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Les 3 méthodes de prospection les plus efficaces en 2018

Les 3 méthodes de prospection les plus efficaces en 2018

Les techniques de prospection évoluent. C’est pour cette raison que les professionnels du marketing cherchent toujours les bonnes astuces pour générer de nouveaux prospects qualifiés.

Pour suivre cette tendance, vous devez donc vous y adapter.

Mais de nos jours, comment savoir si une technique de prospection fonctionne encore ou non ?

Aujourd’hui, nous allons donc vous proposer quelques stratégies de combat qui vous permettront certainement de sortir du lot … et de surpasser vos concurrents.

Voici les 3 méthodes de prospection les plus efficaces en 2018.

Les 3 méthodes de prospection les plus efficaces en 2018

Faites du téléphone votre arme de prospection

Pour faire de la prospection téléphonique, l’erreur la plus fréquente est de vous limiter à une liste préétablie.

Auparavant, les téléprospecteurs se basaient sur une base de données qu’ils avaient achetée.

Ce qui veut dire que les téléprospecteurs ne connaissent même pas les cibles qu’ils appelaient. Là, on parle de prospection téléphonique dans le dur ou « cold calling » (appel à froid).

Il est donc normal que les commerciaux n’obtiennent que de maigres résultats.

De plus, les nombreux refus, vu les objectifs qu’ils doivent remplir chaque jour, génère du stress, de la frustration, voire de la démotivation.

Le saviez-vous ?

En 2014, Iko System a réalisé une étude qui a permis de conclure qu’un commercial doit passer en moyenne 300 appels à froid pour signer une affaire. Ce qui représente un taux d’échec allant jusqu’à plus de 99 %.

De nombreux spécialistes du marketing iront donc jusqu’à dire que la prospection téléphonique est morte. Mais ce n’est pas du tout le cas !

En 2018, le succès de la prospection téléphonique est basé sur un fait : tant que vous n’arrivez pas à surmonter les barrières entre vous et votre prospect, que vous ne pourrez pas répondre exactement à ses attentes, qu’il ne montre pas encore un intérêt vis-à-vis de votre offre, vous ne pourrez jamais attirer son attention.

L’astuce est de mettre en place une stratégie adéquate pour définir les cibles les plus susceptibles d’acheter votre produit.

Alors que faire ?

La génération de leads (SEO), la technique la plus efficace

Certains diront qu’il n’y a rien de mieux que la prospection sur le terrain pour booster votre chiffre d’affaires.

Cette technique a déjà fait ses preuves, mais elle nécessite des moyens financiers et humains considérables.

À l’ère du digital, vous n’avez plus besoin de rencontrer une personne en face à face, de l’écouter pour comprendre ses problèmes pour trouver des solutions.

Une étude, réalisée par le cabinet américain Forrester en 2015, a même prédit que le métier de commercial de terrain était en déclin et que le nombre de commerciaux de terrain aux Etats-Unis devraient être réduit de 20 % dès 2020.

De nos jours, la tendance est la génération de leads via le SEO (Search Engine Optimization).

D’accord, mais que signifie exactement ce terme … ou ce concept ?

Il s’agit de capter les internautes qui effectuent des recherches liées à des problèmes que vos produits ou services peuvent aider à résoudre.

Social Selling

Mais une grande partie de la prospection commerciale se passe aussi sur les réseaux sociaux : c’est ce qu’on appelle le social selling !

Il s’agit d’une démarche consistant à contacter les prospects potentiels via les réseaux sociaux professionnels comme Twitter ou LinkedIn.

L’objectif est de partager des contenus pertinents par le biais de ces canaux digitaux pour leur transmettre des informations qui vont influencer leur projet d’achat.

L’avantage, c’est que cette stratégie peut se faire avant, pendant, voire après que le lead ait choisi votre offre.

Pour ce faire, vous devez donc attirer des inconnus sur votre profil pour pouvoir les convertir petit à petit en prospects qualifiés. Et cela peut aller jusqu’à l’obtention d’un rendez-vous, et donc jusqu’à leur conversion en clients potentiels.

Concrètement, vous pouvez partager des contenus informatifs et pédagogiques sur votre site internet, votre blog ou vos réseaux sociaux.

Attention toutefois, car pour être efficace, ces contenus doivent traiter les problématiques de vos cibles.

Une fois que votre prospect est connecté avec vous et s’intéresse à vos contenus, il n’y a plus qu’une dernière étape à franchir : obtenir un rendez-vous.

Là, vous avez de nombreux moyens à votre disposition pour les qualifier, c’est-à-dire pour approfondir la relation que vous avez déjà engagée jusqu’à ce que vos prospects soient prêts à vous rencontrer.

L’e-mailing, un moyen de prospection qui marche encore

Actuellement, le terme e-mailing a une connotation péjorative.

En réalité, le fait d’envoyer des e-mails en masse à des cibles choisis par hasard n’est plus au goût du jour.

Pour vous donner une petite idée du concept, sachez que plus de 200 milliards d’e-mails sont envoyés chaque jour dans le monde.

Alors, comment vous assurez que votre cible s’intéresse vraiment à votre offre ?

L’enjeu est que la plupart de vos destinataires peuvent mettre à la poubelle votre message, sans même l’ouvrir.

Mais ce n’est pas une fatalité, car cette stratégie marche encore, notamment lorsque vous voulez fidéliser votre clientèle.

Pour qu’elle réussisse, la stratégie d’e-mailing doit respecter quelques règles.

Oui, vous pouvez encore utiliser l’e-mailing pour prospecter des clients.

On parle alors d’e-mail de conquête ou e-mail d’acquisition. Pour ce faire, n’hésitez pas à chercher d’autres manières pour attirer davantage l’intérêt de votre cible, en organisant par exemple des jeux concours.

Lorsqu’ils participent à ce genre d’évènement, vos prospects sont plus susceptibles de laisser leurs coordonnées.

Vous pouvez donc en profiter pour enrichir votre base de données clients … et pourquoi pas les fidéliser par la suite.

En termes de fidélisation, l’e-mail est aussi un excellent outil.

N’hésitez pas à envoyer à votre cible des newsletters ou des lettres d’information pour pouvoir les informer sur l’actualité de votre entreprise ou pour les inciter à acheter votre offre par des messages percutants.

Vous pouvez même utiliser les e-mails pour maintenir une relation commerciale durable avec vos contacts commerciaux.

Conclusion

Vous savez maintenant qu’il existe de nombreuses méthodes de prospection très efficaces que vous pouvez adopter facilement.

Bien sûr, vous pouvez en choisir une ou les combiner en fonction de vos objectifs.

Ce qui est certain, c’est que vous avez maintenant toutes les cartes en main pour mener de bonnes campagnes de prospection en 2018.

Guide d’entretien téléphonique : la méthode parfaite

Guide d’entretien téléphonique : la méthode parfaite

Le téléphone reste l’outil roi en matière de prospection. Même en 2018, c’est une évidence ! Mais pour qu’il devienne un redoutable levier de votre business, il faut savoir bien l’utiliser.

Si l’objectif est de décrocher des rendez-vous, sachez que ce n’est pas une chose facile.

Aujourd’hui, nous allons donc essayer d’apporter des conseils professionnels à ce sujet.

Pour aller droit au but, nous allons vous parler du guide d’entretien téléphonique, la méthode parfaite pour prospecter par téléphone avec succès.

Qu’est-ce qu’un guide d’entretien téléphonique ?

Si ce terme ne vous semble pas familier, c’est parce qu’on l’appelle parfois script téléphonique.

Outre la constitution d’un fichier de prospects de qualité, c’est la base de la prospection téléphonique.

Autrement dit, c’est la meilleure façon de déjouer les barrières, de convaincre les décideurs et, à la clé, d’obtenir un rendez-vous dans le but de développer votre chiffre d’affaires.

Nous allons donc vous détailler le contenu d’un guide d’entretien téléphonique.

Il est composé de quatre parties :

  • Votre présentation
  • La présentation du problème de votre interlocuteur
  • La résolution de son problème
  • La conclusion de l’entretien.

1 – Présentez-vous de la façon la plus efficace possible

Gardez toujours à l’esprit que votre interlocuteur reçoit beaucoup d’appel pendant une journée. L’objectif de cette première approche est d’atténuer son éventuel désagrément.

Il faut donc non seulement aller droit au but, mais aussi faire en sorte qu’il se sente à l’aise !

2 – Votre prospect doit savoir que vous connaissez son problème

Avant de l’appeler, il est intéressant de faire des recherches concernant votre interlocuteur. Le mieux serait d’avoir un premier contact avec lui via d’autres moyens comme les réseaux sociaux, un webinaire, etc.

N’hésitez donc pas à rappeler à votre contact du précèdent courrier que vous avez échangé, votre discussion lors d’un salon professionnel, etc.

Pensez aussi que si vous n’avez jamais conversé avec lui, vous avez peut-être déjà eu contact avec son prédécesseur. C’est donc l’occasion de rappeler l’historique de votre relation, ainsi que les solutions que vous avez déjà pu proposer.

3 – Exposez vos solutions à ses problèmes

Essayez d’obtenir le maximum d’informations concernant votre prospect et de lui fournir les documents qui vous permettent de répondre à ses attentes.

