Bienvenue sur le blog de Citizen Call

Service client, expérience client, digital, humain

Techniques de prospection : dans quoi investir cette année ?

Techniques de prospection : dans quoi investir cette année ?

Décrocher le téléphone pour appeler des prospects, qui ne savent pas qui vous êtes, et leur dire pourquoi ils devraient dépenser leur argent durement gagné en échange de votre produit ou service … cette forme de prospection commerciale n’est plus au goût du jour.

En matière de techniques de prospection, dans quoi investir donc cette année pour être efficace ?

Avant de répondre à cette question, couvrons une question clé à propos de la prospection commerciale !

Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

Par définition, la prospection commerciale est un processus de recherche de cibles potentielles sur la base de votre groupe de prospects.

Le but étant d’identifier les potentiels considérés comme qualifiés, c’est-à-dire ceux qui sont les plus susceptibles de passer par votre entonnoir de vente et d’être convertis en clients payants.

Au-delà de cette phase de recherche, la prospection consiste également à faire progresser les nouveaux contacts commerciaux dans votre entonnoir de vente afin de maximiser le nombre de prospects qui sont prêts à passer à l’acte d’achat.

Le processus est généralement composé de 5 étapes progressives :

  • Recherche : vous devez fixer une série de critères qui vous permettent d’évaluer la probabilité qu’un prospect devienne un client.
  • Identification des perspectives : lors de cette phase, vous allez préparer vos contacts commerciaux en essayant de mieux les connaitre, et ainsi, pouvoir personnaliser vos messages.
  • Proposer un rendez-vous : ceci étant fait, votre objectif est donc de contacter le prospect pour essayer d’obtenir un premier rendez-vous téléphonique, en face à face, etc. C’est l’occasion de qualifier vos prospects potentiels.
  • Présentation de l’offre : il s’agit de proposer à vos prospects une offre personnalisée, en démontrant qu’elle résout leur problème ou qu’elle réponde à leurs attentes.
  • Vendre : à ce stade, votre équipe de vente pourra prendre le relai pour convertir le prospect en client.

Tout ceci a l’air assez simple, non ?

Bien au contraire, la prospection commerciale est beaucoup plus complexe dans la pratique. Elle nécessite l’utilisation de différents outils et quelques techniques efficaces.

Sans plus tarder, voici donc quelques techniques de prospection sur lesquelles vous pouvez vous concentrer pour booster votre activité.

Dans quelles techniques de prospection faut-il investir en 2019 ?

La prospection téléphonique

Le téléphone reste (et de loin) le véritable levier en matière de prospection commerciale.

Mais il existe deux conditions pré-requises :

  • Le fichier prospect doit être à jour et fiable. Vous devez donc identifier les contacts commerciaux qui sont vraiment intéressés par les offres de votre entreprise.
  • Les appels à froid ne sont plus efficaces : autrement dit, vous devez maintenant penser à miser sur les appels à froids qui mettent en avant le relationnel.

À noter que la prospection téléphonique peut être faite en interne, bien qu’elle soit beaucoup plus efficace lorsqu’elle est confiée à un prestataire externe tel qu’un centre d’appels.

L’emailing

Cette technique de prospection a déjà fait ses preuves, mais elle est tout particulièrement efficace lorsqu’elle est réalisée en amont d’une opération d’appels téléphoniques.

Son avantage ?

C’est son coût réduit, sauf si vous voulez réaliser des envois en masse. Dans ce cas, il est conseillé de passer par un prestataire externe.

Une campagne d’e-mailing peut générer différentes opportunités commerciales comme les demandes de devis, les prises de rendez-vous, etc. Pourtant, son retour sur investissement est extrêmement faible (inférieur à 1 %) car vos messages peuvent être considérés comme des spams.

Malgré cela, on peut dire que cette technique peut encore fonctionner en 2019.

Publier des contenus vidéo

Puisqu’il est actuellement indispensable d’attirer et d’engager vos cibles sur tous les canaux et dans tous les contextes, pourquoi ne pas investir dans la création et la diffusion des vidéos de qualité ?

Oui, vous pouvez utiliser les vidéos comme des machines à générer des prospects, à condition que leurs contenus répondent aux attentes et besoins de votre audience.

L’atout de cette technique est que vous pouvez intégrer des vidéos à votre site internet, aux e-mails que vous envoyez, aux commentaires dans les réseaux sociaux, etc.

Vous serez étonné de constater à quel point une simple vidéo peut stimuler votre campagne de prospection ; le nombre de personnes qui regardent vos contenus et le nombre de prospects qui avancent dans votre entonnoir de vente.

Utiliser votre site internet pour générer des prospects qualifiés

Le site web a révolutionné le concept de la prospection commerciale. Toute entreprise doit désormais avoir son propre site en ligne lequel est généralement utilisé comme vitrine de son activité.

Mais ce n’est pas tout, votre site internet peut devenir un véritable outil de prospection passive avec, en plus, peu de frais.

Dans la plupart des cas, un prospect potentiel visitera votre site internet avant d’acheter votre produit. Il suffit donc d’utiliser les bonnes techniques pour l’exploiter efficacement.

Pour ce faire, vous pouvez par exemple publier des contenus pertinents qui sont en relation avec votre offre (livre blanc, fiche produit, etc.). Vous offrez cela à vos prospects en échange de leurs coordonnées et d’autres informations qui les concernent. Grâce à cela, il vous sera plus facile de recontacter et de les engager vis-à-vis de votre offre.

Les chatbots, les nouvelles tendances en termes de prospection

De nouveaux canaux numériques font leur apparition et sont bénéfiques pour la prospection commerciale : il faut donc les exploiter.

Les techniques de prospection commerciale évoluent avec les nouveaux canaux de contacts tels que les réseaux sociaux, les messageries instantanées, etc.

Pour y repérer les prospects potentiels, il faut donc toucher le nombre de prospects le plus large possible et répondre à leurs avis, leurs commentaires, etc., sur votre thématique, et ce, à tout moment.

Sachez toutefois que c’est une tâche extrêmement chronophage, mais en utilisant un chatbot, vous pouvez l’automatiser.

Quel est le secret du chatbot ?

En le déployant, vous pouvez adopter une technique de prospection multicanale. Il peut être intégré à vos applications mobiles, vos pages sociales, votre site internet, votre téléphone ou encore votre logiciel de gestion de la relation client.

Chaque fois qu’un prospect manifeste un intérêt pour votre offre, il peut donc le détecter et enregistrer toutes les interactions.

Ainsi, vous aurez une vision à 360° de tous vos contacts commerciaux. Vous pouvez ensuite les catégoriser en fonction de leur degré de maturité.

Enfin, le chatbot peut recontacter automatiquement vos prospects et les qualifier par le biais d’une conversation naturelle. Pour ce faire, le chatbot s’appuie sur la technologie de l’intelligence artificielle et du traitement automatique du langage naturel.

L’autre atout du chatbot est qu’il est disponible à tout moment et il peut être déployé pour un coût extrêmement réduit, notamment sur le long terme.

Conclusion

Conquérir de nouveaux prospects est indispensable. C’est une évidence.

On ne le répétera jamais assez aux équipes marketing qui misent encore et surtout sur la fidélisation. Celles-ci oublient souvent que leur portefeuille peut s’éroder rapidement dans un marché où la concurrence est rude.

Les techniques de prospection ont pourtant largement évolué ces dernières années. Entre l’e-mailing, l’utilisation des réseaux, la téléprospection, les chatbots, etc., les moyens ne manquent pas pour optimiser les performances de vos stratégies commerciales.

Reste donc à miser sur les techniques qui sont les plus adaptées à votre cible et à votre budget.

Bien écrire son script téléphonique de relance client en 2019

Bien écrire son script téléphonique de relance client en 2019

Vous savez à quel point il est important de décrocher des rendez-vous dans le but de convertir vos prospects ou anciens clients en clients qualifiés.

Seulement, des jours, voire des semaines peuvent s’écouler avant que ces derniers acceptent de vous rencontrer ou d’acheter votre produit.

Au lieu d’attendre que vos actions de prospection donnent leur fruit ou que vos anciens clients reviennent naturellement vers vous, pourquoi ne pas les relancer ?

C’est un excellent moyen de faire croitre votre chiffre d’affaires !

Aujourd’hui, nous allons vous donner tous nos conseils pour bien écrire un script téléphonique de relance client.

4 éléments qui garantissent le succès de vos scénarios d’appels de relance

1 – Les recherches à propos de vos interlocuteurs

Il est important de savoir ou de se souvenir de quelque chose de personnel au sujet des prospects ou clients que vous allez appeler.

S’agit-il d’un anniversaire, d’un salon professionnel, d’un commentaire sur un blog ?

Vous pouvez utiliser ces différentes possibilités pour établir une connexion personnalisée avec votre interlocuteur.

2 – La rédaction d’un résumé de ce que vous voulez dire

Avant de rédiger votre script téléphonique à proprement parler, rédigez un aperçu des points essentiels que vous devez aborder lors de votre appel, comme les centres d’intérêts de vos clients, leurs projets d’achats, les atouts de votre offre vis-à-vis de leurs besoins réels, etc.

Rappelez-vous que votre but n’est pas de présenter votre offre sur-le-champ, mais d’amener votre interlocuteur à s’engager dans la conversation et à vous accorder un rendez-vous.

3 – Le choix du bon moment pour appeler

Si vous ne savez pas par où commencer, vous pouvez essayer d’appeler vos cibles le mardi ou le jeudi après-midi.

Selon des recherches menées par Yesware sur plus de 25 000 appels passés, c’est l’un des meilleurs créneaux horaires.

Il a été également constaté que les appels de vente de plus de cinq minutes se déroulent le plus souvent le mardi et le jeudi, à partir de 15h jusqu’à 17h.

4 – Les offres pour promouvoir le réengagement de vos anciens clients

Pour mieux rédiger votre script, prévoyez des offres spéciales que vous pouvez proposer à vos anciens clients.

