera une bonne excuse ou une bonne objection pour raccrocher. Pour éviter cela, la meilleure chose à faire est d’utiliser un script téléphonique.

Aujourd’hui, nous vous proposons 5 exemples de plan d’appel de prospection téléphonique classiques, mais qui sont aussi efficaces.

Exemple 1

Bonjour Monsieur (…). Je suis (…) de la société (…).

Je sais que vous avez déjà des fournisseurs de boulons en gros pour les machines que vous construisez. Mais j’ai vu que vous prévoyez d’ouvrir une nouvelle filiale à (…).

Je suis (…) chez (…), et nous avons une branche dans cette ville. Nous pouvons donc livrer rapidement vos boulons.

Peut être pourrions nous se rencontrer afin de voir ensemble ce que nous pourrions vous proposer. Qu’en pensez-vous ?

Exemple 2

Bonjour, c’est bien Monsieur… ? (Attendez la réponse de votre interlocuteur).

Je suis (…) de la société (…). Je vous contacte au sujet de votre abonnement internet. Nous nous avez rapporté que vous n’êtes pas satisfait du service fourni par votre prestataire actuel.

Notre société peut vous proposer des solutions sur mesure et à la hauteur de vos attentes (Attendez la réponse du prospect).

À ce propos, je souhaiterai vous rencontrer pour voir ensemble la solution adaptée à votre besoin et sachez que nous pouvons vous proposer une offre spéciale.

Seriez-vous disponible pour un rendez-vous ?

Exemple 3

Bonjour,

Serait-ce possible de parler à (…) ? (Attendez que votre prospect dit « oui »)

Je m’appelle (…), chez (…).

Je sais que votre temps est précieux. Je vais donc vous expliquer rapidement la raison de mon appel.

Je viens de constater sur votre site web que vous recherchez plusieurs commerciaux. Nous pouvons vous proposer notre service pour trouver les meilleurs candidats.

Aimeriez-vous que nous discutions de cette opportunité ? (Attendez la réponse du prospect)

  • La réponse est non

Merci beaucoup ! À moins que vous ayez d’autres questions à poser, je vous souhaite une bonne journée !

  • La réponse est oui

Merci beaucoup ! À moins que vous ayez d’autres questions à poser, je vous souhaite une bonne journée !

Exemple 4

Bonjour (…). Je cherche à joindre (…) s’il vous plait ? (attendre un « oui » de la part du prospect).

Je suis (…) de la société (…). Je vous appelle à propos de (…).

J’ai vu que vous avez lancé un appel d’offre et que vous cherchez fournisseur de (…). En fait, notre métier est (…), et nous pouvons aider les sociétés telles que la vôtre.

Je voudrais vous proposer un rendez-vous pour vous expliquer les avantages dont vous pouvez bénéficier en choisissant notre solution. (Attendez la réponse du prospect)

C’est parfait, je vous laisse un numéro de téléphone au cas où vous auriez d’autres questions. Bonne journée !

Exemple 5

Bonjour, je m’appelle (…) de la société (…).

Vous avez récemment visité notre stand lors du salon professionnel (…). J’aimerai recevoir vos avis sur notre solution de sécurité informatique. (Écoutez attentivement les commentaires de votre interlocuteur).

Je suis heureux que cela vous intéresse. Je profite de cette occasion pour vous proposer un rendez-vous et vous fournir plus d’informations à ce sujet. (Écoutez activement)

Merci beaucoup pour votre temps. Je vous souhaite une bonne journée.

Un peu plus d’explications sur ces 5 exemples de plan d’appel de prospection téléphonique

Comme vous pouvez le constater, ces exemples se composent de plusieurs étapes qu’il ne faut pas sauter.

D’abord, vous devez vous présenter avec politesse. L’idéal est de personnaliser l’appel en évoquant quelque chose que vous avez en commun ou que vous connaissez à propos de votre prospect.

Ensuite, vous devez parler brièvement la raison de votre appel. Dans le premier script, il est par exemple inutile d’expliquer que les boulons que vous proposez sont de qualité. Aussi, vous n’avez pas besoin de dire que vous pouvez les livrer en 24h.

L’autre conseil est de ne pas tourner autour du pot. C’est pour cette raison qu’il est crucial de savoir qui vous appelez et ce que vous allez lui proposer. Utilisez les médias sociaux pour connaitre les besoins, les problèmes, les centres d’intérêt ou les projets d’achats de votre prospect. Ainsi, vous pourrez trouver une raison valable de l’appeler et il vous sera plus facile de susciter son intérêt.

Lorsque vous concevez votre script d’appel, vous aurez des milliers de réponses différentes. Le même interlocuteur peut vous accueillir avec le sourire le matin et vous raccrocher au nez l’après-midi. Bref, il n’y a pas de règles qui définissent comment votre interlocuteur va réagir.

Le dernier conseil à donner est de vous doter des bons outils. En utilisant un logiciel de phoning, vous pourrez travailler efficacement avec votre script téléphonique. Un CRM peut par exemple vous aider à éditer des formulaires, à créer des supports d’argumentation, à intégrer des cases à cocher ou à créer des listes déroulantes.

Cet outil facilite l’intégration des données issues de vos contacts. De cette manière, vous pouvez les afficher ou les mettre à jour au moment de l’appel. Par ailleurs, un CRM vous offre la possibilité de partager les informations recueillies avec d’autres collaborateurs.

Ainsi, vous retrouverez facilement sur la fiche d’un prospect ses précédentes interactions avec votre entreprise. Cela améliore vos processus de téléprospection et vous rendra encore plus productif.

