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Faire du phoning en 2020 : pourquoi c’est une bonne idée ?

Faire du phoning en 2020 : pourquoi c’est une bonne idée ?

Les gens continuent à dire que la prospection téléphonique est morte, mais de nombreuses entreprises prospèrent, car elles comptent sur le phoning pour générer des revenus.

Qu’il s’agisse d’une grande entreprise ou d’une start-up, leurs représentants commerciaux doivent utiliser leur téléphone pour appeler leurs prospects avec enthousiasme, jour après jour.

Faire du phoning en 2020 : est-ce une bonne idée ?

Nul ne peut le nier, 2020 a été une année mouvementée, car les entreprises sont contraintes d’augmenter le travail à domicile.

De leur part, les équipes de vente qui ont dû s’adapter à ces nouvelles contraintes, mais certaines d’entre elles connaissent encore un énorme succès en appelant des prospects.

A noter toutefois que les appels à froid, tel qu’ils ont été réalisés dans les années 1990, ne sont plus d’actualité.

Alors, qu’est-ce qu’il faut faire exactement pour que le phoning réussisse ?

Voici nos meilleurs conseils en matière de prospection téléphonique !

Ils peuvent être utilisés par les équipes commerciales des start-ups, mais aussi par les professionnels avisés en matière de vente B2B et qui veulent décrocher plus de rendez-vous ou qui souhaitent conclure plus d’affaires.

La prospection téléphonique est une tâche difficile pour les agents commerciaux

Le problème est qu’auparavant, l’équipe commerciale avait l’habitude d’appeler quelqu’un qu’ils ne connaissent même pas.

Cette stratégie ne permettait pas la mise en confiance entre les appelants et leurs interlocuteurs.

À cause des refus, des objections, etc., cette stratégie s’avérait inefficace, épuisante et démotivante.

Actuellement, les agents commerciaux peuvent utiliser divers outils comme les CRM et les médias sociaux.

Cela leur permet de se forger une identité de leurs prospects et d’éviter les appels à froid.

En d’autres termes, ils peuvent utiliser les informations concernant leurs prospects pour faire des appels intelligents.

Les appels téléphoniques fonctionnent encore

Bien entendu, beaucoup d’agents commerciaux optent pour cette méthode et réussissent. Mais c’est parce qu’ils adoptent une bonne stratégie.

Il faut se préparer, se concentrer et établir un plan pour obtenir le résultat attendu pour chaque appel.

Par exemple, si un prospect vient de remplir un formulaire de contact en ligne ou d’envoyer une demande de devis, vous devez vous intéresser directement à celui-ci et vous renseigner sur sa situation.

Avant de l’appeler, vous devez préparer une liste de points de discussion en fonction des précédentes relations avec lui et vous concentrer sur les sujets-clés que vous allez aborder.

Voici quelques questions que vous devez vous poser avant d’appeler un prospect

  • Qu’est-ce qui vous a poussé à le contacter ?
  • Quel est son problème que vous devriez essayer de résoudre ?
  • Êtes-vous engagé à résoudre ce problème ?
  • Vous cherchez activement une meilleure relation client ou êtes-vous simplement en train de vendre votre produit ?
  • Quelles sont les autres solutions que vous pouvez proposer à votre contact ?
  • Qui d’autre est impliqué dans son processus d’achat ?
  • Quel serait le résultat idéal ?
  • Etc.

En répondant à ces questions, vous allez pouvoir rédiger votre script et réussir votre campagne de prospection.

L’astuce est qu’une fois que vous aurez rédigé votre script, il ne faut pas le lire comme si vous étiez un robot.

Il faut l’adapter en fonction des réponses de votre prospect.

Comment transformer un appel à froid en un appel à chaud ?

Auparavant, l’objectif de la prospection était de transformer un prospect froid en un prospect chaud.

Le problème est que l’appel était toujours inattendu pour les prospects. Il consistait à émettre des appels sortants sur une liste de contacts qui n’étaient pas à priori spécifiquement réceptifs, c’est à dire des personnes qui n’avaient pas encore montré une intention d’achat.

De nos jours, il faut adopter une autre approche. Souvenez-vous toujours que vous n’avez que quelques secondes pour susciter l’intérêt de votre interlocuteur pour qu’il s’engage à poursuivre la conversation.

La fameuse formule AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) fonctionne toujours, mais elle n’est plus suffisante.

Pour savoir si un prospect est intéressé par votre offre, il devrait déjà avoir une précédente relation avec votre entreprise (visite d’un stand lors d’un salon professionnel, participation à un webinaire, téléchargement d’un livre blanc, etc.).

En évoquant un lien commun avec votre prospect, vous augmenterez vos chances de ne pas vous faire raccrocher au nez et de décrocher un rendez-vous par téléphone.

Faire du phoning en 2020 reste une bonne idée

Pour que votre campagne de prospection réussisse, il faut toutefois établir un plan marketing bien réfléchi.

Dans un premier temps, vous devez préciser votre stratégie commerciale ainsi que vos objectifs. D’une manière générale, le but d’une téléprospection est d’obtenir des rendez-vous commerciaux pour que vous puissiez ensuite vendre votre offre.

Mais il n’est pas aussi rare que les agents marketing utilisent ce moyen pour fidéliser ou réactiver des clients. Dans tous les cas, il faut suivre les étapes suivantes :

Création d’un fichier de prospection

La liste de vos contacts commerciaux doit être bien travaillée en amont si vous voulez éviter la perte de temps, en appelant les mauvaises personnes ou en augmentant le nombre d’objections.

Comme susmentionné, vous pouvez utiliser tous les moyens à votre disposition pour en savoir davantage sur vos prospects (réseaux professionnels, réseaux sociaux, chatbot, etc.).

Rédaction des argumentaires de vente

Avoir une liste de prospects qualifiés ne vous servira à rien si vous ne disposez pas d’une approche commerciale efficace.

Vos commerciaux doivent être en mesure de se présenter et d’expliquer les avantages de leurs produits en fonction des besoins ou problèmes de leurs contacts commerciaux.

Entretien téléphonique

Une fois ces étapes franchies, vous allez donc devoir compter sur les capacités de vos télévendeurs.

Il faut qu’ils soient en mesure de déterminer les freins, les points forts, les erreurs, etc., qui empêchent vos prospects d’adopter votre offre.

Reporting

À la fin d’une campagne de prospection, il est recommandé de faire un reporting pour que vous puissiez évaluer l’efficacité de votre action.

Vous pouvez utiliser les rapports pour analyser les points à améliorer et pour trouver de nouvelles perspectives suite aux appels effectués.

Oui, faire du phoning en 2020 reste une bonne idée, mais il faut que vous suiviez ces quelques étapes qui déboucheront certainement sur un rendez-vous de qualité.

Bien concevoir son argumentaire de prospection téléphonique

Bien concevoir son argumentaire de prospection téléphonique

Voici un petit secret que les meilleurs vendeurs ne vous diront jamais : la prospection téléphonique reste l’un des moyens les plus efficaces pour créer des opportunités commerciales.

Pourquoi ?

Parce qu’à l’heure du numérique, vos concurrents sont très nombreux à se concentrer sur les nouvelles technologies en utilisant les e-mails, les réseaux sociaux, etc., pour essayer d’attirer des prospects.

Ce n’est pas une mauvaise stratégie, mais le fait est qu’ils négligent l’importance du téléphone.

La prospection téléphonique est une tâche difficile. Si vous n’adoptez pas une bonne stratégie, votre équipe de vente sera tout simplement confrontée à un flux de messages vocaux, ou bien elle devra faire face à un grand nombre d’objections.

Voici pourquoi nous allons aujourd’hui vous aider à savoir comment bien concevoir votre argumentaire de prospection téléphonique, parce que c’est là que réside votre succès.

La prospection téléphonique n’est pas vraiment morte

Depuis près de deux décennies, les commerciaux ont adopté une idée fausse. Ils pensent que la prospection téléphonique est obsolète. Certains disent même que la prospection téléphonique est morte. Mais est-ce vraiment le cas ?

Le fait est que la stratégie marketing qui était la plus populaire est l’appel à froid. Elle a été renforcée par l’apparition des nouvelles technologies qui permettent de faire connaître les produits ou services d’une entreprise.

Soyons honnêtes et placez-vous à la place d’un prospect. Voudriez-vous vraiment faire l’objet d’un démarchage téléphonique de la part d’un commercial que vous ne connaissez même pas ?

Évidemment, la réponse est non.