Vous pouvez par exemple essayer de lui proposer d’envoyer les documents que vous avez à votre disposition par mail.

Pensez aussi à montrer l’étendue de vos connaissances sur son domaine, ou sur le vôtre. En lui proposant plusieurs solutions ou en vous intéressant au contexte technique de son problème, vous montrez que vous maîtrisez le sujet, et vous vous positionnez en interlocuteur de confiance.

4 – Concluez intelligemment l’entretien

Pour ce faire, vous pouvez reformuler les éléments les plus importants concernant votre appel. Et surtout, n’oubliez pas de lui proposer un rendez-vous pour pouvoir lui présenter votre offre.

Il est également important de remercier votre interlocuteur pour son écoute et sa disponibilité.

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Avec nos conseils, plus question de regarder votre téléphone avec désespoir !

Guide d’entretien téléphonique : la méthode parfaite

Malheureusement, il n’existe pas une recette miracle pouvant être utilisée pour toutes les situations, mais cela ne nous empêche pas de vous fournir la méthode parfaite pour y parvenir.

Voici maintenant quelques conseils que vous pouvez adopter avant et après l’appel.

Préparez-vous !

L’objectif est de bien formuler vos propos et de clarifier votre discours. Lorsque vous planifiez votre script téléphonique, l’essentiel est de le personnaliser.

Dès vos premiers mots, votre interlocuteur doit savoir ce que vous voulez exactement dire ou demander. Autrement dit, vous devez être à même d’expliquer clairement pourquoi c’est lui que vous avez choisi d’appeler.

Ainsi, il saura qu’il n’est pas choisi au hasard parmi une liste de prospects que vous avez déjà à votre disposition.

Hors de question d’hésiter, de chercher vos mots ou de bafouiller !

Un conseil : sachez que vous avez un avantage par rapport à votre prospect.

Pourquoi ? Parce que vous avez beaucoup de temps pour préparer votre stratégie de prospection et pour rédiger votre guide d’entretien téléphonique.

Votre prospect, par contre, ne dispose que de quelques secondes pour vous répondre.

La balle est donc dans votre camp pour mener l’entretien !

Anticipez les blocages

On l’a déjà mentionné, votre prospect est toujours réticent à recevoir un appel venant d’une personne qu’il ne connaît pas. Attendez-vous donc à ce qu’il présente d’éventuels blocages avant d’engager une conversation avec vous.

C’est notamment pour cela que vous avez besoin d’un fichier de prospects qualifiés, c’est-à-dire des contacts qui ont déjà manifesté un intérêt pour votre produit.

L’astuce est d’anticiper tous les scénarios possibles. Mais pendant votre conversation, n’hésitez pas à apporter des modifications selon votre style ou selon le contexte.

Plus vous passez d’appels, plus vous pouvez améliorer votre expérience et anticiper les réactions de vos prospects.

Autre conseil : sachez que votre interlocuteur peut ressentir votre amateurisme dès les premières secondes de votre prospection téléphonique, et cela conduit inéluctablement à l’échec.

Évitez donc la récitation monocorde, l’hésitation, le bégaiement, le rythme trop rapide ou trop lent.

Voilà, vous pouvez passer l’appel

Dès lors que vous disposez un argument de vente bien préparé, vous pouvez donc appeler vos prospects.

Les échanges dépendent essentiellement des réactions de votre interlocuteur et de votre capacité à éviter les obstacles. Mais nous pouvons vous fournir quelques conseils:

  • Une fois encore, n’oubliez pas que votre interlocuteur doit savoir à qui il parle
  • Essayez de suggérer votre offre positivement
  • Si vous n’arrivez pas à joindre la bonne personne, ne montrez pas votre lassitude. Soyez toujours préparé à répéter plusieurs fois votre présentation
  • Ne dirigez jamais l’entretien. Laissez plutôt votre interlocuteur exposer ses propos et ses problèmes.Vous pouvez par exemple lui poser des questions pour le pousser à s’exprimer
  • Assurez-vous que votre voix est audible et agréable : le sourire s’entend au téléphone !
  • Montrez à votre prospect que vous avez tiré l’essentiel de la conversation
  • Et surtout, évitez de raccrocher le premier.

Conclusion

Vous savez maintenant les étapes et les conseils indispensables pour réussir votre appel.

Mais, comme vous l’avez sûrement constaté, il y a une question à laquelle nous n’avons pas encore répondu : que faire après l’appel ?

Et c’est pour une bonne raison. En effet, notre sujet d’aujourd’hui concerne essentiellement le guide d’entretien téléphonique, c’est-à-dire ce qu’il faut faire avant de passer l’appel.

Mais cela ne doit pas s’arrêter à ce stade. Pour être efficace, la prospection téléphonique doit toujours se terminer par une synthèse.

Juste après l’appel, vous devez rapidement prendre une note à chaud, résumant ainsi les éléments convenus lors de votre appel.

Notez la date et l’heure auxquelles votre interlocuteur souhaite être recontacté, ses sentiments, les solutions proposées, etc.

Grâce à ces quelques conseils, vous allez surement pouvoir réaliser votre guide d’entretien téléphonique et réussir votre appel.

Secrétaire virtuel : quel apport des agents conversationnels ?

Secrétaire virtuel : quel apport des agents conversationnels ?

Chatbot, agent conversationnel, secrétaire virtuel : est-ce que ces termes désignent la même chose ?

Avec la technologie qui évolue si vite et les gens qui les utilisent pour de nombreuses situations, il n’est pas difficile de se confondre avec ces buzzwords.

Voici pourquoi nous allons essayer d’expliquer leur signification, et de savoir ce que peuvent apporter les agents conversationnels au secteur du secrétariat virtuel.

Secrétaire virtuel, cela vous dit quelque chose ?

Quand on parle de secrétaire virtuel, on pense tout de suite aux agents qui travaillent à partir de leurs propres bureaux, généralement à la maison. Ils utilisent leurs propres équipements pour fournir des services aux petites entreprises, entrepreneurs, cadres et personnes qui sont souvent occupés ou qui ont besoin d’aide pour faciliter leur travail au quotidien.

Un secrétaire virtuel permet, en effet, aux professionnels de consacrer plus de temps aux activités à plus grande valeur ajouté et moins de temps aux tâches administratives, souvent fastidieuses et répétitives.

Travailler avec un secrétaire virtuel permet entre autres :

  • d’économiser du temps et de l’argent
  • de réaliser les tâches que vous devez remettre à plus tard parce que vous n’avez pas le temps de le faire.
  • de recevoir les appels même lorsque vous n’êtes pas disponible
  • d’engager des conférences téléphoniques à tout moment
  • de filtrer les appels.

Un assistant virtuel est tout aussi efficace qu’un réceptionniste travaillant au sein de votre entreprise. Il peut prendre en charge la réception d’appels et vous offrir une réelle liberté dans la gestion de vos journées.

En faisant appel à ce prestataire, vous n’avez plus besoin de rester à proximité du téléphone, ni de cesser vos activités en cours, pour répondre à un appel.

Vous êtes en déplacement ? À votre retour, vous n’avez plus besoin de consulter votre répondeur pour savoir si quelqu’un a cherché à vous contacter.

Votre secrétaire virtuel peut se charger de tout cela.

Qu’entend-on par agent conversationnel ?

Un agent conversationnel (ou chatbot) est tout simplement un programme informatique conçu pour simuler une conversation avec des humains, tout particulièrement via internet.

Il s’agit d’un assistant pouvant communiquer avec vos clients par le biais d’un message texte. C’est un compagnon virtuel qui s’intègre dans un site internet, dans une application ou encore dans un outil de messagerie instantanée.

Pourquoi une entreprise a-t-elle besoin d’un chatbot ?

Il y a de nombreuses raisons à cela, dont voici quelques exemples :

  • Il vous permet de vous débarrasser des tâches de routine souvent à faible valeur ajoutée
  • Un chatbot peut traiter simultanément plusieurs demandes des utilisateurs
  • Un agent conversationnel est aussi capable de répondre avec une grande rapidité à certaines demandes de vos clients et ainsi les fidéliser.

Un chatbot vous permet d’économiser du temps et des efforts grâce à l’automatisation du service client.

Selon Gartner, une entreprise américaine de conseil et de recherche, plus de 85 % des interactions avec les clients seront traitées sans l’intervention d’un humain en 2020.

Et c’est notamment grâce aux nouvelles possibilités offertes par les chatbots.

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Si auparavant, les chatbots ne faisaient que suivre seulement un script, ils sont actuellement à même d’interpréter les demandes de vos clients, de comprendre le sens de ce qu’ils tapent sur leurs appareils connectés.

Par ailleurs, les agents conversationnels peuvent analyser les phrases, mais aussi comprendre le sens des mots spécifiques dans un certain contexte. Et le plus dans tout cela est que la conversation peut se fait en temps réel et à tout moment.

Et pourquoi ne pas avoir recours au chatbot pour optimiser l’efficacité des tâches commerciales ? Oui, un chatbot peut très bien contribuer à l’amélioration de votre service client.

Secrétaire virtuel : quel apport des agents conversationnels ?

Le plus grand défi avec l’utilisation d’un chatbot a toujours été d’ajouter l’expérience humaine dans les échanges avec vos clients.