Conclusion

Pour réussir votre campagne de prospection, n’oubliez pas que vous devez constituer un fichier de contact de qualité. Ceci étant fait, vous pouvez faire des recherches concernant les prospects potentiels. Cela devrait être la règle à respecter avant de passer l’appel. Rassemblez les informations que vous jugez importantes. Déterrer les détails cruciaux et restez toujours au courant des nouvelles interactions des prospects avec votre entreprise.

Plus vous effectuerez des recherches, plus votre approche sera intéressante et vos questions intelligentes.

Pour finir, n’oubliez pas que le plan d’appel n’est pas une sorte de guide que vous devez suivre à la lettre. Lors de l’appel, essayez de bien comprendre la situation et les réponses de votre interlocuteur et faites avancer la conversation dans ce sens. Cela signifie que vous devez savoir improviser, sans pour autant oublier les éléments essentiels concernant votre appel, et c’est à cela que sert exactement le script téléphonique.

Le script d’appel : une composante essentielle du télémarketing

Le script d’appel : une composante essentielle du télémarketing

Quoi que l’on en dise, le téléphone reste un moyen rapide et efficace pour faire de la prospection et pour mettre en avant votre entreprise. Le fait est que la téléprospection, également appelée télémarketing, ne s’improvise pas. De nos jours, elle est considérée comme un véritable métier nécessitant des savoir-faire particuliers, des outils adaptés, de l’entrainement et de la méthode.

Quelles que soient vos compétences ou la méthode que vous utilisez, le script d’appel demeure une composante essentielle du télémarketing. Avant de décrocher votre téléphone, vous devez en avoir un sous vos yeux !

Les bases du télémarketing

Pour réussir une campagne de téléprospection, vous devez d’abord disposer d’un bon fichier prospects. Un bon fichier signifie une liste qui contient des contacts qualifiés, segmentés et qui auraient déjà manifesté un intérêt vis-à-vis de votre entreprise ou votre offre.

Un fichier de contact qualifié devrait, entre autres, contenir les éléments suivants :

  • Le nom et prénom du contact
  • Sa fonction dans son entreprise
  • Le fait qu’il soit décisionnaire ou non au sein de son entreprise
  • Ses précédentes interactions avec votre marque
  • Ses centres d’intérêt ou ses projets d’achat
  • Etc.

En réalité, la téléprospection est une opération délicate, mais très efficace, car elle permet d’avoir un contact direct avec des prospects potentiels. Ceci augmente vos chances de les convertir en clients. Mais de nombreux acteurs du marketing s’accordent à dire que chaque appel téléphonique doit être personnalisé, unique et optimisé.

C’est pour cette raison que les agents qui doivent passer par le télémarketing sont souvent réticents, ont des peurs ou des pensées négatives, ce qui les empêche de passer des appels téléphoniques dans les meilleures conditions et de réussir à décrocher des rendez-vous.

Si vous aussi, vous avez des difficultés à téléprospecter, pas de panique ! Il vous suffit d’avoir un bon fichier de contacts, d’adopter certaines méthodes, et surtout d’avoir un script d’appel bien élaboré.

Le script d’appel est une composante essentielle du télémarketing

Pour réussir dans la prospection, il vous faut un bon discours, dont l’objectif est :

  • De captiver l’attention de votre prospect
  • D’adopter un argument convaincant pour amener votre interlocuteur à vous accorder un rendez-vous commercial
  • De vous préparer aux réponses à ses principales objections.

D’où la nécessite d’avoir un script bien structuré.

La rédaction d’un script d’appel téléphonique se fait généralement en 6 étapes

Tout d’abord, vous devez vous présenter et présenter votre entreprise avec professionnalisme et courtoisie. Pour faire simple, vous pouvez dire « Bonjour monsieur (…), je suis (…) de la société (…). »

Après cela, vous devez confirmer l’identité de votre interlocuteur pour savoir s’il est bien la personne à qui vous voulez vous adresser. Si cette dernière n’est pas disponible, proposez à l’agent qui vous accueille au bout du fil de rappeler ultérieurement et passez vite à un autre prospect.

Vient maintenant l’étape suivante, c’est-à-dire l’exposition du motif de votre appel. L’astuce est d’utiliser les liens en commun ou vos précédentes interactions avec votre interlocuteur pour faciliter l’approche.

Après cela, vous entrez donc dans la phase de découverte. Dans certains cas, vous serez amené à poser des questions à votre prospect pour le qualifier, mais sachez que le silence est aussi parfois d’or. Il faut le laisser s’exprimer pour qu’il s’intègre à la conversation.

Avant l’étape finale, vous devrez essayer de convertir votre prospect avec tact et de façon subtile. Rappelez à votre interlocuteur les éléments essentiels concernant le rendez-vous que vous avez obtenu.

Enfin, vous pouvez prendre congé, en terminant votre appel de façon polie. Vous pouvez par exemple dire : « Je vous remercie monsieur (…) pour votre confiance. Bonne journée. ». L’autre conseil est d’éviter de raccrocher en premier.

À noter qu’il est essentiel de préparer des arguments pour traiter les objections et d’utiliser des phrases courtes pendant la conversation. Évitez également de dire des mots négatifs et essayez de sourire pendant que vous parlez.

Et surtout, évitez de lire le script à la lettre !

Le concept est simple : il suffit de moduler vos questions ou vos réponses en fonction de la teneur de l’entretien téléphonique et de la réaction de votre interlocuteur. Mais évitez de lire les expressions préétablies dans votre script téléphonique. Au lieu de faire cela, vous devriez faire preuve :

  • D’écoute, de reformulation, de réponse adaptée en fonction des problématiques et des objections de vos prospects
  • D’empathie. Assurez-vous de comprendre la véritable situation de votre prospect, en vous mettant à sa place
  • De calme et d’assurance
  • De directivité : vous devez être capable d’exposer les raisons de votre appel et de lui expliquer comment votre offre peut résoudre ses problèmes, sans trop vous imposer
  • De créativité. Si votre prospect vous semble par exemple réticent à poursuivre la discussion, acceptez le refus. De ce fait, vous lui montrez que vous êtes attentif et que vous disposez d’une réelle posture d’écoute

Il est aussi essentiel de vous entraîner et de pratiquer votre script téléphonique. Il s’agit d’un outil efficace, mais sans votre implication, il ne servira à rien. Pour que votre le script ne semble pas être lu machinalement, pensez à garder le sourire lorsque vous parlez et faites preuve de conviction, tout en restant dynamique.