La stratégie que les représentants des ventes ont adoptée jusqu’au milieu des années 90 ressemble à cela. Ils s’efforçaient de constituer une liste aléatoire de numéros de téléphone sans avoir la moindre idée de l’entreprise ou de la personne qu’ils appellent.

Le principe consistait à appeler le plus de prospects que possible pendant les heures de travail. Leur conviction était de « frapper à 1000 portes » et qu’il y en aura au moins une qui s’ouvrira.

Si les commerciaux de nos jours adoptent toujours cette stratégie, on peut donc dire que la prospection téléphonique est définitivement morte, car cela n’apporte plus des résultats satisfaisants.

Mais ne vous y trompez pas, c’est la partie « froide » de la téléprospection qui est morte. Le problème est que les commerciaux se contentaient de se lancer dans des tactiques de vente non fructueuses, car ils ne cherchaient pas à qualifier leurs prospects avant de les contacter.

Actuellement, ils doivent se tourner vers la prospection téléphonique intelligente qui, quant à elle, est bien vivante.

Dans ce cas, le commercial ne doit appeler que les prospects qui ont réellement envie d’utiliser le produit ou le service qu’il propose.

Il faut utiliser les informations qu’il a à sa disposition pour susciter l’intérêt de leurs interlocuteurs à discuter avec eux. Mais ce n’est pas tout, il faut aussi avoir un bon argumentaire de prospection téléphonique pour convaincre les prospects à leur donner un rendez-vous commercial dans le but de proposer ultérieurement leur offre.

C’est sur ce point que nous allons nous concentrer dans ce dossier.

Comment bien concevoir son argumentaire de prospection téléphonique ?

Pour ce faire, vous devez passer par quatre étapes essentielles.

1. Introduction

Premièrement, vous devez savoir que l’important est de ne pas savoir ce que vous pouvez gagner grâce à votre prospection téléphonique.

Votre argumentaire de vente doit répondre aux besoins du prospect que vous appelez si vous voulez que la conversation se poursuive.

Votre premier argument de vente doit aider votre interlocuteur à établir un rapport. Utilisez des questions pour transmettre votre expertise sur le sujet. Adoptez un style et un ton qui crée la confiance. Cela vous permet d’établir votre autorité.

Lors d’un appel de prospection, apprenez à ralentir votre rythme de parole et à énoncer vos propos de façon claire et brève.

En réalité, vous disposez d’environ 30 à 40 secondes au maximum pour permettre à votre interlocuteur de décider s’il vous aime bien ou s’il doit raccrocher.

2. L’écoute

L’écoute est aussi importante même si vous avez un bon argument téléphonique. Quand vous ralentissez votre discours, cela donne à votre interlocuteur le temps de bien comprendre votre message.

Dès que vous arrivez à la phrase qui clôt votre discours d’ouverture, soyez patient. Vous pouvez laisser s’écouler quelques secondes pour que votre prospect puisse avoir le temps de traiter tout ce que vous venez de dire.

Bien entendu, votre introduction devrait être soigneusement rédigée pour qu’elle suscite l’intérêt. Si c’est le cas, votre prospect prendra probablement un peu de son temps pour vous parler.

Une fois que vous arrivez à rédiger votre phrase d’introduction, prenez le temps de la pratiquer. Faites en sorte qu’il fonctionne non seulement pour votre interlocuteur, mais qu’il fonctionne également pour vous.

3. Ne forcez pas vos prospects à prendre une décision dès le premier appel

Même si vous avez rédigé un bon argument de vente, il ne marchera pas à chaque fois que vous appelez un prospect.

La plupart d’entre eux pourront faire des objections pour une raison ou une autre. Votre argumentaire de vente devrait donc contenir les éventuelles réponses de la part de vos interlocuteurs.

Certains d’entre eux auront même besoin d’un lead nurturing, c’est-à-dire que vous devez passer plusieurs appels avant qu’ils acceptent de vous accorder un rendez-vous.

Le principe consiste à écouter ce que vos prospects vous demandent. Si vous ne pouvez pas apporter des réponses immédiates, faites-le leur savoir et faites un suivi avec eux pour que vous puissiez satisfaire leurs besoins.

4. Faire en sorte que chaque appel compte

Malgré les objections, il est essentiel de ne pas mettre fin à un appel après avoir entendu les demandes de votre prospect. Chaque contact doit créer une impression.

Vous pouvez créer un argumentaire de vente dont le but est d’obtenir l’adhésion de vos prospects. Lorsque vous parlez avec eux, n’hésitez pas à demander la permission d’envoyer un e-mail pour pouvoir leur offrir d’autres informations utiles.

Bien entendu, si vous adoptez nos conseils, le plus souvent, la réponse sera affirmative. Mais si ce n’est pas le cas, il suffit de choisir le bon message.

Pour que chaque appel compte, il faut segmenter votre liste de contacts, car une petite entreprise aura par exemple des besoins différents de ceux d’une grande organisation.

Concentrez-vous toujours sur l’objet du message et donnez à vos interlocuteurs une raison de vous donner un rendez-vous commercial.

Utilisez un CRM où vous pouvez charger toutes les informations concernant le parcours d’achat de chaque contact. N’oubliez pas d’ajouter le secteur d’activité, le titre du poste du contact, le lieu et la taille de son entreprise, ses besoins, ses objections, etc.

Ceci pourra vous aider à conclure l’affaire à l’avenir.

Nos conseils !

Dans le domaine de la prospection téléphonique, l’essentiel est de toujours penser à jeter un pont et à faire un pas de plus vers une relation positive et durable avec votre prospect.

En tant que commercial, vous aurez beaucoup d’appels à passer, la journée, la semaine, etc. Cela peut vous sembler très difficile à faire, mais si vous parvenez à créer un argumentaire de prospection professionnel, vous trouverez certainement des moyens de le rendre plus intéressant ou plus amusant.

Soyez toujours confiant, car c’est la meilleure façon de réussir, notamment si vous êtes nouveau à un poste.

Évaluez vos compétences pour savoir pourquoi vos contacts veulent ou non travailler avec vous. Dès qu’un prospect vous pose une question et qu’il sent que vous hésitez ou trébuchez pour y répondre, il saura que vous n’êtes pas un commercial aguerri.

Dans votre argumentaire de prospection téléphonique, listez toutes les objections possibles pour éviter une telle situation. De cette manière, vous gagnerez en confiance et en stratégies et vous pourrez utiliser au mieux votre argumentaire dans le but de créer plus d’opportunités commerciales.

Quels ratios de prospection téléphonique surveiller en 2020 ?

Quels ratios de prospection téléphonique surveiller en 2020 ?

La plupart des équipes de vente doivent relever un défi commun en termes de prospection téléphonique.

D’une part, elles redoutent cette action, notamment des objections et des réponses que leurs interlocuteurs émettent en fin de vente, au moment de conclure un rendez-vous ou de signer un contrat.

D’autre part, leurs directeurs commerciaux veulent qu’ils réalisent plus de ventes.

De nos jours, quatre directeurs commerciaux sur cinq pensent que leur chiffre d’affaires pourrait décoller s’ils avaient à leur disposition un plus grand nombre de prospects qualifiés (source : Sage).

Dans notre article, nous allons donc nous placer en tant que dirigeants d’entreprise. Le but est de faire en sorte que votre équipe fasse plus de prospection, mais surtout réalise des ventes !

Une des meilleures techniques est de fixer aux commerciaux de fixer des objectifs réalistes. Mais ce n’est pas une chose facile.

Pour pouvoir les aider, il est important que vous sachiez comment les évaluer pour pouvoir ajuster votre stratégie commerciale.

Voici pourquoi nous vous délivrons quelques astuces pour pouvoir les évaluer et les encourager à améliorer leurs performances.

Quels sont donc les ratios de prospection téléphonique à surveiller en 2020 ?

Connaître le chiffre d’affaires réalisé par un prospect est important !

En tant que dirigeant, vous pouvez dire à l’un de vos commerciaux qu’il a pour objectif de gagner des commissions de 50 000 euros cette année. Vous devriez donc savoir qu’il gagnera une part de 10 % sur toutes vos ventes. Mais pour atteindre son objectif, il devra conclure plusieurs contrats.

Vous savez très bien qu’il lui est possible de faire cela, car vous intervenez dans un secteur d’activité très prometteur. Mais vous ne devez pas vous arrêter là.

Une fois que cet objectif sera atteint, vous allez encore l’inciter à convertir plus de prospects en clients.

Vous savez aussi que vos collaborateurs vivent au jour le jour. Ils sont conscients que l’objectif que vous leur imposez est de décrocher trois rendez-vous pour vingt appels téléphoniques, en moyenne.

