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Comment acquérir de nouveaux clients en 2019 ?

Comment acquérir de nouveaux clients en 2019 ?

Pour se développer, votre entreprise doit essayer d’avoir une meilleure visibilité vis-à-vis des nouveaux clients potentiels. Certes, ce concept est loin d’être nouveau, car il est aussi vieux que le monde des affaires, mais à mesure que les technologies évoluent, il en va de même pour le comportement des consommateurs.

À l’ère du digital, si vous souhaitez vraiment développer votre activité et vous démarquer de la concurrence, vous devez sérieusement repenser vos stratégies de génération de contacts commerciaux.

Comment acquérir de nouveaux clients en 2019 ? Dans ce dossier, nous allons vous expliquer les tenants et les aboutissants de la génération de leads et la manière de les transformer en clients potentiels.

Première étape : la génération de leads

D’une manière générale, la génération de leads consiste à transformer un contact commercial en prospect qualifié. Pour ce faire, les commerciaux se contentaient traditionnellement de passer des appels ou d’envoyer des e-mails à des contacts figurant sur des listes déjà constitués (annuaires téléphoniques, liste de personnel, etc.).

À l’opposé de cette forme de prospection qui a un caractère invasif et publicitaire, les spécialistes du marketing préfèrent actuellement utiliser l’inbound marketing, ou tout simplement le marketing entrant.

La stratégie consiste en l’élaboration et la promotion des contenus ciblés, à savoir :

  • Les articles de blog
  • Les ebooks
  • Les webinaires
  • Les outils de simulation en ligne
  • Etc.

Ces contenus ont pour objectif de fournir des informations utiles et pertinentes aux visiteurs de votre site internet, vos pages sociaux … lorsque ces derniers recherchent une solution à leur besoin.

En fournissant des contenus adaptés à vos cibles, vous augmentez la crédibilité de votre marque et vous pouvez accompagner vos futurs clients dans leur démarche.

La génération de leads est donc une stratégie qui consiste à susciter l’intérêt des contacts commerciaux potentiels envers votre entreprise. Il est important que cet intérêt soit exprimé par le fait que le lead partage ses informations de contact, comme son adresse électronique, le nom de sa société ou son numéro de téléphone en échange du contenu que vous leur proposez.

À ce stade, le contact commercial se trouve donc en haut de votre entonnoir de vente, et c’est là que le processus de génération de leads s’achève.

Vous l’aurez surement compris, la génération de leads n’est que la moitié de la bataille. L’autre moitié correspond à ce que les spécialistes du marketing appellent « lead nurturing ».

C’est le processus au cours duquel vous allez transformer vos prospects en rendez-vous commerciaux, en commandes ou en ventes.

Seconde étape : le lead nurturing

Le lead nurturing a pour but de rehausser l’image et la crédibilité de votre entreprise aux yeux de vos leads potentiels. Ceci fait augmenter la probabilité que ces derniers choisissent votre offre de produit ou de service lorsqu’ils décident de passer à l’acte d’achat.

La clé du succès de cette stratégie repose sur la création d’une relation de confiance avec les leads commerciaux.

Le lead nurturing commence à partir du moment où votre équipe marketing dispose des informations concernant une piste commerciale potentielle dans le but de personnaliser la communication avec elle.

Lors de cette étape, vous pouvez choisir d’envoyer un simple courrier électronique qui informe le prospect des mises à jour d’un catalogue de produit, des offres promotionnelles dont il pourrait bénéficier, des modifications de prix, etc.

Les spécialistes du marketing peuvent également mener des campagnes plus complexes pour sensibiliser davantage le lead. Ils peuvent par exemple lui expliquer les avantages d’un produit ou un service particulier et de concevoir des présentations personnalisées pour l’encourager à choisir l’offre de votre entreprise le plus tôt possible.

Bref, cette stratégie vous permet d’être prêt à aider votre futur client à tout moment en lui fournissant des informations supplémentaires, des réponses à leurs besoins et à différentes étapes du processus de vente.

En d’autres termes, vous ouvrez un espace de discussion pour pouvoir instaurer une relation de confiance et durable avec vos leads.

À noter que la stratégie de lead nurturing peut être utilisée tout au long du cycle de vie du client. Par exemple, il peut servir dans les campagnes de relance automatisées pour réactiver des leads froids ou pour mener des campagnes de fidélisation de vos clients actuels.

Externaliser la génération et la gestion des leads : une bonne solution pour acquérir de nouveaux clients en 2019

Site web, réseaux sociaux, email … Vos clients disposent désormais d’un large choix de canaux qu’ils peuvent mobiliser pour entrer en contact avec votre entreprise. L’enjeu est que vous devez leur proposer un service fluide, quel que soit le canal choisi.

Pour votre équipe commerciale, la génération de leads multicanale permet également de cibler le bon public sur le bon canal, en utilisant le contenu approprié. C’est donc une occasion pour déployer des offres différentes et personnalisées sur chaque canal, en fonction du profil du public visé.

Cependant, assurer une communication multicanale n’est pas une mince affaire. Par ailleurs, cela nécessite des outils performants et un savoir-faire spécifique.

Externaliser la génération et la qualification de vos leads représente donc une bonne alternative. En vous fiant à un centre de contact spécialisé, celui-ci pourra s’occuper de l’ensemble du processus de lead management, de l’identification des besoins de vos cibles à la conversion des leads en clients.

Ceci étant fait, le lead center pourra alors assurer le transfert du lead vers vos commerciaux dès qu’ils sont prêts pour la vente.

Cette option vous permet de bénéficier du savoir-faire du prestataire, et bien plus encore. En réalité, l’externalisation vous offre un avantage technologique, car les leads center restent toujours à l’affût des dernières tendances pour optimiser votre campagne multicanal.

En outre, l’impact de l’externalisation de la gestion des leads se verra au niveau des retombées de vos campagnes marketing. Grâce à des techniques, des indicateurs performants et des outils adaptés, votre prestataire peut vous faire bénéficier d’un retour sur investissement satisfaisant.

Cela vous tente ? Reste donc à bien choisir votre prestataire !

Lead management : définition et mise en œuvre

Lead management : définition et mise en œuvre

Il n’y a rien de plus frustrant que de dépenser vos ressources les plus précieuses (temps et argent) sur des prospects que vous croyez potentiels, sans pouvoir les convertir en clients.

Aujourd’hui, nous allons toutefois vous expliquer qu’il suffit d’adopter une bonne stratégie marketing pour y parvenir. Elle est communément appelée lead management.

Dans ce dossier spécial, vous apprendrez tout ce que vous devez savoir sur le lead management : définition, mise en œuvre, exemple concret, etc.

C’est parti !

Tout d’abord, qu’est-ce qu’est un lead ?

Le lead est la pierre angulaire de toute entreprise, quels que soient son secteur d’activité et sa taille.

Ce sont des contacts commerciaux potentiels, car ils ont déjà manifesté un intérêt pour votre offre, bien qu’ils n’aient pas encore effectué d’achat.

Les leads sont des pistes commerciales qui peuvent être générées via diverses sources et de canaux. Entre autres, il peut s’agir d’un contact commercial qui :

  • A partagé des contenus que vous avez publiés sur votre blog
  • Fournit son adresse e-mail pour s’abonner à votre newsletter
  • Remplit un formulaire pour télécharger votre livre blanc
  • Suit votre entreprise sur les réseaux sociaux
  • Etc.

Que le contact soit intéressé directement par votre offre ou non, vous pouvez déjà le considérer comme un excellent candidat.

Bref, un lead représente donc un prospect dans son premier état.

Il incombe à votre équipe marketing de le gérer correctement, en lui donnant l’attention dont il a besoin, en résolvant à ses problèmes, etc.

Qu’est-ce que le lead management : définition

Lorsque vous démarrez une nouvelle entreprise, il est certain que vous allez commencer avec une poignée de prospects. Mais au fur et à mesure qu’elle évolue et se développe, elle pourra générer davantage de leads commerciaux.

Force est toutefois de constater que de nombreuses enseignes ont encore du mal à convertir ces contacts commerciaux en clients potentiels. Dans la plupart des cas, c’est parce qu’ils n’arrivent pas à distinguer les leads froids et leads chauds.

Ou bien parce qu’elles ne parviennent pas à maintenir une relation positive avec ces contacts commerciaux au fil de leurs parcours d’achat. Ces entreprises finissent donc par rater de nombreuses opportunités.

C’est la raison d’être du lead management. Il s’agit d’un ensemble d’actions commerciales dont le but est de transformer les pistes commerciales en ventes, de façon efficace et à faible coût.

Tout d’abord, le but est de capturer des leads, puis de suivre leurs activités et leurs comportements pour pouvoir les qualifier jusqu’à ce qu’ils soient prêts à être transmis aux commerciaux.

Cela semble assez simple, mais en réalité, la mise en œuvre du lead management est une opération complexe, surtout lorsque le nombre de pistes commerciales est élevé.

Comment mettre en œuvre le lead management ?

Si vous pensez qu’une feuille de calcul ou une simple base de données client suffira pour gérer vos leads et les faire avancer dans votre tunnel de vente, vous vous trompez très probablement.