Certains diront que même les chatbots les plus avancés ne parviennent pas à utiliser autre chose que la logique pour laquelle ils ont été programmés. Au cas où l’un de vos clients lui pose donc une question qu’il ne comprend pas ou qui ne fait pas partie du script, la seule solution était de les relier à une vraie personne humaine.

Et lorsque le transfert ne peut pas se faire immédiatement et de manière fluide, le système automatisé pourrait devenir frustrant pour les clients.

Cependant, avec les progrès récents de l’intelligence artificielle, il est désormais possible de créer un chabot comme une sorte de secrétaire virtuel. Vous pouvez créer une représentation humaine artificielle de votre organisation pour entamer des conversations avec vos clients.

Votre assistant virtuel peut dans ce cas se présenter sous la forme d’un avatar (personnage) pour assister vos visiteurs dans des dialogues textuels. Grâce à l’évolution des technologies, il ne se contente plus de répondre aux questions de vos clients, mais il peut tenir une conversation, gérer les dialogues sur les questions concernant les activités de votre entreprise et vos offres.

En d’autres termes, il est de nos jours devenu possible d’humaniser le robot, que ce soit dans les communications écrites ou parlées. Ils peuvent comprendre les structures lexicales et grammaticales compliquées et en déduire le sens sur la base d’une compréhension humaine.

Bien que cette approche soit loin d’être parfaite, elle offre une expérience beaucoup plus pertinente à vos clients. De plus, cela peut réduire notablement les travaux de votre secrétaire virtuel. Celui-ci peut donc prendre le relai lorsque le chatbot atteint ses limites. Il permet ainsi de soulager votre secrétaire virtuel pour qu’il puisse se focaliser sur les demandes à forte valeur ajoutée.

Un robot est certes une machine fabriquée pour imiter de son mieux l’être humain. Cependant, l’automatisation de l’ensemble des relations avec les clients par la déshumanisation n’est pas une solution viable, du moins pour le moment.

Conclusion

Fournir un service client efficace est un véritable défi pour une entreprise. L’enjeu est que les demandes des clients sont de plus en plus nombreuses et la plupart d’entre elles sont devenues routinières.

Mais grâce au développement des technologies digitales, les internautes sont plus que jamais habitués à discuter via le chat avec des conseillers virtuels. Ceci rend donc plus naturelle l’utilisation d’un chatbot.

Un secrétaire virtuel peut aider les clients dans au moins certaines de leurs demandes et permettre à vos employés de fournir un meilleur service. Mais pour plus d’efficacité et pour une meilleure expérience client, il est bien logique de l’associer avec les chatbots.

Les agents conversationnels peuvent dans ce cas aider l’équipe du service à la clientèle à gérer une partie des demandes de vos clients en se concentrant sur celles qui sont prévisibles et de routine.

Prospection téléphonique et RGPD : comment faire ?

Prospection téléphonique et RGPD : comment faire ?

Le 25 mai 2018, le RGPD ou Règlement Général sur la Protection des données (GDPR en anglais), est entré en vigueur, ce qui risque de modifier sensiblement la façon dont les entreprises mènent leur prospection BtoB.

Le Règlement Général pour la Protection des Données impose en effet de nouvelles obligations aux entreprises soucieuses de trouver de nouveaux prospects sur le territoire de l’Union européenne.

Certes, ce règlement peut bouleverser le concept de la prospection, mais c’est aussi une aubaine pour les téléprospecteurs, à condition qu’ils sachent en tirer profit.

La question est de savoir comment s’y adapter ?

Voici alors quelques astuces pour vous aider à allier prospection téléphonique et RGPD.

RGPD : Mais de quoi parle-t-on exactement ?

Le RGPD est un texte législatif qui concerne tout particulièrement la protection des données personnelles de tous les citoyens européens, vos contacts commerciaux compris.

Le terme « donnée personnelle » fait référence à toute information permettant à une personne physique d’être identifiée directement ou indirectement (nom, numéro d’identification, données de localisation, identifiant en ligne, adresse mail, profils sur les réseaux sociaux, etc.).

Le RGPD comporte trois volets interdépendants qui visent à protéger les données personnelles des internautes, plus précisément les informations concernant vos contacts dans notre cas :

  • Tout d’abord, il stipule que vous devez absolument avoir le consentement de vos cibles à chaque point de collecte des données, et ce de façon explicite
  • Le stockage et l’utilisation des données récoltées doivent être cartographiés et explicités précisément en amont de la collecte
  • En tant qu’utilisateur des données, vous devez assurer la sécurisation des données et garantir le droit personnel à leur suppression ou leur modification lorsque vos contacts le demandent.

Les deux premiers volets concernent essentiellement la prospection téléphonique. Ils vont incontestablement remettre en question les techniques utilisées par les téléprospecteurs.

Qu’est-ce que cela change dans les pratiques de la prospection téléphonique ?

Le RGPD concerne toutes les entreprises, et c’est notamment pour cela que ce mot attire davantage l’attention. On en parle sur les réseaux sociaux, dans de nombreux blogs et forums ou encore dans les webinaires.

Il est donc évident que vos cibles sont renseignées sur leurs droits concernant la collecte, l’utilisation et la protection de leurs données personnelles. Beaucoup d’entre elles sont plus méfiantes, exigeantes ou réticentes à vous fournir les informations qui les concernent.

Pour constituer une base de données fiables, vous devez donc adopter des pratiques plus efficaces, et surtout légales.

Autrement, dit, vous devez :

  • En finir avec l’achat d’une liste de prospects collectés de façon non conforme au RGPD
  • Adapter vos logiciels CRM faits-maison à cette nouvelle norme réglementaire
  • Cesser l’extraction de numéros de téléphone, e-mails, et d’autres informations par des robots automatisés
  • Supprimer les contacts non qualifiés et les contacts inactifs au bout d’un an.

Autant dire que vos bases de données doivent être qualifiées si vous voulez vous mettre en conformité avec le RGPD. Elles doivent être constituées d’informations fiables et bien détaillées en ce qui concerne leur date et leur mode d’obtention.

Si vous utilisez par exemple un fichier Excel, il est recommandé d’attribuer une colonne pour préciser la méthode d’obtention des données. De même, pour votre CRM, vous devriez contacter votre prestataire pour qu’il puisse intégrer cette fonctionnalité ou pour récupérer ces informations.

Bref, il n’est pas impossible de générer ou d’acheter de leads avec le RGPD. Ces opérations sont tout simplement rendues complexes si vous voulez démontrer qu’elles respectent les règles de l’art en cas de contrôle.

Inbound marketing : la meilleure stratégie pour associer prospection téléphonique et RGPD

Il est vrai que RGPD va venir secouer les méthodes de la téléprospection, d’autant qu’il n’existe pas de recette-miracle pour faire face aux évolutions de la pratique commerciale.

Sachez toutefois qu’il existe une méthode qui a déjà fait ses preuves et qui s’adapte parfaitement au RGPD : l’Inbound marketing.

À l’ère du digital, les consommateurs ont tendance à s’informer en toute autonomie, c’est-à-dire sans l’intervention d’un commercial, pour trouver des solutions à leurs problématiques personnelles.

Le but de l’Inbound marketing est simple : il s’agit dans un premier temps de se baser sur le principe de l’opt-in.

Le but est d’obtenir le consentement préalable du prospect avant de passer à la prospection téléphonique à proprement parler. En général, cet accord est fourni par le contact via le remplissage d’un formulaire sur votre site internet.

Le RGPD va plus loin en demandant de respecter le principe du double opt-in. Au formulaire d’inscription, vous devez donc ajouter un lien à cliquer pour que votre contact puisse recevoir un e-mail pour confirmer son consentement.

La stratégie d’Inbound marketing consiste à mettre à disposition de vos prospects des contenus de qualité et orientés sur leurs centres d’intérêt (e-books, articles de blog, livres blancs, etc.).

Pour les avoir ou pour les consulter, ils sont sollicités à fournir leurs données à caractère personnel. Ces informations vous permettent alors de les appeler ultérieurement ou de les faire mûrir à leur rythme.

Pour cette seconde option, vous pouvez leur proposer des contenus de plus en plus pertinents, jusqu’à ce qu’ils soient prêts à être recontactés et adopter la solution que propose votre entreprise.

Autres outils pour optimiser votre téléprospection

Afin de s’adapter à la transition digitale et au RGPD, il importe d’étoffer votre prospection téléphonique avec certains canaux digitaux. En voici quelques exemples.

Les réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Twitter, etc.)

Ces canaux de contacts peuvent aider votre entreprise à accroître sa notoriété, à diffuser des contenus, voire à prospecter directement vos prospects avec leurs moyens de communication privilégié.

Chaque réseau social est généralement le garant de l’utilisation des données personnelles qui y sont publiées. Vous pouvez donc saisir cette opportunité pour créer un premier contact avec vos contacts avant de les appeler.

Cela va surement améliorer l’efficacité de vos campagnes de téléprospection !

Le référencement naturel (SEO)

Il est possible d’utiliser le SEO pour attirer plus de prospects sur votre site web.