Mieux encore, vous pouvez procéder régulièrement à des tests de votre script pour vous permettre de travailler sur les axes d’amélioration et de calibrer votre discours.

N’oubliez pas que la création et l’utilisation d’un script d’appel est une tâche difficile, mais elle offre de très bons résultats. C’est pour cette raison que de nombreuses entreprises la confient à des commerciaux chevronnés, comme ceux qui travaillent dans un centre d’appels.

Conclusion

Un script téléphonique est un outil constitué d’éléments organisés dans un ordre précis, qui permet aux télémarketeurs de travailler de façon plus efficace.

D’une part, le script doit être personnalisé en fonction du prospect et de votre offre ou service, mais l’essentiel est de lire mot par mot les scripts ou de faire un argumentaire de votre produit au moment du télémarketing. Il suffit de rester naturel, de faire preuve d’adaptation et de créativité, et surtout de vous intéresser vous à votre interlocuteur.

Les ventes suivront facilement !

10 astuces pour améliorer votre trame téléphonique

10 astuces pour améliorer votre trame téléphonique

Vous avez besoin d’augmenter le nombre de vos contacts commerciaux, mais vous ne savez pas par où commencer ?

Même si vous avez un bon produit, si vous n’arrivez pas à bien définir vos cibles et à les accrocher, vous aurez des difficultés à conclure des rendez-vous qualifiés. Pour atteindre vos objectifs, vous devez tout d’abord élaborer une trame téléphonique percutante.

Voici 10 astuces pour améliorer votre trame téléphonique, un outil qui vous permettra de faire la prospection selon les règles de l’art, en non au feeling, comme beaucoup de télévendeurs font malheureusement.

Allons directement droit au but !

1. Définissez bien vos objectifs

Ici, la question n’est pas de vendre votre produit.

Pour commencer, vous devez essayer d’obtenir un rendez-vous qui, par la suite, pourrait aboutir à la conclusion de ventes.

C’est la première chose à faire pour créer votre script.

Cela peut paraître évident, mais sachez que de nombreux agents commerciaux utilisent encore les expressions du genre « … nous proposons le meilleur produit du secteur, car… ». Pourtant, c’est tout simplement ce qu’il ne faut pas faire.

2. Faites des recherches sur vos cibles

Pour constituer une trame téléphonique de qualité, il est crucial de choisir les leads potentiels.

Autrement dit, vous devez créer une liste qui contient des contacts pertinents et dont les besoins sont en rapport direct avec votre offre. En choisissant des contacts qualifiés, vous aurez moins de déperditions.

3. Soignez votre entame

Une fois que vous aurez défini vos objectifs et vos cibles, vous pouvez vous focaliser sur les contacts potentiels et personnaliser votre appel.

L’étape suivante consiste à créer une entame, dans laquelle figureront vos salutations, votre présentation, etc. Faites preuve de confiance et de délicatesse dans vos premiers mots et, si possible, commencez par rappeler les points en commun entre vous et votre interlocuteur ou par lui faire un compliment sur ses projets passés.

4. Créez une phrase d’accroche

Outre l’entame, une trame téléphonique doit aussi contenir une phrase d’accroche.

Pour en créer une, il est recommandé de privilégier les termes positifs qui éveillent l’intérêt de votre interlocuteur. N’oubliez pas que vos prospects sont assaillis d’appels pendant leur journée.

Alors, vous aurez intérêt à faire la différence, en les attirant rapidement dans votre entonnoir de vente.

5. Annoncez l’objet de votre appel

En quatrième étape de la rédaction de votre script, créez une annonce plus précise de l’objet de votre appel.

À ce stade, vous pouvez rentrer un peu plus dans le détail en cadrant votre appel vers les besoins réels ou les problèmes de vos prospects. Comme astuce, vous pouvez expliquer à votre interlocuteur comment votre offre peut l’aider.

6. Anticipez les objections

Sans cela, vous ne saurez pas quel genre de réponses pourrez-vous utiliser en cas d’objection de la part de votre interlocuteur. À noter que le traitement des objections devrait se présenter comme une trame téléphonique secondaire.

Sachez que, lorsqu’un prospect émet des objections, il s’intéresse souvent à votre offre. Il faut donc savoir les accueillir ces doutes en commençant à dire à votre prospect que vous le comprenez, qu’il n’est pas le seul à en avoir et que votre solution peut parfaitement répondre à ses besoins.

Au fur et à mesure que vous développez de nouveaux produits, ou que vous fassiez face à une nouvelle objection, tenez à jour votre trame téléphonique pour pouvoir apporter les réponses les plus appropriées.

7. Proposez le rendez-vous au moment le plus opportun

Vous devrez être capable d’identifier le moment où votre interlocuteur semble intéressé par votre proposition de rendez-vous.

Alors, ne perdez pas du temps. Essayez toutefois de trouver le bon équilibre entre pertes de temps et bavardages polis.

Il est par exemple agréable d’entendre votre interlocuteur parler de ses vacances ou d’une réussite dans sa carrière professionnelle. Ce genre d’attention personnelle est tout particulièrement important pour renforcer son engagement vis-à-vis de votre offre.

8. Sachez bien conclure l’appel

Quel que soit le déroulement de la conversation, il est toujours important de conclure l’appel poliment et de manière professionnelle.