La raison est que les leads peuvent être générés via diverses sources en ligne et hors-ligne comme :

  • La messagerie électronique
  • Les salons professionnels
  • Les réseaux sociaux
  • Les webinaires
  • Votre site internet
  • Etc.

Il est impossible d’ajouter manuellement les informations que vous obtenez via ces différents canaux dans votre base de données, notamment lorsque leur volume est élevé.

Pourtant, ces données sont essentielles pour vous permettre de savoir les leads chauds, les leads froids et les campagnes marketing que vous pouvez adopter en fonction de leur niveau de maturation.

La mise en œuvre du lead management requiert donc un système centralisé qui permet de gérer toutes ces informations.

Le CRM est l’un des meilleurs moyens pour avoir une vision à 360° de tous vos clients. Il vous permet de les classifier et d’automatiser certaines tâches (envoi automatique de mail de relance, rappel téléphonique, etc.) en vue de faire progresser les leads dans votre tunnel de vente.

D’accord, mais comment pouvez-vous utiliser la stratégie de lead management pour générer et qualifier vos leads ?

Voici un cas qui vous donnera un parfait exemple du concept.

Exemple concret d’un processus de lead management

Imaginer un lead qui souhaite télécharger votre livre blanc.

Il remplit un formulaire sur une page de destination que vous avez créée sur votre site pour recevoir cette offre. Ainsi, ce contact devient une piste commerciale qualifiée ou « Marketing Qualified Lead » (MQL).

Un nouveau lead, avec ses précieuses informations de contact, est donc ajouté automatiquement à votre base de données. À partir de ce moment, vous pouvez utiliser les informations collectées pour engager d’autres stratégies de lead management (Lead Nurturing, Marketing Automation, etc.).

Vous pouvez par exemple utiliser votre CRM pour envoyer automatiquement de messages marketing par courrier électronique, tout en veillant à ce que la relation soit mutuellement bénéfique.

Bien entendu, pour nourrir ce lead, vous pouvez aussi utiliser de nombreux autres canaux pour comprendre ses besoins, faire preuve d’empathie et proposer une offre qui répond à leur problème.

En faisant cela, vous apportez de la valeur réelle au lead et vous créez une relation de confiance avec lui.

Cette confiance augmente la chance de le convertir en « Sales Qualified Lead » (SQL), c’est-à-dire un lead utilisable aux yeux de votre équipe commerciale.

Lead management et lead center

Vous l’aurez surement compris, le lead management est un processus complexe qui nécessite du temps.

Certains leads peuvent mettre du temps pour passer du stade de MQL à SQL, voire ne jamais évoluer s’ils n’ont pas de besoin précis.

Pendant cette phase de conversion, vous devez également les accompagner en cherchant à instaurer une relation de confiance pour vous assurer de gagner des ventes.

De plus, pour être efficace, vous devrez vous doter d’un logiciel efficace et d’une équipe qui maitrise certaines techniques (stratégie de contenu, scoring, marketing automation, etc.) pour pouvoir détecter et convertir les meilleurs leads au meilleur moment.

Pour toutes ces raisons, de nombreuses entreprises préfèrent actuellement se fier à un lead center. Il s’agit d’un centre de contact doté d’une équipe formée à la génération, au suivi et à la qualification de leads commerciaux.

Celle-ci dispose d’une grande réactivité, des connaissances et des équipements requis pour pouvoir atteindre vos clients là où ils se trouvent dans leur cycle de vente.

Bref, l’externalisation vous permet donc de booster la performance de votre stratégie de lead management et de générer plus de ventes plus facilement.

Comment prospecter par téléphone à l’heure du digital ?

Comment prospecter par téléphone à l’heure du digital ?

Avant internet, les appels à froid (ou « cold calling ») constituaient l’une des meilleures stratégies de prospection que les commerciaux puissent utiliser. Mais au cours des 40 dernières années, de nombreuses autres solutions plus efficaces ont vu le jour.

Il est probablement naïf de dire que les appels impromptus ne sont plus efficaces, utiles ou nécessaires. Mais à l’ère du numérique, il est crucial d’améliorer cette stratégie de prospection.

Ce qui nous amène à la question suivante : comment prospecter par téléphone à l’heure du digital ?

L’appel à froid est-il mort ?

Pas vraiment. Cette technique de vente traditionnelle consiste à appeler des personnes choisies au hasard parmi une liste de prospects générée en interne ou achetée auprès d’un prestataire. Cela dit, vous n’avez probablement aucune relation existante avec votre interlocuteur. Le but est d’appeler directement le prospect ou le client pour lui parler de votre produit/service.

Certes, certains vendeurs peuvent arriver à interrompre la journée d’un interlocuteur avec un script de trois minutes et à vendre un produit. Mais pour obtenir un résultat satisfaisant, il devra faire une conversation rapide et impressionnante.

Et sachez que les chances ne sont pas toujours de son côté lorsqu’il passe un appel à froid. Dans certains cas, les appels à froid sont considérés comme invasifs et peuvent irriter les prospects contactés.

Selon la Harvard Business Review, le cold calling était inefficace 90% du temps. D’autres recherches plus récentes ont également montré que moins de 2% de ces appels seulement donnent effectivement lieu à un rendez-vous.

Une telle situation peut impliquer la frustration de l’équipe de ventes et la colère des responsables à cause de la non-atteinte des objectifs prédéfinis.

Oui, l’appel téléphonique fait toujours partie du flux de travail du vendeur moderne. Pourtant, le concept a un peu changé. Il a été mis à jour et affinée pour pouvoir s’adapter aux besoins des clients de plus en plus connectés d’aujourd’hui.

La solution, le « smart calling » ou appels à chaud

Un smart calling est un appel entre deux personnes qui ont déjà établi au moins un premier contact.

L’idée est de connaître chaque prospect, son organisation et les environnements dans lesquels il travaille avant de l’appeler. Cela permet de mieux personnaliser le message, de manière à ce qu’il ait un impact sur l’acheteur potentiel.

Cela minimise également la résistance de vos prospects et augmente vos chances de pouvoir parler avec eux et de les convertir en clients.

Avoir un lien commun avec votre prospect présente plusieurs avantages :

  • La cohérence : le smart calling vous permet de générer de nouvelles pistes de manière fiable
  • Un rendement élevé : vous pouvez atteindre un grand nombre de clients potentiels pour la quantité d’énergie et de ressources utilisée pour la campagne téléphonique
  • Un public ciblé : vous n’allez appeler que des prospects de qualité, ce qui représente de bonnes perspectives commerciales.

Maintenant que vous avez compris ce qu’est l’appel à chaud et son importance pour votre marque, intéressons-nous aux pratiques exemplaires qui vous permettent de mettre en œuvre une telle stratégie.

L’apparition des canaux digitaux (réseaux sociaux, blogs, sites internet, e-mail, etc.) a bouleversé le concept de la prospection téléphonique.

Désormais, l’objectif est de permettre aux clients de faire le premier pas, quels que soient leurs canaux digitaux de prédilection, avant de les contacter par téléphone.

Comment prospecter par téléphone à l’heure du digital ?

Si vous aviez l’habitude de passer des appels impromptus et que vous souhaitez les rendre plus intelligents, plus amusants et plus rentables, alors voici deux étapes essentielles à suivre.

Faites-vous connaître et informez-vous sur vos cibles

Pour ce faire, vous avez de nombreux moyens à votre disposition. Mieux encore, vous avez la possibilité de les combiner pour plus d’efficacité.

  • Partagez un contenu intéressant sur vos plateformes en ligne. Faites savoir vos parcours personnels, vos produits et services de façon naturelle.
  • Écrivez pour un blog, en vous assurant que votre offre réponde aux points douloureux de vos prospects et qu’elle représente des opportunités pour vos prospects.
  • Engagez-vous sur les médias sociaux, en vous connectant avec les leaders d’opinion de votre secteur et les profils d’utilisateurs qui correspond le mieux à votre offre.
  • Répondez régulièrement, et de manière pertinente, aux questions de vos cibles. Partagez des contenus (articles, vidéos, etc.) sur les plateformes digitales à votre disposition.
  • Envoyez des courriels qui fournissent aux prospects des informations utiles.

Utilisez ces différentes techniques pour connaître davantage les besoins de vos prospects et pour les aider à apprendre davantage sur vous au cours de leur phase de recherche et de réflexion.

Ces petites touches vont générer une sensation de convivialité, avant même que vous entriez en contact avec vos prospects. Ainsi, ils seront plus enclins à vous parler dès que vous leur téléphonez.

Utilisez les techniques et outils de prospection adéquats

Vous avez terminé la phase de préparation et vous êtes maintenant prêt à passer l’appel ?

À partir de ce moment, vous allez donc pouvoir faire une campagne de smart calling. Utilisez tout ce que vous avez pu collecter lors de la première étape pour expliquer à vos prospects pourquoi ils sont la personne à qui vous voulez parler et ce que vous allez leur proposer.

Le smart calling implique également un besoin de préparation et d’outils. L’essentiel est de vous procurer un logiciel de la relation client, ou CRM, capable de collecter toutes les formes d’interactions avec vos prospects.