Ils savent aussi que, comme tous les autres commerciaux, il y a des jours où ils n’obtiendront même pas un prospect, tandis que d’autres jours, ils peuvent en obtenir six.

Quel est donc votre rôle ?

C’est de pousser vos commerciaux à obtenir un résultat meilleur. Vous aurez beau imposer de nouveaux objectifs, mais le plus important est que vos commerciaux puissent les traduire en résultats concrets.

Cela ne signifie pas que les objectifs financiers ne suffisent pas. C’est un ratio important à considérer, mais vous devez aussi prendre en compte d’autres paramètres importants.

Il existe d’autres ratios de prospection téléphonique à surveiller en 2020

La prospection doit être considérée comme un processus permanent. La raison est que chaque prospect n’est pas toujours en phase d’achat.

Pour inciter vos cibles à passer à cette phase, il faut revenir vers eux de manière organisée et systématique pour qu’ils puissent maintenir un niveau d’engagement élevé envers les produits et services que vous proposez.

Pour ce faire, il faut mesurer la performance de vos commerciaux.

Entre chaque étape d’avancement de vos prospects dans votre tunnel de vente, vous devriez être capable de calculer leurs performances.

Voici donc quelques ratios qui vous permettront d’y parvenir.

Taux de qualification de leads commerciaux en prospects

Là, on parle de taux de qualification.

Ce ratio vous donne une idée sur la capacité de vos commerciaux à organiser leurs campagnes de prospection. Il permet de savoir s’ils s’adressent aux bonnes personnes et que leur discours commercial d’accroche marche.

Taux de qualification = nombre d’appels effectués et de contacts réalisés/Nombre de cibles dans le fichier prospect

Le ratio doit être de 5 à 10 %.

Si c’est n’est pas le cas, vous devriez leur demander s’il ne fallait pas se reposer la question de la qualité du fichier prospect qu’ils utilisent ; de la méthode de ciblage et des techniques de prospection pour éviter le barrage d’une secrétaire/assistante.

Taux d’efficacité en matière de prise de rendez-vous

Ce taux vous permet de savoir la capacité de vos commerciaux à convaincre que votre offre intéresse leurs cibles, surtout qu’elle répond à la problématique de vos prospects.

Bref, le but est d’évaluer la capacité de vos commerciaux à susciter l’intérêt pour votre produit ou service en quelques mots.

Taux d’efficacité = nombre de rendez-vous obtenus et honorés/nombre d’appels réalisés pour une prise de rendez-vous accordée

Taux de conclusion de ventes

Réaliser des ventes est le but ultime de la prospection.

Mais on peut aussi parler de taux de concrétisation, c’est-à-dire la capacité de vos commerciaux à négocier et à convaincre leurs prospects et clients grâce à leurs arguments commerciaux.

Les efforts de vos collaborateurs doivent être au-dessus de 25 %. Si ce n’est pas le cas, alors vous devez repenser aux techniques de vente utilisées par vos commerciaux.

Conclusion de ventes = nombre de nouveaux clients gagnés/nombre de rendez-vous obtenus ou de propositions commerciales réalisé

Comme vous l’avez compris, l’évaluation des performances de vos collaborateurs à chaque étape et leurs axes de progression sont différents.

N’oubliez pas la satisfaction client et la qualité de l’offre qu’ils perçoivent

Il est normal que beaucoup de dirigeants soient tentés de résumer la performance de leurs commerciaux par des indicateurs comme le chiffre d’affaires qu’ils réalisent ou par le nombre de rendez-vous qu’ils obtiennent.

Mais la performance commerciale des équipes marketing et de vente doit aussi intégrer leur capacité à satisfaire leurs prospects et clients en leur offrant un produit ou un service qui répond exactement à leurs attentes.

C’est pour cette raison qu’on devrait y ajouter l’indicateur de satisfaction et fidélisation de la clientèle.

Sur ce point, on peut souvent parler de taux de rétention client. Il s’agit des clients qui ont déjà acheté auprès de votre enseigne et qui continuent à vous faire confiance.

Mais souvent, on parle également de taux de fidélisation.

Il s’agit des clients qui ont choisi votre offre au moins deux fois et qui reviennent toujours grâce à vos actions marketing.

Comme indicateur, on compte encore d’attrition qui est l’inverse du taux de fidélisation. Ce taux est calculé à partir de la part de clients qui sont perdus et, grâce à d’autres actions marketing, vous permettront d’augmenter votre chiffre d’affaires.

Au final, quand on parle de satisfaction client, le plus important est de considérer le nombre minimal d’actions successives que vos commerciaux ont menées lors de leurs campagnes de prospection téléphonique pour aboutir à un résultat constant. Ces actions et les résultats obtenus ne dépendent que du commercial concerné.

Comment trouver un contrat d’alternance en 2020

Comment trouver un contrat d’alternance en 2020

A l’annonce du confinement en mars 2020, des milliers d ‘étudiants en recherche de contrat d’apprentissage ou de professionnalisation se sont inquiétés quant au futur de leur poursuite d’étude. L’Etat a dès lors mis en place des mesures pour inciter les entreprises à recruter en alternance malgré leurs difficultés. Malheureusement, ces mesures ne suffisent pas toujours et de nombreux étudiants peinent à trouver une entreprise d’accueil.

Se démarquer pour obtenir un contrat d’alternance, post Covid-19

Un des nombreux enseignement acquis durant ces mois de confinement, est que nous avons tous en nous une âme d’artiste. Il n’y a qu’à se connecter sur Linkedin quelques minutes pour s’apercevoir combien les étudiants souhaitant signer un contrat d’apprentissage peuvent être créatifs ! CVs, vidéo, lettre de motivation imitant un article de journal, etc. Jamais le monde de la recherche d’emploi n’a été aussi riche de créativité !

Alors aujourd’hui plus question pour vous d’en rester aux méthodes traditionnelles. Il est plus difficile que jamais de se démarquer, alors vous devez redoubler d’efforts. Soyez créatifs, réactifs et attentifs.

En 2020 nous devons changer nos pratiques !

Une des solutions se trouve dans le choix des plateformes.

Vous avez certainement tout testé : des plateformes comme Indeed à Pôle Emploi en passant par Linkedin.

Et si vous essayiez une plateforme de recherche d’emploi à taille humaine et spécialisée dans l’alternance ?

Plus question de postuler à la même offre d’apprentissage que 50 autres personnes. Pour trouver un contrat en alternance, l’objectif est d’avoir la certitude d’avoir un CV réellement lu et non pas noyé au milieu de milliers d’autres.

Favoriser un site de recherche de contrat d’alternance à taille humaine

Chez Citizen Call, nous sommes fort d’une expérience de 30 années dans le domaine de l’enseignement supérieur. Nos références incluent plus de 50 écoles et nos équipes dédiées possèdent une expertise incomparable !

C’est avec la volonté de pérenniser la tradition Française du recrutement en alternance, que les équipes de Citizen Call, en partenariat avec le webmagazine Alternance Profesionnelle, se lancent dans une initiative bénévole pour faciliter le recrutement en alternance dans cette période compliquée du post-Covid-19. Nous avons ainsi décidé d’agrandir ce site pour le transformer en une plateforme  dédiée à l’alternance de candidate posting  (les candidats déposent leur CV) et de job posting (les entreprises déposent leur offres d’alternance). Le site Alternance Professionnelle est aujourd’hui le 1er sur le conseil pour l’alternance en France et attire déjà environ 200 000 visiteurs par mois. L’objectif est de faciliter au maximum le placement des étudiants en alternance en leur faisant bénéficier de la visibilité de ce site web.

C’est l’assurance d’avoir un profil visible tout en ayant le moins possible de concurrence au moment de postuler.

Cette solution offre l’opportunité de :

  • Accompagner les étudiants alternants dans leurs recherches,
  • Montrer l’engagement des écoles et des employeurs à soutenir l’alternance dans cette période de crise,
  • Promouvoir la visibilité de la marque Ecole sur la thématique de l’alternance

Alors, à vous de jouer !

Vous êtes une entreprise et vous voulez déposer une offre d’alternance, cliquez ici (pas d’opt-in demandé).

Vous êtes étudiant et vous voulez déposer une candidature, cliquez ici (pas d’opt-in demandé).

5 exemples de trame de phoning

5 exemples de trame de phoning

Vous avez besoin d’une trame de phoning ou de prospection téléphonique, mais vous ne savez pas par où commencer ?

