Vous avez besoin d’augmenter le nombre de vos contacts commerciaux, mais vous ne savez pas par où commencer ?
Même si vous avez un bon produit, si vous n’arrivez pas à bien définir vos cibles et à les accrocher, vous aurez des difficultés à conclure des rendez-vous qualifiés. Pour atteindre vos objectifs, vous devez tout d’abord élaborer une trame téléphonique percutante.
Voici 10 astuces pour améliorer votre trame téléphonique, un outil qui vous permettra de faire la prospection selon les règles de l’art, en non au feeling, comme beaucoup de télévendeurs font malheureusement.
Allons directement droit au but !
1. Définissez bien vos objectifs
Ici, la question n’est pas de vendre votre produit.
Pour commencer, vous devez essayer d’obtenir un rendez-vous qui, par la suite, pourrait aboutir à la conclusion de ventes.
C’est la première chose à faire pour créer votre script.
Cela peut paraître évident, mais sachez que de nombreux agents commerciaux utilisent encore les expressions du genre « … nous proposons le meilleur produit du secteur, car… ». Pourtant, c’est tout simplement ce qu’il ne faut pas faire.
2. Faites des recherches sur vos cibles
Pour constituer une trame téléphonique de qualité, il est crucial de choisir les leads potentiels.
Autrement dit, vous devez créer une liste qui contient des contacts pertinents et dont les besoins sont en rapport direct avec votre offre. En choisissant des contacts qualifiés, vous aurez moins de déperditions.
3. Soignez votre entame
Une fois que vous aurez défini vos objectifs et vos cibles, vous pouvez vous focaliser sur les contacts potentiels et personnaliser votre appel.
L’étape suivante consiste à créer une entame, dans laquelle figureront vos salutations, votre présentation, etc. Faites preuve de confiance et de délicatesse dans vos premiers mots et, si possible, commencez par rappeler les points en commun entre vous et votre interlocuteur ou par lui faire un compliment sur ses projets passés.
4. Créez une phrase d’accroche
Outre l’entame, une trame téléphonique doit aussi contenir une phrase d’accroche.
Pour en créer une, il est recommandé de privilégier les termes positifs qui éveillent l’intérêt de votre interlocuteur. N’oubliez pas que vos prospects sont assaillis d’appels pendant leur journée.
Alors, vous aurez intérêt à faire la différence, en les attirant rapidement dans votre entonnoir de vente.
5. Annoncez l’objet de votre appel
En quatrième étape de la rédaction de votre script, créez une annonce plus précise de l’objet de votre appel.
À ce stade, vous pouvez rentrer un peu plus dans le détail en cadrant votre appel vers les besoins réels ou les problèmes de vos prospects. Comme astuce, vous pouvez expliquer à votre interlocuteur comment votre offre peut l’aider.
6. Anticipez les objections
Sans cela, vous ne saurez pas quel genre de réponses pourrez-vous utiliser en cas d’objection de la part de votre interlocuteur. À noter que le traitement des objections devrait se présenter comme une trame téléphonique secondaire.
Sachez que, lorsqu’un prospect émet des objections, il s’intéresse souvent à votre offre. Il faut donc savoir les accueillir ces doutes en commençant à dire à votre prospect que vous le comprenez, qu’il n’est pas le seul à en avoir et que votre solution peut parfaitement répondre à ses besoins.
Au fur et à mesure que vous développez de nouveaux produits, ou que vous fassiez face à une nouvelle objection, tenez à jour votre trame téléphonique pour pouvoir apporter les réponses les plus appropriées.
7. Proposez le rendez-vous au moment le plus opportun
Vous devrez être capable d’identifier le moment où votre interlocuteur semble intéressé par votre proposition de rendez-vous.
Alors, ne perdez pas du temps. Essayez toutefois de trouver le bon équilibre entre pertes de temps et bavardages polis.
Il est par exemple agréable d’entendre votre interlocuteur parler de ses vacances ou d’une réussite dans sa carrière professionnelle. Ce genre d’attention personnelle est tout particulièrement important pour renforcer son engagement vis-à-vis de votre offre.
8. Sachez bien conclure l’appel
Quel que soit le déroulement de la conversation, il est toujours important de conclure l’appel poliment et de manière professionnelle.
Choisissez bien les mots et expressions que vous utilisez dans votre trame, sinon le prospect aura l’impression que vous voulez vous débarrasser de lui.
Évitez donc de poser des questions ou de faire des déclarations qui prolongeraient la conversation.
9. Prenez de notes
Votre script doit intégrer une conclusion qui récapitule les éléments essentiels abordés lors de l’entretien téléphonique. Il devrait, entre autres, vous permettre de collecter les noms et les coordonnées du prospect.
Pensez à ajouter un espace pour noter les observations et les spécificités de l’entretien. Cela vous permettra de vérifier si vous avez noté les informations essentielles lors du prochain rendez-vous.
10. Entraînez-vous
Vous avez maintenant créé votre trame téléphonique ?
Attention, car l’affaire n’est pas encore dans le sac ! L’étape suivante consiste à le maîtriser pour pouvoir l’améliorer. En effet, plus vous vous entraînez, plus vous saurez faire face aux situations imprévues.
Relisez plusieurs fois votre script. Si besoin, faites des simulations et demandez à votre collègue de vous faire un retour sur les points qui peuvent encore être améliorés.
Dix astuces pour améliorer votre trame téléphonique : petit récapitulatif
Une bonne trame de prospection téléphonique est comme un archer qui vous permet de tirer une flèche droit dans la cible. Il faut donc savoir l’utiliser pour ne pas perdre votre énergie et votre temps pour pas grand-chose.
Le script devrait vous permettre de trouver le bon angle et d’atteindre des prospects qualifiés dans le but d’augmenter vos ventes. Copie-le, imprime-le, mets-le sous vos yeux et maitrise-le avant de passer à l’action.
Utilisez votre script pour poser les bonnes questions, pour avoir confiance en vous, pour réduire vos stress et pour augmenter votre efficacité lors d’un appel de prospection téléphonique. De cette manière, vous serez en mesure d’instaurer une relation amicale avec vos prospects et de les convertir en clients potentiels.
Si vous parvenez à appliquer ces règles et à vous entraîner correctement, vous allez surement constater que le fait de vendre deviendra une seconde nature.