Cette stratégie rigoureuse vous permet ensuite de les encourager à aller plus loin dans leur parcours d’achat grâce à un call to action. Pour avoir vos offres, vos contacts vont donc fournir des informations qui les concernent à leur gré.

Le Webinaire

Le webinaire est un concept très en phase avec le RGPD. Il s’agit d’un contenu via lequel vous pouvez directement prendre contact avec votre audience.

Sur cette plateforme, les prospects sont plus susceptibles de partager leurs informations par le biais d’un formulaire d’inscription et des questions que vous leur soumettez lors de votre webinar.

Dans tous les cas, le but est de promouvoir l’engagement de vos prospects afin qu’ils puissent vous fournir leurs données personnelles avec leur consentement.

Ces moyens digitaux permettent donc d’améliorer l’échange, car vous en savez plus d’informations sur eux. Mais vous pouvez aussi les utiliser pour entretenir un échange préalable avec eux avant de les appeler.

Conclusion

En termes de prospection téléphonique, votre entreprise doit, d’une part, s’adapter aux nouveaux comportements d’achat des consommateurs. D’autre part, vous devez prendre en compte les nouvelles réglementations qui régissent le métier, à l’instar du RGPD.

Tout cela ne doit pas toutefois être considéré comme un obstacle pour vos campagnes de prospection. La raison est qu’il existe bel et bien un ou plusieurs moyens qui vous permettent d’en tirer profit.

Parmi les techniques les plus prisées et qui sont conformes au RGPD, vous pouvez par exemple adopter l’Inbound marketing. Si vous n’avez pas encore déployé cette stratégie, il est peut-être temps d’y penser.

Taux de transformation en prospection téléphonique : à quoi s’attendre ?

Taux de transformation en prospection téléphonique : à quoi s’attendre ?

L’erreur la plus commune souvent commise par les téléprospecteurs est de penser qu’en augmentant le nombre d’appels téléphoniques, ils obtiendront forcément plus de clients potentiels. Ce nombre n’est en réalité qu’une façade.

Imaginons qu’un commercial passe chaque jour une centaine d’appels, mais qu’en fin de journée, il n’obtienne aucun rendez-vous, on peut comprendre facilement que c’est inutile. Malheureusement, sans la conversion de contacts en clients, le volume ne sert quasiment à rien.

Autrement dit, l’optimisation du taux de conversion est importante quand on veut obtenir un retour sur investissement (ROI) conséquent lors d’une campagne de téléprospection.

Quand on parle de taux de transformation en prospection téléphonique, à quoi s’attendre alors ?

La prospection téléphonique marche encore

Contrairement à ce que pensent de nombreux marketeurs, la prospection téléphonique marche encore et peut rapporter beaucoup de clients potentiels à une entreprise. Seulement, elle doit s’adapter à l’évolution des techniques de vente actuelles.

Bon nombre d’entreprises utilisent encore le télémarketing, mais ce concept ne se présente plus sous son ancienne forme appelée « cold calling » ou « appels à froid ». Décrocher un rendez-vous commercial avec un contact qu’on ne connait pas n’est plus d’actualité.

Il faut garder à l’esprit que ces prospects sont des gens comme nous.

Ils utilisent les réseaux sociaux, consultent leurs e-mails, etc. Autant donc profiter de ces moyens digitaux pour en savoir plus sur eux. Et pourquoi ne pas leur envoyer un e-mail de présentation, commenter leur post sur les réseaux sociaux, etc., avant de les appeler ?

En effet, ces moyens digitaux permettent de :

  • Détecter les prospects qui pourraient vraiment être intéressés par le produit,
  • Connaitre leurs projets d’achat à court terme ou sur le long terme,
  • Formuler des scripts téléphoniques personnalisés,
  • Etc.

Cette nouvelle approche aide les téléprospecteurs à détecter les besoins de leurs contacts pour pouvoir les appeler au bon moment, en utilisant des messages personnalisés.

Taux de transformation en prospection téléphonique, à quoi s’attendre ?

Essayons maintenant de répondre à cette question qui titille souvent les professionnels de la prospection téléphonique. Évidemment, c’est une question légitime, car une campagne de télémarketing nécessite un budget conséquent.

Selon le livre blanc proposé par IKO System, 80 % des appels utilisant une introduction bien préparée se concluent par un rendez-vous.

Par contre, il faut passer 8,4 appels pour que le commercial arrive à joindre un prospect via l’appel à froid. Là, on insiste sur l’importance d’avoir un script de prospection bien établi.

Augmenter le nombre d’appels argumentés pour augmenter le ROI

Réalisons maintenant une simulation avec un minimum de 60 appels passés. Pour ces 60 appels, le télémarketeur arrive à joindre 18 contacts et transforme 1 appel en une vente ou un rendez-vous. Le taux de transformation est donc de 1,6 % sur les appels totaux et de 5,5 % sur les appels aboutis et argumentés.

Toutefois, il est bien possible d’atteindre un taux de conversion bien plus élevé en augmentant le taux d’appels argumentés en choisissant le bon moment pour appeler le contact et en utilisant des messages personnalisés.

Pour reprendre notre exemple, le commercial va tenter de réaliser jusqu’à 100 appels. Grâce à quelques techniques, il arrive à décrocher 2 appels ou rendez-vous suite à 30 entretiens téléphoniques. Le taux de transformation est ainsi de 2 % et le taux de conversion sur les appels aboutis a atteint 6,6 %.

Le rappel des clients, un élément important

Toujours selon le livre blanc proposé par IKO System :

  • 70% des prospects détestent d’être harcelés par des appels téléphoniques ;
  • Environ 14 % préfèrent être rappelés plus tard ;
  • Pourtant, 48% des commerciaux ne vont jamais les rappeler.

Comme nous l’avons déjà évoqué dans notre exemple, il peut être difficile d’obtenir les appels aboutis et argumentés.

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D’une part, les commerciaux oublient souvent le fait que lorsque leurs contacts veulent être rappelés, ils sont en quelque sorte prêts à entamer une conversation. Comme ces prospects constituent encore une source future de rendez-vous, il ne faut pas négliger de les recontacter et d’engager un discours convaincant, malgré le premier échec.

D’autre part, si le commercial ne tient pas ses promesses de rappel, il renvoie une mauvaise image de la marque à son contact.

Suivre les nouvelles tendances en matière de téléprospection pour plus d’efficacité

Il ne faut pas oublier que l’évolution des moyens digitaux a bouleversé les techniques de vente, et que cela va continuer dans les années à venir. Pour augmenter le ROI des campagnes de téléprospection, il faut donc s’y adapter.

C’est la raison pour laquelle il est important de repenser régulièrement à sa stratégie commerciale. Une formation professionnelle s’avère ainsi nécessaire pour permettre aux commerciaux de bénéficier d’un accompagnement ponctuel.

Selon IKO System, si la plupart des sociétés investissent en moyenne 4 jours par an dans la formation commerciale, et les plus performantes investissent jusqu’à 6,5 jours par an.

Sur ce point, il ne faut pas tout simplement se concentrer sur la formation ponctuelle, car ses effets bénéfiques ont tendance à diminuer. Il faudra miser sur l’accompagnement sur le long terme. Il faut une tierce personne pour aider les téléprospecteurs à identifier les points d’amélioration et corriger leurs erreurs au fil des années.

Conclusion

En guise de conclusion, nous pouvons avancer que, lorsqu’une campagne de téléprospection est stratégiquement pensée, elle offre un ROI non négligeable. Avec l’émergence des technologies numériques, les commerciaux doivent en effet matcher ce canal avec d’autres canaux digitaux.

Si le « cold calling » n’est plus au gout du jour, l’appel intelligent s’avère une alternative pour prospecter efficacement via le téléphone. Mais la technologie ne va pas s’arrêter d’évoluer, de même que le comportement d’achat des consommateurs.

La question est de savoir comment réussir à attirer l’attention des prospects qui sont de plus en plus exigeants et qui reçoivent parfois plusieurs appels commerciaux chaque jour ? Comment se différencier de ses concurrents ? Etc.

Une formation bien cadrée pourrait en effet s’avérer utile pour permettre aux téléprospecteurs de réajuster leur tir selon les situations.

Où trouver des fichiers pour la prospection téléphonique ?

Où trouver des fichiers pour la prospection téléphonique ?

Le but ultime d’une campagne de prospection téléphonique est de décrocher des rendez-vous avec vos prospects, et ce n’est pas une mince affaire.

Pour améliorer le taux de transformation de vos contacts en clients, il est crucial d’avoir à votre disposition un fichier de prospection de qualité.

Un bon fichier vous fait gagner du temps et vous permet d’atteindre facilement et rapidement vos cibles – par exemple en éliminant les appels à des numéros inconnus ou qui ne sont plus d’actualité.

Alors, où trouver des fichiers pour faire de la prospection téléphonique, c’est-à-dire des listes de contacts qui sont tout particulièrement concernés par vos produits et services ?

Tout d’abord, qu’est-ce qu’un fichier de prospection ?

Il s’agit d’un outil qui contient une liste des clients potentiels. Il permet d’organiser votre action commerciale, de préparer vos argumentaires de vente et d’assurer le suivi de vos contacts.

Un fichier de prospection est constitué de données simples, mais utiles, concernant vos cibles. Grâce à ces informations, votre équipe commerciale pourra prendre contact avec eux.