Le fait d’offrir des aubaines à tous vos clients perdus n’est peut-être pas pratique, mais cela marche très bien lorsque vous le faites avec les clients les plus importants.

Rappelez-leur les avantages dont ils peuvent bénéficier en adoptant votre produit/service et comment vous pouvez les aider à aller de l’avant.

Que dire lorsque vous avez déjà téléphoné ou envoyé un courriel à un prospect ?

Lorsqu’un client vous accorde un rendez-vous, il n’est pas rare qu’il ne vienne pas sans se désister ou décide de le reporter.

Pour augmenter vos chances de conclure une vente, vous devriez donc l’appeler pour confirmer la date et l’heure convenue, ainsi que le but de l’entretien. Vous pouvez faire cela deux à trois jours avant le rendez-vous.

Voici un exemple que vous pouvez utiliser :

Bonjour Monsieur/Madame [nom du client]. Je suis [votre nom et votre société]. J’appelle pour vous rappeler/confirmer le rendez-vous du [date et heure du rendez-vous] à [Lieu du rendez-vous].

Nous allons voir ensemble comment faire optimiser la réussite de vos campagnes de prospection, grâce à notre chatbot. En cas de problème imprévu ou de retard, je vous prie de nous le faire savoir.

Merci et au plaisir de vous rencontrer.

Je vous souhaite une bonne journée.

Il se peut que votre prospect ne décroche pas son téléphone à ce moment.

Dans ce cas, laissez un message vocal soigneusement conçu de 20 à 30 secondes. Ne vous inquiétez pas de la réponse que vous pouvez obtenir, mais continuez à entretenir la confiance de votre prospect en vous.

Essayez la formule suivante :

Souhaitez-vous poursuivre notre conversation ?

Si c’est le cas, nous pourrions organiser une autre brève réunion où nous pourrons discuter de vos défis et de vos objectifs et partager quelques exemples de la manière dont nous avons aidé avec succès des organisations comme la vôtre.

Exemple de script de relance d’un client perdu

L’autre défi pour les entreprises est de regagner d’anciens clients ayant abandonné à un moment donné. L’avantage de la relance d’un client perdu est qu’il connait déjà votre offre, et probablement qu’il vous aime encore (eh oui… certains vous détesteront !).

Il est normal que certains clients quittent votre entreprise, et ce, pour de nombreuses raisons. Mais rien ne vous empêche aussi de les reconquérir. Pour ce faire, vous aurez besoin de rédiger un bon script de relance. Voici comment vous pouvez procéder.

Préparez-vous !

Avant de communiquer avec un ancien client, il est important de lister et analyser les raisons possibles pour lesquelles il vous a quitté.

Ainsi, vous serez bien préparé à lui proposer des solutions raisonnables.

Réengagez vos clients !

L’essentiel est de faire bonne impression sur vos clients. Rédigez alors un script qui leur montre que vous les appréciez. Prenez compte de leurs commentaires pour apporter les améliorations possibles.

N’oubliez pas qu’à ce stade, il se peut encore que vous rencontriez des clients mécontents. La clé est donc d’écouter, de rester calme et d’avoir l’esprit ouvert lorsque vous utilisez votre script.

Autre chose : soyez prêt à présenter des excuses à vos clients en cas de besoin.

Une question à se poser avant de vous lancer

La dernière étape cruciale à franchir est de déterminer si vos efforts en valent la peine pour courtiser un ancien client.

Si ce dernier vous a quitté pour une simple plainte à laquelle il vous est facile de remédier, alors vous pourrez aller de l’avant et le courtiser.

Par contre, si le fait de reconquérir ce client requiert la révision de tous vos processus, alors, vous pouvez soit faire des exceptions, soit retravailler vos méthodes, soit le laisser tout simplement partir.

Comment bien écrire un script téléphonique de relance pour un client perdu ?

Bonjour, c’est [votre nom] et j’appelle de [votre société]. Je ne veux pas vous déranger, mais avez-vous une minute pour me parler maintenant ?

À ce stade, si le client dit que ce n’est pas le bon moment, alors vous pouvez lui demander : « Y a-t-il un meilleur moment pour que je puisse vous rappeler ? »

Sinon, vous pouvez poursuivre avec la formule suivante :

Nous voulons nous organiser pour le prochain trimestre et j’ai constaté que vous avez cessé d’utiliser notre produit/service le [votre nom]. Nous voudrions que vous reveniez dans notre famille.

Ainsi, je vous propose un cadeau spécial [rabais, cadeau, etc.]. Avez-vous besoin d’autre chose en ce moment ? Notre équipe a hâte de vous revoir parmi nous.

Ce script de relance est donné à titre d’exemple, mais lors de la rédaction, vous pouvez l’adapter en fonction de la situation.

Il est maintenant temps d’appeler !

Une fois que vous aurez écrit votre script, vous pouvez maintenant appeler votre client. Avant tout, il est recommandé d’enlever toutes distractions visuelles et sonores pour vous permettre d’être pleinement présent et à l’écoute de votre interlocuteur.

Le script vous servira de guide de dialogue écrit au cours de la discussion entre vous et votre prospect/ancien client. Cependant, il ne doit pas être, et n’est pas destiné à être, utilisé pour faire un monologue.

Un script de relance peut être votre meilleur ami, mais aussi votre pire ennemi s’il n’est pas utilisé à bon escient. Évitez donc d’en abuser et considérez-le comme une épaule sur laquelle vous pouvez vous appuyer, et non une béquille pour vous porter et personnalisez-le en fonction des besoins de votre interlocuteur.

Enfin, sachez qu’il existe actuellement des robots conversationnels — comme celui proposé par Bob le bot – qui peuvent prendre en charge la relance téléphonique de vos clients. Ils peuvent utiliser des scripts de relance, sans y obéir bêtement. Doté d’une intelligence artificielle, un chatbot peut appeler automatiquement vos clients ou prospects et mener une conversation naturelle pour pouvoir les convertir ou les qualifier.

Si vous voulez en savoir plus à propos de cette solution, contactez-nous !

Détection de projet : comment booster sa prospection ?

Détection de projet : comment booster sa prospection ?

De nos jours, les campagnes de prospection sont de plus en plus centrées sur les consommateurs. Les spécialistes du télémarketing doivent ainsi faire preuve de créativité lorsqu’ils veulent décrocher plus d’opportunités commerciales. Chaque marque s’efforce de développer ses propres méthodes, techniques, outils et processus pour attirer plus de prospects puis les transformer en clients.

Mais la base de la réussite de toute action marketing est une bonne détection de projet, mais détecter les projets de ses prospects, clients, voire de parfaits inconnus n’est pas une mince affaire !

En réalité, le but ultime est d’essayer de détenir la bonne information pour pouvoir la fournir à vos cibles au moment le plus opportun.

Voici quelques façons d’optimiser votre prospection, c’est-à-dire de transformer vos prospects en clients payants.

Par où commencer ?

La prospection, vous en avez sûrement entendu parler ? C’est fort probable.

Il s’agit d’une opération consistant à engager des relations avec de nouvelles opportunités d’affaires. Et sachez qu’il n’existe pas de méthode unique pour y parvenir.

Pour prospecter avec succès, il faudra concentrer votre temps et votre énergie sur les méthodes que vous pouvez utiliser et celles qui conviennent le mieux à vos prospects.

Si vos cibles préfèrent l’appel téléphonique, alors, vous devriez absolument vous concentrer sur ce canal de contact, sans pour autant négliger les autres, comme l’e-mail, les réseaux sociaux, etc. À l’ère du numérique, vous devriez aussi inclure ces outils innovants dans votre arsenal.

La première étape de votre phase de détection de projet est l’établissement d’une liste de tous les outils et méthodes de prospection qui vous viennent à l’esprit. Prévoyez combien de temps et de ressources vous pouvez consacrer à chacun d’eux et quel nombre de prospects vous envisagez de gagner grâce à leur déploiement.

À titre d’exemple, vous pouvez envisager de réaliser une prospection sur les réseaux sociaux chaque mois. Ceci devrait vous permettre d’acquérir deux nouveaux prospects potentiels pour chaque activité de réseautage.

Attention toutefois, car vos prospects ont toujours leur propre opinion quant à la façon dont ils préfèrent être approchés. Choisissez donc les solutions qui répondent à leurs besoins, puis ajustez vos outils, vos méthodes et vos objectifs en conséquence.

Le script, l’arme ultime de la détection de projet

Lors d’une campagne de prospection, les mauvais résultats sont généralement la conséquence de deux choses. Soit vous avez consacré trop peu de temps à votre compagne, soit votre méthode et vos outils de prospection sont inefficaces.

Mais en général, cela se résume à une mauvaise approche et un choix linguistique inadapté.

Ce que vous dites pendant la prospection peut faire la différence entre gagner ou perdre l’intérêt de votre interlocuteur vis-à-vis de votre offre. Voici pourquoi vous devez disposer d’un script de prospection de qualité.

Même si vous êtes un vendeur né et que vous savez parler comme si vous utilisiez un script, sachez que les mots utilisés pendant l’entretien ou lors des rendez-vous reflètent une certaine image de votre professionnalisme et de la fiabilité de votre offre.

Il y a des mots ou expressions efficaces que vous avez déjà répétés, mémorisés ou bien que vous connaissiez déjà par cœur. Mais cela ne signifie pas toujours que ce sont les meilleurs choix linguistiques pour toutes vos cibles.

Le mieux serait de disposer d’un script efficace pour ne pas oublier les points essentiels à communiquer à votre interlocuteur. Grâce à votre script, vous pouvez également observer ce qui fonctionne ou non. Voyez cela comme une façon d’aiguiser votre discours.

Mettre l’accent sur les résultats

Le but ultime de la prospection est de décrocher un rendez-vous commercial pour pouvoir engager une relation durable avec vos cibles. Pour être efficace, vous devez donc vous concentrer sur cet objectif.