Choisissez bien les mots et expressions que vous utilisez dans votre trame, sinon le prospect aura l’impression que vous voulez vous débarrasser de lui.

Évitez donc de poser des questions ou de faire des déclarations qui prolongeraient la conversation.

9. Prenez de notes

Votre script doit intégrer une conclusion qui récapitule les éléments essentiels abordés lors de l’entretien téléphonique. Il devrait, entre autres, vous permettre de collecter les noms et les coordonnées du prospect.

Pensez à ajouter un espace pour noter les observations et les spécificités de l’entretien. Cela vous permettra de vérifier si vous avez noté les informations essentielles lors du prochain rendez-vous.

10. Entraînez-vous

Vous avez maintenant créé votre trame téléphonique ?

Attention, car l’affaire n’est pas encore dans le sac ! L’étape suivante consiste à le maîtriser pour pouvoir l’améliorer. En effet, plus vous vous entraînez, plus vous saurez faire face aux situations imprévues.

Relisez plusieurs fois votre script. Si besoin, faites des simulations et demandez à votre collègue de vous faire un retour sur les points qui peuvent encore être améliorés.

Dix astuces pour améliorer votre trame téléphonique : petit récapitulatif

Une bonne trame de prospection téléphonique est comme un archer qui vous permet de tirer une flèche droit dans la cible. Il faut donc savoir l’utiliser pour ne pas perdre votre énergie et votre temps pour pas grand-chose.

Le script devrait vous permettre de trouver le bon angle et d’atteindre des prospects qualifiés dans le but d’augmenter vos ventes. Copie-le, imprime-le, mets-le sous vos yeux et maitrise-le avant de passer à l’action.

Utilisez votre script pour poser les bonnes questions, pour avoir confiance en vous, pour réduire vos stress et pour augmenter votre efficacité lors d’un appel de prospection téléphonique. De cette manière, vous serez en mesure d’instaurer une relation amicale avec vos prospects et de les convertir en clients potentiels.

Si vous parvenez à appliquer ces règles et à vous entraîner correctement, vous allez surement constater que le fait de vendre deviendra une seconde nature.

Prise de RDV téléphonique : une technique efficace ?

Prise de RDV téléphonique : une technique efficace ?

Vous avez pu appeler un prospect et celui-ci a décidé tout de suite d’acheter votre produit ?

Alors félicitations, car vous êtes un vendeur chanceux. Si ce n’est pas le cas, ne vous découragez pas parce que cela fait partie du jeu.

La meilleure manière d’amener un contact commercial à s’intéresser à votre offre et de prendre un rendez-vous avec lui. Et sachez que la prise de rendez-vous téléphonique demeure encore une technique efficace qui vous permettra d’y parvenir.

Prise de RDV téléphonique : est-ce une technique efficace ?

Lorsqu’on pose cette question, la plupart des agents commerciaux répondent « non », en argumentant qu’il est désormais difficile de réaliser des ventes dans un marché où la concurrence est rude.

Il est peut-être temps de répondre à cette question une fois pour toutes.

En effet, si les télévendeurs échouent, c’est parce qu’ils commettent souvent des erreurs. L’erreur la plus courante étant sans doute le fait qu’ils veulent vendre directement leurs produits lors du premier appel. L’autre raison de leurs échecs lors d’un appel de prospection est le fait qu’ils utilisent une liste contenant des contacts non qualifiés, c’est-à-dire des contacts qu’ils ne connaissent même pas.

En tant que téléprospecteur, la seule chose que vous devez faire, c’est d’obtenir des rendez-vous à des contacts qui ont déjà manifesté un intérêt vis-à-vis de votre produit ou service.

Allons droit au but : un télévendeur qui affirme que le téléphone ne fonctionne plus pour la prospection est celui qui n’aime pas ou qui ne sait pas tout simplement utiliser cet outil. Il veut blottir dans un coin et passer toute sa journée à trouver des moyens plus simples pour trouver de nouvelles pistes commerciales. Pourtant, ces moyens ne fonctionnent pas souvent.

Pour mieux vous expliquer le concept, voici quelques raisons non exhaustives, justifiant que le téléphone fonctionne toujours :

  • L’échange d’informations est rapide (si on compare par exemple l’appel téléphonique aux échanges par e-mail)
  • Le téléphone vous permet d’exprimer votre personnalité
  • Le résultat de l’appel téléphonique est immédiat (vous pouvez vous assurer que ce que vous dites a été bien compris par votre interlocuteur, et vice-versa)
  • Vous pouvez réorienter la conversation vers une autre direction en fonction des comportements de votre interlocuteur
  • La prospection téléphonique permet d’utiliser une approche plus personnalisée
  • Etc.

Bref, il n’y a donc aucune raison de bannir la prospection téléphonique de votre stratégie commerciale.

Bien sûr, il aura toujours des rejets et tous vos appels n’obtiendront pas les réponses que vous attendez. Mais réfléchissez un moment : est-ce différent des e-mails que vous envoyez pour lesquels vous n’obtenez aucun retour, ou des visiteurs de vos salons professionnels qui ne viendront même pas acheter vos produits, etc. ?

Comment réussir la prise de rendez-vous téléphonique ?

Reste donc à savoir quelles sont les démarches à suivre pour réussir votre prise de rendez-vous via le téléphone.

Étape 1 : faire des recherches

Vous disposez déjà d’une liste de prospects ?

La suite logique est de récolter le plus d’informations possible sur les contacts que vous allez appeler. Ainsi, vous pouvez personnaliser vos messages lors de votre appel et vous augmenterez vos chances de conclure un rendez-vous.

Pour ce faire, rappelez-vous que Google peut être votre allié. Mais n’hésitez pas à utiliser les médias sociaux tels que Facebook et LinkedIn. Ils peuvent aussi être d’excellentes ressources d’informations.