Ces informations peuvent provenir de plusieurs canaux de communication physiques et digitaux, tels que :

  • Les salons professionnels
  • Les réseaux sociaux
  • Les blogs
  • Les sites web et les formulaires en ligne
  • Etc.

Vous disposerez ainsi d’une liste de prospects potentiels qui ont déjà manifesté un intérêt pour votre offre et qui sont prêts à s’engager avec votre marque.

Reste donc à créer des scripts adaptés à vos cibles et à utiliser certaines techniques telles que la reformulation, l’argumentation, l’anticipation des objections, etc. Nous avons déjà développé ces techniques dans cet article.

Évidemment, vous pouvez vous passer de ces différentes tâches en vous fiant à un prestataire spécialisé. Grâce à son expertise dans ce domaine et aux outils marketing dont il dispose, un call center peut vous proposer un service de smart calling de qualité pour votre entreprise.

Cette option est particulièrement intéressante lorsque le nombre de prospects potentiels à contacter est très important.

Au final, que votre campagne de prospection téléphonique soit réalisée en interne ou par un prestataire externe, utiliser le smart calling reste toujours l’une des meilleures manières de décrocher plus de rendez-vous et réaliser plus de ventes.

Prospection passive : comment elle peut aider votre entreprise ?

Prospection passive : comment elle peut aider votre entreprise ?

La prospection passive est une stratégie honnête qui vous permet de générer des prospects qualifiés, qui souhaitent véritablement en savoir plus sur votre produit ou votre offre.

Contrairement à la prospection active, cette méthode consiste à laisser les prospects venir à vous, de leur plein gré. Elle ne suppose donc aucune action particulière de votre part, outre le fait de leur proposer des contenus pertinents qui répondent à leurs besoins et de garder une trace du premier contact avec eux afin de les relancer.

Voici donc en bref ce qu’est la prospection passive, et comment elle peut aider votre entreprise !

Qu’entend-on par prospection passive ?

La prospection passive fait référence aux activités consistant à attendre que quelqu’un (lead ou prospects) réagisse par rapport à votre offre.

Concrètement, elle a pour but de créer un contenu pertinent en ligne et en relation avec votre offre, puis à le mettre sur vos plateformes en ligne et à espérer que les visiteurs y répondent en s’adressant à vous.

La façon la plus populaire de commercialiser passivement votre offre est de publier sur les réseaux sociaux tels que Facebook. Le but est de ne pas aller chercher le prospect là où il se trouve, mais de faire en sorte qu’il vienne à votre marque.

D’une manière générale, on parle de stratégie « Inbound Marketing ».

Cette stratégie marketing peut englober la création de blog pour votre entreprise, le référencement naturel de votre site internet, la publication des contenus vidéo, le « community management », la participation à des salons professionnels, etc. Ces différents moyens vous permettent d’attirer progressivement les consommateurs vers votre offre, et ce, de manière non intrusive.

Pour mieux vous expliquer le concept, mieux vaut vous expliquer ce qu’est la prospection commerciale active qui est son opposé.

La prospection commerciale active

Cette autre stratégie représente toutes les actions proactives engagées par l’entreprise dans le but de gagner de nouveaux clients. Dans un premier temps, la prospection active vous renvoie à la prospection téléphonique et la prospection physique.

Ces pratiques commerciales présentent plusieurs avantages, mais elles peuvent demander un certain nombre de ressources et d’énergie, car vous devez aller chercher directement le client pour conquérir de nouvelles parts de marché.

Là, on parle donc du concept d’« Outbound marketing » qui utilise l’e-mailing, la publicité sponsorisée via les réseaux sociaux, etc. Ces moyens, s’ils ne sont pas bien maîtrisés, peuvent être considérés comme invasifs pour vos prospects.

Pourtant, ils peuvent apporter des résultats satisfaisants dans les meilleurs délais.

Comment la prospection passive peut-elle aider votre entreprise ?

La curiosité est dans la nature humaine, et il en va de même chez vos prospects. De plus, les consommateurs de nos jours sont plus que jamais informés et connectés, ils veulent trouver rapidement et eux-mêmes des solutions à leurs problèmes. Vous pouvez donc utiliser cela en votre faveur.

En publiant des contenus pertinents, vous pourrez résoudre en partie les besoins et problèmes de vos prospects et les attirer dans votre pipeline de vente.

Concrètement, qu’est-ce que cela rapporte pour votre entreprise ?

Vous devez savoir qu’il est beaucoup plus facile pour vos conseillers d’engager le dialogue avec vos prospects lors que ce sont eux qui font le premier pas. La prospection passive peut dans ce cas être une technique de génération de leads très intéressante, car les taux de transformations sont particulièrement bons. Autrement dit, vous pourrez convertir facilement vos leads en contacts qualifiés.

Et même s’ils n’ont pas encore pris contact avec vous, les leads commerciaux ont tout de même manifesté un intérêt vis-à-vis de votre produit et découvert votre offre de service. Lorsqu’ils auront un besoin, votre marque se trouvera surement en haut de leur liste de consultation.

Outre l’apport de nouveaux contacts qualifiés, la prospection passive vous permet de soulager les conseillers qui, autrement, auraient dû être contraints de faire une prospection commerciale fastidieuse. De plus, lorsque le contact est qualifié, le cycle de vente sera beaucoup moins long et pourra contrebalancer le temps dépensé pour la prospection.

Cela semble tout bon. Mais, contrairement à la prospection active, le marketing passif ne vous permet pas d’obtenir des résultats immédiats.

Le marketing passif ne suffit pas, il faut aussi de la prospection active

La prospection active nécessite plus de temps et d’efforts que la prospection passive, car vous devrez appeler des personnes, les rencontrer lors des événements commerciaux, effectuer un suivi et réaliser d’autres tâches souvent chronophages. Si vous mettez vos ressources de manière cohérente au fil du temps, vous allez obtenir rapidement de bons résultats.

Quant à l’inbound marketing, qui consiste à faire du publipostage direct, du marketing de réseau, etc., cette stratégie nécessite moins d’investissement budgétaire. Mais souvent, vous ne recevez des pistes qu’après quelques mois, même si vous alimentez en continu vos plates-formes en ligne avec des contenus pertinents.

Vous devez donc comprendre qu’il est essentiel de continuer à faire de la prospection active en plus du marketing passif. De cette manière, vous pourrez déjà avoir des clients potentiels pendant les premiers mois. Et, grâce à la puissance du marketing passif, vous obtiendrez un flux régulier de prospects dans le temps, sans avoir besoin d’approcher directement les gens.

Si vous parvenez à maintenir un certain équilibre entre ces deux stratégies, vous allez générer plus de prospects et de chiffre d’affaires.

Conclusion

Pour résumer, sachez que le marketing passif est une stratégie commerciale qui présente plusieurs avantages :

  • Il fonctionne pour vous 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7
  • Il ne nécessite pas beaucoup de temps et d’argent
  • Vous ne parlez qu’aux prospects qui sont vraiment intéressés par votre offre
  • Il génère un revenu résiduel. Vous faites le travail une fois et vous allez bénéficier continuellement de ses avantages, à moins que vous n’arrêtiez de fournir aux consommateurs des contenus adaptés à leurs besoins.

Si vous parvenez à la combiner avec le marketing actif, les ventes que vous obtiendrez grâce à la prospection passive pourront donc être considérées comme la cerise sur le gâteau. C’est ce qui vous permettra de vous démarquer de la concurrence et d’assurer la rentabilité de votre activité.

Achat de rendez-vous qualifiés : une fausse bonne idée ?

Achat de rendez-vous qualifiés : une fausse bonne idée ?

Pour développer la force commerciale et le chiffre d’affaires de votre entreprise, l’élément le plus important est d’obtenir des rendez-vous qualifiés. Mais comment ?

Deux solutions s’offrent à vous : soit vous vous efforcez d’obtenir vous-même des rendez-vous commerciaux grâce à l’inbound marketing, soit vous sous-traitez cette tâche et achetez les rendez-vous qualifiés auprès de votre prestataire.

Aujourd’hui, nous allons nous focaliser sur cette seconde option, en répondant à la question suivante : l’achat de rendez-vous qualifiés est-il une fausse bonne idée ?

Pourquoi faut-il qu’un rendez-vous soit qualifié ?

Imaginez que vous avez décroché un rendez-vous avec un de vos contacts commerciaux.

Seulement, vous venez de découvrir que la personne n’est pas le décideur, mais un simple représentant. Parfois, vous pouvez aussi tomber sur un prospect qui pensait que vous alliez simplement lui fournir une documentation.

Il s’étonne donc au moment où vous lui dites que vous souhaitiez discuter un peu plus longtemps avec lui. Certains interlocuteurs iront même jusqu’à accepter de vous accorder une date pour un rendez-vous, juste pour pouvoir se débarrasser de vous.

Ce ne sont que quelques exemples, mais il existe de nombreux scénarios de ce genre qu’on peut envisager. Pourtant, ils ont un point commun : ils reflètent tous ce qu’on appelle un rendez-vous non qualifié.

Le problème est que ces rendez-vous ne sont pas intéressants pour votre entreprise, même si vous arrivez à en décrocher plus d’une vingtaine.

