Comment acquérir de nouveaux clients en 2019 ?

Comment acquérir de nouveaux clients en 2019 ?

Pour se développer, votre entreprise doit essayer d’avoir une meilleure visibilité vis-à-vis des nouveaux clients potentiels. Certes, ce concept est loin d’être nouveau, car il est aussi vieux que le monde des affaires, mais à mesure que les technologies évoluent, il en va de même pour le comportement des consommateurs.

À l’ère du digital, si vous souhaitez vraiment développer votre activité et vous démarquer de la concurrence, vous devez sérieusement repenser vos stratégies de génération de contacts commerciaux.

Comment acquérir de nouveaux clients en 2019 ? Dans ce dossier, nous allons vous expliquer les tenants et les aboutissants de la génération de leads et la manière de les transformer en clients potentiels.

Première étape : la génération de leads

D’une manière générale, la génération de leads consiste à transformer un contact commercial en prospect qualifié. Pour ce faire, les commerciaux se contentaient traditionnellement de passer des appels ou d’envoyer des e-mails à des contacts figurant sur des listes déjà constitués (annuaires téléphoniques, liste de personnel, etc.).

À l’opposé de cette forme de prospection qui a un caractère invasif et publicitaire, les spécialistes du marketing préfèrent actuellement utiliser l’inbound marketing, ou tout simplement le marketing entrant.

La stratégie consiste en l’élaboration et la promotion des contenus ciblés, à savoir :

  • Les articles de blog
  • Les ebooks
  • Les webinaires
  • Les outils de simulation en ligne
  • Etc.

Ces contenus ont pour objectif de fournir des informations utiles et pertinentes aux visiteurs de votre site internet, vos pages sociaux … lorsque ces derniers recherchent une solution à leur besoin.

En fournissant des contenus adaptés à vos cibles, vous augmentez la crédibilité de votre marque et vous pouvez accompagner vos futurs clients dans leur démarche.

La génération de leads est donc une stratégie qui consiste à susciter l’intérêt des contacts commerciaux potentiels envers votre entreprise. Il est important que cet intérêt soit exprimé par le fait que le lead partage ses informations de contact, comme son adresse électronique, le nom de sa société ou son numéro de téléphone en échange du contenu que vous leur proposez.

À ce stade, le contact commercial se trouve donc en haut de votre entonnoir de vente, et c’est là que le processus de génération de leads s’achève.

Vous l’aurez surement compris, la génération de leads n’est que la moitié de la bataille. L’autre moitié correspond à ce que les spécialistes du marketing appellent « lead nurturing ».

C’est le processus au cours duquel vous allez transformer vos prospects en rendez-vous commerciaux, en commandes ou en ventes.

Seconde étape : le lead nurturing

Le lead nurturing a pour but de rehausser l’image et la crédibilité de votre entreprise aux yeux de vos leads potentiels. Ceci fait augmenter la probabilité que ces derniers choisissent votre offre de produit ou de service lorsqu’ils décident de passer à l’acte d’achat.

La clé du succès de cette stratégie repose sur la création d’une relation de confiance avec les leads commerciaux.

Le lead nurturing commence à partir du moment où votre équipe marketing dispose des informations concernant une piste commerciale potentielle dans le but de personnaliser la communication avec elle.

Lors de cette étape, vous pouvez choisir d’envoyer un simple courrier électronique qui informe le prospect des mises à jour d’un catalogue de produit, des offres promotionnelles dont il pourrait bénéficier, des modifications de prix, etc.

Les spécialistes du marketing peuvent également mener des campagnes plus complexes pour sensibiliser davantage le lead. Ils peuvent par exemple lui expliquer les avantages d’un produit ou un service particulier et de concevoir des présentations personnalisées pour l’encourager à choisir l’offre de votre entreprise le plus tôt possible.

Bref, cette stratégie vous permet d’être prêt à aider votre futur client à tout moment en lui fournissant des informations supplémentaires, des réponses à leurs besoins et à différentes étapes du processus de vente.

En d’autres termes, vous ouvrez un espace de discussion pour pouvoir instaurer une relation de confiance et durable avec vos leads.

À noter que la stratégie de lead nurturing peut être utilisée tout au long du cycle de vie du client. Par exemple, il peut servir dans les campagnes de relance automatisées pour réactiver des leads froids ou pour mener des campagnes de fidélisation de vos clients actuels.

Externaliser la génération et la gestion des leads : une bonne solution pour acquérir de nouveaux clients en 2019

Site web, réseaux sociaux, email … Vos clients disposent désormais d’un large choix de canaux qu’ils peuvent mobiliser pour entrer en contact avec votre entreprise. L’enjeu est que vous devez leur proposer un service fluide, quel que soit le canal choisi.

Pour votre équipe commerciale, la génération de leads multicanale permet également de cibler le bon public sur le bon canal, en utilisant le contenu approprié. C’est donc une occasion pour déployer des offres différentes et personnalisées sur chaque canal, en fonction du profil du public visé.

Cependant, assurer une communication multicanale n’est pas une mince affaire. Par ailleurs, cela nécessite des outils performants et un savoir-faire spécifique.

Externaliser la génération et la qualification de vos leads représente donc une bonne alternative. En vous fiant à un centre de contact spécialisé, celui-ci pourra s’occuper de l’ensemble du processus de lead management, de l’identification des besoins de vos cibles à la conversion des leads en clients.

Ceci étant fait, le lead center pourra alors assurer le transfert du lead vers vos commerciaux dès qu’ils sont prêts pour la vente.

Cette option vous permet de bénéficier du savoir-faire du prestataire, et bien plus encore. En réalité, l’externalisation vous offre un avantage technologique, car les leads center restent toujours à l’affût des dernières tendances pour optimiser votre campagne multicanal.

En outre, l’impact de l’externalisation de la gestion des leads se verra au niveau des retombées de vos campagnes marketing. Grâce à des techniques, des indicateurs performants et des outils adaptés, votre prestataire peut vous faire bénéficier d’un retour sur investissement satisfaisant.

Cela vous tente ? Reste donc à bien choisir votre prestataire !