Autrement dit, vous ne devriez plus vous laisser tenter par une présentation ou une discussion qui met en avant les avantages de votre produit ou service.

Certains vendeurs ont du mal à décrocher un rendez-vous et se glissent souvent dans ce mode d’argumentation considéré comme invasif. La vente, à ce stade, est considérée comme prématurée.

Les clients de nos jours sont plus enclins à adopter votre solution si vous parvenez à leur prouver que celle-ci peut résoudre à leurs besoins réels ou leurs problèmes. En faisant cela, vous créer de la valeur pour votre prospect, mais aussi pour votre offre, et cela vous éloigne du point de vue de la prospection traditionnelle.

Sur ce point, il n’y a pas de liste à faire ou de plan d’action à dresser. Souvenez-vous tout simplement qu’un bon résultat de prospection reste l’obtention d’un rendez-vous commercial.

Le marketing téléphonique peut-il être une solution intéressante de détection de projets ?

Tout à l’heure, nous avons parlé d’outils de prospections. Le téléphone a toujours été l’un des outils très prisés pour ce genre d’opération. Et c’est encore le cas, malgré la recrudescence des nouveaux canaux de communications digitaux.

Traditionnellement, on parlait d’appels téléphoniques à froid, c’est-à-dire le fait de décrocher le téléphone et d’appeler un prospect inconnu, tiré au hasard parmi une liste de prospects souvent achetée. Cette méthode a fait ses preuves, mais elle n’est plus au goût du jour, car son taux d’échec est désormais élevé.

De nos jours, les meilleurs vendeurs utilisent le téléphone pour passer des appels à chaud. Ainsi, vous allez appeler un prospect et mettre en avant une appartenance commune entre vous pour réussir facilement à obtenir le rendez-vous visé.

À titre de comparaison, sachez qu’avec un appel à froid, vos chances de décrocher un rendez-vous sont d’une sur dix. Avec un appel à chaud, le taux de réussite peut aller jusqu’à neuf fois sur dix.

Vous pouvez confier la détection de projets « chauds » à des prestataires externes. Ainsi, vos commerciaux pourront gagner plus de temps pour réaliser d’autres tâches plus rentables. Vous n’avez plus besoin de recruter ni de payer les charges sociales des nouveaux conseillers clients, alors que vous disposez d’une équipe compétente en matière de prospection. Les bénéfices seront donc au rendez-vous.

Nourrir les relations au fil du temps

Même si vous utilisez les bons outils et méthodes de prospection, il n’est pas rare que vos prospects hésitent encore à avancer dans votre entonnoir de vente. D’autres vont tout simplement dire « non » à votre proposition, et ce, pour différentes raisons. Seulement, souvenez-vous que, comme pour toutes les relations, les relations d’affaires se construisent au fil du temps.

Par ailleurs, même si vous arrivez à décrocher le fameux rendez-vous de la part de vos clients, vous ne devez pas vous asseoir sur vos lauriers.

Pour décupler vos résultats, vous devriez poursuivre inlassablement vos clients potentiels. Dressez un plan à long terme qui vous permettra de transformer le « non » immédiat en une adoption de votre offre.

Pour ce faire, faites-en sortes que vos prospects entendent parler de vous, et de façon positive. Utilisez tous les canaux de contacts à votre disposition, notamment ceux qui sont très prisés par vos cibles pour nourrir vos relations commerciales.

Faites appels aux cartes de remerciement, aux livres blancs, aux sondages, aux jeux-concours, etc., pour créer de la valeur pour votre offre et inciter davantage vos clients à passer à l’acte d’achat.

Comment utiliser le chatbot, un outil de détection de projets, pour booster sa prospection ?

Qu’on se le dise, la prospection n’est pas une science exacte. Cependant, vous pouvez gagner du temps et optimiser vos résultats en adoptant les bons outils comme les chatbots.

Depuis quelques années, les robots conversationnels sont passés devant le projecteur. S’agit-il d’un simple effet de mode ou sont-ils là pour rester ? Que peuvent-ils faire pour vos entreprises en matière de prospection ?

Un chatbot peut comprendre les mots qui sont introduits dans son lexique et améliorer sa base de connaissance à mesure qu’il interagit avec vos clients. Il peut également être intégré à d’autres canaux de contacts (réseaux sociaux, formulaires en ligne, téléphone, etc.) ainsi qu’à un logiciel de gestion de la relation client.

Ainsi, il peut automatiquement disposer de l’historique de navigation de vos prospects, leurs centres d’intérêt, leurs projets d’achats, etc. Ceci, afin de mener une prospection à chaud via le texte ou la voix, en utilisant le langage naturel.

Ce robot conversationnel intelligent peut aussi entretenir des relations commerciales avec vos prospects à tout moment, quel que soit le canal de contact qu’ils utilisent.

Bref, un chatbot est capable de détecter par lui-même les projets chauds, ou plus précisément les prospects chauds. Il peut engager une relation positive durable avec vos prospects et clients potentiels, ce qui vous permettra de booster votre chiffre d’affaires sur le long terme.

Entretien téléphonique : le guide ultime

Entretien téléphonique : le guide ultime

Dans un monde où les emails et les messageries instantanées semblent dominer, le téléphone reste un moyen incontournable pour assurer une communication efficace au sein de votre entreprise. Grâce à cet outil, vos équipes peuvent discuter avec vos clients, vos prospects et vos fournisseurs avec une voix amicale et en temps réel.

Aujourd’hui, nous avons concocté un tutoriel détaillé sur l’entretien au téléphone. Le principal objectif est de vous faire comprendre comment assurer une qualité constante de traitement des appels, en donnant une bonne impression à vos appelants.

Alors, en termes d’entretien téléphonique, voici le guide ultime !

Généralités à propos de l’entretien téléphonique

Après la lecture de ce guide, vous serez capable de savoir :

  • Comment recevoir les appels d’autres personnes via le téléphone
  • Comment utiliser des expressions différentes en parlant lorsque vous devez faire un appel sortant
  • Comment transférer un appel
  • Comment mettre votre correspondant en attente
  • Et bien plus encore.

Pour commencer, sachez qu’il est important d’avoir un stylo ou un crayon ainsi qu’un petit carnet de notes ou d’autres types de support pour écrire un message ou prendre des notes.

Lors d’un appel entrant, vous devez également répondre à un appel téléphonique dans les 3 premières sonneries (cela reflète votre professionnalisme).

Vous devez commencer par un message d’accueil, suivi du nom de votre service et de votre nom. Après cela, vous pouvez demander directement à l’appelant comment vous pouvez l’aider.

Voici un exemple d’un message d’accueil :

Bonjour, service comptabilité. [Votre nom] de la société X à l’appareil. En quoi puis-je vous aider ?

Pour un appel sortant, vous pouvez aussi suivre cette procédure, c’est-à-dire en saluant votre interlocuteur. Ensuite, vous devriez dire le nom de votre entreprise et lui exposer la raison de votre appel.

Voyons maintenant tout cela plus en détail !

Entretien téléphonique : le guide ultime pour bien accueillir vos clients

Il convient de noter que vos appelants se sentent heureux et deviennent facilement amicaux si vous les accueillez par leur nom. Autant que possible, essayez donc de les reconnaitre, sans pour autant les faire attendre.

Lors de l’appel, il est aussi crucial de montrer à votre interlocuteur que vous êtes disponibles et que vous l’écoutez avec enthousiasme. Évitez les bruits, les mots du genre « oui, oui ! », « OK », etc. Ces petites choses rendent la conversation trop spontanée.

À l’inverse, au milieu de la discussion, ne restez pas silencieux pendant un long moment, sinon votre interlocuteur risque d’être confus et ne plus savoir si vous êtes toujours en ligne ou pas.

Ne parlez pas tout en faisant d’autres choses, au point de vous déconcentrer. Si vous devez vraiment finir une autre tâche, il est recommandé de dire à votre interlocuteur que vous le rappellerez ultérieurement. Gardez toutefois à l’esprit qu’il ne faut négliger aucun appel. Chaque appel doit être considéré comme une opportunité commerciale pour votre organisation.

Enfin, et non le moindre, vous devez rendre votre ton aussi amical que possible. Lorsque vous parlez, essayez de sourire. Cela adoucit votre voix et peut avoir un impact positif sur votre interlocuteur.

Bien entendu, vous ne faites pas qu’accueillir les gens au téléphone. Pour une raison ou une autre, vous devez aussi (et bien souvent) passer des appels sortants. D’accord, mais comment pouvez-vous mener à bien cette tâche ?

Comment réussir un entretien téléphonique lors d’un appel sortant ?

Avez-vous des difficultés à mener un entretien téléphonique pour tenter de décrocher un rendez-vous, par exemple ?

Le fait de décrocher le combiné téléphonique vous fait sortir de votre zone de confort ?

Voici donc quelques astuces qui vont sûrement vous aider.

Admettez-le : vous êtes un vendeur … mais pas n’importe lequel !

Si on parle tout particulièrement de la prospection téléphonique, c’est parce que c’est une tâche difficile. Pourtant, c’est indispensable pour pérenniser votre entreprise.

Tant de gens résistent au fait de répondre à vos offres lorsque vous les appelez à froid. En effet, le concept de prospection téléphonique a désormais changé. Vous ne devriez plus vous efforcer de présenter les atouts de votre produit ou service. Au lieu de cela, vous aurez intérêt à expliquer à votre interlocuteur comment votre offre pourrait résoudre ses problèmes.

En réalité, votre but est de décrocher un rendez-vous afin de lui proposer ultérieurement les atouts de votre produit. Cette méthode est beaucoup plus efficace si vous voulez générer plus de ventes.

Informez-vous préalablement sur vos nouveaux prospects

Pour ce faire, il convient de bien définir votre cible. Ceci étant fait, vous pouvez vous informer sur leurs centres d’intérêt, leurs besoins, leurs projets d’achats, etc.