On y trouve par exemple :

  • Le nom du prospect
  • Son adresse
  • Son numéro de téléphone
  • Son adresse email
  • Son secteur d’activité
  • Son poste (décideur ou non)
  • Etc.

Le fichier peut également renfermer certaines informations de qualification du prospect, telles que :

  • Le chiffre d’affaires de son entreprise,
  • Ses projets d’achats (demande de devis, téléchargement de fiches produits…),
  • Etc.

Pour qu’une base de prospection soit opérationnelle, il faut être attentif à la qualité des données qu’elle contient. Un mauvais nom ou un numéro de téléphone inexact peut faire perdre du temps à vos téléprospecteurs lorsqu’ils entrent en phase d’action.

Il faut aussi noter que la clé du succès d’une campagne de prospection n’est pas la grande quantité des données dans le fichier utilisé. Celles-ci doivent surtout être pertinentes vis-à-vis de vos objectifs marketing et commerciaux.

Par exemple, pour réaliser une campagne de téléprospection, vous n’avez pas besoin de l’adresse email du contact. Au lieu de perdre votre temps à acquérir un fichier d’emails complet, vous devriez plutôt vous focaliser sur la récolte des numéros de téléphone.

Données personnelles

En tant que responsable du fichier, vous êtes obligé de permettre aux contacts concernés d’exercer leurs droits sur les informations qui les concernent. Ils peuvent par exemple vous demander dans quels fichiers sont-ils recensés.

C’est une obligation lorsque vous constituez vous-même votre fichier. Par contre, lorsque vous achetez ou louez un fichier, cette obligation d’information est allégée dans certains cas, à savoir lorsque les données n’ont pas été recueillies directement auprès de la personne.

L’achat et la location d’un fichier sont-ils une bonne solution ?

De nombreux spécialistes en marketing se sont déjà posé cette question. En guise de réponse, on peut avancer que ces deux options peuvent s’avérer intéressantes dans certains cas.

Pour commencer votre prospection téléphonique, il est par exemple préférable d’acheter vos fichiers de données. Il faut toutefois faire preuve de rigueur en déterminant soigneusement le profil de client potentiel que vous recherchez.

Bien entendu, les fichiers externes ont un coût, mais leur retour sur investissement n’est pas négligeable, à condition qu’ils contiennent des contacts qualifiés. N’oubliez pas également que la mise à jour de la liste de contact est une prestation facturable.

Vous pouvez donc opter pour l’achat si :

  • Vous prévoyez de réaliser plusieurs campagnes de télémarketing
  • Les contacts ciblés ont de grandes chances d’être transformés en prospects potentiels
  • Les personnes ciblées ne risquent pas de quitter leur poste après quelques années.

La location des sources de contact permet de réduire les coûts par rapport à l’achat. Sachez toutefois que ces fichiers ne pourront être utilisés qu’une fois. On recommande donc cette solution si :

  • L’utilisation du fichier est unique
  • Les contacts à démarcher font l’objet d’un turnover élevé
  • Le budget dédié à la campagne de prospection est réduit
  • Vous envisagez de percer un nouveau marché.

N’oubliez pas que vous possédez sûrement déjà des données clients que vous pouvez joindre à votre fichier de prospection pour en améliorer la qualité !

Et pourquoi ne pas constituer vous-même votre base de données ?

L’idéal est d’établir vous-même votre fichier, bien que cela risque de prendre plus de temps.

L’achat de fichier de prospection est souvent risqué, car il existe beaucoup d’arnaques sur ce marché. Et même si un fournisseur semble sérieux, la liste de contacts qu’il vous remet n’est pas souvent à jour.

De plus, vous ne pouvez jamais être certain que les personnes concernées ont donné leur accord ni savoir si elles sont vraiment intéressées par votre offre.

Mais avant toute chose, il faut bien réfléchir à la cible que vous souhaitez démarcher. Dans la plupart des cas, les entreprises tentent de cibler toutes les entreprises, mais ce n’est pas toujours la démarche la plus fructueuse.

Pour garantir la réussite de vos campagnes de prospection téléphonique, il faut réunir vous avec vos collaborateurs, vos spécialistes marketing et commercial afin de définir ensemble vos cibles de façon claire et précise.

Ceci étant fait, vous pouvez utiliser les différentes approches suivantes (liste non exhaustive) :

  • Le site web : Il s’agit d’attirer vos visiteurs sur votre blog en publiant régulièrement des contenus et articles qui les intéressent ou qui les aident sur un sujet précis,
  • Le « Webtracking » : C’est une solution qui vous permet d’identifier les prospects ayant visité votre page web ainsi que leurs comportements,
  • Les salons professionnels : Ce genre d’évènement est une bonne occasion d’y faire des rencontres, et donc de renflouer votre base de données. Il est par exemple recommandé d’utiliser les fiches pour récolter les informations concernant les contacts qui ont visité votre stand et qui seraient potentiellement intéressés par votre offre.
  • Les réseaux sociaux, les formulaires web, les jeux-concours en ligne, etc., constituent de nos jours un bon outil pour recueillir des informations concernant vos cibles. Alors, pensez à les exploiter.

Grâce aux informations obtenues et à l’analyse des comportements de vos contacts, vous allez pouvoir détecter leurs centres d’intérêt, l’étape à laquelle ils se trouvent dans leur parcours d’achat, etc.

Vous pouvez ainsi être certains qu’ils ont déjà manifesté un intérêt pour votre offre et que vous pourrez facilement les amener jusqu’au bout de votre tunnel de vente, en toute légalité.

Alors, où trouver des fichiers pour faire de la prospection téléphonique ?

Pour résumer, vous pouvez choisir la stratégie qui vous convient pour trouver vos fiches de prospection.

Une fois que vous avez vos listes de contacts, vous pouvez alors les prospecter, en utilisant un message adapté, et ce, en fonction des données à votre disposition.

Pour finir, sachez qu’en complément d’un fichier de prospection, vous devrez vous doter d’un logiciel de marketing automation qui comporte une fonctionnalité « scoring ».

L’objectif est d’attribuer un score à chaque action réalisée par chaque prospect à l’égard de votre entreprise.

Cet outil vous permettra de privilégier les prospects ayant les scores les plus élevés, étant donné qu’ils sont les plus susceptibles de discuter avec vos commerciaux et de leur accorder un rendez-vous.

Comment recruter un(e) commercial(e) sédentaire ?

Comment recruter un(e) commercial(e) sédentaire ?

Construire une équipe de vente en recrutant des commerciaux qui sont à la recherche d’emploi n’est pas une tâche difficile. Mais tout recruteur vous dira que les meilleurs candidats sont souvent ceux qui sont déjà employés.

Effectivement, les candidats sédentaires ne recherchent pas activement un nouvel emploi, mais cela ne signifie pas qu’ils ne valent pas la peine d’être prospectés.

La question est : pourquoi dépenser autant d’énergie pour trouver des candidats qui ne souhaitent même pas changer d’emploi ?

Sachez qu’environ 85% des professionnels qui sont engagés dans une entreprise sont bel et bien prêts à changer d’emploi. Si vous ignorez les candidats passifs, vous risquez donc de manquer de bonnes opportunités.

Alors, comment recruter un commercial sédentaire ?

En réalité, cette opération n’est pas aussi difficile qu’elle n’y paraît. Dans ce dossier, nous allons vous donner trois astuces qui vous aideront dans vos efforts de recrutement.

1 – Utilisez l’intelligence artificielle

En tant que recruteur, vous savez très bien que l’intelligence artificielle a changé la manière de recruter des candidats.

Grâce aux outils d’automatisation avancés, aux sites internet et aux réseaux sociaux, vous pouvez faciliter la recherche de commerciaux professionnels, tout en gagnant du temps.

Les sites spécialisés

Dans les annuaires en ligne et les sites spécialisés d’emploi, vous allez trouver des candidats sédentaires que vous pouvez solliciter pour assurer ce rôle dans votre établissement.

Mais sachez également qu’il y aura des commerciaux qui y publient leurs références, tout simplement parce qu’ils ont manqué leurs quotas dans d’autres entreprises pendant plusieurs trimestres d’affilés, ou parce qu’ils n’arrivent pas à s’intégrer parfaitement avec leur équipe.

En général, les commerciaux compétents sont satisfaits de leur travail et n’envisagent pas de démissionner pour une autre entreprise.

LinkedIn

LinkedIn est aussi un excellent outil qui vous permettra d’identifier des candidats passifs.

Actuellement, la plupart des commerciaux potentiels utilisent ce réseau pour trouver d’autres opportunités d’emplois. Vous devrez donc adopter cette tactique pour identifier votre premier représentant des ventes.

Mais cela ne fonctionnera pas toujours, notamment lorsque vous allez devoir trouver 10 candidats potentiels. La raison est que d’innombrables recruteurs sur LinkedIn sont actuellement en compétition pour dénicher la perle rare dans le même bassin de candidats.

Il importe donc de diversifier rapidement votre stratégie lorsque vous voulez constituer votre équipe.

Facebook

Et pourquoi ne pas utiliser Facebook ?