À l’opposé, un rendez-vous est qualifié lorsque vous êtes attendu par un interlocuteur décisionnaire. Dans ce cas, le prospect doit donc être le bon interlocuteur qui a compris ce que vous lui avez proposé et qui a accepté de son plein gré l’idée du rendez-vous.

Pour être qualifiés, vos rendez-vous doivent faire l’objet d’un travail de qualification en amont. Il existe un moyen qui vous permet de le faire vous-même, mais souvent, il est plus avantageux d’acheter tout simplement des rendez-vous qualifiés.

Est-il intéressant d’essayer de décrocher vous-même des rendez-vous ?

La question que l’on se pose souvent est : pourquoi devriez-vous investir votre argent et votre temps à décrocher des rendez-vous commerciaux, alors que vous pouvez en acheter auprès des sociétés spécialisées ?

Deux raisons peuvent expliquer cela, à savoir leur prix et la qualification du contact commercial.

Certaines sociétés spécialisées en matière de génération/revente de rendez-vous commerciaux vous proposent souvent des frais qui peuvent être supérieurs à ce que vous couterait la génération en interne de vos rendez-vous. D’autres aussi peuvent les revendre à plusieurs sociétés, ce qui vous met en concurrence avec d’autres marques.

En considérant ces contraintes, le fait de générer des leads pourrait donc s’avérer avantageux.

Encore faut-il savoir comment procéder !

L’inbound marketing : un moyen de décrocher des rendez-vous qualifiés par vous-même

Les appels téléphoniques, le porte-à-porte ou bien les salons professionnels sont des moyens qui peuvent être utilisés pour contacter les prospects dans le but d’obtenir des rendez-vous. Mais de nos jours, les consommateurs en B2B préfèrent de plus en plus mener seuls leur réflexion d’achat.

Après tout, ils disposent désormais de plusieurs moyens pour trouver les informations dont ils ont besoin, à portée de clic et quand ils le souhaitent.

Les consommateurs ne se contentent plus de vous écouter faire la promotion de votre offre. Ils veulent plutôt que vous les guidiez dans leur processus d’achat. Grâce au développement des canaux digitaux, ils préfèrent utiliser les moteurs de recherche, les sites internet et les réseaux sociaux pour résoudre rapidement leurs problèmes ou pour obtenir des réponses pertinentes aux questions qu’ils se posent.

Plutôt que de perdre votre temps à les contacter par téléphone, vous devriez donc leur proposer des contenus à forte valeur ajoutée via ces canaux digitaux. De ce fait, vous pourrez les attirer progressivement vers votre offre, jusqu’à ce qu’ils soient prêts vous accorder un rendez-vous qualifié.

Le problème avec la génération de rendez-vous commerciaux et qu’elle nécessite beaucoup de temps. Depuis le premier contact du client avec votre entreprise jusqu’au moment où il est prêt à acheter votre offre, il faut une bonne stratégie et quelques outils spécifiques comme le CRM.

Mais comme cette tâche ne requiert que très peu d’investissement, rien ne vous empêche donc de vous lancer dans cette aventure.

Autre alternative : acheter des rendez-vous qualifiés pour votre entreprise

Que ce soit par téléphone, par mail ou via d’autres moyens numériques, la phase de prospection commerciale est toujours une tâche qui peut s’avérer chronophage et énergivore. Oui, car c’est avant tout une question de répétition et de bon sens.

Pour décrocher un rendez-vous qualifié, vous devez donc être capable de bien présenter votre offre au bon prospect et au bon moment. Cela demande du temps, de la rigueur, de la méthode et certaines qualités humaines comme la patience, la persévérance, la constance, etc.

Par ailleurs, lors de la phase de prospection, vous devez avoir un bon savoir-faire et quelques outils qui vous permettront d’assurer le suivi client, le réseautage, la négociation, etc.

Si vous ne disposez pas d’une certaine base de connaissance, alors vous ne pouvez donc pas garantir que le rendez-vous que vous allez obtenir soit de qualité.

Pour toutes ces raisons, les entreprises préfèrent souvent faire appel à un centre d’appel spécialisé où elles peuvent acheter des rendez-vous commerciaux.

Un call center peut prendre en charge la génération de vos leads jusqu’à leur qualification. Et sachez qu’il dispose d’une équipe spécialement formée à cet effet ainsi que des outils innovants nécessaires pour la génération des leads, leur qualification et leur conversion en clients.

Autrement dit, le centre d’appel peut donc vous libérer de la partie chronophage de votre prospection et vous permet de concentrer vos forces commerciales sur les tâches à forte valeur ajoutée : le face-à-face avec le prospect.

Achat de rendez-vous qualifiés : une fausse bonne idée ?

Acheter des rendez-vous qualifiés revient indirectement à faire appel à une agence de prospection commerciale externalisée. Celle-ci essayera de décrocher, à la place de vos commerciaux, des entretiens commerciaux, moyennant un prix. L’avantage est que vous pouvez vous-même écouter les enregistrements des interactions entre les téléprospecteurs du call center et les clients avant de les valider.

Pour l’heure, vous pouvez choisir entre plusieurs modes de facturation suivant lesquels les prix peuvent varier. En moyenne, un rendez-vous qualifié vous sera facturé entre 100 et 300 euros en fonction de votre secteur d’activité.

Gardez toutefois à l’esprit que le rôle du call center n’est pas de remplacer votre force de vente, en assurant l’opération de recherche et de conversion des prospects en clients qualifiés. Au lieu de cela, il tente d’épauler vos commerciaux pour qu’ils puissent réussir le face-à-face avec le prospect et générer plus de ventes.

Même si vous serez amené à dépenser plus d’argent, un tel investissement va probablement réduire l’utilisation d’autres ressources nécessaires pour l’acquisition des clients. De plus, vous n’allez rencontrer que de vrais profils intéressés par votre offre, ce qui vous permettra de booster votre chiffre d’affaires.

Le top 10 des phrases qui font vendre un produit

Le top 10 des phrases qui font vendre un produit

Le langage que vous utilisez pour communiquer avec vos clients et prospects influe grandement sur leurs décisions, soit de conclure un accord avec vous soit de rejeter votre proposition.

Même si vous leur proposez le meilleur produit sur le marché, vous aurez du mal à le vendre si vos expressions ne sont pas sûres et si celles-ci ne suscitent pas l’intérêt et le désir de vos clients à passer à l’acte d’achat.

Quelles sont donc ces fameuses formulations percutantes que vos clients veulent tant entendre ? Aujourd’hui, nous vous proposons de découvrir notre top 10 des phrases qui font vendre un produit.

Top 10 des phrases qui font vendre un produit

Sans plus attendre, attaquons directement le vif du sujet, en vous livrant quelques exemples de phrases d’accroche qui vous permettent de capter l’intérêt de vos clients et de conclure rapidement une vente.

« Bonjour, je suis désolé de vous déranger, Mr/Mme, mais je pensais que vous seriez intéressé par notre (offre) »

Souvenez-vous qu’un appel de vente est souvent mal accueilli par vos interlocuteurs. Alors, n’oubliez pas les présentations, mais évitez autant que possible les formules génériques du genre « Bonjour, mon nom est…».

Essayez plutôt de commencer par des excuses.

« (…) Contrairement à nos concurrents, nous sommes fiers d’offrir (…) »

Cette phrase est accrocheuse dans la mesure où elle donne une impression sur mesure et personnalisée dès l’ouverture de l’appel.

Elle véhicule également une image positive de votre part.

« (…) que diriez-vous si nous vous proposons une (offre supplémentaire) qui est compris dans nos prix ? »

Peu importe votre produit, votre client aura toujours besoin de savoir qu’il est traité différemment de autres.

Cette phrase est aussi intéressante puisqu’elle utilise des mots qui les invitent à prendre une décision d’achat.

« Merci beaucoup de m’avoir accordé un moment de votre temps, Mr/Mme (…). »

Le client n’a peut-être pas bénéficié d’un tel remerciement depuis très longtemps. Alors, utilisez cette opportunité en votre faveur.

« Je suis tellement heureuse que vous soyez intéressée, Mr/Mme (…) »

Là, il existe deux choses à distinguer : premièrement, vous utilisez la première personne du singulier qui ajoute une touche plus personnelle à la formulation.

Deuxièmement, vous exprimez vos propres émotions, ce qui donnera un sentiment plus personnel et accueillant à l’égard de votre interlocuteur.

« Bonjour Mr/Mme (…), je comprends très bien que vous n’ayez pas besoin d’une…, mais nous avons une autre (offre) qui va vous convenir parfaitement. »

Cette phrase vous montre que vous faites preuve d’une certaine honnêteté.

Cela peut beaucoup aider à instaurer un climat de confiance.

« (…) La différence est que nous nous sommes engagés à (…), et j’aimerai vous accorder un bonus gratuit, rien que pour vous (…). »

L’engagement est important pour donner une certaine confiance à vos clients.

Mais cette formulation donne aussi à votre accroche l’image que vous leur proposez une offre sur mesure.

« Bonjour, j’aimerais vous présenter une offre extrêmement rare (…). Je peux vous garantir que nous (…) »

Pour votre interlocuteur, le fait de savoir que votre produit a une disponibilité limitée attirera sans aucun doute son attention.

