6 bonnes pratiques de social selling pour vendre des formations

6 bonnes pratiques de social selling pour vendre des formations

En 2017 sur près de 7 milliards d’humains, nous sommes 3,5 milliards d’internautes et 2,5 milliards actifs sur les réseaux sociaux. Vous avez dit beaucoup ?

Inévitable alors pour une entreprise de ne pas entreprendre sur les réseaux sociaux. Et tout aussi inévitable pour un établissement d’enseignement supérieur de pratiquer le social selling pour vendre des formations.

Dans le monde de l’éducation, les réseaux  sociaux ne doivent plus se concevoir qu’en mode « privé ». Ils sont devenus un terrain d’expression, d’information et de vente ! On parle alors de social selling, et vous en faites peut-être même déjà sans le savoir…

Social selling ?  C’est quoi ?

Le social selling permet, au travers des réseaux sociaux, de rentrer en contact avec vos prospects. Grace aux réseaux sociaux, vous poussez vos messages dans le vaste monde.

C’est ainsi un outil extraordinaire pour vos équipes commerciales de promouvoir vos services et de développer des opportunités de vendre votre offre de formation. Le social selling s’intègre donc à votre stratégie commerciale pour en être une dimension à part entière.

Vendre vos formations via le social selling

La vente est par nature un processus social. Alors, plutôt que d’utiliser des techniques traditionnelles telles que la prospection téléphonique, le social selling opte pour un processus de vente passant par Facebook, Linkedin et Twitter…

Mais pour que cela fonctionne, encore faut-il concevoir une stratégie gagnante. Quelle est la meilleure façon d’utiliser le social selling pour vendre des formations ?

1 – Définir votre cible sur les réseaux sociaux

Prenons LinkedIn, qui est un réseau privilégié pour les décideurs BtoB et les DRH d’après des recherches publiées par QuickSprout.

LinkedIn : le préféré pour faire du social selling pour vendre des formations

En France, près de 10 millions de personnes ont un profil LinkedIn, mais vous ne pourrez et ne devez pas tous les approcher !

Aussi commencez par déterminer votre cœur de cible. Le secteur de l’entreprise, le chiffre d’affaires, la fonction, sont autant de critères qui vous permettrons d’affiner votre cœur de cible. Cette étape est ardue mais essentielle pour la suite.

2 – Assurer la mise à jour en continue de vos comptes

La construction et la mise à jour de vos comptes doivent être rigoureuses. Ici, on parle de vos comptes d’établissement supérieur de recherche, mais aussi les comptes des directeurs et des personnels de ces établissements.

Une simple requête sur LinkedIn sur le nom d’un établissement fera ressortir votre nom si vous travaillez dans cet établissement d’enseignement supérieur. Les uns et les autres seront observés par vos cibles.

Vos comptes sont votre image, votre premier argument de vente. LinkedIn, Facebook et Twitter restent les 3 réseaux les plus importants pour démarrer. Il existe une offre pléthorique d’outils vous permettant de suivre vos actions.

A l’image du Social Selling Index de LinkedIn qui permet de mesurer son évolution en matière de social selling.

3 – Proposer des formations remarquables

Vous n’êtes pas le premier et surement pas le dernier à utiliser le social selling dans votre approche de vente de formation. Il faut donc être remarquable. La création d’un contenu de qualité facilite l’engagement du prospect et vous identifie comme un expert face à son besoin.

Qu’il se présente sous la forme d’un article de fond, d’un livre blanc ou d’un cas client, le contenu doit toujours être en corrélation avec votre activité. C’est aussi l’occasion pour vous de présenter votre offre de formation.

L’animation de vos profils et la pertinence de vos contenus sont le fer de lance de votre stratégie de social selling.

Le contenu peut venir de vos équipes ou de sources externes, l’important est qu’il intéresse votre cible. L’externalisation de la création de contenu est un bon moyen de garder vos équipes concentrées sur la transformation.

4- Intégrer votre stratégie de social selling pour vendre des formations dans une stratégie marketing globale

Le principe du social selling est d’inciter votre prospect à venir vers vous. Mais aussi importante soit elle, le social selling ne peut être qu’une action marketing parmi d’autres. L’utilisation des réseaux sociaux pour la promotion de formations est en effet l’un des volets de la stratégie d’inbound marketing que vous mettez en place.

Aussi dans la continuité de la création de contenu, vos actions doivent engager le prospect pour que lors de son intention d’achat il pense à vous et vous identifie comme un expert sur le sujet.

5- Impliquez toutes vos équipes

Vous l’aurez compris, pour que votre stratégie de social selling porte ses fruits, vous devez vous appuyer sur des équipes expertes mais aussi plus largement sur l’ensemble des forces de votre établissement.

Aussi il est important d’inciter vos équipes à la curiosité, à l’expérience. Vos équipes sont en fait votre premier public, celui qui peut relayer le plus rapidement vos offres de formation et contribuer à rendre viral votre social selling pour vendre des formations.

Utiliser les plateformes de réseaux sociaux à des fins de marketing des programmes de formation est aussi un nouveau terrain de jeu où la certitude n’existe pas. Partager vos activités avec toutes vos équipes vous permet de minimiser vos risques d’échecs.

Parmi vos équipes, certaines personnes font surement du social selling sans même le savoir, il faut alors coordonner les actions en lien avec votre support marketing pour maîtriser l’envoi du bon contenu au bon moment.

6- Optimisez vos actions de social selling en pensant à l’étape de conversion des leads

Votre cible est identifiée, vos contenus sont en ligne, vos équipes sont prêtes, vous pouvez alors lancer votre campagne de social selling. Mais après ?

Le véritable succès de votre campagne sur les réseaux sociaux ne se mesurera pas uniquement au trafic, au nombre de tweets, etc … Il se mesurera au nombre de stagiaires qui participeront à vos programmes de formation et aux revenus que ces programmes vous générerons.

Pour cela, il est nécessaire, dès la phase de conception de la campagne de social selling, d’optimiser les points de contact avec votre cible. Une bonne conversion des leads est en effet ce qui garantira le meilleur ROI (retour sur investissement) de votre action de social selling.

Sur vos contenus, n’oubliez pas d’intégrer des liens permettant à votre cible d’être redirigée vers votre site interne ou tout simplement d’être recontactée.

Les Web Call Back, clic-to-call, chatbot sont autant de solutions permettant de passer du virtuel au réel et remettre l’humain au centre du jeu.