Étape 2 : créer des phrases d’accroche

Vous avez réussi à contacter un prospect ? Dès qu’il répond au téléphone, souvenez-vous que vous n’avez qu’environ 20 à 30 secondes pour capter son intérêt.

La plupart des prospects préfèrent rejeter automatiquement votre appel dès qu’ils réalisent que vous essayez de leur proposer quelque chose qui n’a aucun intérêt pour eux. Essayez donc de créer plusieurs formules d’accroche qui surprendront vos interlocuteurs, et ce, afin qu’ils acceptent de poursuivre la conversation.

Étape 3 : choisir un avantage

C’est à ce stade que vous saurez si les recherches que vous avez réalisées portent leurs fruits. Plus vous avez d’informations sur vos prospects, mieux vous pourrez adapter votre offre à leurs besoins.

Expliquez en une ou deux phrases comment votre offre peut résoudre leur problème ou répondre à leurs besoins particuliers.

Étape 4 : conclure un rendez-vous

Lorsque votre interlocuteur semble intéressé par l’offre que vous proposez, c’est donc le bon moment d’essayer d’obtenir le fameux rendez-vous.

Certains spécialistes de la prospection recommandent de proposer à votre interlocuteur l’heure du rendez-vous. Ainsi, vous pouvez par exemple dire : « Préférez-vous qu’on se rencontre le mercredi à 8 h ou le mercredi à 14 h ? »

D’autres diront qu’il est préférable de proposer un moment précis, en utilisant l’expression du genre : « Je peux vous rencontrer mardi à 10 h 30. Est-ce que ça marche pour vous ? »

Expérimentez et choisissez la méthode qui vous convient le mieux.

Au cas où le prospect dirait non, il vous suffit donc de proposer une autre date et heure, voire de le laisser choisir, plutôt que d’imposer un créneau horaire.

Étape 5 : relancer

C’est vrai, il y aura toujours des prospects qui refuseront de vous rencontrer. Mais n’abandonnez pas facilement.

L’astuce est de ne pas prendre cette attitude à cœur, car il existe plusieurs raisons qui peuvent les pousser à refuser votre proposition (la personne peut par exemple avoir eu une très mauvaise journée ou été obligée de se rendre à une réunion stressante).

Pour contourner le problème, vous pouvez mettre le nom du prospect en bas de votre liste de contacts et passer à d’autres appels plus importants. Vous pourrez ensuite réessayer dans quelques jours, en utilisant une approche différente.

Selon certains experts en vente, vous devriez insister jusqu’à ce que le prospect dise trois fois « non » à votre offre avant d’abandonner.

Pour finir, revenons à notre question : la prise de RDV téléphonique est-elle une technique efficace ? La réponse est donc « oui », à condition d’adopter les bonnes stratégies. Essayez, et vous serez surement étonné des résultats que vous obtiendrez grâce à nos conseils.

Faites passer votre démarchage commercial par téléphone à la vitesse supérieure

Faites passer votre démarchage commercial par téléphone à la vitesse supérieure

Les temps changent et la prospection téléphonique n’est plus ce qu’elle était. Si en 2007, il fallait 3,68 tentatives d’appel à froid pour pouvoir contacter un prospect, aujourd’hui, il en faut environ 8. La difficulté d’obtenir des rendez-vous commerciaux ou de réaliser des ventes par téléphone a donc doublé en seulement une dizaine d’années.

Il est peut-être temps de changer de tactique. Au lieu de prospecter en utilisant les appels à froid, il est actuellement plus rentable d’adopter une approche plus personnalisée et de les combiner avec une stratégie digitale.

Grâce à nos conseils, faites passer votre démarchage commercial par téléphone à la vitesse supérieure.

Avant tout, concentrez-vous sur vos objectifs

Une campagne de prospection ressemble à n’importe quel autre projet. En amont, vous devez donc fixer vos objectifs.

En tant que représentant commercial, vous aurez toujours deux objectifs, à savoir d’obtenir de nouveaux contacts commerciaux et de les transformer en prospects qualifiés. Cela vous permettra de franchir l’étape suivante, c’est-à-dire de qualifier les contacts jusqu’à ce qu’ils soient prêts à passer à l’acte d’achat. C’est à ce stade que vous pouvez transmettre vos prospects qualifiés à l’équipe de vente.

Ne vous présentez jamais comme un vendeur

Force est de constater que vos prospects reçoivent souvent beaucoup d’appels de la part d’autres commerciaux pendant une journée. La plupart d’entre eux ne voudront donc pas perdre leur temps pour des choses qui ne les intéressent pas. Si vous vous présentez comme un vendeur qui veut tout simplement démontrer les avantages de votre produit, cela créera un niveau de vigilance du côté de vos prospects.

Au lieu de faire cela, vous feriez mieux d’essayer de comprendre leurs problèmes et leurs besoins. Si vous parvenez à leur expliquer rapidement que votre offre peut répondre à leurs attentes, alors vous allez réduire leur réticence et vous pourrez minimiser le nombre d’échecs.

Qualifiez vos leads tièdes avant de les appeler

Rien ne sert de vous précipiter à prospecter par téléphone un lead tiède, c’est-à-dire un contact commercial qui n’est pas assez avancé dans votre tunnel de vente. Vous allez surement perdre votre temps et vous pourriez rater l’occasion de les amener à devenir vos futurs clients.

La meilleure solution est de les faire mûrir, en adoptant une stratégie de lead nurturing. Autrement dit, vous pouvez tout d’abord leur proposer des contenus ciblés et à forte valeur ajoutée via l’email, les réseaux sociaux, etc. Ainsi, vous pourrez maintenir leur intérêt vis-à-vis de votre offre.