Ce réseau social se présente comme une plate-forme de recrutement à part entière. De plus, Facebook offre actuellement des fonctionnalités avancées que les recruteurs peuvent utiliser pour trouver des candidats sédentaires hautement qualifiés.

Une fois que vous en avez identifié un, envoyez-lui un message.

Bien entendu, cette tactique a aussi ses limites, alors utilisez-le à bon escient. L’astuce est d’expliquer aux commerciaux qui vous intéressent que vous ne communiquez généralement pas avec des candidats via Facebook.

Vous les contactez parce que vous pouvez leur proposer une opportunité d’emploi.

Twitter

Dans la foulée, vous pouvez aussi vous servir de Twitter, un réseau similaire à Facebook et qui offre une fonctionnalité de recherche unique.

Vous pouvez l’utiliser dans le but d’identifier par exemple les sujets de discussion dans laquelle des commerciaux sédentaires se plaignent de leur travail.

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Les réseaux sociaux sont un arme efficace à disposition des recruteurs ! Et qui plus est, gratuite !

2 – Soignez l’image de votre entreprise

Il ne suffit pas de trouver et de contacter des candidats sédentaires pour qu’ils s’intéressent à votre offre. Avant cela, vous devez mettre en exergue l’identité de votre marque.

Les commerciaux sédentaires sont de plus en plus informés

À l’ère d’internet, les candidats passifs ont désormais accès à une mine d’informations concernant votre enseigne. En d’autres termes, ils vont tout d’abord effectuer des recherches approfondies avant d’envisager de changer d’emploi.

Et même s’ils décident de se lancer, ils ne souhaitent pas profiter des opportunités à court terme. Ils ne le feront que si seulement ils croient que c’est la prochaine étape de leur carrière.

Le conseil est donc de collaborer avec votre service marketing afin de créer un contenu spécifique qui s’adresse aux candidats passifs, en mettant en avant les opportunités de croissance de votre entreprise.

Que pouvez-vous leur proposer en plus ?

De même, les candidats passifs ne quitteront pas leur travail actuel à moins d’être sûrs qu’ils aimeront leur travail ailleurs.

Pour orienter leur choix vers votre enseigne, n’hésitez donc pas à partager des photos et des vidéos qui montrent vos employés qui s’amusent et qui interagissent au bureau, qui témoignent de votre participation à des évènements importants (salons professionnels, team building, etc.).

Vous pouvez aussi inciter vos employés à partager des contenus de qualité concernant votre enseigne sur leurs profils de médias sociaux personnels.

N’oubliez pas que, dans l’environnement social de nos jours, les gens font plus confiance à leurs pairs qu’à leurs marques.

Bref, exploitez toutes les informations qui font de votre entreprise un lieu de travail agréable, car si un candidat sédentaire vérifie votre profil et voit des avis négatifs, il ne sera pas intéressé à travailler pour vous.

3 – Comment recruter un commercial sédentaire de façon efficace ?

Une fois que vous disposez d’une longue liste de candidats potentiels, il reste un dernier défi à relever : c’est de savoir les contacter sans pour autant les perturber dans leur activité.

Gardez à l’esprit que les commerciaux compétents sont toujours préoccupés de remplir leurs quotas. L’astuce est donc de leur faire savoir que votre processus d’entrevue est flexible.

Grâce aux progrès technologiques récents, vous pouvez utiliser différents moyens pour entrer en contact avec vos candidats virtuellement, sans trop exiger d’eux. Il est donc préférable de faire une entrevue téléphonique ou un appel de vidéoconférence plutôt qu’une entrevue en personne.

Un échange d’environ une dizaine de minutes avec le commercial peut vous en dire tellement sur lui. Bien sûr, les candidats passifs sont généralement plus difficiles à persuader des opportunités que vous leur proposez par rapport à ceux qui sont dans la recherche d’emplois.

À vous donc de trouver la bonne manière de démontrer que, même s’ils travaillent déjà pour une bonne entreprise, l’offre que vous leur proposez est la meilleure. Le nombre de réponses positives que vous allez recevoir va sûrement vous surprendre.

Conclusion

Dans notre dossier, nous vous avons fourni quelques outils qui vous aideront à trouver des commerciaux sédentaires de qualité.

Mais comme pour n’importe quelle profession, lorsque vous faites quelque chose assez longtemps, il est évident que votre stratégie va devenir obsolète.

À mesure que le mode de recrutement change et que la technologie évolue, les tactiques que vous utilisez actuellement ne fonctionneront plus dans le futur.

Il convient donc d’adopter les nouvelles stratégies et outils qui vous permettront de recruter les meilleurs candidats.

Comment combiner prospections téléphonique et digitale efficacement ?

Comment combiner prospections téléphonique et digitale efficacement ?

La prospection téléphonique est essentielle pour garantir la durabilité et la croissance d’une entreprise. Cette stratégie fonctionne encore, et quand c’est fait de la bonne façon, c’est extrêmement rentable.

Pourtant, ce n’est pas le seul moyen pour augmenter votre pipeline de ventes. Pour prospérer sur le marché hyper compétitif d’aujourd’hui, vous devez également adopter les outils numériques et les réseaux sociaux et les combiner aux appels téléphoniques.

Aujourd’hui, nous allons donc vous expliquer comment combiner efficacement prospection téléphonique et prospection digitale.

C’est parti !

Le « smart calling », un nouveau concept qui rapporte

Un appel téléphonique a pour but d’amener un prospect dans votre processus de vente.

Cette stratégie vise à créer des opportunités immédiates. Et même si la plupart des personnes que vous appelez n’entreront pas dans votre cycle de vente actif lors du premier appel, elles peuvent encore constituer des opportunités futures.

En effet, grâce à des appels réguliers, vous pouvez remplir au fil du temps votre pipeline avec des prospects qualifiés et les faire avancer jusqu’au bout de votre tunnel de vente. Lorsqu’ils décident de passer à l’achat, vous serez donc en tête de liste.

Pendant plusieurs années, les équipes de vente ont eu recours au « cold calling », c’est-à-dire qu’elles se sont basées sur une liste de prospects qu’elles ne connaissent pas.

Cette pratique a fait ses preuves dans le passé et continue d’être utilisée par de nombreuses entreprises à l’heure actuelle. Seulement, elle fonctionne de moins en moins bien, car les refus sont généralement très nombreux. La raison est simple : sur un marché où la concurrence est rude, les consommateurs se sont bien débrouillés pour exclure les appels à froids, souvent considérés comme vendeurs et publicitaires.

Au lieu de vous adresser à quelqu’un que vous ne connaissez pas, vous devriez faire du « Smart calling ». Il consiste à faire à l’avance des recherches sur votre prospect (sa société, sa perspective individuelle, etc.) et à identifier toutes les situations qui pourraient apporter de la valeur à ce que vous leur offrez.

Utilisez le digital pour concevoir un script gagnant

La première impression que vous donnez à votre prospect est importante. Si vous n’utilisez pas les outils digitaux pour optimiser vos interactions initiales, vous risquez de perdre des prospects qualifiés, et ce, avant même que le cycle de vente ne commence. L’objectif est d’adresser le bon message au bon interlocuteur grâce à un script bien élaboré.

Comment ces outils de prospection digitaux peuvent-ils vous aider dans votre prospection téléphonique ?

Vous pouvez utiliser les sites internet, les réseaux sociaux, les blogs, etc., pour constituer une base d’informations solide sur vos contacts commerciaux. Cela vous permet de comprendre où ils se trouvent actuellement dans leurs parcours de vente et où ils doivent encore aller avant de prendre une décision d’achat.

Avec ce niveau de compréhension, vous saurez exactement à qui vous allez vous adresser et sur quoi la conversation devrait porter. Vous pouvez donc concevoir des scripts qui répondent parfaitement à leurs attentes ou qui apportent une solution à leurs problèmes.

smart-calling-vs-cold-calling

Beaucoup de professionnels pensent encore que téléphone et digital sont diamétralement opposés, mais il existe des moyens de les rendre complémentaires !

Entrez par la porte d’entrée

Pour mieux vous expliquer les concepts de « Cold Calling » et de « Smart Calling », nous vous proposons de comparer les deux scripts suivants :

« Bonjour, je m’appelle […] de la société […] . Nous fournissons une formation en téléprospection. J’aimerais vous présenter nos programmes de formation et vous inviter à assister à l’un de nos webinaires pour en apprendre davantage sur la façon dont nous pouvons aider votre entreprise. »

Pour ce premier exemple de script, vous avez bien constaté que les propos ressemblent à un argument de vente bien répété. Mais comme les consommateurs sont plus sélectifs et sont fortement opposés aux arguments de vente, ce message n’atteindra pas surement son but.

« Bonjour, je suis […] de la société […] . Je viens de remarquer sur votre site internet et aussi grâce à votre message sur LinkedIn que vous embauchez 10 nouveaux représentants ce trimestre.

Plusieurs sociétés ont déjà fait appel à nous pour aider leurs commerciaux à réussir leurs campagnes téléphoniques. Nous souhaitons mettre notre expertise à votre profit et je pensais que le meilleur endroit pour commencer était de planifier une réunion pour voir ensemble la façon dont nous pouvons aider votre entreprise. »

Par contre, pour le second exemple, votre approche prouve que vous n’êtes pas en train d’appeler un contact sélectionné au hasard dans une liste. Vous les avez trouvés à travers le contenu qu’il a partagé et qui a suscité votre curiosité. C’est un énorme compliment et aussi la meilleure façon de commencer votre appel.