Pourtant, l’offre de produit ou de service que vous proposez est excellente, mais vous n’arrivez pas à accrocher vos prospects pour les adhérer à votre discours commercial ?

Pas de souci, car vous êtes au bon endroit. Nous allons vous donner 5 exemples de trame de phoning qui marchent à tous les coups.

C’est parti !

Avant tout, voici ce que vous devez savoir à propos de la prospection téléphonique et du phoning

Lorsque vous allez essayer de trouver des prospects, le fait de prendre votre téléphone et de les appeler « au feeling » n’est pas une bonne idée.

Malheureusement, beaucoup de commerciaux le font, en utilisant des phrases conçues pour vendre quelque chose.

Il est bien normal qu’ils tombent souvent sur une objection du style « je vais réfléchir à cela, mais pour le moment, je n’ai pas le temps » ou « envoyez-moi d’abord une documentation concernant votre proposition ».

Sachez que la prospection est un art … une science à part entière.

Le plus important est de créer un script téléphonique et de vous placer à la place de votre prospect.

Cela semble évident, mais vous devez savoir que 99 % des commerciaux se focalisent souvent sur eux-mêmes. Ils utilisent des mots du genre « Moi, je… », « Notre produit est le meilleur… », ou bien « je suis capable de résoudre votre problème… »

C’est tout ce que vous ne devez pas faire !

Cela dit, voici comment vous pouvez alors procéder pour exposer votre offre de façon efficace. L’astuce est de créer une trame de phoning que vous pouvez utiliser et améliorer au fur et à mesure que vous faites de la prospection téléphonique.

Trame de phoning n° 1 : prospection pour une offre spéciale

Marc travaille pour la banque BNP Paribas en tant que conseiller client.

Ce mois-ci, il a deux objectifs commerciaux.

Le premier est de faire en sorte que plus de personnes obtiennent la carte Visa Classic.

D’autre part, il doit augmenter la liquidité de son organisation en amenant plus de clients à payer leurs échéances le plus tôt possible.

BNP Paribas tente d’atteindre cet objectif en introduisant un autre système marketing et en abaissant les taux d’intérêt pour ses clients qui décident d’obtenir la carte Visa Classic.

Exemple de scénario

Bonjour, ici Marc de la banque BNP Paribas, puis-je parler à Emma, s’il vous plaît ?

Bonjour Emma, ici Marc de la banque BNP Paribas. Vous allez bien ?

C’est formidable ! Je vous appelle parce que j’ai regardé votre plan de paiement pour votre nouvelle voiture et j’ai remarqué que nous pourrions faire quelques ajustements, afin que vous puissiez vous régler rapidement et plus facilement de votre prêt.

Qu’est-ce que vous en pensez ?

La banque BNP Paribas propose désormais des taux d’intérêt plus bas pour les clients qui obtiennent notre nouvelle carte de crédit Visa Classic pendant trois mois.

Bien entendu, le taux réduit reste en vigueur jusqu’à ce que vous ayez remboursé la totalité de votre prêt, mais sachez que cette offre n’est valable que pour trois mois.

Je pense que cela améliorerait grandement votre situation, n’est-ce pas ?

C’est très bien, nous pouvons fixer un rendez-vous la semaine prochaine. À quelle heure souhaitez-vous que je vienne vous rencontrer ?

D’accord, ce sera jeudi à 13 heures. Je vous rejoins lundi prochain pour vous rappeler de notre prochain rendez-vous. Passez une bonne semaine, Emma.

Pourquoi ça marche ?

Le fait est que, avant même de passer l’appel, Marc a étudié les situations financières d’Emma, la fréquence des paiements de son prêt et il a recherché quelques détails personnels concernant son prospect.

C’était donc le moment idéal pour lui offrir quelques avantages. De plus, il a choisi d’aller droit au but es c’est une chose importante lorsque vous allez créer votre trame de phoning.

Trame n° 2 : script pour qualifier un fichier de prospects

Emma travaille pour une startup qui a créé un logiciel permettant la collaboration d’équipe via le cloud.

Désormais, elle veut entrer en contact avec un certain nombre de nouvelles PME pour pouvoir développer l’activité de son organisation.

Pour ce faire, elle a effectué des recherches sur certaines PME pour pouvoir obtenir des informations de première main sur ces organisations.

Il est plus facile de fixer un rendez-vous lorsqu’Emma sait si les prospects sont qualifiés, mais elle doit d’abord passer un appel.

Les réponses qu’elles vont obtenir en amont lui fourniront le type exact de service dont ses prospects ont besoin. Ce sera donc plus facile pour le de guider la conversation.

Exemple de scénario

Bonjour, c’est Emma de la société X.

La raison de mon appel est que nous avons créé un logiciel de collaboration à la fois rapide et efficace. J’aimerais savoir si nous pouvons améliorer votre productivité de 330% comme nous l’avons fait pour d’autres enseignes comme la vôtre.

D’abord, pourriez-vous nous dire quel type de canaux de communication votre entreprise utilise au quotidien ?

Cela couvre-il l’ensemble de votre structure ou seulement celle des décideurs ?

Y a-t-il quelque chose que vous voulez changer à ce sujet, par exemple quelque chose qui frustre certains de vos collaborateurs ?

Alors, je vous propose de passer à une plate-forme plus unifiée dans les prochains mois. Voudriez-vous qu’on en parle lors d’un prochain rendez-vous ?

Bien, je vous rejoins alors mercredi prochain à 11 heures. Merci beaucoup et passez une bonne journée !

Pourquoi cela fonctionne-t-il ?

En se renseignant sur les habitudes et sur les besoins de son interlocuteur, Emma savait que le prospect était qualifié et qu’il n’hésiterait pas à aborder les sujets qui lui seront proposés lors d’une réunion.

C’était donc une bonne occasion de le faire avancer dans son tunnel de conversion.

Trame N° 3 : prospection de nouveaux clients

Job&Emploi est une application de recherche d’emploi spécialisée dans la main-d’œuvre de l’industrie alimentaire comme ceux travaillant dans les bars, restaurants, boulangeries et cafés.

Amanda a reçu pour mission d’aller à la rencontre des restaurants et des bars qui n’utilisent pas encore leurs services pour trouver de nouveaux employés.

Exemple de scénario

Bonjour, c’est Amanda, j’ai vu que vous étiez à la recherche de nouveaux employés et je voudrais parler à Monsieur X, s’il vous plaît.

Bonjour monsieur ! Je m’appelle Amanda, et je travaille pour Job&Emploi App. Je pense que nous pourrions vous aider à trouver des personnes qualifiées pour vous aider à booster votre chiffre d’affaires et que vous n’aurez pas besoin de licencier au bout de quelques mois !

Vous voulez en savoir plus ?

C’est bien !

Job&Emploi est l’application qui vous aide à trouver des travailleurs qualifiés dans un secteur d’activité comme le vôtre, des barmans aux chefs cuisiniers étoilés. Il vous suffit de taper ce dont vous avez besoin et l’application filtrera les profils qui vous conviennent pour que vous puissiez les contacter instantanément.

Pour vous permettre de voir comment notre solution est efficace, nous pouvons nous rencontrer pour une démo détaillée. Cela ne prendra qu’environ 20 minutes. Quand serez-vous disponible ?

C’est d’accord, on se voit demain à midi. Au revoir Monsieur !

Pourquoi cela fonctionne-t-il ?

Amanda connaît exactement le problème que son prospect doit résoudre, à savoir la recherche constante d’un personnel qualifié.

Cela lui a permis d’évoquer rapidement le point douloureux de son interlocuteur et d’obtenir un rendez-vous pour une démonstration de l’application le lendemain.

Trame n° 5 : script de prospection pour un appel à froid

Beaucoup de commerciaux croient que les appels à froid ne sont plus efficaces.

Bien entendu, le plus difficile est de trouver les numéros de téléphone des personnes importantes d’une entreprise et de programmer les appels téléphoniques avec eux.

Le fait est que les commerciaux tombent souvent sur leurs assistants ou leurs secrétaires.

En adoptant une bonne trame de phoning, vous pourrez toutefois contourner ce barrage. Il suffit d’utiliser quelques formules de politesse et d’amabilité pour se démarquer de vos concurrents.

Exemple de scénario

Bonjour, c’est Emma à l’appareil, suis-je au bureau de (nom du décideur) ?

D’accord, mais puis-je savoir à qui je m’adresse ?

Ravi de vous rencontrer, Marc. Êtes-vous disponible pour une discussion rapide en ce moment ? En fait, je me demandais si vous pouviez m’aider sur un sujet particulier.