Le fait d’oser garantir une chose vous permet aussi de créer une certaine affinité entre vous et votre client et l’inciter à s’intéresser à votre produit.

« (…) Nous pouvons certainement le faire pour vous, Mr/Mme (…) »

Là encore, vous faites preuve de détermination, ce qui donnera une impression de confiance réelle dans les produits et services de votre entreprise.

C’est parfait, mais vous devez le faire sans arrogance.

« Bonjour (…), je ne prendrai qu’un instant de votre temps, Mr/Mme (…) »

C’est une formule toujours gagnante, car la plupart de vos clients apprécieront toujours le fait que vous estimez leur temps.

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Quel que soit votre secteur d’activité, n’oubliez pas que la stratégie gagnante est sûrement une combinaison de digital et d’humain !

Attention !

Il ne faut jamais oublier que, même s’il est possible de les catégoriser, vos clients ne se ressemblent pas tous. Si on considère leur âge, leur culture, leur centre d’intérêt et leur personnalité, il est presque impossible de créer des phrases convaincantes uniques que vous vous pouvez utiliser à tous les coups.

Si vous persistez à adopter une approche linéaire et non flexible, vous risquez de perdre de nombreuses opportunités de ventes. En effet, le secret d’une vente réussie réside dans votre capacité à identifier le type de client potentiel auquel vous vous adressez et à adapter rapidement votre argumentaire de vente en conséquence.

À cela devraient s’ajouter une bonne connaissance du client, une bonne capacité en matière de technique de vente ainsi une liste qualifiée de prospects.

Et si vous n’avez même pas besoin de savoir toutes ces choses ?

Sachez qu’il existe bel et bien une autre solution pour garantir l’augmentation de votre portefeuille client et le nombre de ventes conclues.

De nos jours, vous pouvez faire appel à des centres d’appels qui possèdent toutes les ressources et les compétences nécessaires pour booster votre chiffre d’affaires à votre place.

Un call center dispose d’une équipe professionnelle qui est à l’affut des outils et techniques innovantes en matière de télémarketing. Ils peuvent passer des appels scénarisés à un public bien ciblé pour venir en complément de votre force de vente sur le terrain.

Le mot “téléprospecteur” dans un centre d’appel renvoyait pendant longtemps à des commerciaux sédentaires qui s’entassent dans un bureau du matin au soir, munis de microcasques sur leurs oreilles et armés de discours bien rôdés, pouvant être réutilisés avec tous vos clients potentiels.

Loin de là, ils peuvent actuellement vous aider dans tous vos processus de vente, depuis la détection des prospects jusqu’à la qualification de vos clients par la vente. De plus, à l’ère du numérique, ils peuvent utiliser tous les canaux digitaux que vos clients préfèrent utiliser pour se procurer leur produit (réseaux sociaux, applications mobiles, etc.).

Cette stratégie multicanale, associée à l’utilisation des outils spécialisés (CRM, KPI, etc.), augmente drastiquement vos chances de réaliser plus de vente.

Conclusion

Vous voilà maintenant armé de quelques phrases pertinentes que vous pouvez utiliser pour booster vos ventes.

Des phrases courtes et simples qui résument les raisons pour lesquelles vos clients devraient acheter votre offre, plutôt que d’aller chercher ailleurs. Mais n’oubliez pas que vous pouvez aussi vous fier à un call center, un centre dédié tout particulièrement au télémarketing, pour promouvoir vos ventes à moindre coût et de manière plus efficace.

Comment organiser une campagne de phoning dans l’immobilier en 2019 ?

Comment organiser une campagne de phoning dans l’immobilier en 2019 ?

Avec la recrudescence des canaux de communication digitaux, les professionnels de l’immobilier ont tendance à négliger les canaux d’acquisition classiques de prospects. Ils reprochent par exemple la prospection sur le terrain, la distribution de prospectus ou les appels téléphoniques comme des moyens qui demandent beaucoup de temps et de l’énergie. Au lieu de cela, ils préfèrent miser sur l’envoi automatique des mails et SMS, les annonces sur les réseaux sociaux, etc.

Pourtant, la prospection téléphonique reste l’un des meilleurs outils d’acquisition de prospects s’il est utilisé à bon escient. Pour ce faire, il faut quelques techniques et surtout une bonne organisation.

Et le secteur de l’immobilier ne fait pas exception à cette tendance. Aujourd’hui, nous allons vous expliquer comment bien préparer votre phoning dans l’immobilier pour qu’il puisse vous rapporter plus de rendez-vous commerciaux, et donc plus de chiffre d’affaires.

Par où commencer votre campagne de prospection immobilière ?

Pour démarrer, il est important de vous procurer un fichier de prospects qualifiés. Si vous n’en avez pas encore, vous pouvez faire appel à un centre d’appel qui pourra vous fournir une liste de prospects potentiels en fonction de vos besoins et votre activité.

Sinon, pour ne pas perdre de temps, le mieux serait de ne pas essayer de ratisser trop large. Mieux vaut décrocher un rendez-vous chaud par jour en appelant 5 prospects qualifiés, plutôt que de passer une centaine de coups de fil qui seront infructueux.

Vous devez donc vous focaliser sur les prospects qui sont déjà intéressés par vos services. Le mieux serait d’abord d’utiliser un logiciel CRM pour centraliser toutes les interactions entre votre entreprise et vos cibles (remplissage de formulaire via votre site internet, post sur vos pages sociales, visite de votre salon, téléchargement de votre livre blanc, etc.).

Votre CRM peut ensuite être utilisé pour catégoriser les prospects les plus qualifiés grâce à un système de scoring.

Une fois vos cibles bien définies, vous allez enfin pouvoir créer votre script téléphonique. Grâce à une bonne connaissance de vos cibles, vous pourrez :

  • Utiliser les avantages de votre offre pour répondre leurs besoins précis
  • Dresser quelques arguments que vous compléterez au fil des appels de phoning
  • Anticiper les éventuelles objections et affiner vos réponses en listant les différents scénarios possibles.

Votre script devrait donc ressembler à une trame comprenant votre pitch commercial, le texte de présentation, les questions de découverte, les réponses possibles (cas 1, cas 2, cas 3, etc.), l’argumentaire spécifique en fonction du cas, les réponses aux objections et les différentes formules de conclusion de l’appel.

Si vous parvenez à bien préparer votre campagne de prospection téléphonique, vous aurez donc du temps pour établir une stratégie de prospection et rédiger un guide d’entretien gagnant.

Par contre, votre prospect ne dispose que de quelques secondes pour réfléchir et vous répondre. La balle sera donc dans votre camp. Mais pour optimiser vos chances de décrocher un rendez-vous, vous devez aussi appliquer les conseils suivants.

Phoning dans l’immobilier : s’organiser en 2019

Si de nombreux commerciaux hésitent encore à s’investir dans la prospection téléphonique, c’est parce que cela nécessite une bonne technique, de la patience et de la persévérance. L’enjeu est qu’il faut savoir accrocher le prospect en moins de 30 secondes pour qu’il puisse décider de poursuivre la discussion.

Il est souvent difficile et inefficace de suivre un script de vente textuellement. Cet outil doit tout simplement vous servir de guide qui vous permet de rester sur la bonne voie. Mais avant de passer l’appel, vous devez aussi connaître quelques conseils de base en matière de vente par téléphone.

Préparez-vous !

Comme nous l’avons déjà expliqué, les premières secondes lors d’un phoning sont décisives. Avant de passer l’appel, vous devez donc bien vérifier la disponibilité de votre interlocuteur, utiliser un outil adapté (casque, CRM, etc.), et vous isoler dans un endroit calme. Assurez-vous que vous ne serez pas dérangé pendant l’appel.

Puis, de la façon la plus brève possible :

  • Présentez-vous
  • Expliquez les raisons de votre appel
  • Exposez les bénéfices que votre interlocuteur peut tirer de votre offre immobilière.

Une fois que vous réussissez à accrocher votre prospect, soyez prêt à répondre à ses éventuelles objections. Et le plus important, c’est de rester à l’écoute et d’apporter des réponses pertinentes aux besoins de votre cible, sans pour autant oublier l’objectif ultime de votre appel : obtenir un rendez-vous.

Exercez-vous !

L’un des obstacles qui peut vous rebuter lors d’une prospection téléphonique est le manque d’expérience. Vous devez maîtriser votre script téléphonique et vous entraîner pour pouvoir vous comporter efficacement lors de l’appel.

Si vous ne vous sentez pas encore à l’aise au téléphone, le mieux serait d’utiliser un magnétophone et un miroir pour pratiquer ce que vous allez dire à vos interlocuteurs. En enregistrant vos propos, vous pouvez évaluer vous-même si votre voix transmet un sentiment de familiarité, de confiance et de persuasion.

N’ayez pas peur de l’échec !

Malgré vos exercices, le nombre d’appels passés, l’utilisation des outils adaptés et l’application de conseils suscités, il est toujours possible que le taux d’échec soit toujours plus important que le taux de réussite. Sachez alors que ce qui compte, c’est le ratio de conversion.