Comment combiner efficacement prospection téléphonique et prospection digitale autrement ?

Dans ce qui suit, nous allons vous parler de la génération des leads par les moyens digitaux. Avant de passer votre appel, sachez qu’il existe aussi de nouvelles façons d’atteindre vos contacts commerciaux.

Au lieu de trouver des clients à travers la publicité de masse et les campagnes d’emailing, vous pouvez attirer et convertir les leads ayant montré un intérêt concernant le produit ou le service proposé par votre entreprise.

Quand on parle de lead, il peut par exemple s’agir d’une personne qui a :

  • Téléchargé votre livre blanc
  • Demandé un devis en ligne
  • Commenté vos annonces sur les réseaux sociaux
  • Etc.

Ce lead a déjà établi un premier contact avec vous. Grâce aux informations qu’il a fournies en échange de votre offre, vous pourrez donc réaliser un échange téléphonique plus facile, plus naturel et personnalisé. Cela ne fera qu’augmenter vos chances d’obtenir un rendez-vous.

Conclusion

De nos jours, il est difficilement concevable de se passer des outils numériques pour prospecter efficacement.

Afin d’accroître votre chance de décrocher des rendez-vous, vous devez savoir combiner téléprospection et prospection digitale. Il s’agit d’exploiter les réseaux sociaux, les sites internet, les blogs, etc., dans le but de réaliser un « Smart Calling », un concept qui rend vos actions de phoning encore plus efficaces.

Comment écrire un mail de relance parfait ?

Comment écrire un mail de relance parfait ?

Le développement du numérique a véritablement transformé le concept de prospection et de fidélisation commerciale. L’email est devenu un moyen d’excellence pour conquérir ou relancer un prospect rapidement et à moindre coût.

Mais il ne suffit pas qu’un email arrive dans la boite de réception de votre cible. Il faut également faire en sorte que celui-ci l’ouvre, et que le contenu en soit convaincant !

La vraie question est donc de savoir comment écrire un mail de relance parfait tout en évitant de spammer vos prospects.

Voici quelques conseils pour faire sortir votre communication du lot et conclure plus d’opportunités !

À quoi servent exactement les mails de relance ?

Pour développer votre portefeuille client, vous devez procéder continuellement la prospection commerciale, y compris la relance de clients inactifs.

Voici les raisons les plus courantes pour relancer un prospect ou client :

  • Après un premier contact, votre prospect ne s’intéresse pas à votre produit ou service. Dans certains cas, il peut supprimer votre email sans l’ouvrir.
  • Dans d’autres cas, votre prospect peut ouvrir votre email, mais il n’en donnera pas suite à cause d’un manque de temps, d’un oubli, etc.
  • Enfin, il se peut que votre cible n’ait même pas reçu votre courriel.
  • Après une offre, vous pouvez avoir besoin de relancer pour conclure la vente.

Si vous n’obtenez aucun retour de la part de vos destinataires, pensez donc à les relancer intelligemment et de manière personnalisée.

Comment rédiger un mail de relance pertinent qui capte l’attention de vos destinataires ?

Malheureusement, il n’y a pas de recettes miracles pour y parvenir. Néanmoins, il existe certains exemples de mails qui ont marché et auxquels vous pouvez vous en inspirer. En général, ces messages misent sur l’approche et le ton utilisé, sans négliger la pertinence du contenu.

  • La règle la plus importante est de faire en sorte que votre interlocuteur éprouve le sentiment qu’il est le seul destinataire du mail de relance,
  • Le message doit également éveiller la curiosité de vos prospects,
  • Rédigé sur un ton léger, il doit être court et au format texte.
  • Pour augmenter son taux de délivrabilité, il ne doit pas contenir d’images.

On insiste sur le fait que le mail de relance doit être personnalisé. Pour ce faire, vous pouvez utiliser un LRM ou « Lead Relationship Management Software ».

Conçu par Datananas, ce logiciel intelligent et automatisé vous permet d’inclure automatiquement plusieurs paramètres concernant vos prospects (nom, prénom, nom de leur entreprise, etc.).

Voyons cela plus en détail !

Dans votre message de rappel, il est essentiel d’ajouter de l’émotion afin de le rendre convivial et utile.

Voici la façon détaillée d’écrire un rappel amical, c’est-à-dire la manière de concevoir chacun de ses composants. Rappelez-vous qu’il n’existe pas de solution miracle : comme souvent avec le marketing, il faut faire des essais, réévaluer sa stratégie et garder un esprit ouvert !

1. La ligne de rappel

Une fois que vous avez choisi les destinataires de votre message, la première partie de votre message de rappel qui ne doit pas être prise à la légère est la ligne d’objet.

Sachez que les messages électroniques qui ne disposent pas d’une ligne d’objet vont souvent directement dans le spam de votre destinataire.

De plus, sachez que c’est la première chose qu’il verra lors qu’il ouvre sa boite de réception. S’ils reçoivent beaucoup d’e-mails, la ligne d’objet peut déterminer s’ils ouvrent le message électronique que vous envoyez.

Essayez de trouver un objet qui attire l’attention de votre destinataire sans pour autant faire croire à une arnaque ou à un message automatisé.

Ceci étant fait, vous êtes maintenant prêt à passer à l’étape suivante.

2. La formule de salutation

Il ne faut pas essayer de sauter cette étape et entrer directement dans le corps de votre courriel de rappel. Votre email sera beaucoup mieux reçu si vous vous adressez à votre destinataire par son nom.

Si vous connaissez le destinataire, n’hésitez pas à utiliser un message d’accueil personnalisé, par exemple en rappelant la teneur de vos précédents échanges, ou en évoquant un détail de votre dernière rencontre.

Tout ce qui peut faire paraître votre message plus « humain » est bienvenu !

3. Le corps du message

Après avoir choisi une ligne d’objet et une formule de salutation, vous pouvez passer à l’étape suivante, c’est-à-dire la rédaction du corps du message. C’est dans cette partie que vous communiquez réellement votre message principal.

L’accroche

Sur ce point, il est toujours préférable de commencer sur une note positive comme « J’espère que vous allez bien. ».

Notre conseil est de bien réfléchir à ce que vous voulez dire, tout en essayant d’être aussi clair que possible. Dans cette partie, vous devez également dire au destinataire ce que vous aimeriez qu’il fasse.

Il est toujours préférable d’être précis, et de préférer les formulations directes.

On peut par exemple écrire « Je vous contacte parce que … » ou bien « Je vous écris à la suite de … ». De cette façon, votre destinataire sait directement de quoi il va être question dans votre email.

Découvrez 15 exemples de mail de relance qui marchent à tous les coups !

Et pour une fois …. ça fonctionne !

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La mise en page

Ici, pas la peine de s’étendre : mieux vaut être concis et aller droit au but.

La plupart des professionnels scannent rapidement les mails plus qu’ils ne les lisent : vous pouvez donc user de petites astuces de mise en page pour rendre votre mail plus agréable.

Pensez par exemple à sauter des lignes. Regardez la différence entre ce mail :

Et celui-ci :

Aérer le texte permet de faciliter la lecture et engage votre destinataire à vous lire, dans un état d’esprit favorable.

Vous pouvez également user (et abuser) des listes à puces, ou bullet points. En aérant le texte, vous facilitez la compréhension.

Enfin, n’hésitez pas à bien mettre en avant la question ou la proposition de rendez-vous, avec du gras ou une liste à puces, comme ceci :

Le coeur du message

Pour le coeur de votre message, mieux vaut rester simple.

Préférez un vocabulaire simple et direct, sans vous perdre dans du jargon et des explications à rallonge.

Personne n’aime recevoir un mail et sentir qu’il faudra se concentrer pour le lire. Ce genre de courriel est souvent remis à plus tard, et se perd donc souvent au fond de la boîte de réception de votre destinataire.

Au contraire, soyez concis, allez droit au but (sans être malpoli ou brusque), et faites simple.

En relisant votre mail, demandez-vous quelle serait votre réaction en le recevant. Si vous n’avez pas envie de le lire … il faut le retravailler !

L’appel à l’action

Comme tous les emails, un courriel de relance doit comporter un appel à l’action, ou Call To Action en anglais. Il s’agit d’une phrase, d’un lien ou d’un bouton qui appelle une action de la part du destinataire.

Cette action dépend du type de relance.

Par exemple, si vous relancez un prospect pour l’inscription à un webinaire, le CTA (Call To Action) sera certainement un bouton vers un formulaire d’inscription.

Si au contraire vous souhaitez solliciter une réunion, il s’agira simplement de proposer une date et un horaire. À ce propos, il faut toujours proposer une date précise (ou deux) pour un appel ou une réunion plutôt que de laisser votre destinataire décider.

Si vous proposez une date, il se demandera s’il est libre, tandis que dans le cas contraire, il se demandera quand est-ce qu’il est libre, et ça fait toute la différence sur la conversion !