Je vous appelle, car on m’a dit que je devrais contacter votre PDG, Mr Harry Owen, pour des propositions commerciales. Pourtant, je voulais d’abord savoir quelle était la meilleure façon de le faire. Je ne voulais pas vous interrompre, ni vous ni votre patron, pendant les heures de travail.

La raison pour laquelle je vous appelle est de proposer une nouvelle formule d’assurance pour votre flotte de voitures. Après avoir effectué des recherches approfondies sur votre entreprise, nous avons constaté que l’offre que nous avons à offrir répondrait mieux à vos besoins, et elle sera très rentable.

C’est bien que cela vous intéresse. Mais notre offre est beaucoup plus que cela et je serais ravi de vous exposer cela plus en détail lors d’un prochain rendez-vous avec Mr Harry Owen en personne.

Oui, j’attends donc votre appel de confirmation. Merci encore et à bientôt !

Pourquoi cela fonctionne-t-il ?

Le principe est de rester respectueux, comme Emma l’a fait.

Grâce à cela, elle a réussi à établir un lien personnel avec la secrétaire du PDG.

Souvenez-vous que l’honnêteté et l’empathie jouent un rôle énorme lors d’un appel de prospection et permettent facilement d’obtenir un rendez-vous.

6e exemple de trame de phoning : prospection via les réseaux sociaux

La recherche de prospects qualifiés peut aussi se faire via les plates-formes sociales. Sur ce point, on parle donc de génération de leads commerciaux.

Vous pouvez par exemple utiliser LinkedIn, Facebook et d’autres réseaux similaires pour fournir quelques recommandations à vos clients. Vous pouvez également publier certains avis des clients qui ont déjà utilisé votre offre et qui en sont satisfaits.

De cette manière, vous pourrez attirer de nouvelles pistes commerciales que vous pourrez ensuite téléphoner pour pouvoir les convertir en clients.

Exemple de scénario

Bonjour, c’est Emma de la société X. J’ai trouvé votre publication concernant la recherche de meilleurs services de restauration pour votre enseigne Mr Harry Owen, le PDG de la société X a eu l’amabilité de me donner votre numéro de téléphone pour que nous puissions parler des services de restauration sur votre lieu de travail.

C’est vraiment agréable à entendre que cela vous intéresse.

En réalité, comme vous pouvez bien voir sur notre page Facebook, nous pouvons livrer chaque jour des packs repas composés d’un petit déjeuner, d’un déjeuner et d’une collation. Ils sont préparés le jour même et peuvent même être livrés le matin si vous le souhaitez.

Quelle que soit votre demande (repas végétariens, halal, végétaliens, etc.), nous pouvons les fournir.

Je serai heureux de discuter avec vous le minimum pour les forfaits, notre tarif qui défie celui de nos concurrents. Sur ce, quand seriez-vous disponible pour un rendez-vous, afin que je puisse vous exposer le menu complet et le catalogue de nos services ?

Demain, je vous rejoins donc à 13 heures à votre bureau. Au revoir !

Pourquoi cela fonctionne-t-il ?

Il est important que quelqu’un soutienne votre travail et vous recommande quelqu’un. Les réseaux sociaux constituent également un excellent moyen pour montrer que ce que vous vendez est bon.

Pour résumer, sachez que vos objectifs de prospection peuvent varier considérablement, mais il y a toujours des points communs à toutes les trames de phoning.

L’essentiel est de bien vous préparer, d’aller droit au but, de créer un lien commun entre vous et votre interlocuteur et surtout de convaincre vos prospects que votre offre pourrait leur être très profitable. Enfin, concentrez-vous toujours sur la résolution des problèmes de votre public cible, et non sur la vente.

Accueil téléphonique en entreprise : comment le réussir ?

Accueil téléphonique en entreprise : comment le réussir ?

Si vous êtes chargé de répondre au téléphone pour votre entreprise, dès les premières secondes, vous devrez faire une bonne impression sur presque tous ceux avec qui votre organisation fait des affaires.

Cela fait de vous l’une des personnes les plus importantes que votre entreprise emploie.

Mais pour cette raison, vous devez aussi faire preuve de professionnalisme.

Au-delà du relationnel, il faut également prendre en compte le côté opérationnel lorsque vous établissez un contact avec votre interlocuteur, qu’il s’agisse d’un prospect ou d’un client déjà acquis.

Quelles sont donc les fonctionnalités essentielles pour un accueil téléphonique en entreprise et comment enfin le réussir ?

Dans cet article, vous trouverez des conseils qui vous aideront à fournir un service irréprochable.

L’accueil téléphonique en entreprise en 7 étapes

Répondre au téléphone est une question de compétences et de pratique.

Voici pourquoi nous allons essayer d’aborder brièvement les étapes indispensables pour conquérir de nouveaux clients ou pour conserver ceux déjà existants.

1. Accueillir votre interlocuteur avec une attitude bienveillante

Les premières secondes de la conversation sont primordiales. Vous devez donc soigner votre entrée en contact.

Selon le secteur d’activité de votre entreprise, la formule d’accueil téléphonique est souvent définie à l’avance. Si ce n’est pas le cas, le mieux serait de donner votre nom et celui de votre entreprise.

Le plus important est d’accueillir l’interlocuteur avec bienveillance, tout en souriant.

2. Écouter et comprendre ce que votre interlocuteur attend de vous

Une fois que vous vous êtes présenté, il importe maintenant d’identifier rapidement et clairement votre interlocuteur ainsi que l’objet de son appel.

Si votre interlocuteur n’est pas très bavard, n’hésitez pas à lui poser des questions pour bien comprendre ses attentes.

Grâce à cela, vous allez pouvoir mieux orienter votre interlocuteur. Si besoin, reformuler ses propos pour vous assurer que vous avez bien compris sa demande.

3. Traiter la demande dans les plus brefs délais

Il existe une règle fondamentale de l’accueil téléphonique des clients et prospects. Une fois qu’ils expriment une demande, il faut engager une action.

Cela signifie que, même si vous n’avez pas encore une solution à apporter immédiatement à votre interlocuteur, vous devez lui faire comprendre que vous êtes dans l’action, c’est-à-dire que vous prenez en charge sa demande.

Dans ce cas précis, proposez-lui de le rappeler ultérieurement et expliquez la raison pour laquelle vous ne pouvez pas lui répondre tout de suite.

4. Bien gérer la mise en attente téléphonique

Pour une raison ou une autre, il se peut que vous soyez contraint de faire patienter votre interlocuteur au téléphone. Dans ce cas, vous devriez encore lui expliquer pourquoi vous devez le mettre en attente.

C’est par exemple le cas lorsque vous avez besoin de vous renseigner auprès d’un collaborateur plus compétent pour traiter la demande ou lorsque vous devez rechercher un dossier particulier.

Pendant l’attente, n’oubliez pas de vous manifester régulièrement pour que l’appelant ne se sente pas oublié. Et lorsque vous allez reprendre la conversation, tâchez de le remercier d’avoir patienté.

5. Transférer un appel avec professionnalisme

Le transfert d’appel fait également partie de votre fonction en tant qu’agent d’accueil téléphonique.

Sur ce point, votre entreprise peut mettre en place des formules prédéfinies pour le transfert d’appel. Si c’est le cas, vous n’avez qu’à suivre ces règles à la lettre.

À défaut, vous pouvez utiliser les formules suivantes :

  • Qui dois-je annoncer ?/C’est de la part de qui ?
  • Je vais voir/vérifier si (la personne demandée) est disponible. Un instant s’il vous plaît.
  • Je vous mets en relation/Je vous le passe.

6. Prendre les messages en toute convivialité

Prendre un message est une chose, mais prendre les bonnes informations en est une autre. Et après cela, il faut encore que vous sachiez transmettre correctement le message.

La première chose que vous devez faire est de signaler à votre interlocuteur que vous avez bien pris note de son message. Demandez également ses coordonnées pour que vous puissiez le recontacter plus tard.

Vous aurez intérêt à vérifier avec votre interlocuteur les informations qu’il vous a fournies (numéro de téléphone, date de l’appel, son nom et le nom de sa société, etc.) pour pouvoir engager une conversation avec lui ultérieurement.

Reste donc à transmettre le message à la bonne personne de façon brève et claire.

7. Prendre congé sur une bonne note

L’une des choses que vous devez éviter à tout prix est de précipiter une fin d’appel.

Cela montre à votre interlocuteur un signe d’impatience. Il pourrait donc imaginer que vous avez hâte de vous débarrasser de lui.