Si après avoir passé 3 appels, vous arrivez à convaincre un prospect de vous accorder un rendez-vous, alors vous atteignez déjà un ratio performant. L’astuce est d’utiliser les expériences non réussies et réussies pour vous perfectionner au fil du temps.

Suivez vos campagnes de phoning immobilier

Là encore, il est essentiel de disposer d’un CRM. Ce logiciel de la relation client vous permet d’avoir une vision à 360° de tous vos prospects et leurs précédentes interactions avec votre entreprise.

Ainsi, vous pourrez par exemple :

  • Revoir les caractéristiques de chaque appel réalisé avec les dates de l’appel, l’heure de rendez-vous convenu, le temps d’attente du prospect avant que son problème soit résolu, etc.
  • Avoir un compte rendu de communication, y compris les propositions commerciales effectuées, les intérêts décelés, les objections évoquées, les motifs de refus, etc.
  • Evaluer chaque client et mener d’autres actions en fonction des probabilités de conclusion de vente
  • Etc.

Bref, la gestion et le suivi de vos campagnes de phoning immobilier sont un facteur clé de succès puisqu’ils vous permettent d’analyser vos résultats (durée du cycle de vente, taux de conversion, etc.).

De même, ils vous aident à identifier et à engager des actions correctives pour améliorer votre stratégie de prospection (personnalisation de l’offre, amélioration du script de vente, etc.).

Ca y est ! Vous disposez maintenant des éléments les plus importants pour préparer et piloter efficacement votre campagne de phoning immobilier. Vous avez encore besoin d’aide ? N’hésitez pas à nous contacter pour que nous en parlions ensemble !

Demande de rendez-vous commercial : les bonnes pratiques

Demande de rendez-vous commercial : les bonnes pratiques

Avez-vous des difficultés à obtenir des rendez-vous avec vos prospects ? Si oui, sachez que vous n’êtes pas seul.

En effet, nous ne sommes pas tous des vendeurs nés parfaitement à l’aise avec les techniques d’argumentation commerciales. Pourtant, même s’il vous est déjà arrivé de rater quelques opportunités commerciales que vous avez jugées importantes, ne vous découragez pas tout de suite.

Si votre budget le permet, l’une des meilleures alternatives est d’engager un lead center qui fera la prospection à votre place et selon les règles de l’art. Il peut même gérer l’ensemble de vos processus de vente, du début à la fin.

Mais si vous choisissez de mener et réussir vous-même votre demande de rendez-vous commercial, alors voici les bonnes pratiques que vous devriez adopter.

Généralités

Pour pouvoir vendre aux gens, l’étape la plus importante est de les faire accepter de vous rencontrer, c’est-à-dire de décrocher un rendez-vous. Et comme vous le savez très bien, c’est beaucoup plus facile à dire qu’à faire.

Une étude de la Harvard Business Review révèle que tous les 5 ans, les entreprises perdent en moyenne 50 % de leurs clients. Mais la prospection commerciale de nos jours n’est plus ce qu’elle était.

Selon HubSpot, seulement 8 % des affaires signées proviennent actuellement des salons, du marketing direct ou de la prospection téléphonique, lesquels peuvent coûter environ 50 % de votre budget marketing.

Même si le fait de prospecter via le téléphone est essentiel au succès, vous pouvez aussi utiliser d’autres moyens pour obtenir plus de rendez-vous et augmenter les chances de succès. À l’ère du numérique, l’essentiel est de miser sur les canaux physiques et de les combiner aux canaux digitaux.

Demande de rendez-vous commercial : les bonnes pratiques

Que vous utilisiez les moyens physiques ou digitaux pour prospecter, il existe quelques techniques et astuces que vous devez connaître.

D’abord, glissez-vous dans la peau de vos clients potentiels

Peu importe qui ils sont vraiment, une chose est sûre : les contacts commerciaux que vous voulez attirer vers votre tunnel de vente sont toujours occupés.

Même s’ils décrochent le téléphone, n’oubliez pas que leur temps peut être limité.

Avant de les appeler, il s’avère donc essentiel de faire connaître votre marque via les plateformes en ligne (site web, blog, LinkedIn, Facebook, etc.). Pour cela, vous pouvez partager des contenus pertinents et en relation avec votre offre sur ces canaux.

Commentez, répondez et posez des questions avec vos prospects potentiels via les réseaux sociaux. Expliquez-leur comment votre offre peut leur être bénéfique, c’est-à-dire comment elle peut résoudre rapidement leurs problèmes réels.

Vous allez voir que, lorsque vous allez les appeler, ils seront plus disposés à vous accorder plus de temps.

Munissez-vous d’un bon script d’appel commercial

Un script de vente est un outil qui vous aide à être plus efficace dans vos efforts. Il vous permettra tout d’abord de prévoir tous les scénarios possibles pendant l’échange téléphonique.

De cette manière, vous ne risquez de pas d’oublier un point important et vous pourrez rester concentré sur ce qui compte le plus : obtenir le rendez-vous.

Si vous arrivez à bien vous préparer à l’avance, alors vous serez plus confiant et persuasif pendant l’échange avec votre interlocuteur.

Assurez-vous toutefois que votre script d’appel puisse être ajusté au fil du temps pour qu’il puisse apporter progressivement de meilleurs résultats.

Acceptez le rejet

Même si vous avez les meilleurs scripts, votre argumentation ne sera pas efficace si elle n’intègre pas les différentes objections possibles de vos clients.

Gardez à l’esprit que vos prospects peuvent toujours se montrer indifférents vis-à-vis de votre offre, et ce, malgré les contenus que vous avez partagés et les précédentes interactions avec eux.

Dans la plupart des cas, le rejet peut s’expliquer par le fait que votre prospect n’est pas celui qui prend la décision ou qu’il n’a pas la volonté ni le temps de prendre rendez-vous avec vous.

Certes, le rejet n’est pas bon pour vos résultats, mais souvenez-vous que cela fait partie du jeu. Pour contourner ce problème, vous ne devez pas considérer une objection comme une fin de non-recevoir. Ne vous laissez pas déborder par vos émotions et essayez de gérer les objections, en les faisant tourner en votre faveur.

Et surtout, restez concentré sur vos objectifs

Il convient d’insister sur le fait que, lorsque vous faites une prospection commerciale votre objectif est de décrocher un rendez-vous. Ceci, afin que l’équipe de vente puisse prendre le relai, c’est-à-dire commercialiser votre offre, une fois que le prospect est plus mature dans son parcours d’achat.

Le plus important est de rester concentré sur cette finalité, en renonçant autant que possible aux déclarations marketing. En tant que prospecteur, vous n’êtes peut-être pas un vendeur avisé qui connaît tous les aspects techniques, les fonctionnalités et les subtilités concernant l’offre. Si vous vous focalisez seulement sur ses avantages à ce stade, vous risquez de réduire les chances d’obtenir un rendez-vous.

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Un CRM peut vous aider à prospecter plus efficacement

Une solution de gestion de la relation client est un système complet qui vous permet d’accéder instantanément à toutes les informations concernant vos prospects : origine, précédentes interactions avec votre entreprise, projets d’achat, besoins, etc.

Grâce au CRM, vous pouvez sélectionner et prioriser les meilleures pistes commerciales et adapter en conséquence vos techniques de prospection commerciale.

Grâce à la bonne connaissance de vos prospects, vous pourrez donc mieux les conquérir.

Vous avez décroché un rendez-vous ?

Félicitations ! C’est une bonne nouvelle, mais ce n’est pas encore le moment de vous reposer.

Après cela, pensez à organiser un appel de courtoisie ou à programmer un e-mail afin de vous assurer que votre prospect est toujours en mesure de participer.

Vous pouvez faire cela quelque temps avant le jour convenu pour rappeler à votre prospect votre rendez-vous. Vous pouvez par exemple utiliser votre CRM pour automatiser l’email de rappel.

De cette manière, vous éviterez également l’éventuelle déception au cas où votre prospect décide de ne pas vous accorder le rendez-vous, ou bien d’engager d’autres actions pour le qualifier davantage.

Avez-vous envisagé l’externalisation ?

La prise de rendez-vous peut prendre beaucoup de temps, et vous ne pouvez pas toujours garantir les résultats si vous choisissez de mener en interne votre campagne de prospection.

De plus, le fait d’attribuer cette tâche à des employés internes risque de les éloigner de leurs principales attributions.

L’externalisation de la prise de rendez-vous auprès d’un centre d’appels expérimentée pourrait donc être une solution si vous avez les moyens.

Les bonnes pratiques en bref

Voici donc les principaux éléments que vous devriez faire avant de passer un appel de prise de rendez-vous :

  • Générer de l’intérêt via les canaux physiques et digitaux
  • Filtrer les prospects et mieux s’informer sur eux grâce à des outils efficaces
  • Préparer un bon script
  • Appeler les prospects qualifiés pour les attirer davantage dans votre tunnel de vente.

Ces quelques bonnes pratiques vont surement faciliter votre prospection commerciale.

Souvent, cette opération peut être réalisée par votre équipe de vente interne, dont le travail principal est de vendre. Mais cela va demander beaucoup de ressources (argent, temps, efforts) qui pourront être déployées à d’autres activités à plus grande valeur ajoutée.