4. La fermeture du votre courriel de rappel

La dernière étape de la création d’un rappel par e-mail est de fermer votre message de façon amicale. Votre dernière phrase devrait refléter le ton du reste de votre courriel.

Si vous avez par exemple utilisé un ton formel tout au long de l’e-mail, vous devrez également fermer sur une note formelle. De même, si votre e-mail est informel, votre fermeture devrait être aussi informelle.

Ne vous perdez pas avec des formules ampoulées (tout ce qui inclut « salutations distinguées » est à bannir), ni avec des formulations trop simples, comme le « cordialement » inséré dans votre signature.

« Bonne journée » ou « Bien à vous » fonctionnent très bien, et donnent au mail le ton de la conversation. Ils laissent votre interlocuteur dans une optique de dialogue plutôt que de lui faire sentir les lourdeurs de l’administration !

2 exemples de mails qui fonctionnent à tous les coups

L’email ci-dessous est simple, mais il fonctionne bien. Une astuce simple : lorsque vous demandez un rendez-vous à un prospect, proposez une date et une heure ! Il sera plus enclin à vous répondre !

Bonjour [Prénom],

Je vous contacte à propos de l’offre que nous vous avons faite le **/**/20** pour [type de produit].

Je souhaitais voir avec vous si elle vous convenait, et comment nous pouvions vous aider.

Puis-je vous appeler ce vendredi (le **/**) à 14h ? Alternativement, ce jeudi (**/**) à 10h ?

Je suis aussi libre la semaine suivante si vous préférez.

Bonne journée,

[Signature]

Cet exemple simple de mail de relance vous permettra d’éveiller l’attention et la curiosité de votre interlocuteur et fera bondir vos taux d’ouverture et de réponse.

Voici un autre exemple, pour relancer un client sur un projet urgent :

Bonjour [Prénom],

J’espère que tout va bien et que vos vacances se sont bien passées.

Je vous écris au sujet du projet ***, nous avons besoin de :

  • ***
  • ***
  • ***

afin de respecter les délais.

Est-il possible pour vous de me faire parvenir tout ça cette semaine ?

Comme ça nous pourrions avoir finalisé ce volet du projet dans les temps.

Bonne journée,

[Signature]

Voyez comme l’utilisation des listes à puces et du gras permet de scanner le courriel efficacement, et de savoir de suite de quoi il est question.

Conclusion

Comme vous pouvez le constater, il y a plusieurs éléments à prendre en compte lorsque vous allez écrire un e-mail de rappel. L’essentiel est de permettre à vos destinataires d’être enthousiastes pour lire votre message.

Tout doit ainsi être bien pensé, que ce soit au moment de la conception de la ligne de rappel ou lors de fermeture du message.

L’astuce est de le rendre aussi simple et clair que possible. Gardez-le court, gardez-le intéressant et gardez-le sur l’objet principal que vous voulez faire passer.

Prospection téléphonique : pourquoi cela marche (encore)

Prospection téléphonique : pourquoi cela marche (encore)

La prospection téléphonique est une activité essentielle pour assurer la croissance et la durabilité de votre entreprise.

Bien entendu, ce n’est pas le seul moyen utilisé pour décrocher des rendez-vous commerciaux, mais c’est une composante essentielle pour y parvenir.

Si vos équipes commerciales ne font qu’attendre que leur téléphone sonne pour que des commandes soient réalisées par des clients potentiels, elles ne vont sûrement pas réussir.

Au lieu de cela, elles devraient partir à la « chasse » de nouveaux prospects, afin de leur proposer leurs offres de service ou leurs produits lors d’un rendez-vous, avec comme finalité de les transformer le plus rapidement possible en clients potentiels.

La prospection téléphonique n’est pas morte

De nos jours, nombreux sont encore ceux qui croient que les appels téléphoniques sont devenus obsolètes. Ils croient même que la prospection est morte.

Comme argument, ils réduisent la signification de la prospection téléphonique en général comme le « cold calling » ou les « appels à froids ».

Ce terme signifie que, pour conquérir de nouveaux prospects, les commerciaux utilisent une liste de contacts qu’ils ne connaissent pas préalablement.

Si les appels téléphoniques ne réussissent pas, c’est aussi parce qu’un grand nombre de représentants commerciaux sont souvent tentés de vendre directement leurs produits pendant leurs appels.

Au contraire, la raison d’être de la prospection commerciale est de poser les bases d’une relation positive et durable avec les prospects.

Il s’agit de gagner progressivement leur écoute, d’instaurer un dialogue dans le but d’instaurer un climat de confiance avec eux. L’objectif de la prospection commerciale est en effet d’obtenir un premier rendez-vous avec vos prospects.

Pourquoi alors passer des centaines d’appels par jour sans beaucoup de succès ? Il serait peut-être temps de laisser de côté ces tactiques de la vieille école !

Prospection téléphonique : pourquoi cela marche (encore) ?

Le « cold calling » marche encore, mais elle se présente sous une nouvelle forme. Lorsqu’un représentant de ventes (dont la mission principale est de vendre) ne se limite plus aux appels téléphoniques à froid.

De nos jours, on parle plutôt de « smart calling » ou « appel intelligent » qui consiste à fait des recherches préalables concernant vos prospects, leurs perspectives d’achat individuelles, et toute autre situations qui pourraient faire de vos prospects une bonne perspective qui crée de la valeur.

Vos commerciaux peuvent ensuite utiliser ces informations et utiliser leurs techniques de prospection pour susciter l’intérêt de vos prospects et promouvoir leur engagement à l’égard de votre marque.

Désormais, les commerciaux doivent se baser sur des bases de données de clients qu’ils connaissent déjà. Et lorsque les appels téléphoniques sont réalisés de la bonne façon, cela représente une relation d’affaires immédiates.

Il est vrai que la plupart des personnes que vous appelez n’entreront pas dans un cycle de vente avec vous lors de votre appel. Mais si le moment n’est pas propice lors d’un premier appel, il peut encore y avoir une perspective commerciale avec eux à l’avenir.

Le plus important est donc d’entretenir une relation durable avec vos interlocuteurs, de sorte que, lorsque le moment est venu, ils vont placer votre offre en tête de liste.

Comment mettre en place un Smart Calling parfait ?

Contrairement à ce que vous avez pu entendre, la prospection téléphonique n’est pas une stratégie obsolète. Bien entendu, le courrier électronique, les médias sociaux et bien d’autres canaux digitaux tendent actuellement à devenir des outils de marketing efficaces. Pourtant, rien ne remplace la relation personnelle réalisée par téléphone.

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Utilisés correctement, les outils numériques sont une manne pour votre prospection téléphonique !

Pour déployer une stratégie de smart calling parfait, vos commerciaux doivent être à même d’identifier, d’améliorer leur performance et de transformer les contacts commerciaux en clients potentiels via les supports numériques modernes.

Avant de faire l’appel, ils doivent apprendre autant que possible et s’informer concernant vos prospects afin de connaître leurs besoins changeants.

Plus vos commerciaux obtiennent les informations sur la situation actuelle du prospect, plus leur appel sera « Smart ». Pour y parvenir, ils doivent consacrer du temps, des efforts et de l’énergie à la prospection.

Quelques étapes concrètes pour transformer votre appel à froid en un appel intelligent

Une fois qu’un contact commercial a montré un intérêt pour votre organisation, la meilleure solution est de prendre contact avec lui dans les 24 heures.

Autrement, il risque de vous oublier rapidement pour ensuite se tourner vers vos concurrents.

La recherche d’informations

Avant de décrocher le téléphone, vous devez identifier l’objectif principal et secondaire de votre appel.

Ensuite, vous allez identifier vos commerciaux et faire des recherches d’informations qui les concernent, en utilisant par exemple les réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter, Facebook, etc.).

Cela vous permettra d’établir un lien positif entre vous et vos commerciaux. Dans la foulée, vous pouvez passer un pré-appel auprès de l’organisation dans laquelle intervient votre appel.

Par exemple, si vous vendez un logiciel informatique, vous pouvez appeler le service informatique et lui demander quel logiciel il utilise déjà.

L’appel

Lors de cette étape, vous pouvez appeler vos prospects en leur disant votre nom et l’organisation pour laquelle vous travaillez.

L’astuce est de bien préciser la raison de votre appel en leur rappelant les détails qu’ils ont déjà réalisés, par exemple le téléchargement de votre livre blanc.

Dans ce cas précis, vous pouvez par exemple leur demander les informations qui les intéressent dans votre livre blanc. Vous allez ensuite poursuivre en leur disant que vous pouvez leur offrir les informations supplémentaires qu’ils souhaitent avoir.

Enfin, vous pouvez utiliser des questions ouvertes pour que l’inciter à parler davantage leurs besoins. Il vous reste de rappeler les prochaines étapes, de conclure la conversation et de vous demander rapidement de ce que vous avez appris lors de votre appel.

Conclusion

Voici en bref quelques règles simples à suivre pour garantir la réussite de votre prospection téléphonique. Elles se résument en deux domaines, le premier étant une prise de conscience constante de vos clients existants.

L’autre conseil est d’assurer un contact régulier avec eux afin de mieux connaître et satisfaire leurs besoins. Et n’oubliez pas que la prospection reste en un art, mais aussi un concept clé pour promouvoir votre activité.