N’attendez pas pour démarcher rapidement vos leads chauds

La prospection téléphonique est une opération coûteuse. Il est donc important qu’elle offre le meilleur retour sur investissement. L’astuce est de segmenter vos leads puis de concentrer efforts commerciaux sur ceux qui sont les plus prometteurs. Plus vos contacts sont qualifiés, plus les chances de décrocher un rendez-vous sont élevées.

De nombreux indicateurs vous permettent d’identifier un lead chaud. C’est par exemple le cas lorsqu’il demande un devis, fait une demande de votre fiche produit ou remplit votre formulaire de contact en ligne.

À ce stade, vous pourrez donc le contacter directement par téléphone pour le faire avancer dans votre tunnel de vente.

Soyez toujours disponible pendant l’appel

Nous vous suggérons de passer votre appel dans un endroit calme et doté d’outils nécessaires pour mener à bien la conversation. Équipez-vous d’un stylo, d’un casque, des informations nécessaires concernant vos produits, des précédentes interactions avec vos prospects, etc.

L’utilisation d’un logiciel CRM peut vous faire gagner plus de temps et vous aider à vous concentrer sur ce que vous ou vos prospects avez à dire. Cet outil vous permet par exemple de trouver en un clic l’historique, les besoins, les projets d’achat, etc., d’un contact particulier. Il peut aussi vous aider à prendre des notes facilement, voire composer automatiquement le numéro de vos contacts commerciaux.

Suscitez suffisamment d’intérêt pour obtenir un rendez-vous

Votre objectif immédiat n’est pas de vendre le produit lors du premier appel téléphonique, mais plutôt de fixer un rendez-vous. Par conséquent, vous n’êtes pas obligé d’argumenter et soutenir votre produit pour que votre interlocuteur l’adopte. Vous devriez plutôt susciter son intérêt et sa curiosité pour qu’il poursuive la conversation.

Présentez bien votre offre

Bien entendu, une fois que vous vous êtes présenté de manière courtoise et que vous aurez expliqué la raison de votre appel. Une ou deux phrases suffiront pour expliquer brièvement comment vous pouvez aider le prospect.

Posez les bonnes questions de qualification

Le meilleur représentant commercial est celui qui sait poser les meilleures questions. Par conséquent, si vous voulez obtenir un rendez-vous, il est crucial d’élaborer de bonnes questions en fonction des besoins de vos contacts. Celles-ci doivent figurer dans votre script de vente et être utilisées à bon escient.

Non seulement les bonnes questions de qualification vous aideront à recueillir de précieuses informations auprès de vos prospects, mais elles rendront aussi votre appel plus attrayant.

Préparez-vous aux objections courantes

Un aspect crucial, mais souvent négligé lors d’une campagne de prospection téléphonique est le traitement des objections. Pourtant, il est fort probable que vous allez en recevoir quand vous allez contacter vos prospects.

Prenez donc le temps de les décrire et d’anticiper les réponses que vous pourrez fournir. Cela vous aidera à poursuivre vos appels jusqu’à l’obtention d’un rendez-vous.

Maintenant, faites passer votre démarchage commercial par téléphone à la vitesse supérieure et concluez plus de rendez-vous !

Mais avant cela, sachez que, selon les recherches de la société de conseil en vente B2B Brevet Group, 80 % des ventes nécessitent 5 appels de suivi avant la conclusion d’une vente. Pourtant, seulement 44 % des représentants commerciaux abandonnent après un seul appel de suivi. La persévérance est de ce fait la clé de toute action de démarchage commerciale. Il en va de même pour la prospection téléphonique.

N’oubliez pas que vous devez essayer d’obtenir un rendez-vous, mais vous devez aussi aider vos clients. La conclusion de la vente n’est donc que le but ultime de la prospection téléphonique.

Si vous misez sur ces conseils, vos tactiques de vente seront sûrement plus efficaces.

Prise de contact téléphonique : les bonnes pratiques

Prise de contact téléphonique : les bonnes pratiques

Si elle est bien faite, la prospection commerciale via le téléphone peut améliorer considérablement les résultats financiers de votre entreprise.

Pour réussir votre prise de contact téléphonique, voici donc les bonnes pratiques que vous pouvez adopter dès aujourd’hui.

Les objectifs clairs, la première bonne pratique de la prise de contact téléphonique

Avant toute chose, vous devez définir un objectif clair pour chaque appel.

Qu’attendez-vous concrètement de vos prospects ? Ayez toujours en tête que la première prise de contact commerciale est déterminante dans le cadre de la poursuite de la relation avec eux. C’est également votre objectif qui va définir l’action à entreprendre après l’appel téléphonique.

Connaître la personnalité de vos prospects

Le fait de savoir qui sont les prospects les plus susceptibles d’être convertis en clients doit se trouver au cœur de votre stratégie de prospection. Il importe donc de savoir à quoi ressemblent leurs profils et pourquoi ce sont eux que vous avez choisi de contacter en premier lieu.

De cette manière, votre équipe commerciale peut employer une stratégie de prospection ciblée et se préparer aux objections auxquelles elle pourrait être confrontée. C’est aussi la meilleure façon de connaître l’approche à privilégier pour bâtir une relation positive et durable avec leurs prospects.

Soyez clair et direct et allez droit au but

La concision est le moyen le plus efficace d’obtenir des résultats. N’ennuyez pas vos contacts commerciaux avec des mots et des phrases qui semblent profonds, sinon ils vous diront simplement : « Je ne suis pas intéressé ».

Utilisez des messages courts. Ne dépassez jamais les 30 secondes pour vous présenter et pour expliquer la raison de votre appel. Cela signifie que vous devez vous préparer à ce que vous allez dire.

Ne faites pas la promotion de vos produits

Il y a une chose que vous ne devez jamais oublier : vous appelez vos clients pour décrocher un rendez-vous, et non pour vendre un produit.