Rien ne sert de contacter une centaine de personnes tirées au hasard parmi une liste de contacts et que vous ne connaissez pas. La raison est que vous aurez des difficultés à décrocher un ou deux rendez-vous, même en utilisant une technique de persuasion bien rodée.

Le mieux serait de faire quelques recherches sur les forums en ligne, les réseaux sociaux, etc., pour avoir plus d’informations sur vos prospects.

Ensuite, vous pouvez utiliser ces informations pour engager un entretien téléphonique personnalisé avec vos futurs clients.

Avoir un script axé sur le client, c’est primordial

Le produit ou service que vous proposez a plus de valeur lorsqu’il est associé au bon client. Grâce à une conversation personnalisée entre vous et vos prospects, vous pouvez facilement les convaincre.

Bien entendu, vous ne devriez jamais lire un script lorsque vous essayez de décrocher un rendez-vous. Pourtant, son utilisation peut grandement améliorer vos résultats, car vous pourrez ainsi vous préparer avec les meilleures questions à poser et avoir à portée de main les grandes lignes à ne pas oublier.

Et surtout, sachez que lors d’un entretien téléphonique, seulement 27% de la communication se fait à travers les mots et 73% dans le ton que vous adoptez.

Comment conclure et réussir l’entretien téléphonique ? Le guide ultime !

Prenez note !

Comme nous l’avons susmentionné, il est indispensable d’avoir toujours un bloc-notes, un crayon ou stylo avant de procéder à l’entretien téléphonique.

Une fois que le client a raccroché, vous pouvez par exemple résumer les points essentiels collectés ou convenus pendant et après la conversation téléphonique, à savoir :

  • La date et l’heure de la conversation
  • Le nom de l’appelant et la raison de son appel
  • Le numéro de téléphone de l’appelant et ses coordonnées
  • La date, l’heure et le lieu du rendez-vous
  • Etc.

Si vous disposez d’un logiciel de la relation client comme un CRM, c’est encore mieux. Il permet de centraliser toutes ces informations dans une base de données.

Il peut même être utilisé pour catégoriser vos prospects et clients en fonction de leurs demandes, le niveau d’engagement vis-à-vis de votre offre, etc.

Conclure la conversation

Là, vous devez encore faire preuve d’une écoute attentive.

L’astuce est de vous concentrer sur ce que votre interlocuteur dit. En cas de besoin, vous devriez également être capable de déterminer où transférer l’appel pour mieux répondre à ses besoins.

Et lorsque vous terminez l’entretien téléphonique, n’oubliez pas de le remercier d’avoir appelé !

Faites un suivi !

Un prospect vous a accordé un rendez-vous et vous avez confirmé la date par email, sans aucune réponse ? N’abandonnez pas facilement !

Parfois, il faut contacter quelqu’un environ trois fois par semaine pour le convaincre de vous accorder un rendez-vous. S’il ne vous donne aucune nouvelle après cela, vous pouvez le laisser deux ou trois semaines avant de réessayer.

Même pour les clients qui ont déjà acheté votre produit, le suivi peut apporter une réelle valeur ajoutée. Autrement dit, cette pratique vous permet de les fidéliser.

Comment un centre d’appels peut-il vous aider pour vos entretiens téléphoniques ?

Une relation client de qualité est l’une des bases du succès d’une entreprise. La plupart des marques sont actuellement conscientes de l’importance de fournir un service de qualité, y compris celui de l’accueil téléphonique.

Une bonne stratégie de communication est nécessaire pour assurer un entretien téléphonique efficace, quelle que soit la situation. Mais comme vous l’aurez surement compris, c’est une tâche difficile qui nécessite souvent un équipement dédié, des équipements adaptés et un certain savoir-faire.

Pour faciliter la tâche de leurs conseillers clients, beaucoup d’entreprises choisissent donc de recourir au service d’un prestataire externe. Dans un centre d’appel, tout est fait pour répondre efficacement aux appels des clients.

Dans les grandes entreprises qui doivent traiter une quantité importante d’appels, il n’est pas rare que les lignes téléphoniques soient saturées. Les clients, fournisseurs, etc., sont donc contraints d’attendre de longues minutes avant d’être pris en charge par un de vos agents. Lorsque leur patience est mise à l’épreuve, ils peuvent être frustrés.

Un centre d’appels dispose d’une équipe qualifiée qui peut être mobilisée rapidement et de tous les équipements indispensables pour traiter la totalité de vos appels entrants et sortants (accueil client, SAV, plaintes ou réclamations, etc.).

Un traitement plus rapide de leurs demandes est synonyme de plus de satisfaction de vos clients. De plus, en vous fiant à un centre d’appels, votre standard téléphonique sera plus disponible, tout comme les agents travaillant dans votre société.

Ces derniers pourront donc se focaliser sur d’autres tâches plus rentables.

Choisir un agent virtuel pour prendre en charge les entretiens téléphoniques

Que se passe-t-il si vos réceptionnistes ou ceux/celles des calls centres ne sont pas disponibles à certains horaires ?

D’une manière générale, vos clients risquent encore de tomber sur des répondeurs automatiques ou sur des services vocaux interactifs. Des outils qui peuvent aussi être sources d’insatisfaction des clients. Car même si les call centers proposent des prestations à horaires élargis, celles-ci sont très chères !

C’est là que les robots conversationnels intelligents, ou chatbots, trouvent toute leur utilité.

Si vous utilisez un chatbot, vos appels ne seront plus transférés vers la messagerie vocale. Chaque appel pourra être traité rapidement, ce qui signifie que vous pourrez faire de nouvelles affaires à tout moment.

Un chatbot peut traiter automatiquement les demandes de base de vos clients. Doté d’une intelligence artificielle et utilisant le traitement automatique du langage naturel, il peut mener une conversation du genre :

  • Excellente question ! Je pourrai trouver la réponse pour vous.
  • Merci de votre confiance, je serais heureux de découvrir la solution pour vous.

Et même, lorsque le chatbot ne connaît pas la réponse, ou lorsque la demande devient trop confuse pour lui, il peut répondre vocalement à son interlocuteur comme suit :

  • Excellente question ! Je pourrais vous mettre en contact avec [Nom de la personne responsable]. Il/elle se fera un plaisir de vous répondre.
  • [Nom de la personne responsable] serait la meilleure personne qui peut vous aider. Il/elle se fera un plaisir de vous rappeler (au cas où l’agent humain n’est pas disponible immédiatement). Puis-je avoir votre numéro de téléphone ?

Un chatbot peut même être intégré à l’emploi du temps d’un agent et le gérer automatiquement, jusqu’à ce que celui-ci reprenne le relai.

L’avantage du chatbot ?

Peu importe le volume d’appels qu’il doit traiter et l’heure à laquelle il est sollicité, il peut mener une conversation avec le langage humain, personnalisée et toujours avec une humeur égale. Il peut même être intégré à d’autres canaux de communications innovants comme Skype, Facebook, internet, etc.

Comme les clients de nos jours ont une démarche multicanale, vous pouvez donc utiliser cette opportunité pour mieux les satisfaire.

Si vous avez besoin d’un service capable de travailler aussi dur que vos agents humains, un agent conversationnel est prêt à soutenir votre entreprise, votre agence ou votre entreprise. Il peut assurer une permanence téléphonique 24 h/24, 7 j/7 et 365 j/an. Il peut aussi passer des appels à la place de vos clients, voire réaliser des sondages ou mener une campagne de collecte de données en cas de besoin.

Conclusion

De nos jours, il est devenu nécessaire de mener à bien un entretien téléphonique lorsque vos clients ou partenaires vous appellent.

Cela constitue un atout stratégique pouvant différencier votre marque de la concurrence. Confier la prise en charge des appels entrants et sortants à un prestataire vous permet d’y parvenir, mais faire appel à un robot conversationnel intelligent vous permet de profiter de plus d’avantages qui sont souvent non négligeables.

Comment acquérir des clients facilement en 2019 ?

Comment acquérir des clients facilement en 2019 ?

Selon Hubspot, le coût d’acquisition de nouveaux clients a augmenté de plus de 50% au cours des cinq dernières années. Les campagnes marketing deviennent de plus en plus coûteuses alors que les clients sont de moins en moins fidèles envers les marques.

Pourtant, les entreprises doivent trouver des moyens d’augmenter leur clientèle.

Alors, comment acquérir des clients facilement en 2019, tout en améliorant le retour sur investissement des efforts marketing ?

Dans ce guide, nous allons vous fournir les bases de l’acquisition de clientèle. Nous allons aussi vous donner quelques astuces qui vous permettront de réduire le coût d’acquisition de nouveaux clients et d’exploiter vos clients fidèles.

Pourquoi devriez-vous acquérir de nouveaux clients ?

Tout d’abord, vous devez savoir que même les meilleures entreprises perdent des clients.

Certains de vos clients actuels vont déménager. Ils trouveront une autre marque avec laquelle ils feront des affaires, par exemple, lorsqu’ils n’auront plus besoin de votre produit ou service. Certains vont tout simplement disparaître. Cela se produit généralement lorsqu’ils cessent leurs activités ou lorsqu’ils connaissent des difficultés financières.

D’un autre côté, de nouveaux clients peuvent vous aider à développer votre entreprise et vous permettront de booster votre croissance.

Pour toutes ces raisons, il importe de trouver une stratégie efficace pour attirer régulièrement de nouveaux clients afin que votre entreprise puisse survivre et prospérer.

Certes, le fait d’acquérir un nouveau client peut coûter plus cher que de conserver un client existant et continuer à faire affaire avec lui. Mais grâce à des stratégies d’acquisition efficace, vous pourrez le faire à moindre coût.

Et les nouvelles technologies sont là pour vous aider !

Quelques outils pour acquérir des clients facilement

La prospection téléphonique

Si vous pensez que la prospection téléphonique est obsolète, alors vous avez tort.