Un dernier conseil : remerciez votre interlocuteur à la fin de la conversation et raccrochez toujours en dernier.

Comment bien réussir son accueil téléphonique en entreprise ?

Vous connaissez maintenant les règles de base, mais qui sont indispensables, pour un accueil téléphonique efficace.

Mais pour enfin le réussir, tenez compte des quelques conseils suivants :

  • Votre perception du temps est différente de celle de l’appelant. L’attente pendant 4 ou 5 sonneries peut sembler une éternité à une personne qui a besoin d’aide rapidement. Garder à l’esprit que le temps de réponse ne devrait pas aller au-delà des 3 sonneries. L’idéal serait même de répondre au téléphone après la deuxième sonnerie.
  • Laissez vos problèmes ainsi que votre attitude à la maison. Vos sentiments ne doivent pas se refléter sur les brèves conversations avec votre interlocuteur. Pour gagner leur empathie ou leur sympathie, gardez vos problèmes pour vous et assurez-vous de faire votre possible pour offrir une expérience client toujours impeccable.
  • Le client n’a pas toujours raison. C’est un fait ! De toute façon, il reste toujours le client (ou le roi comme on le dit souvent !). Votre travail n’est pas de le corriger ni de lui donner une leçon ou de le gronder. Vous devriez plutôt l’aider avec enthousiasme à parler de ses problèmes ou ses demandes.

À noter que vous pouvez améliorer constamment vos performances d’accueil grâce à différentes sortes d’exercices d’entraînement que vous pouvez faire en ligne ou au sein de votre organisation. Cela vous permet de vous perfectionner au fur et à mesure que vous les pratiquez.

Conclusion

La plupart des entreprises de nos jours ont compris l’importance de l’accueil téléphonique et n’hésitent pas à investir beaucoup pour mettre en place un service irréprochable.

Certaines d’entre elles préfèrent garder la maîtrise de cette relation en formant leur personnel ou en recrutant des agents compétents. Cette option est intéressante, à condition que vous ayez les ressources et les compétences nécessaires en interne.

D’autres organisations, quant à elles, optent pour l’externalisation de la fonction en faisant appel à des professionnels particulièrement formés à l’accueil téléphonique et qui sont joignables sur une large plage d’horaires. Cette alternative est aussi envisageable si vous voulez réussir l’accueil téléphonique en entreprise à moindre coût.

Comment organiser des enquêtes téléphoniques sur le recrutement ?

Comment organiser des enquêtes téléphoniques sur le recrutement ?

Vous venez de lancer une campagne de recrutement au sein de votre société ?

Vous savez très bien que vous n’êtes pas en mesure d’entrer dans la tête des candidats pour savoir s’ils sont ont été déçus ou satisfaits par votre stratégie de recrutement.

Pourtant, une telle action représente un investissement plus ou moins important. Il faut donc que vous sachiez mesurer son efficacité.

Alors, comment faire ?

L’une des meilleures solutions est d’organiser des enquêtes téléphoniques sur le recrutement. C’est essentiellement la raison du sujet que nous allons aborder aujourd’hui.

Comment organiser des enquêtes téléphoniques sur le recrutement ?

Étant donné que le recrutement est une décision stratégique, il vous incombe de trouver les meilleurs candidats. Mais vous devez aussi justifier l’impact de vos actions et les coûts qui y sont associés.

Pour mieux vous aider, voici donc les différentes étapes à suivre pour réaliser un sondage téléphonique efficace après avoir lancé une campagne de recrutement.

Définir les objectifs et les indicateurs du sondage

La première chose à faire est de bien définir l’objectif de l’enquête. Bien entendu, il s’agit de mesurer l’efficacité du recrutement. Mais pour faire cela selon les règles de l’art, vous devrez choisir plusieurs indicateurs de performances comme :

  • Le nombre de recrutements prévus et réalisés,
  • Le taux de conversion des candidatures par canal de recrutement,
  • La durée moyenne de la campagne de recrutement,
  • Le coût global du recrutement par rapport aux prévisions,
  • La satisfaction des candidats,
  • Etc.

Déterminer la méthode d’obtention des réponses

Vous aurez également besoin d’une méthode efficace pour la collecte des informations.

Dans notre cas, il est essentiel d’obtenir des réponses sincères et franches. Le sondage doit donc être orienté dans ce sens, en permettant par exemple aux candidats de répondre anonymement.

Il existe de nombreuses méthodes pouvant être utilisées qui ont ses avantages et ses inconvénients. Avant de choisir la méthode la plus adaptée et avant de le lancer l’enquête à proprement parler, il est donc important d’intégrer plusieurs facteurs tels que le budget, la durée du questionnement, le personnel disponible, etc.

Réfléchir au contenu du questionnaire

Ceci étant fait, vous allez pouvoir rédiger facilement le questionnaire et sélectionner l’échantillon représentatif des candidats concernés par l’enquête.

Il est essentiel pour vous de connaître les questions en détail pour que être capable de récolter des réponses pertinentes.

Même si vous et votre équipe avez besoin de réponses précises et sincères, le questionnaire que vous allez utiliser doit toujours présenter d’autres formes de réponses (ouvertes, à choix multiples, etc.) ou permettre une évaluation notée.

Faire attention à l’échantillonnage

Il n’est pas rare que l’enquête téléphonique ne porte que sur un échantillon réduit lorsque vous cherchez à mesurer l’efficacité de votre campagne de recrutement.

De cette manière, vous pourrez obtenir des informations précises sur certains candidats, mais cela ne vous permettra pas d’isoler les tendances globales.

Pour y parvenir, vous devez prendre en considération deux facteurs essentiels, dont la marge d’erreur – ce paramètre correspond au degré d’incertitude qui peut se présenter dans les résultats du sondage – et l’intervalle de confiance.

Cette dernière est un indicateur permettant de chiffrer la zone d’incertitude lors de votre enquête téléphonique.

Penser à l’analyse des résultats de l’enquête téléphonique sur le recrutement

Si les informations que vous récoltez de vos sondages sont diversifiées et éparpillées, vous ne pourrez pas les traiter.

Pour que l’analyse soit facile et efficace, il est primordial de rassembler les données et de les classer pour pouvoir en tirer des résultats fiables.!

Pourquoi mesurer l’impact de votre campagne de recrutement ?

De nos jours, de plus en plus d’entreprises ont recours aux enquêtes téléphoniques pour évaluer l’efficacité de leur campagne de recrutement.

Le but étant de démontrer l’intérêt que les candidats portent à leurs enseignes, mais aussi pour améliorer l’efficacité de leurs processus en matière de ressources humaines.

Prenons l’exemple du géant Microsoft. Cette marque mondiale réalise systématiquement des enquêtes sur ses nouvelles recrues après leur phase d’intégration, et ce, depuis de nombreuses années.

Ainsi, la marque peut identifier plusieurs axes d’amélioration pour ses programmes de recrutement et réduire en même temps le nombre de départs précoces.

En réalisant ce type de sondage, vous pouvez :

  • Améliorer votre processus de recrutement,
  • Optimiser l’expérience des candidats,
  • Obtenir du feedback à chaud,
  • Comprendre les désistements,
  • Etc.

À titre d’exemple, un sondage téléphonique réalisé auprès des candidats permet d’identifier les raisons qui poussent ceux qui sont recrutés à se désister avant d’arriver dans votre entreprise.

Entre autres, il peut s’agir d’un délai de réponse trop long après l’entretien, donnant ainsi la possibilité aux candidats de postuler ailleurs.

Pour résumer, sachez donc que plus vous prenez conscience de l’impact de vos campagnes de recrutement, plus vous serez capable de vous remettre en question et de vous adapter aux attentes des candidats. Par conséquent, vous pourrez élaborer une politique de recrutement efficace sur le long terme.

Confiez l’organisation de vos enquêtes téléphoniques sur le recrutement à des spécialistes externes

Comme vous pouvez le constater, depuis la définition des objectifs jusqu’à la réalisation de l’enquête téléphonique, il existe beaucoup de choses à faire.

Et les tâches ne sont pas si aisées qu’on pourrait le penser. De plus, il ne suffit pas de plonger dans des tableaux Excel pour pouvoir analyser les données et en tirer des conclusions précises et utilisables.

Vous ne disposez pas du savoir-faire et/ou des ressources pour organiser vos sondages ?

Sachez qu’il existe toujours une solution pour rester à l’écoute de vos candidats après vos campagnes de recrutement. En effet, vous pouvez confier cette tâche à un centre d’appel téléphonique spécialisé, que ce soit pour une étude ponctuelle ou récurrente.