Évitez donc de faire la promotion de votre produit, mais de comprendre ses besoins.

Ainsi, vous pourrez forger un partenariat et mettre en place une relation d’affaires solide dans laquelle les deux parties sont engagées.

Restez concentré sur la qualité et non sur le volume des appels

De nombreux téléprospecteurs pensent qu’il suffit de passer de nombreux appels pour décrocher plus de rendez-vous.

Mais de nos jours, ce n’est plus une chose évidente. Ils doivent plutôt miser sur le ratio de conversion des prospects en clients. Même en vous focalisant sur un petit nombre de prospects qualifiés, si vous parvenez à obtenir un taux de succès élevé, cela réduira le coût des appels téléphoniques et vous serez plus motivé.

Organisez des challenges

Les challenges sont des moyens simples, rapides et amusants pour vous motiver et inciter vos collaborateurs à décrocher plus de rendez-vous.

Il peut s’agir d’obtenir un café au lait de la part de vos collègues lorsque vous réussissez à conclure un certain nombre de rendez-vous. Il suffit de trouver les moyens tactiques et tangibles qui vous permettent d’être enthousiastes et déterminés tout au long de la journée.

Pensez à automatiser certains appels

Le fait de composer manuellement des numéros de téléphone qui figurent dans votre liste de contacts, c’est souvent stressant. Mais de nos jours, vous pouvez utiliser des outils innovants pour faciliter votre tâche.

Utilisez par exemple un logiciel de la relation client (CRM) pour composer automatiquement les numéros de vos prospects. Cet outil vous permet même d’avoir en un seul clic tous les historiques des précédentes relations avec vos contacts commerciaux.

Prise de contact téléphonique : les autres bonnes pratiques à adopter

Voici d’autres éléments essentiels que vous devez considérer pour rendre votre prospection téléphonique encore plus efficace :

  • Placez-vous toujours à la place de votre interlocuteur. En d’autres termes, votre appel doit résoudre à ses problèmes et lui fournir des informations ou idées qu’il trouvera utiles.
  • Ayez confiance en vous : cet élément est d’une importance capitale, car elle vous permet d’avoir de l’énergie et de faire bonne impression vis-à-vis de votre prospect.
  • N’oubliez pas aussi de sourire, car cela s’entend au téléphone.
  • Utilisez un casque de haute qualité : cela facilite l’écoute de votre interlocuteur et vous serez aussi plus efficace dans votre communication en parlant avec vos mains, même lorsque votre interlocuteur ne peut pas vous voir.
  • Choisir l’heure idéale pour appeler vos prospects : en général, le mieux serait d’appeler vos prospects avant 8 heures du matin ou après 17 heures. Pendant ces périodes, ils sont les plus susceptibles de répondre à votre appel.
  • Ne pensez jamais qu’une seule prise de contact suffira : bien entendu, il est souvent difficile d’obtenir un rendez-vous avec le prospect qu’après plusieurs appels.
  • N’abandonnez jamais : malgré l’utilisation croissante des moyens digitaux pour faire de la prospection, le téléphone reste l’un des outils les plus efficaces pour faire de la prospection. Il suffit de persévérer et d’investir un peu de temps et d’efforts pour qu’il devienne un véritable levier pour alimenter votre pipeline de vente.

Sachez que la prise de contact téléphonique est une opération délicate. Si le service fourni par vos agents n’est pas celui qu’ils espèrent, vous risquez de manquer des opportunités commerciales. Et quand cela arrive, vos concurrents n’hésiteront pas à les prospecter.

Cette tâche se révèle difficile, et c’est pour cette raison que la plupart des entreprises choisissent de confier cette tâche à un centre d’appels. Ce prestataire spécialisé dispose du savoir-faire et des ressources nécessaires pour servir de première ligne pour traiter avec vos prospects et leur offrir un service à la clientèle exceptionnel.

Mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas créer votre équipe en interne. Mais gardez toujours à l’esprit que vous allez demander beaucoup à vos télévendeurs. Alors, assurez-vous qu’ils disposent des moyens efficaces pour mener à bien leurs tâches.

Travailler dans un centre d’appel en interne et s’efforcer d’offrir un service d’appel ou d’accueil téléphoniques exceptionnel n’est pas facile. Vos agents doivent donc être en mesure de gérer les appels téléphoniques de façon professionnelle et conviviale. Et pour les soutenir adéquatement, vous devez investir dans leur formation.

4 exemples de plans de prospection à mettre en œuvre cette année

4 exemples de plans de prospection à mettre en œuvre cette année

La prospection commerciale peut sembler très simple. Le processus consiste à trouver des clients potentiels dans le but de remplir votre pipeline de vente. Mais tout bon vendeur sait très bien que cette opération vaut de l’or, et elle est plus complexe qu’elle n’y paraît.

Peu importe si vous avez une équipe composée de représentants compétents, s’ils ne contactent pas des prospects qualifiés, cela ne servira à rien. Si vous comptez uniquement sur leur savoir-faire pour qu’ils génèrent des prospects, ceci résulte souvent en une perte de temps.

C’est là qu’un solide plan de prospection commerciale entre en jeu.

Si vous dotez votre équipe d’un plan de prospection commerciale efficace, elle pourra cibler des prospects potentiels.

Aujourd’hui, nous allons donc voir comment créer un plan de prospection commerciale et donner 4 exemples de plans de prospection à mettre en œuvre.

Plan de prospection : de quoi s’agit-il et à quoi sert-il exactement ?

D’une manière générale, un plan de prospection représente une liste d’actions commerciales que les équipes commerciales peuvent utiliser pour atteindre leurs objectifs. Dans l’idéal, ce plan doit être établi en amont pour les aider à connaître la stratégie de votre entreprise et pour mieux cerner les objectifs prioritaires.