Cette stratégie a encore de l’avenir. Elle reste le moyen le plus direct d’entrer en contact avec vos futurs clients et qui vous permet d’initier une relation privilégiée avec vos prospects. Le problème est que c’est un service payant et il faut de la persévérance pour réussir.

Mais il y a un problème.

Les consommateurs de nos jours ne souhaitent plus être interrompus par vos appels pour recevoir de l’information. Ils préfèrent aller chercher eux-mêmes les solutions à leurs problèmes quand ils en ont besoin.

Vous devez donc trouver d’autres moyens pour sortir du lot.

Le marketing de contenu

C’est une méthode efficace pour acquérir de nouveaux clients.

Il suffit de créer un contenu nouveau et pertinent pour capter l’attention de vos cibles potentielles et de les publier sur votre site Web, blog, etc.

Le but est de les attirer vers votre marque, en leur démontrant que votre offre peut répondre à leurs besoins. On appelle cette stratégie l’inbound marketing, car on laisse le client venir à vous.

L’e-mailing

Les campagnes d’e-mailing vous permettent encore d’acquérir de nouveaux clients en 2019. C’est une stratégie facile à déployer avec un coût réduit.

Son atout ?

C’est que vous pouvez atteindre de nombreux prospects.  L’e-mailing ne doit donc pas être banni de votre stratégie, mais il faut bien cibler vos prospects et envoyer des messages personnalisés après avoir réalisé une recherche sur vos clients en amont.

Les réseaux sociaux

Contrairement à ce que vous pourriez penser, les utilisateurs des réseaux sociaux ne s’en servent pas seulement pour raconter leur vie. Ils sont devenus de véritables outils pour trouver les choses dont ils ont besoin.

Si vous parvenez à utiliser ces plateformes, elles peuvent vous permettre de gagner de nouveaux clients.

Les chatbots

Fruits de l’intelligence artificielle, les chatbots sont un excellent moyen pour décrocher de nouveaux clients.

Un agent conversationnel en ligne peut par exemple traiter toutes les demandes venant des visiteurs de vos réseaux sociaux, votre site internet, voire ceux qui contactent votre entreprise par téléphone. Il peut utiliser le traitement automatique du langage naturel pour pouvoir apporter la réponse pertinente et personnalisée à chacun de vos clients.

La fidélisation, une nouvelle méthode d’acquisition de clients

Tous les nouveaux prospects ne deviennent pas des clients fidèles. Vos efforts marketing peuvent donc se traduire en un gaspillage insensé de ressources s’ils ne sont pas orientés vers les bonnes personnes.

Même en travaillant dur et en employant de nouvelles méthodes pour décrocher de nouveaux clients, il n’est pas rare que vos clients vous quittent. Souvent on parle de taux de désabonnement, c’est-à-dire du pourcentage de clients qui se détachent de votre marque et décident de ne plus consommer vos produits ou services.

C’est malheureusement ce qui motive l’acquisition de clients, mais vous devez le reconnaître. Pourtant, au lieu de vous focaliser sur les stratégies d’acquisition de clients, vous devriez peut-être penser à réduire leur taux de désabonnement.

C’est une solution intéressante, car vous éviterez certaines opérations qui peuvent être fastidieuses et coûteuses.

Comment augmenter le taux de satisfaction client ?

Pour ce faire, vous devriez essayer de satisfaire autant que possible vos clients existants. Vous pouvez également aller directement à la source de leurs problèmes pour éviter leur mécontentement ou leur insatisfaction.

Cela dit, la fidélisation de la clientèle peut être considérée comme la nouvelle acquisition de client, à condition que vous utilisiez de méthodes de service client améliorées. Là, le chatbot peut encore vous aider.

Comment un chatbot peut-il améliorer l’acquisition de prospects, leur conversion en clients potentiels et leur fidélisation ?

En quelques mots, un chatbot peut fluidifier le parcours d’achat de vos prospects.

Il peut également proposer son aide lorsque vos clients veulent acheter vos produits, connaître leurs prix et leurs conditions de livraison, etc. Il peut poser des questions et affiner le profil de vos consommateurs, en identifiant de manière autonome leurs besoins, leurs centres d’intérêt, leurs projets d’achat, leurs budgets, etc.

Le chatbot vocal est un excellent moyen d’instaurer un échange convivial via la conversation. Il peut guider vos prospects et clients de façon fluide grâce au langage naturel. De plus, il ne requiert aucun téléchargement ni installation d’une application supplémentaire. Pour pouvoir le déployer, vous n’avez aucunement besoin d’inscription ou de mot de passe à retenir.

Mais son plus grand avantage est qu’il peut fournir des réponses personnalisées à tout moment, car il est disponible 7 jours sur 7 et 24 heures sur 24. Il peut répondre de façon pertinente à vos clients sans délai, avec une humeur toujours égale.

Toutes ces caractéristiques vous permettent de qualifier vos prospects et surtout de fidéliser vos clients existants.

La prospection téléphonique pour la prise de rendez-vous fonctionne-t-elle encore ?

La prospection téléphonique pour la prise de rendez-vous fonctionne-t-elle encore ?

La prise de rendez-vous au téléphone semble de plus en plus difficile. Force est toutefois de constater que le besoin et l’importance d’utiliser cet outil de téléprospection demeurent élevés lorsque vous voulez booster votre chiffre d’affaires.

La prospection téléphonique pour la prise de rendez-vous fonctionne-t-elle encore ? Oui, même s’il y a maintenant beaucoup d’autres canaux de contacts à la disposition des commerciaux. La plupart des techniques de prospection passent encore par un coup de fil. Explications !

Les appels à froid (cold calling) : avantages et limites

Cette forme de prospection téléphonique a fait ses preuves dans le passé. Même à l’heure actuelle, elle continue d’être utilisée par de nombreuses entreprises.

L’objectif est d’appeler les clients qui n’ont a priori aucune intention de consommer l’offre que vous leur proposez, mais qui sont considérés comme des cibles potentielles.

Il fallait donc un « script » de qualité ainsi qu’une excellente compétence en technique de vente pour convaincre les prospects à passer à l’acte d’achat en un minimum de temps.

Un appel à froid est aujourd’hui considéré comme frustrant

Lors qu’un télévendeur fait appel aux appels à froid, il doit passer une centaine d’appels avant d’obtenir deux ou trois rendez-vous avec un prospect potentiel.

Cela fait perdre du temps. La raison est simple.

De nos jours, les consommateurs n’aiment plus l’idée de parler avec une personne qui n’a engagé aucun contact préalable avec eux et qui, surtout, essaie de les convaincre d’acheter un produit ou un service qu’ils ne connaissent pas.

Une pratique qui nuit à la productivité des commerciaux

En réalité, les mauvaises pratiques d’appel à froid, par exemple le fait de ne pas être bien préparé, pourraient résulter en une perte de contrôle de la conversation. Le commercial ne pourra plus garder le résultat à l’esprit et, au final, il va se stresser face à la réticence des prospects à acheter son produit.

Si l’argument commercial n’est pas persuasif et que l’offre n’est pas adaptée aux désirs et aux besoins des prospects, les appels à froid résultent presque toujours par un rejet.

Les efforts des commerciaux se soldent donc par un rejet et ils sont plus susceptibles de se décourager rapidement.

Les appels à froid et les call centers

Pour toutes ces raisons, les entreprises préfèrent souvent confier la prospection téléphonique à des prestataires externes spécialisés qui emploient des commerciaux de haut niveau.

Comment ces derniers arrivent-ils à obtenir des rendez-vous qualifiés et réguliers ?

En réalité, beaucoup d’opérateurs dans les centres d’appels privilégient encore la prospection par téléphone, mais pour plus d’efficacité, ils transforment les appels froids traditionnels en appels chauds.

La prospection téléphonique pour la prise de rendez-vous fonctionne-t-elle encore ?

Pour en revenir à la question que nous nous sommes posé au début de ce dossier, la réponse est « Oui ».

Mais savez-vous comment font les commerciaux qualifiés pour prendre plus de rendez-vous par téléphone ? Que font-ils pour atteindre leurs objectifs tout en restant professionnels ?

Il est facile de dire que, pour vendre un produit, il suffit d’un script bien détaillé qui intègre des arguments de vente, des objections d’achat, etc., associés à quelques techniques de vente.

Pourtant, il y a une chose que les téléprospecteurs oublient souvent. En réalité, le but est de vendre le rendez-vous et non le produit.

Il est tout naturel que vos prospects ne veuillent pas perdre leurs temps à dialoguer avec vous s’ils ne vous connaissent pas et s’ils ne savent pas qu’ils ont besoin de votre produit. Tout simplement parce qu’ils n’ont pas le temps ou l’intérêt d’écouter votre présentation de vente.

Le problème réside souvent dans l’objection d’achat. Il n’est pas rare qu’ils disent « Je n’ai pas encore les moyens d’acheter votre produit en ce moment… » ; « Je suis satisfait de mon fournisseur actuel… », etc.

Le secret d’un télévendeur de haut niveau est qu’il parvient à aider ses prospects à comprendre qu’ils pourraient recevoir de la valeur, résoudre leurs problèmes, ou encore obtenir un certain retour sur son investissement juste en accordant un rendez-vous.

Pour ce faire, le commercial a recours au « smart calling » (ou appel à chaud). Avant d’appeler un client, il s’efforce de déterminer les raisons pour lesquelles sa cible pourrait profiter des avantages de son offre grâce à des recherches réalisées en amont.

Quelques précisions : l’apport des chatbots à la prise de rendez-vous !

La prospection téléphonique ne pourrait réussir que si les commerciaux ont une idée claire de la manière dont ils peuvent aider les prospects potentiels à résoudre leurs problèmes.

Pour faire en sorte que les prospects aient confiance avant qu’ils ne vous écoutent, vous devez faire des recherches via d’autres canaux de contacts. À l’ère du digital, vous avez l’embarras de choix, comme les réseaux sociaux (Twitter, LinkedIn, Facebook, etc.), les webinaires, etc., pour obtenir plus d’informations concernant vos prospects potentiels.