Ces professionnels sont les plus à même de vous accompagner depuis l’élaboration de votre questionnaire jusqu’à l’analyse complète des informations obtenues.

Disposant d’une équipe experte dans le domaine, les centres d’appels permettent à vos collaborateurs de réaliser d’autres tâches plus valorisantes. De plus, ils disposent des outils technologiques les plus récents pour vous permettre d’obtenir des résultats sur mesure.

Essayez et vous verrez les nombreux avantages dont vous pouvez bénéficier de cette option !

10 statistiques à connaître sur la prospection téléphonique

10 statistiques à connaître sur la prospection téléphonique

Les comportements d’achat des consommateurs ont plus changé au cours des dix dernières années qu’au cours des cent dernières.

Grâce à l’avènement du numérique et des médias sociaux, ils peuvent désormais faire leurs propres recherches et prendre des décisions d’achat plus judicieuses, facilement et rapidement.

La prospection téléphonique reste toutefois un outil très puissant pour décrocher de nouveaux prospects et clients, à condition de maîtriser certaines techniques et de connaître les tendances de leurs comportements d’achat.

Si vous voulez atteindre vos prospects, voici donc une compilation des 10 statistiques à connaître sur la prospection téléphonique !

Si vous les utilisez à votre avantage, vous serez étonné du résultat que vous pouvez obtenir.

La prospection téléphonique à l’ère du digital

On dit souvent que la prospection téléphonique est morte et il est facile de comprendre pourquoi.

Tout le monde est occupé, et aucun d’entre nous n’aime être interrompu par les appels venant des gens inconnus qui proposent de vendre un produit ou un service.

Si les prospects ont besoin de quelque chose, ils peuvent désormais le commander simplement en ligne. Sur ce point, la prospection téléphonique semble donc être un moyen obsolète de conclure une affaire.

Là, on parle d’appels à froid ou « cold calling ».

De moins en moins d’appels de prospection à froid aboutissent à une conversion, c’est-à-dire à un accord pour un rendez-vous.

De l’autre côté, il y a encore beaucoup de vendeurs que cette affirmation est grandement exagérée. La prospection téléphonique est donc loin d’être enterrée, mais c’est la façon d’aborder un prospect qui permettra de transformer l’appel en un « smart calling ».

La meilleure tactique à adopter est de faire des recherches sur les besoins, projets d’achats, etc., des prospects avant de les appeler.

Cette pratique joue un rôle important dans le succès d’une stratégie de prospection.

Pour que vous ayez une idée de l’importance du téléphone pour la prospection, voici quelques chiffres que vous devriez probablement connaître.

10 statistiques à connaître sur la prospection téléphonique

100% des clients et prospects passent par le téléphone à un moment du parcours d’achat

Environ 100 % des interactions avec les prospects et clients se font encore par téléphone, selon une étude réalisée par Salesforce. Oui, il n’y a rien de mieux que de parler directement avec un agent humain.

Le courrier électronique est par exemple un bon canal pour prospecter, mais sa puissance n’a rien à voir avec celle d’un appel de prospection téléphonique.

Rappelez les prospects en 5 minutes

Les prospects ont 100 fois plus de chances de répondre au téléphone si vous les appelez dans les 5 minutes qui suivent la soumission d’un formulaire web.

C’est le chiffre évoqué par InsideSales et qui montre que vous avez intérêt à suivre l’activité de vos prospects sur votre portail web. Cela vous permettra d’atteindre le prospect pendant qu’il est chaud.

Don’t take no for an answer

Selon Marketing Donut, 92 % des vendeurs abandonnent après que le prospect leur a dit « non » quatre fois. Pourtant, 80 % des prospects disent « non » quatre fois avant d’accepter de vous accorder un peu de leur temps.

Qu’est-ce que cela signifie ?

C’est simple : vous devez toujours vous attendre à plusieurs refus ou à un sentiment de rejet. Mais gardez toujours à l’esprit que plus vous entendrez de « non », plus vous vous rapprocherez d’un « oui ».

50% des prospects ne sont jamais relancés

Malgré cela, une autre étude de Velocify affirme que 50 % des prospects ne reçoivent jamais un deuxième appel téléphonique de la part des commerciaux.

Les statistiques de SalesShift confirment ce fait. Son étude montre qu’il faut environ 8,4 tentatives pour joindre un prospect décideur par téléphone.

Cependant, 80 % des agents qui font de la prospection abandonnent après 5 tentatives.

75% des commerciaux font des recherches sur les prospects

Hubspot affirme également que 74 % des représentants commerciaux affirment avoir fait des recherches sur leurs prospects avant de les appeler. C’est un élément important si vous voulez réaliser un « smart calling » et augmenter vos chances d’obtenir plus de rendez-vous.

57% des cadres dirigeants préfèrent les appels aux emails

Selon une étude approfondie de Rain Group, 57 % des prospects du niveau C souhaitent que les commerciaux les appellent plutôt que de leur envoyer des e-mails, par exemple. Ce taux a été obtenu suite à une enquête réalisée auprès de 488 consommateurs B2B et de 489 commerciaux.

46% de conversion en plus le mercredi ou le jeudi !

Quel est le meilleur jour pour appeler un prospect ? Les statistiques fournies par les chercheurs de CallHippo apportent une réponse à cette question. Ils ont constaté que 46 % de plus de conversions étaient réalisés le mercredi par rapport au lundi.

Selon Datananas, le jeudi est le jour le plus favorable à 19,1 %, comparé à vendredi et lundi qui, quant à eux, sont les jours le plus déconseillés pour faire de la prospection.

Appelez entre 16h et 18h

Une fois que vous avez choisi le jour pour passer les appels, la question est maintenant de savoir le meilleur moment pour le faire. Datananas affirme que le meilleur moment se situe entre 16 h et 18 h. À ce moment, un prospect est 114 % plus favorable à votre proposition, alors que le pire moment se situe entre 11 h et midi.

30 secondes ou moins pour capter l’attention !

Enfin, sachez que vous n’avez pas plus de 30 secondes pour attirer l’attention de votre interlocuteur, selon une étude réalisée par Inside Sales.

Chaque seconde supplémentaire que vous utilisez diminue de 2 % vos chances de poursuivre la conversation.

Force Plus propose même de profiter des 10 premières secondes pour susciter l’intérêt de votre interlocuteur.

Conclusion

Ces chiffres ne montrent que des tendances. Elles ne sont pas une vérité absolue, car rien n’est officiellement facile en matière de prospection téléphonique. Les statistiques peuvent varier en fonction du secteur d’activité et d’autres critères globaux.

Elles peuvent toutefois montrer à vos commerciaux les pratiques à adopter et les moments les plus opportuns pour augmenter leur chance de réussir, en faisant de la prospection de façon différente et créative.

Ce que vous devez retenir surtout est que le plus de 80 % des ventes se font au 5e appel, selon la société de prospection B2B CERES Developpement.

N’oubliez pas également que ce n’est pas le volume d’appels que vous passez, qui est important, mais le taux de transformation qui, selon les statistiques, doit être en moyenne de 7 %.

7 tendances de la relation clients après la crise du COVID-19

7 tendances de la relation clients après la crise du COVID-19

Au sortir de la pandémie de Covid-19, le monde des entreprises est secoué. Une des conséquences inattendue de ce séisme économique sont les nouvelles tendances de la relation clients post-crise qu’il entraîne.

En seulement 2 mois, la pandémie a modifié de nombreux usages. Par exemple,  la distanciation sociale, le passage du bureau au travail à distance, le recours massif aux achats en ligne avec la fermeture de magasins, …. A cela s’ajoutent les difficultés et incertitudes financières des consommateurs, des entreprises et des états. Toutes ces pratiques et ce nouvel état d’esprit font désormais partie intégrante du « jour d’après ». Et ces nouvelles façons de travailler et de consommer ont inévitablement des conséquences sur la relation qui lie les entreprises et leurs clients.

Cependant, une chose en particulier a permis de relier les consommateurs et les entreprises malgré la pandémie : les technologies numériques. La transformation digitale de la relation clients était déjà bien avancée avant mars 2020 mais elle s’est accélérée jusqu’à atteindre un point de non retour.

Le digital a permis d’aider le monde à continuer à aller de l’avant malgré la distanciation qui s’est imposée. Mais il  prouve aussi qu’il est le seul moyen qui peut être immensément mis à profit en période de récession et accélérer considérablement le développement en période de reprise.