Sous-traiter le processus de prise de rendez-vous à un centre d’appel qualifiée pourrait dans ce cas être une bonne alternative.

5 méthodes pour obtenir plus de rendez-vous qualifiés

5 méthodes pour obtenir plus de rendez-vous qualifiés

Tous les commerciaux, responsables et directeurs commerciaux parlent actuellement de la difficulté d’obtenir un rendez-vous de qualité. L’ironie du sort est que même si elle est devenue l’une des activités les plus importantes pour les entreprises, l’obtention d’un rendez-vous de qualité est aussi devenue l’un des aspects les plus difficiles du processus de vente.

En lisant ce dossier spécial, vous allez découvrir que la vente est une forme d’art qui consiste à faire des actions simples, mais qui doivent être effectuées de façon cohérente et sans faille.

Nous allons également vous proposer 5 méthodes pour obtenir plus de rendez-vous qualifiés de suite. Si vous arrivez à les maîtriser, elles vous permettront d’améliorer considérablement votre capacité à entrer en contact avec vos prospects et à les convertir en clients.

Obtenir plus de rendez-vous qualifiés, c’est le but de la prospection téléphonique

Quel est le but de la prospection par téléphone ?

Si vous posez cette question aux professionnels de la vente, ils vous diront tous la même chose : l’objectif est d’amener les gens à vous donner un rendez-vous commercial.

Actuellement, les commerciaux s’accordent à dire que s’ils peuvent parler à un nombre suffisant de prospects, cela va booster leurs ventes. Qu’on se le dise, la vente n’est pas qu’un jeu de chiffres. Cette technique a déjà été utilisée depuis longtemps et la plupart des entreprises et des directeurs commerciaux continuent encore de croire et d’enseigner cette approche. Pourtant, elle résulte souvent en un échec.

Imaginez que si votre objectif est par exemple d’appeler un grand nombre de prospects pour obtenir un certain nombre de rendez-vous. Que se passe-t-il lorsque vous n’arrivez pas à atteindre cet objectif ?

Bien entendu, vous allez vous sentir comme non productif et démotivé. Peu importe la force de votre ego, vous ne pouvez pas supporter plusieurs échecs lorsque vous prospectez des clients.

Alors, que devriez-vous faire ?

L’astuce est de développer un nouveau concept et penser que la prospection consiste à sélectionner les prospects les plus qualifiés. Vous devriez donc essayer de disqualifier ceux qui sont les plus susceptibles de dire « non » à votre offre.

L’objectif est d’éliminer les leads (contacts commerciaux) qui n’ont aucun besoin, par exemple ceux qui n’ont aucune urgence, aucun intérêt ou aucun argent pour choisir votre offre.

Plutôt que de vous efforcer à améliorer vos performances en matière de persuasion, vous devriez peut-être essayer de disqualifier autant que possible les suspects non potentiels. Même s’il est un peu paradoxal, ce concept vous permet d’avoir plus de rendez-vous lors de la prospection.

Voici maintenant cinq méthodes pour obtenir plus de rendez-vous qualifiés de suite

Avoir une liste de prospects qualifiés ne sert à rien si vous n’avez pas un bon argumentaire de vente au téléphone. Une fois que vous avez bien défini votre cible, que vous avez bien rédigé votre script, vous pouvez donc passer à l’appel de vos leads qualifiés.

Mais avant cela, vous devez encore prendre adopter les 5 méthodes suivantes !

1. La pratique vous rend parfait

C’est une évidence, vous n’allez pas maîtriser votre argumentaire de vente la première fois que vous l’utiliserez.

Prenez du temps pour vous perfectionner et pour apprendre à connaître vos produits et vos clients. De plus, vous devez vous exercer beaucoup pour trouver la meilleure approche à adopter.

Plus vous pratiquez, moins vous craindrez les appels impromptus et mieux vous maîtriserez les arguments de vente par téléphone.

2. Planifiez votre prospection

Comme pour toute chose, la prospection téléphonique doit être planifiée et, surtout, n’ayez pas peur d’échouer même si vous prospectez des prospects potentiels.

Pour augmenter vos chances de décrocher un rendez-vous rapidement, l’astuce est de bien vous informer sur les prospects que vous allez appeler. Révisez plusieurs fois les informations dont vous disposez sur eux et efforcez-vous de comprendre leurs problèmes.

Vous pourrez ensuite les utiliser afin de présenter votre offre et répondre à leurs besoins les plus pressants.

3. Votre voix compte

Le plus important est d’avoir l’air d’un professionnel.

Pour ce faire, vous devez accorder une importance particulière à la voix au téléphone. Une voix aiguë peut par exemple sembler amateur. Parler trop vite, ou bien utiliser une voix médiocre, peut vous faire paraître nerveux et mal préparé vis-à-vis de votre interlocuteur.

Un conseil : Pensez à écouter votre propre son au téléphone et essayez de trouver des moyens d’améliorer votre présentation.

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4. Restez toujours simple

La plupart des commerciaux utilisent un script pour un appel de vente, mais ils rencontrent des difficultés, car ils le rendent trop compliqué.

Lors des échanges avec votre interlocuteur, rappelez-vous toujours de votre prochaine ligne ou votre prochaine présentation, tout en écoutant le client et en identifiant les moyens de parfaire votre façon de l’aborder.

5. Essayez d’obtenir le rendez-vous tout de suite

Malheureusement, les prospects ont souvent tendance à raccrocher avant d’établir une relation de confiance avec vous.

Pour décrocher un rendez-vous, vous devez donc être à la fois direct et concis. Autrement dit, efforcez-vous toujours d’aller droit au but. Évoquez rapidement les points clés de la discussion afin de générer un intérêt et d’établir un échange positif et rentable.

Autre solution pour obtenir rapidement un rendez-vous

Il est souvent difficile de réaliser en interne la prospection téléphonique.

D’une part, vous devez créer des contenus pertinents. Vous devez également maîtriser tous les canaux disponibles pour vous informer sur vos prospects et connaître leurs besoins.

En outre, si vous voulez mieux gérer votre campagne de prospection, vous devez vous constituer une équipe de conseillers clients et vous procurer plusieurs outils comme le téléphone, le CRM, etc.

Pourtant, décrocher plus de rendez-vous est vital pour votre entreprise.

Pour toutes ces raisons, le fait d’externaliser vos campagnes de prospection téléphonique peut souvent représenter une alternative stratégique. Cela consiste à confier la recherche des contacts commerciaux et les appels téléphoniques, voire la qualification des leads, à un centre de contact spécialisé.

L’avantage est que le call center dispose d’un savoir-faire dans le domaine de la prospection et vous allez pouvoir en profiter. L’externalisation vous permet également de bénéficier d’un avantage technologique, car les centres d’appels sont toujours à l’affût des solutions technologiques adaptées pour réaliser une campagne multicanale.

Enfin, sachez qu’avec l’externalisation, vous pourrez profiter d’un retour sur investissement satisfaisant lors de vos campagnes de téléprospection.

Les 100 meilleures questions pour vendre

Les 100 meilleures questions pour vendre

Voltaire recommandait de juger un homme par ses questions plutôt que par ses réponses. Or on présente souvent la vente comme le fait d’apporter une réponse à un besoin. Le bon vendeur ne serait-il donc que celui qui sait apporter les « bonnes » réponses ? Voltaire aurait-il tort (cela arrive aussi aux génies) ?

Non, l’expérience et la pratique que nous avons chez Citizen Call montrent que le bon vendeur est d’abord celui qui sait poser les bonnes questions pour vendre. Savoir poser les bonnes questions pour vendre est tout aussi indispensable lorsque l’on qualifie et gère des leads entrants (lead management) que lorsque l’on fait de la prospection téléphonique directe.

À la fin de l’entretien, c’est le vendeur qui part avec des réponses. Réponses qui lui permettront de faire la proposition commerciale gagnante car répondant le mieux aux attentes du client.

Voici donc notre liste des 100 meilleures questions pour vendre. Nous les avons classées en questions pour commencer un entretien de vente, en questions pour clarifier certains sujets, en questions pour conclure. Nous y avons aussi intercalé nos questions pour vendre qui touchent au cœur.

Car ne nous trompons pas, la vente est une affaire d’émotions. Parfois très directes, ces questions, si elles sont posées avec bienveillance, sont très utiles pour connaître les dessous d’un processus de décision ou pour faire sortir le client de sa posture légitime d’acheteur et le faire devenir « plus vrai ».

Les 100 meilleures questions pour vendre

Les questions pour commencer l’entretien commercial

Bien commencer son entretien commercial est important pour 2 raisons.

La première, c’est le moment où vous allez laisser votre première impression. Et on a toujours qu’une seule occasion de laisser une première impression. Avec ces premières questions pour vendre, vous prenez la direction de l’entretien – dans l’intérêt du client.

La seconde raison est plus tactique. Il est indispensable de ne pas foncer tête baissée à proposer votre solution sans d’abord comprendre le contexte professionnel et personnel de la demande initiale de votre prospect. Ces questions exploratoires vous permette de troquer l’habit du vendeur « pousseur » rarement efficace pour celui du vendeur « conseiller ».