Bien entendu, en tant que commercial, il faut maîtriser certaines techniques de vente (ton amical, capacité d’écoute, vocabulaire adapté, etc.). Mais l’un des aspects le plus importants du smart-calling est que les recherches réalisées en amont vous permettront de personnaliser la conversation et d’engager davantage les prospects.

Le chatbot est l’un des moyens les plus efficaces pour interagir avec vos prospects et pour en savoir davantage sur eux. Un robot conversationnel intelligent peut engager une conversation conviviale et pertinente avec vos clients, de manière autonome et 24/7.

Les chatbots peuvent même être associés à votre standard téléphonique. Ils peuvent filtrer, catégoriser, qualifier vos prospects, voire fixer des rendez-vous commerciaux.

Ces outils intelligents permettent à vos commerciaux d’économiser du temps et des efforts en automatisant le support client et en fournissant à vos prospects des solutions personnalisées presque instantanément.

Conclusion

Faire la prospection téléphonique à froid est déjà très difficile de nos jours, car il faut passer plusieurs coups de fil avant d’obtenir un rendez-vous en bonne et due forme.

Mais cette stratégie fonctionne encore, à condition que des recherches préalables concernant les besoins réels des prospects soient réalisées. En suivant les idées ci-dessus, vous aurez plus de chances de proposer exactement ce que vous voulez vendre au téléphone : le rendez-vous.

Exemple de scénario de vente d’un produit en BtoB

Exemple de scénario de vente d’un produit en BtoB

Les scénarios de prospection sont un outil indispensable qu’un commercial peut utiliser pour se rappeler l’ordre dans lequel — et la façon avec laquelle — il doit organiser et exposer son argumentation de vente. L’objectif est et décrocher un rendez-vous et, au final, de conclure une vente.

De nos jours, si le téléphone demeure l’un des moyens pour prospecter, le chabot se présente aussi comme un outil efficace pour booster votre chiffre d’affaires.

Nous allons vous expliquer tout cela en détail. En passant, nous allons vous présenter un exemple de scénario de vente d’un produit en BtoB en utilisant le téléphone ou le chabot.

La prospection téléphonique reste l’un des piliers du succès de votre activité

Pour décrocher des rendez-vous commerciaux, il importe de bien connaître vos cibles.

Actuellement, les prospects préfèrent davantage que vous réalisiez des recherches sur eux, sur leurs entreprises, leurs projets d’achat, etc., avant de les appeler.

Une fois que vous arrivez à leur parler directement et à accorder plus d’importance à leurs intérêts, ils seront plus disposés à écouter votre présentation de vente.

Vous pouvez par exemple commencer avec le scénario de discussion suivante :

  • « Bonjour Monsieur X » (un conseil : utilisez toujours un ton positif et chaleureux)
  • « Je m’appelle X de la société Y. » (C’est une formule assez simple pour vous présenter)
  • « Je viens de remarquer sur votre site web que vous recrutez dix nouveaux commerciaux ce mois-ci. Plusieurs entreprises intervenant dans votre domaine utilisent déjà notre solution pour aider leurs commerciaux à décrocher plus de rendez-vous et à développer leurs ventes. Ils sont aussi capables de réduire de moitié le temps nécessaire pour la prospection. »

Quelques astuces pour réussir votre argumentaire de vente

Évitez autant que possible les bavardages du genre : « Bonjour Monsieur X, comment allez-vous aujourd’hui ? ».

Ce genre de phrase réduit votre chance de gagner l’attention de votre interlocuteur et lui prouve que vous n’êtes pas un professionnel.

Pour créer un scénario efficace, vous devez également savoir construire un pont. Autrement dit, vous devez être à même de faire rapidement le lien entre la raison de votre appel et l’intérêt pour le client vis-à-vis de la solution que vous lui proposez.

Le fait de vous focaliser seulement sur le produit n’est plus d’actualité.

Pour rendre votre offre intéressante, vous devez adopter une approche simple qui respecte l’intérêt et le temps du prospect.

En utilisant le nom de votre interlocuteur, vous serez par exemple plus susceptible d’attirer son attention. Une fois la relation établie, ne tardez pas à proposer un rendez-vous.

Vous pouvez par exemple dire : « J’ai pensé que la meilleure façon de vous exposer notre solution est de planifier une réunion. Avez-vous le temps pour qu’on puisse discuter à propos de vos défis et vos objectifs de ventes ? »

Gardez à l’esprit que votre objectif est surtout d’obtenir un rendez-vous avec votre interlocuteur pour que l’équipe de vente puisse prendre le relai une fois qu’il sera prêt à acheter votre offre.

Chatbot : le nouvel allié des conseillers clients en matière de prospection commerciale

Si vous êtes un professionnel de la vente BtoB, vous avez probablement remarqué que vos prospects ne se contentent plus d’attendre afin de contacter votre entreprise par téléphone ou par e-mail. La raison est simple : ils veulent des réponses rapides et être de mieux en mieux autonomes dans leur processus d’achat.

Les nouvelles technologies comme les chatbots peuvent actuellement les aider dans la recherche de solutions à leurs problèmes. Ces outils permettent à vos commerciaux de disposer d’un outil capable d’interagir avec vos prospects et qui complète efficacement les applications mobiles, les réseaux sociaux, les sites web, etc.

Un chabot aide par exemple vos commerciaux à atteindre les prospects potentiels là ou ils ne souhaitent plus être pris en charge par les agents humains. Ce robot conversationnel leur permet de chercher par eux-mêmes les solutions à leurs problèmes basiques, ce qui leur donne la maitrise de leurs choix ; d’entamer une discussion avec le chatbot quand ils le souhaitent ; d’y mettre fin ou encore de reprendre la discussion quand bon leur semble.

Exemple d’un scénario de vente d’un produit en Btob avec un chabot

Pour créer un chabot, il faut des arbres de discussions automatisées.

Des scénarios qui lui permettent d’anticiper les questions que les clients peuvent poser et de formuler des réponses adaptées aux requêtes les plus fréquentes. Il faut également des scripts qui permettent de transférer le dialogue vers un conseiller humain en cas de besoin.

Voici un exemple d’un scénario de discussion d’un chabot intégré à un site web d’une compagnie d’assurance :

  • Chatbot : Bonjour, je serai heureux de vous aider. Pourrais-je comprendre un peu plus en détail vos besoins. Quel âge avez-vous ?
  • Prospect potentiel : 30 ans
  • Chatbot : Avez-vous des personnes à charge ?
  • Prospect potentiel : Non.
  • Chatbot : Avez-vous l’un ou l’autre des antécédents suivants ? (le prospect sélectionne l’une des différentes options qui lui sont fournies) ;
  • Chatbot : Quel est votre budget mensuel ? (le prospect fait son choix) ;
  • Chatbot : Merci pour l’information. Je vous donne la liste de plans adaptés à votre situation. Pouvez-vous me fournir votre adresse e-mail pour que je puisse vous les envoyer ?

Une fois que l’acheteur potentiel choisit une des options, le chabot peut encore faciliter le processus d’achat comme suit :

  • Chatbot : Je vais vous rediriger vers le formulaire de demande. Vous pouvez y accéder en cliquant sur le lien ci-dessous. Il est déjà pré-rempli avec vos informations de base. J’ai également créé un identifiant de connexion pour vous, grâce auquel vous pouvez compléter facilement le formulaire à votre convenance.
  • Etc.

Pour aller plus loin …

De toute évidence, à côté du téléphone, le chabot a d’immenses possibilités d’utilisation, et les contenus créatifs dans ses scénarios sont encore largement sous-exploités. En épaulant les agents humains, il est certain que le chatbot prendra de plus en plus d’importance dans les années à venir.

Un chabot intelligent peut par exemple être utilisé pour réaliser des enquêtes téléphoniques. Ce dernier pourra appeler vos prospects pour pouvoir les sonder. Grâce au langage naturel, il peut ensuite poser des questions, enregistrer les données et classer les réponses en fonction de vos besoins.

Que vous utilisiez le téléphone ou le chabot pour la vente d’un produit en BtoB, il faut savoir que les scénarios doivent être évolutifs et s’améliorer au fur et à mesure que vous les utilisez.

De même, pour pouvoir être efficaces, ces deux outils doivent pouvoir s’intégrer à d’autres canaux de contacts comme les réseaux sociaux, la messagerie instantanée, etc.

Le but est de générer plus de prospects qualifiés et de fournir un meilleur service pour les convertir en clients et les fidéliser.

Top 10 des nouveaux outils de prospection

Top 10 des nouveaux outils de prospection

Vous voulez savoir comment doper votre conquête client ?

Vous n’êtes pas le seul, car de nombreux dirigeants d’entreprise, centres d’appels et téléprospectrices se posent cette question. Pourtant, peu d’entre eux adoptent des outils de prospection adéquats qui peuvent les aider à gagner plus de prospects pour booster leurs chiffres d’affaires. Pourtant, ces outils ont largement évolué ces dernières années.

Entre sites internet, e-mailing, salons professionnels, réseaux sociaux, etc. Les possibilités ne manquent pas pour optimiser l’efficacité des commerciaux. À vous donc de décider les outils les plus adaptés en fonction des prospects que vous voulez cibler.

Aujourd’hui, nous allons vous donner le top 10 des nouveaux outils de prospection en 2019.

Top 10 des nouveaux outils de prospection

1. Le téléphone (ou plus précisément le phoning)

Bien qu’il ait été utilisé pendant des années, le téléphone reste toujours l’outil incontournable pour la prospection commerciale.

Le concept de prospection téléphonique ne cesse d’évoluer, rendant les appels à froid obsolètes et la prospection téléphonique centrée sur le client plus avantageux.

Quoi qu’il en soit, une condition est prérequise : le succès de l’utilisation de cet outil est basé sur un fichier prospects fiable et à jour. Pour plus d’efficacité, de nombreuses entreprises préfèrent confier le phoning à des prestataires externes.