« Distance, not distant »

Sept grandes tendances sont apparues au cours de la pandémie mondiale. Elles changeront à jamais la manière dont les entreprises géreront leurs actions marketing et commerciales et la façon avec lesquelles elles répondront aux souhaits et aux besoins des clients, qu’il s’agissent d’entreprises (BtoB) ou de consommateurs (BtoC) :

  1. Les consommateurs privilégieront les marques qui leur témoignent de l’empathie et de la confiance,
  2. Les entreprises devront inscrire la résilience au cœur de leur stratégie – notamment pour être perçues comme plus fiables par leurs clients,
  3. La distanciation physique imposera la mise en place de nouveaux business models pour atteindre les clients qui veulent pour autant encore se sentir étroitement connectés avec leurs marques,
  4. Développer un canal e-business deviendra une nécessité pour toutes les entreprises qui souhaitent rester en phase avec leur clientèle,
  5. L’implication accrue des pouvoirs publics obligera les entreprises à s’adapter à de nouvelles réglementations et attentes,
  6. Les marques devront satisfaire un nouveau « consommateur sobre » – à la fois plus attentif à ses dépenses qu’à la qualité de ses achats,
  7. L’imagination est une qualité désormais non négociable pour les entreprises qui veulent rester en activité sur le long terme.

En s’appropriant ces sept tendances, les entreprises peuvent réussir à conquérir et fidéliser les clients dans un monde où la distance physique deviendra la norme – sans qu’elles soient pour autant être distantes. Nous entrons dans l’ère du « Distance, not distant ».

Nous vous proposons de découvrir ces 7 tendances de la relation clients post-crise Covid-19. Nous les avons étayées, exemplifiées et argumentées dans notre tout nouvel e-Book, que vous pouvez d’ores et déjà télécharger gratuitement !

7 Tendances pour la relation post Covid-19

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Découvrez nos 5 exemples de scripts de phoning

Découvrez nos 5 exemples de scripts de phoning

Le démarchage téléphonique reste l’une des méthodes les plus difficiles pour entamer une conversation commerciale et pour décrocher des rendez-vous commerciaux. Mais vous devez aussi savoir que 92 % de toutes les interactions avec les clients se font encore par le biais du téléphone.

Cela dit, les appels téléphoniques sont extrêmement importants pour votre entreprise. Mais les prospects de nos jours ne recherchent plus des appels de vente et des présentations aléatoires. Ils ne veulent que parler qu’avec des vendeurs qui sont en mesure de résoudre leurs problèmes.

De nos jours, quand vous faites de la prospection téléphonique, ou phoning, vous devez donc leur proposer des solutions, plutôt que de leur vendre vos produits.

Seulement pour cela, il vous faut une méthode robuste, et notamment un script de phoning, qui vous permettra de répondre à toutes les objections sans ciller !

Découvrez donc nos 5 exemples de scripts de phoning que vous pouvez utiliser pour attirer de nouveaux clients.

Qu’est-ce qu’un script de phoning ?

Il convient d’abord de vous expliquer ce qu’est un script de phoning.

Imaginez que vous travaillez pour une société et que vous avez une liste de noms et de numéros de téléphone. Avant la fin de la journée, votre directeur commercial vous dit de passer 100 appels pour faire de la prospection.

Même si votre chef a fait un grand discours pour vous encourager à composer, à composer et encore à composer, cela ne servira à rien si vous ne disposez pas d’un bon argumentaire commercial.

Maintenant, il est temps de prendre contact avec chacun de vos prospects. Si vous n’avez jamais parlé à ces contacts auparavant, votre prise de contact sera considérée comme un appel à froid ou « cold calling ». Cette tactique n’est plus vraiment efficace.

En réalité, lorsque vous allez faire de la prospection téléphonique, il faut dans un premier temps faire des recherches sur vos contacts. Ainsi, vous pouvez les accrocher plus facilement lorsque vous leur parlez d’une chose en commun avec eux.

C’est donc le moment de vous donner les clés du château. Grâce aux quelques exemples suivants, vous allez pouvoir réussir vos appels téléphoniques plus facilement.

Découvrez nos 5 exemples de scripts de phoning

Après avoir dit bonjour, vous n’avez que quelques secondes pour éveiller la curiosité de votre interlocuteur, c’est-à-dire votre prospect, et attirer son attention.

S’il n’est pas intéressé de savoir qui vous êtes et pourquoi vous l’appelez, la conversation pourrait se terminer avant même d’avoir commencé.

Voici donc ce que vous pouvez faire :

1. Proposez des options à votre prospect

Bonjour, c’est (votre nom) de la (votre société). Comment allez-vous ?

Nous travaillons sur des solutions dans le but de vous aider à recruter et à former une nouvelle génération de vendeurs. Vous aimeriez en savoir plus ?

(Si oui.)

Notre entreprise peut travailler avec vous de deux manières. Nous pouvons soit vous aider à trouver des vendeurs pour un pourcentage du salaire de base, soit vous aider à former de nouveaux vendeurs grâce à nos programmes de formation à la vente en ligne pour leur apprendre à faire passer vos prospects du statut de curieux à celui de client. Lequel de ces programmes vous intéresse le plus ?

Le fait de proposer une solution à votre prospect est assez pour qu’il accepte de fixer un rendez-vous. C’est astucieux, car cela suscite un oui de sa part dès le début de votre appel, tout en lui offrant un choix.

2. Passer les barrières

Bonjour, je m’appelle (votre nom). J’ai trouvé sur votre page LinkedIn que vous êtes en train de chercher plusieurs collaborateurs pour votre entreprise. Nous pouvons vous aider à trouver des personnes compétentes.

J’aimerais parler à (nom du prospect), la personne responsable de (fonction de la personne). Quelle est la meilleure façon de procéder ?

Dans ce cas, vous pouvez surpasser la barrière du standardiste et établir des relations plus facilement.

3. Féliciter le prospect pour engager une meilleure conversation

C’est l’une des meilleures façons de transformer un appel froid en un appel chaud.

Là, nous insistons sur l’importance de la connexion mutuelle.

Bonjour (nom du prospect),

Nous avons constaté que vous avez réalisé d’excellents résultats cette année. Félicitations pour cela. Ce que vous faites est impressionnant !

J’aimerais vous montrer comment nous pouvons encore vous aider à tripler vos ventes. Est-ce que cela vous intéresserait ?

À partir de là, allez-y et fixez le rendez-vous comme vous le feriez habituellement.

4. Laisser un message vocal

Il n’est pas rare que vous ne parveniez pas à joindre votre prospect tout de suite. Les raisons sont nombreuses. Il est peut-être en réunion, en déplacement, ou simplement concentré sur son travail.

Dans ce cas, vous tombez sur son répondeur.

Alors, que faire ?

Bonjour, c’est (votre nom) de (votre société).

La raison de mon appel est que j’ai une idée pour vous aider à améliorer le difficile processus de recrutement de vos collaborateurs. Je voulais savoir s’il serait judicieux que nous ayons une conversation rapide pour vous aider à ce sujet.

Vous pouvez nous joindre à (votre numéro de téléphone).

5. Utiliser un message hyperpersonnalisé

Il existe une quantité énorme de renseignements sur vos prospects que vous pouvez utiliser à votre profit.

LinkedIn ou Twitter sont par exemple les meilleurs moyens de trouver un prospect. Utilisez ces plateformes pour créer un message hyperpersonnalisé.

J’ai remarqué que sur votre page LinkedIn que vous cherchez des collaborateurs hautement qualifiés.

Notre société peut vous aider à trouver rapidement des candidats adaptés à vos besoins.

Sur ce point, vous montrez l’intérêt de votre société pour vos prospects. Il est donc plus facile pour vous de leur montrer que vous vous intéressez à eux.

Que faut-il retenir de ces exemples de phoning ?

Lorsque vous passez des appels téléphoniques, vous allez certainement constater qu’il s’agit d’une tâche difficile jusqu’à ce que vous parveniez à briser la glace.

Mais, en fin de compte, vous pouvez considérer la prospection comme une simple conversation avec un autre être humain.

L’essentiel est de ne pas essayer de persuader, ni de forcer ou de piéger votre interlocuteur pour qu’il achète votre produit.

Les scripts de prospection téléphonique que nous vous avons fournis ne sont pas toutefois la loi que vous devez respecter quoiqu’il arrive. Prenez-les comme des lignes directrices censées vous guider à partir du moment où votre prospect décroche son combiné en disant bonjour jusqu’au moment où il achète et rachète votre produit. Elles peuvent vous aider à rationaliser vos ventes.

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