  1. Pourquoi ?
  2. Par où aimeriez-vous commencer ?
  3. Suis-je la première personne à être informée de ce projet ?
  4. Etes-vous en avance sur la concurrence ou en difficulté ?
  5. Où se situe ce projet dans vos priorités ?
  6. Où devriez-vous être maintenant ?
  7. Pourquoi cela se passe-t-il comme cela ?
  8. Êtes-vous seul sur ce projet ?
  9. Avez-vous des clients ?
  10. Combien de clients avez-vous ?
  11. Est-ce que vous n’avez pas assez d’éléments pour avancer ou bien est-ce que vous n’avez pas les bonnes personnes pour vous accompagner ?
  12. Êtes-vous le leader du marché ?

 Les questions pour clarifier et être sûr d’avoir bien compris

Combien de fois un commercial arrive-t-il avec des a priori sur les besoins du client lorsqu’il commence son entretien ? Souvent. Bien comprendre les besoins du client est indispensable pour être pertinent dans les réponses que l’on va apporter. En bonus, ces questions pour vendre permettent de mieux affiner la valeur ajoutée de votre proposition. Les réponses qui seront apportées vous permettront donc de mieux préciser votre stratégie de prix.

  1. Vous avez répondu _________ sur le formulaire que vous avez complété. Est-ce-que vous pouvez développer s’il vous plait ?
  2. Où et quand perdez-vous vos prospects dans votre processus de vente ?
  3. J’ai constaté que vous n’avez pas indiqué avoir de problème avec _____. Est-ce que cela veut dire que tout est parfait dans ce secteur ?
  4. Qu’avez-vous essayé d’autre ?
  5. Que se passe-t-il si vous ne faites rien ?
  6. Qui est votre concurrent le plus dangereux ?
  7. Pouvons-nous changer de sujet pour une minute ?
  8. Pouvez-vous répéter cela ?
  9. Est-ce que j’ai dit cela ?
  10. Quel est le processus aujourd’hui ?
  11. Quelle est la question cachée ?
  12. Quel est le pire qui puisse vous arriver ?
  13. Est-ce que cela a fonctionné ?
  14. Y-a-t-il déjà eu une personne qui n’a pas acheté votre produit quand vous pensiez qu’elle allait et aurait dû le faire ?
  15. Combien de vos clients vous ont recommandé auprès d’autres clients ?
  16. Est-ce tout ?
  17. Est-ce que vos activités sont en hausse, en baisse ou bien stables ?
  18. Puis-je poser une question ?
  19. En quoi êtes-vous le meilleur ?
  20. Qu’entendez-vous ?
  21. Que voulez-vous dire quand vous dites _____ ?
  22. Dites m’en plus.

Les questions pour vendre qui touchent au cœur

L’homme est un être émotionnel (et oui, même les acheteurs professionnels ont un cœur :)). L’entretien commercial doit laisser une part à l’émotion. Pour vendre, poser des questions plus personnelles au cours de l’entretien commercial permet d’adresser cette question de l’affect. A noter que certaines de ces questions peuvent sembler provocantes. C’est le but : vous voulez interpeller votre interlocuteur et le faire réagir. Mais attention, il convient d’utiliser cette forme de provocation avec bienveillance sinon elle pourrait être pris pour de l’agressivité. Or vous êtes là pour aider votre client et pour le conseiller, pas pour l’agresser.

  1. D’ordinaire à ce stade, je commence à ressentir une synergie, mais ce n’est pas le cas. Cela vous dérangerait que nous nous arrêtions ?
  2. Ce que vous me décrivez, vous aimeriez que cela arrive ou bien il n’y a pas le choix, cela doit arriver ?
  3. Est-ce que je vous gêne ?
  4. Est-ce que vous vous retenez de me dire quelque chose ?
  5. J’ai posé des questions essayant de trouver un sujet de conversation, mais je n’ai rien trouvé. Dois-je supposer que la vie est parfaite ?
  6. Quels sont les risques pour vous ?
  7. Viendrais-je juste de dépasser une limite ?
  8. Et si je demandais à vos patrons ? Que diraient-ils ?
  9. Supposons que vous ayez doublé votre chiffre d’affaires en 3 mois. Avez-vous su être plus productif ? Ou est-ce que cela veut dire que la moitié de votre effectif est juste en train de tourner en rond aujourd’hui ?
  10. Vraiment.
  11. Et maintenant quoi ?
  12. Sérieusement ?
  13. Est-ce un test ?
  14. Cela a-t-il toujours été ainsi ?
  15. Est-ce que quelqu’un vous a déjà dit que vous étiez génial ?
  16. vous me donnez l’impression de vous préparez pour votre retraite. Je me trompe?
  17. Est-ce que vous êtes du genre à recommander quelqu’un inconditionnellement ?
  18. Comment vos clients vous surnomment-ils ?
  19. Qu’en pensent vos clients ?
  20. Et votre famille, qu’est-ce qu’elle en pense ?
  21. Cela fonctionne pour vous comme vous voulez ?
  22. Est-ce que l’opinion de vos employés est vraiment importante ?
  23. Dites, cela arrive que l’on vous dise “non” ?
  24. Vous préféreriez être sur une autre mission, n’est-ce pas ?
  25. Vous pensez arrêter ???
  26. Pourquoi n’y-a-t-il pas aujourd’hui une file d’attente de clients attendant impatiemment de pouvoir acheter vos produits ?
  27. Avez-vous pensé à arrêter définitivement cette activité ?
  28. Par rapport à ce que vous venez me dire, je suis sensé réagir comment ?
  29. Comment puis-je le dire sans vous gêner ?
  30. Comment est-ce arrivé ?
  31. Vous avez survécu comment dans cette activité ?
  32. Vous pensez pouvoir tenir longtemps si rien ne change ?
  33. Et vous, comment répondriez-vous à cette question ?
  34. Hein ? Pardon ?
  35. C’est à cause de moi ?
  36. Pardonnez-moi, je parle trop. Allez-y. Posez-moi une question.
  37. Est-ce que vous jouez avec moi ?
  38. Qui dirige ce projet ? Vous ou votre conseil d’administration ?
  39. Et si je vous disais que je n’ai pas pu le faire ?
  40. Et si c’est gratuit, vous le prenez ?
  41. Je me trompe ou vous pensez que cela ne va pas marcher ?
  42. Est-ce entièrement votre idée ?
  43. Allez-vous être aussi dur avec moi si nous travaillons ensemble ?
  44. Qu’est-ce qui est vraiment le plus important pour vous : votre style de vie ou bien votre ambition de réussir ?
  45. Vous ne savez pas ce que vous devez faire ou bien vous ne voulez pas faire ce que vous savez qu’il vaudrait mieux faire ?
  46. Est-ce que je m’y prends mal ?
  47. Et si vous aviez une baguette magique, que feriez-vous ?
  48. Que feriez-vous si vous étiez à ma place ?
  49. Est-ce que vous avez fait cela ou était-ce quelqu’un d’autre ?
  50. Avez-vous appris à faire cela à l’école ?
  51. Vous préférez internet ou vous regrettez le minitel ?
  52. Est-ce que cela fait longtemps que vous n’avez pas travaillé avec quelqu’un comme moi ?
  53. Où est-ce que vous vous attendiez à être à ce stade ?
  54. Qui est votre vendeur préféré ?
  55. Est-ce que vous avez un fournisseur préféré ? lequel ? pourquoi ?
  56. Si vous ne faites rien, est-ce que cela change quelque chose pour vous ?

Les questions pour conclure la vente

La chute ! C’est souvent la chute qui fait qu’un film est mémorable. Il en va de même de tout entretien commercial. Les questions que vous allez poser pour conclure votre entretien seront critiques dans le succès final de votre négociation commerciale. Ces dernières questions pour vendre doivent être préparées à l’avance. Vous prendrez cependant le soin de les contextualiser. Inutile de dire qu’il faut avoir su tenir compte des réponses fournies au préalable pour que ces questions aient le bon impact commercial.

  1. Est-ce que je suis passé à côté de quelque chose ?
  2. Comment allez-vous décider si nous devons travailler ensemble ?
  3. Avons-nous fini ?
  4. Qu’est-ce qui nous manque pour commencer ?
  5. Est-ce que vous m’avez-vous trouvé convaincant ?
  6. Je crois que je vais en rester là. Bonne chance dans votre projet.
  7. Ai-je tort si je vous dis que je pense que je ne suis pas le bon ?
  8. Est-ce que nous sommes tous en phase et d’accord ?
  9. Sur une note de 0 « il est hors de question que je travaille avec vous » à 10 « on commence demain », je me situe où ?
  10. Je suis libre pour commencer lundi prochain, et vous ?

La plupart des questions utilisées pour la vente sont des questions ouvertes. Le but est d’engager le client dans des échanges. Ce sont ces échanges qui permettent de comprendre le besoin du client de mieux en mieux. Et par la même de pouvoir l’aider et bien le conseiller.

Un grand merci à Rick Robergé dont les idées m’ont fortement inspiré pour réaliser cette liste des « 100 questions pour mieux vendre ».

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