2. Le site web

Le site internet est évidemment l’outil qui a révolutionné le domaine de la prospection commerciale. Presque toutes les entreprises de nos jours possèdent actuellement leurs propres sites internet pour servir de vitrine de leurs activités.

C’est un outil intéressant qui permet d’encourager les prospects potentiels à se tourner vers votre marque. Pour ce faire, vous pouvez leur fournir des contenus pertinents, en échange de leurs informations personnelles.

Vous pouvez ensuite utiliser ces données pour optimiser vos campagnes de prospection.

3. Les salons professionnels

Considérée à la fois comme un outil et une stratégie, la présence sur un salon professionnel reste l’un des meilleurs moyens de générer plus de prospects.

En réalité, le salon professionnel constitue un premier contact entre votre équipe commerciale et vos futurs clients. Il suffit donc de les relancer ultérieurement par voie téléphonique, par e-mail ou par d’autres canaux de contacts.

Selon certains professionnels qui interviennent dans le domaine, la plupart des visiteurs qui se présentent à votre stand, et qui bénéficient d’une interaction orale pertinente, décident d’eux-mêmes de vous rencontrer.

4. L’e-mailing

Le principal avantage d’une campagne d’e-mailing est qu’elle est très peu coûteuse, sauf lorsque vous devez passer une grande quantité d’e-mails. Dans ce cas, vous devez passer par un prestataire.

L’e-mailing est un outil efficace permettant de générer des prises de rendez-vous ou des demandes de devis. Mais il présente aussi quelques inconvénients. Avec un taux de retour très faible (inférieur à 1 %), vos e-mails risquent souvent d’être considérés comme des spams.

De plus, les lois qui régissent cette forme de prospection commerciale sont de plus en plus contraignantes.

5. La veille commerciale

Il s’agit d’un outil dont les équipes commerciales ont tendance à négliger.

Pourtant, il suffit de s’abonner à un service de compilation des appels d’offres pour qu’elles puissent gagner un temps considérable lorsqu’elles cherchent à générer de nouveaux contacts commerciaux.

De plus, cet outil permet de ne rater aucune opportunité commerciale. Actuellement, de nombreuses sociétés sont spécialisées dans ce domaine.

Mais ce qui pose problème, c’est que la veille commerciale coûte souvent cher.

6. Les nouveaux prescripteurs (blogueurs et influenceurs)

Vous pouvez considérer les blogueurs et influenceurs comme un moyen de gérer efficacement votre réputation en ligne et de générer plus de prospects.

Qu’ils soient des blogueurs ou influenceurs, ils utilisent toujours le même principe : communiquer auprès d’une communauté bien définie et fidèle pour pouvoir proposer des offres intéressantes à des cibles potentielles.

Vous pouvez par exemple faire appel aux influenceurs sociaux et aux blogueurs pour solliciter les membres de leurs communautés à adopter l’un de vos produits grâce à une stratégie de buzz marketing sur internet.

7. Le faxing

Très économique, cet outil innovant ne génère malheureusement qu’environ 0,1 % de réponses.

Même s’il continue à être utilisé par certains spécialistes du marketing pour ses nombreux avantages, force est de constater que le faxing entraîne souvent des retours négatifs de la part de vos prospects et ces derniers le considèrent comme une publicité invasive.

Selon la CNIL, cet outil ne doit pas également être utilisé que si les interlocuteurs ont accepté d’être démarchés.

8. Les SMS

Face à l’explosion de l’utilisation des appareils mobiles, les SMS ont désormais tendances à devenir un excellent outil de communication entre votre entreprise et vos clients.

Ses avantages sont nombreux, par exemple son bon taux de lecture qui est de l’ordre de 90 %. Par ailleurs, une campagne de prospection via le SMS est facile à mettre en œuvre, comparée à une campagne d’e-mailing qui nécessite une certaine connaissance en matière de codage informatique.

Toutefois, même si les SMS bénéficient d’une forte réactivité de la part de vos cibles, ils présentent un coût très élevé, et certains prospects les considèrent souvent comme une publicité intrusive.

9. Les réseaux sociaux

À l’ère du numérique, les réseaux sociaux comme YouTube, Facebook, Twitter, LinkedIn, etc., sont devenus incontournables lorsque vous voulez générer de nouvelles pistes commerciales.

Reste à savoir comment les exploiter. Pour ce faire, vous devez vous efforcer de créer un groupe le plus large possible — qui a un intérêt commun vis-à-vis de votre offre — et surtout l’animer.

Petit problème : il faut faire appel à une équipe dédiée pour animer ces réseaux, car c’est une tâche extrêmement chronophage.

10. Tous ces outils sont intéressants, mais le gagnant est… Le chatbot

Certaines personnes le considèrent comme le nouvel allié des équipes de prospection. D’autres iront même jusqu’à dire que cet outil technologique est l’avenir de la relation client, voir le supervendeur du 20e siècle.

Un chatbot peut automatiser un grand nombre de tâches basiques pour répondre aux demandes simples et répétitives de la part de vos clients.

Entre autres, il peut proposer des contenus correspondant aux besoins de vos prospects, répondre instantanément, et de façon pertinente, à leurs questions, tout en leur proposant des offres personnalisées.

Bref, un chatbot peut assurer la prospection de premier niveau et qualifier vos contacts commerciaux avant de les transmettre aux agents humains.

Conclusion

Pour finir, il convient de noter qu’il n’existe pas un seul outil de prospection efficace. Certaines entreprises adoptent encore le phoning, les visites à domicile, les salons commerciaux pour générer des prospects de qualité.

Pour d’autres, la présence sur internet ou les campagnes d’e-mailing fonctionnent encore. Pourtant, le point commun entre ces entreprises est que, pour trouver de nouvelles pistes commerciales à un rythme régulier, il faudra peu à peu se tourner vers les outils plus innovants comme les chatbots qui, désormais, sont considérés comme de véritables machines à vendre.

Qualification de fichier : le guide ultime

Qualification de fichier : le guide ultime

Mettre en place des actions commerciales efficaces, stratégiques, rationnelles et rentables n’est pas une mince affaire. Mais l’essentiel est d’avoir des données exactes et complètes collectées sur vos clients et prospects. Voici pourquoi vous avez besoin de procéder à une qualification de fichier.

Pour mieux vous aider, découvrez notre guide ultime qui vous permettra d’avoir des informations précises, fiables, pertinentes et dépourvues d’informations erronées concernant vos cibles. Nous allons également vous expliquer comment la qualification de fichier peut vous aider à promouvoir votre activité et booster votre prospection !

Qualifier vos fichiers revient à enrichir vos bases de données clients

Lorsque vous ciblez vos prospects et clients, l’objectif est de réussir les prochaines campagnes marketing que vous prévoyez de mener, sans perdre du temps, tout en économisant vos ressources.

Vous allez donc être amené à procéder à une qualification de fichier, qui vous permettra de :

  • Prospecter de nouveaux clients en vue de les convertir en clients potentiels
  • Vendre vos produits ou services de façon plus efficace à des cibles bien définies, en fonction de leurs attentes, leurs comportements d’achat ou encore leur degré de maturité dans leur cycle d’achat
  • Fidéliser vos clients existant dans le but de les fidéliser et donc de les retenir.

L’étape de qualification passe d’abord par la constitution ou l’achat de vos fichiers, au cas où vous n’en auriez pas encore.

Puis, vous devez enrichir et mettre à jour cette base de données. Au cours de cette opération, vous serez amené à collecter plusieurs informations comme les numéros de téléphone de vos clients, leurs adresses postales ou électroniques, et bien d’autres renseignements qui pourront être utiles pour votre équipe commerciale et de vente.

La qualification de fichier doit être multicanale

Pendant des années, le téléphone était l’outil le plus prisé pour la qualification de fiches clients. Il peut encore être utilisé à cet effet et offre d’excellents résultats, car il permet de contacter directement les contacts commerciaux.

De nos jours, vous pouvez utiliser une multitude de canaux digitaux comme :

  • Le courrier électronique : ce canal permet par exemple d’envoyer des questionnaires, de mener des enquêtes de satisfaction, etc.
  • Les formulaires en ligne : cet outil s’avère également intéressant pour collecter de précieuses informations concernant vos cibles, en échange d’une offre qui les intéresse (livre blanc, newsletters, etc.).
  • Les réseaux sociaux : ce canal de contact est devenu incontournable si vous voulez extraire des informations sur vos clients ou prospects, notamment celles diffusées dans les commentaires, les réactions, les avis, etc.
  • Les chatbots : un robot conversationnel est un outil intelligent, capable de collecter d’importantes données concernant vos clients à partir d’un simple dialogue avec vos cibles. Il peut piocher les données dans votre le CRM pour enrichir sa base de connaissance ou bien fournir de nouvelles informations cruciales pour vous permettre de qualifier vos fichiers.

Utiliser un logiciel CRM pour mieux gérer et qualifier votre fichier de prospects

Un logiciel de la gestion de la relation client (ou CRM) est un véritable outil qui vous aide à enrichir votre fichier de prospects ou clients. Son avantage est qu’il peut intégrer tous les canaux de contacts susmentionnés.

Ceci permet à l’ensemble de vos collaborateurs de disposer de la même information relative à un contact particulier, qu’il s’agisse d’un prospect ou d’un client.

Le CRM permet aussi de segmenter vos cibles grâce à l’historique de leurs actions. Il peut attribuer des scores à chaque cible en fonction de son intérêt pour l’entreprise, sa position dans le cycle d’achat et en fonction d’autres critères comme les données socio-démographiques.

Auparavant, les équipes marketing ou de vente négligeaient un point essentiel lorsqu’ils procédaient à la qualification de votre fichier : le degré de maturité du client dans son parcours d’achat.

Grâce à un CRM, vous pouvez facilement déterminer les prospects ou clients froids, tièdes ou chauds. Plus tard, cette classification vous permettra de prioriser vos actions suivant leur niveau d’engagement.