Ensuite, il est crucial de bien déterminer ce que le plan de prospection pourrait réellement apporter. Cela doit aboutir à l’établissement d’un fichier de prospects qualifiés, la consolidation d’une base de données client, et ce, afin de pouvoir prospecter ou de relancer les prospects, ou encore d’établir une enquête de satisfaction.

En utilisant un plan de recherche de prospects efficace, les représentants commerciaux vont réaliser un gain de temps non négligeable et être plus efficaces, en réduisant le nombre de refus dans leurs démarches commerciales.

4 exemples de plans de prospection que vous pouvez mettre en œuvre

Exemple 1 : Établir le plan de prospection en 3 étapes

Créer un plan SMART

L’astuce est d’établir un plan spécifique, mesurable, atteignable, pertinent et surtout défini dans le temps.

À titre d’exemple, vous pourriez élaborer un plan de prospection trimestriel grâce auquel vous envisagez de décrocher dix rendez-vous commerciaux tous les mois.

Après trois mois, si vos collaborateurs parviennent à en obtenir 15, vous devez ajuster votre objectif, car il est trop bas. Par contre, s’ils n’obtiennent que trois rendez-vous par mois, alors, votre objectif n’est peut-être pas réaliste.

Élaborer un processus

Le concept consiste à établir un processus quotidien, en se basant sur les stratégies qui fonctionnent.

En cas de besoin, n’hésitez pas à prendre du recul et réfléchir à ce qui pourrait améliorer la campagne de prospection. Cela vous permet par exemple de choisir d’autres moyens de communication comme le réseautage, les appels téléphoniques, etc.

Déterminer les résultats

Enfin, il suffit d’utiliser le plan SMART et évaluer l’efficacité des activités réalisées quotidiennement pour vérifier si les objectifs ont été atteints.

Exemple 2 : Dresser un plan de prospection en 4 étapes

1) Le mix : un bon plan de prospection doit comprendre plusieurs types d’activités comme les appels téléphoniques, les envois d’e-mails, le réseautage, etc.

2) L’action : Elle peut être active ou passive. Une prospection active, comme les appels téléphoniques, permet d’avoir un contrôle total sur le déroulement de votre campagne.

Celle dite active, par contre, ne vous permet pas de contrôler si votre message arrive bien à sa destination prévue, comme l’envoi d’e-mails. Pour obtenir les résultats souhaités, il est toutefois recommandé d’adopter ces deux stratégies.

3) Le plan à proprement parler : Après avoir défini les stratégies et les actions à entreprendre, il faut les inscrire à votre calendrier. Procédez donc à l’établissement du plan de prospection en fonction du temps, du budget et d’autres ressources dont vous disposez.

4) Les résultats : Il est bien logique d’analyser les résultats obtenus pour constater les méthodes qui ont été payantes. Souvenez-vous qu’une activité que vous pensiez ne pas vous convenir ou que vous n’auriez pas pensé à essayer peut porter ses fruits.

Exemple 3 : 5 étapes faciles pour dresser un plan de prospection commerciale de qualité

1) Recherchez, qualifiez et priorisez les prospects potentiels : l’objectif est de déterminer le niveau de qualification de vos prospects et d’identifier ceux qui sont les plus susceptibles de vous accorder un rendez-vous.

2) Identifier le décideur clé : ne perdez pas votre précieux temps à converser avec des prospects qui ne seront pas en mesure de prendre une décision d’adopter votre offre.

3) Planifier une rencontre : sur ce point, il faut de la persévérance pour construire une relation et pour répondre à un besoin particulier du prospect.

4) Éduquer et qualifier pleinement les besoins du prospect : maintenant que vous avez obtenu un rendez-vous commercial, il faudra essayer de qualifier le plus rapidement possible les prospects afin qu’ils soient convertis en clients.

5) Traiter les objections et conclure la vente : obtenir un rendez-vous ne suffit pas, car les prospects peuvent faire des objections sur votre produit ou service. L’astuce est donc de bien vous préparer.

Exemple 4 : 6 étapes pour améliorer votre plan de prospection

1) Diviser les prospects par « type » ou « besoin » : la segmentation est une étape importante et doit commencer au niveau de la prospection.

2) Élaborez le calendrier de prospection : cela vous permet de vous concentrer sur une catégorie de clients et sur leurs besoins spécifiques.

3) Choisissez 10 questions pour chaque catégorie de prospects potentiels : le but est de créer un dialogue pour les amener à vous accorder un rendez-vous.

4) Anticipez les objections : évitez par exemple d’être victime d’une réponse du genre « envoyez-moi juste quelques informations pour que je puisse réfléchir ».

5) Conclure rapidement : au fur et à mesure que vous développez votre pipeline de vente, consacrez plus de temps afin de pouvoir traiter avec les prospects les plus qualifiés. N’abusez pas pour autant du temps de votre interlocuteur et essayez de décrocher rapidement le fameux rendez-vous. Ce point est essentiel lors d’une recherche d’opportunités à plus grande échelle.

7) Prévoyez un plan d’évaluation de vos campagnes : réaliser une campagne de prospection n’est pas suffisant. Vous devez aussi savoir mesurer son efficacité. Dotez-vous donc des bons outils pour analyser et valoriser les stratégiques qui fonctionnent.

Conclusion

Vous l’aurez surement compris, pour établir un plan de prospection, il faut de la méthode. Il importe également de passer par une série d’étapes, lesquelles nécessitent une bonne coordination au niveau de tous les membres de l’équipe commerciale.

Pour finir, n’hésitez pas à vous inspirer de ces 4 exemples de plans de prospection et de les mettre en œuvre pour que votre entreprise puisse atteindre ses objectifs de croissance.

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