Une qualification de fichier efficace permet d’optimiser vraiment la prospection : moins d’appels à passer et pas de démarches inutiles !

Mais pourquoi exactement qualifier les fichiers ?

Le but ultime de la qualification de fichier est d’arriver à extraire une liste effective et complète de clients pour constituer et enrichir une nouvelle base de données. Vous pouvez aussi le faire lorsque vous voulez mettre à jour ou valider un fichier client déjà existant en vue de l’utiliser plus tard.

Après avoir qualifié un fichier, vous serez donc capable de savoir réellement lesquels parmi vos clients cibles valent la peine d’investir vos ressources et votre temps pour les faire avancer dans leurs parcours d’achat. Parallèlement, vous pourrez identifier la meilleure manière d’attirer les contacts qualifiés vers votre entonnoir de vente.

De la même manière, vous serez donc à même d’éliminer les pistes commerciales que vous jugez non opportunes. Elles se trouveront en bas de la liste lorsque vous allez faire des actions marketing. Certains contacts peuvent même être rayés complètement de la liste après la qualification de votre fichier.

Il convient de noter que cette tâche est laborieuse. Pourtant, elle garantit le succès de vos campagnes marketing. C’est pourquoi de nombreuses entreprises choisissent de la confier à un prestataire externe.

En quoi l’externalisation de cette tâche est-elle intéressante ?

En quelques mots, faire appel à un call center est l’un des moyens les plus efficaces de collecter des données pertinentes et exploitables, et ce, à moindre coût.

De nombreuses entreprises choisissent encore de réaliser cette tâche en interne. Pour ce faire, elles doivent donc mobiliser des ressources souvent importantes pour mettre à jour et enrichir leur base de données.

D’une part, les entreprises qui optent pour la qualification en interne de leur fichier prospects doivent recruter une équipe intérimaire ou en CDD. Par ailleurs, ces nouveaux collaborateurs doivent être formés en matière de collecte de données, sur la manière d’utiliser des logiciels adaptés, etc.

Tout ceci génère des coûts supplémentaires et vous fera perdre du temps lors de la recherche des bons candidats et pour assurer leur formation. Évidemment, vous ne pouvez pas garantir les performances et les compétences des nouvelles recrues.

Faire appel à un call center se présente donc comme une excellente alternative. Il s’agit d’un prestataire externe qui dispose des équipements de communication et de gestion des contacts performants et modernes (CRM, chatbot, etc.). Il peut également mettre à votre disposition une équipe formée et dédiée spécialement cet effet. Celle-ci pourra mettre à jour votre base de données, valider et enrichir votre liste de contact et vous fournir des fichiers ciblés et personnalisés.

Enfin, l’externalisation de la qualification de fichier vous pouvez libérer votre équipe interne de cette tâche. Elle pourra donc se concentrer sur les activités à plus haute valeur ajoutée comme le rendez-vous en face à face, la prospection physique ou encore la proposition d’offres promotionnelles.

Le marketing téléphonique est-il mort ? [Non]

Le marketing téléphonique est-il mort ? [Non]

Le marketing téléphonique est l’une des méthodes traditionnelles de génération de prospects. Bien que de nombreux professionnels optent encore pour cette méthode, beaucoup d’entre eux pensent actuellement que le marketing téléphonique est mort.

En réalité, le marketing téléphonique est encore d’actualité et représente un atout pour les entreprises.

L’important est de savoir comment concilier son utilisation avec les nouveaux canaux de contacts digitaux. Ces derniers sont aussi devenus indispensables pour générer efficacement des prospects et de manière plus rentable.

Qu’est-ce que le marketing téléphonique, ou télémarketing ?

De nombreuses personnes ont tendance à confondre le marketing téléphonique avec la télévente. Pourtant, ce sont deux concepts bien distincts.

La télévente est généralement utilisée pour conclure des ventes par téléphone. Par contre, le télémarketing sert à établir des relations et à générer des prospects potentiels.

À titre d’exemple, lorsqu’un téléopérateur réalise une télévente dans le but de vendre un produit, le travail d’un opérateur de télémarketing consiste à générer des contacts commerciaux qualifiés, à les transformer en clients et à décrocher un rendez-vous en vue d’une vente.

Si les appels de télévente sont souvent programmés, ceux de télémarketing sont un peu plus détendus et orientés vers la conversation.

Dans tous les cas, les télévendeurs ou les spécialistes du marketing téléphonique ont un objectif commun.

Ils tentent de contacter des clients potentiels, en suscitant leur intérêt pour les offres de votre société pour créer des campagnes de marketing plus fortes et plus efficaces à l’avenir.

Les limites des appels à froid, ou cold calling

Le problème avec les appels à froid est que beaucoup d’opérateurs finissent par frustrer et harceler les personnes qui auraient pu devenir des clients qualifiés. De plus, le personnel interne risque d’être démotivé lorsque les résultats attendus ne suivent pas.

C’est pour cette raison que les entreprises choisissent actuellement d’externaliser leurs appels téléphoniques. C’est une excellente alternative, étant donné que les appels de prospections sont confiés à des professionnels qui possèdent les compétences, les outils, les connaissances et l’expérience nécessaires pour faire des appels impromptus.

L’autre enjeu est que, à l’ère du numérique, le concept de télémarketing a évolué et nécessite une stratégie plus ciblée. Certains call centers parviennent à connaître chacun des contacts qu’ils appellent, mais d’autres non. Les résultats ne sont donc pas certains, à condition que vous arriviez à choisir le bon prestataire.

Cela signifie que le marketing téléphonique n’est pas vraiment mort, même si son importance a considérablement diminué. De nos jours, les entreprises et les call centers préfèrent miser sur le marketing en ligne tels que l’envoi de courriers électroniques personnalisés et le marketing de contenu.

Autour de la génération de leads

Nul ne peut le nier, les contacts commerciaux de nos jours sont de plus en plus réticents à répondre au téléphone lorsque vos collaborateurs les appellent. Mais pour contourner ce problème, il existe d’autres stratégies que vous pouvez adopter pour les atteindre.

Fini le temps où vos clients voyaient votre annonce dans le journal local ou dans un annuaire en ligne pour qu’ils vous appellent afin d’obtenir des renseignements sur votre offre. À l’ère du numérique, ils sont plus connectés et plus exigeants. C’est là que la stratégie de lead génération entre en jeu.

Mais qu’est-ce qu’un lead ?

Il s’agit simplement d’un contact commercial qui a manifesté son intérêt vis-à-vis de vos produits ou services.

La génération de leads, ou lead generation en anglais, consiste donc à développer cet intérêt des consommateurs potentiels en leur proposant des contenus pertinents qui répondent à leurs besoins et qui mettent en avant vos produits ou services.

Le but est d’être présent là ou vos prospects qualifiés se trouvent (réseaux sociaux, blogs, webinaires, etc.). Ensuite, vous allez leur proposer des contenus pertinents de façon régulière pour qu’ils viennent vers vous lorsqu’ils le souhaitent, et via leurs canaux de contact de prédilection.

Comment générer des leads et les convertir en clients ?

Concrètement, pour capturer des leads, vous pouvez par exemple utiliser les formulaires en ligne. Il suffit de placer un formulaire simple sur vos pages Web et de demander à vos visiteurs de le compléter en échange d’un contenu pertinent. Il peut s’agir d’un livre électronique, un devis en ligne, une vidéo de démonstration ou tout simplement une lettre d’informations.

L’idée est de demander des informations à vos futurs clients, et de leur plein gré, pour que vous puissiez obtenir les informations qui les concernent. Grâce à ces données, votre équipe marketing pourra ensuite les recontacter pour pouvoir les qualifier.

Vous pouvez également diffuser des annonces ciblées sur des mots clés bien choisis sur Google afin de capter l’attention des prospects potentiels. En fonction de leurs recherches, les utilisateurs peuvent être redirigés vers votre site web ou vers une page de destination. Ceci étant fait, vous pouvez utiliser les tactiques supplémentaires pour capturer les leads potentiels.

L’une des stratégies qui ont marché, et qui marchent encore est l’envoi de courriels directs aux prospects que vous considérez comme qualifiés. Dans nos précédents articles de blog, nous avons déjà évoqué l’importance d’une campagne de marketing par courriel dans votre plan de marketing. Il s’agit en effet d’un excellent moyen de générer de nouveaux prospects et clients.

Le marketing téléphonique peut amplifier l’efficacité des autres canaux digitaux

Vous avez connu beaucoup de succès grâce à la génération des leads en proposant des contenus pertinents à vos clients via des blogs, des vidéos et les réseaux sociaux ?

C’est une bonne nouvelle, mais vous n’aurez pas toujours le temps pour créer ce genre de contenus. De plus, sachez que même si le résultat de la génération de leads via les canaux digitaux est non négligeable, votre campagne marketing ne connaîtra pas un véritable succès du jour au lendemain.

L’astuce est de publier suffisamment de contenus pour que votre public cible voie votre contenu.

Sachez alors que le marketing téléphonique peut amplifier l’efficacité de ces canaux digitaux. Vous pouvez l’utiliser de différentes façons, par exemple pour promouvoir l’engagement des clients actuels et des clients froids. Il peut également aider vos collaborateurs à proposer de nouveaux produits ou services, à fidéliser vos clients ou à les inciter à en acheter plus.

Cela signifie que vous n’êtes plus obligé d’attendre le résultat.

Alors, le marketing téléphonique est-il mort ?

Bien que nous soyons à une époque où les entreprises utilisent tout pour ne rater aucune opportunité commerciale, le marketing téléphonique reste toujours pratique et nécessaire pour promouvoir leurs produits.

Pour autant, cela ne veut pas dire que le marketing téléphonique devrait être utilisé à la place de nouveaux canaux de contacts comme les médias sociaux et le marketing de contenu. Il devrait plutôt être utilisé pour optimiser le marketing numérique.

Je partage

Social addict ? Nous aussi !