Comment construire un argumentaire de vente ?

Comment construire un argumentaire de vente ?

On dit souvent que les commerciaux les plus performants sont des vendeurs nés. Si vous pensez aussi comme eux, alors détrompez-vous, car ce n’est souvent pas vrai.

Les meilleurs vendeurs ont tout simplement une formule … un argumentaire de vente qui est à la fois répétable et évolutif. C’est grâce à cela qu’ils gagnent de nouvelles affaires, avec simplicité.

Alors, comment construire un argumentaire de vente gagnant ? Aujourd’hui, nous avons le plaisir de vous partager notre formule éprouvée.

Tout d’abord, connaissez-vous bien votre cible ?

Un argumentaire réussi doit permettre d’établir une relation avec vos clients potentiels et démontrer comment votre produit ou service offre une solution directe à leur problème.

Vous avez donc intérêt à vous concentrer sur ce besoin non satisfait, en cherchant à savoir pourquoi il constitue un problème important pour votre prospect.

De nombreux outils vous permettent d’en savoir plus sur votre cible, comme la recherche Google, son site Web, son profil LinkedIn, ses messages sur Twitter.

Pour optimiser la connaissance de votre client, vous avez un bon allié : le CRM ou logiciel de gestion de la relation client. Cet outil vous permet de stocker l’ensemble des interactions réalisées par chacun de vos prospects avec l’équipe marketing, le service comptable, les commerciaux, etc.

Il vous suffit de quelques clics sur votre PC ou smartphone pour avoir une vision à 360° du prospect que vous souhaitez conquérir et pour exploiter facilement les données à votre disposition.

Bref, il n’y a donc aucune excuse pour ne pas bien connaître votre prospect avant de vous présenter.

À quoi sert tout cela exactement ?

Une meilleure connaissance du client vous aide à mener facilement et de façon positive votre première approche avec lui.

Lors de la prise de contact, qui est la première étape de l’entretien, vous devez donc vous présenter comme si vous connaissiez bien votre contact, c’est-à-dire qu’il n’a pas été choisi au hasard parmi une longue liste de prospects.

Cela vous permet également de passer rapidement la seconde étape de l’entretien. Lors de cette phase, vous allez développer une relation personnalisée avec votre interlocuteur, en éliminant les barrières sociales et en créant un véritable esprit de collaboration.

L’étape suivante consiste à la présentation de votre argumentaire de vente proprement dit.

Si vous arrivez à passer correctement ces différentes étapes, elles devraient conduire naturellement à la conclusion de la vente.

Comment construire un argumentaire de vente ?

Notez qu’un argumentaire de vente doit être hiérarchisé et bien structuré. Voici quelques étapes simples que vous pouvez suivre pour y parvenir.

Étape 1 : Déterminez et classifiez les caractéristiques de votre offre

En partant du principe que vous connaissez bien l’offre que vous proposez, vous pouvez ranger ses caractéristiques sous plusieurs catégories, à savoir :

  • Les caractéristiques techniques : il s’agit de la conception, la fabrication, les performances, le fonctionnement, etc., de votre produit ;
  • Les caractéristiques commerciales : Combien coûte votre produit ? Quel est le mode de livraison et de règlement ? Quels sont les garanties et le service après-vente ? Etc. ;
  • Les caractéristiques relatives à l’entreprise : vous devez bien savoir et lister la notoriété, la localisation géographique, la structure, la taille, etc., de votre établissement.

Étape 2 : Faites un inventaire des avantages apportés par votre offre

Cette étape consiste à lister les bénéfices et avantages fournis par votre produit ou service à votre cible en particulier. Exprimez-vous clairement et mettez en avant les avantages qui pourraient véritablement motiver votre interlocuteur.

N’oubliez pas d’anticiper les éventuelles questions et objections du prospect. Le mieux serait de faire une liste des 10 principales raisons pour lesquelles il pourrait dire qu’il n’a pas besoin (ou ne veut pas) de votre offre. Ainsi, vous pourrez mieux préparer les réponses que vous devrez avancer.

Comme tout bon scénariste, vous devez avoir réponse à toutes les oppositions de vos contacts, en avance. Et bien sûr, vous toujours réévaluer votre script en fonction des résultats.

Étape 3 : Démontrez que votre proposition de vente et à la fois unique, attractive et exclusive

Il est temps maintenant de montrer à votre interlocuteur comment les solutions dont il dispose actuellement ne résolvent pas correctement son problème. Puis, livrez votre proposition de valeur en guise de solution plus efficace.

Vos propos doivent expliquer clairement la différenciation de votre offre, car c’est ce qui va inciter le prospect à la choisir.

Si ce dernier ne semble pas encore suffisamment intéressé et s’il est possible de comparer votre offre à celle de la concurrence, alors n’hésitez pas à le faire.

Enfin et surtout, pratiquez toujours avant de vous lancer

Lors de l’entretien avec votre prospect, faites attention, car celui-ci n’aime pas recevoir une présentation à sens unique qu’il doit écouter pendant des dizaines de minutes. Alors, soyez bref pour éveiller sa curiosité et engagez toujours une conversation bidirectionnelle.

Grâce à quelques pratiques, vous arriverez à évaluer la durée et la pertinence de votre présentation.

On n’insistera donc jamais assez, exercez-vous assez souvent à présenter votre argumentaire de vente en face vos collègues par exemple. Lorsque vous n’êtes plus bloqué lors de la pratique, vous êtes donc prêt à faire la présentation de l’argumentaire à votre cible.

Autre conseil : Si vous êtes le seul commercial dans votre entreprise, n’hésitez pas à consulter certains experts qui y travaillent et qui connaissent le mieux l’offre que vous allez présenter. Il peut s’agir d’un technicien, un ingénieur ou le dirigeant.

Grâce à cela, vous allez obtenir des informations commerciales précieuses concernant le produit et les avantages qu’il peut procurer à vos prospects.

Conclusion

Vous l’avez donc compris, un argumentaire de vente doit regrouper et indiquer un ensemble d’éléments qui vous aideront à soutenir votre offre lorsque vous serez en face d’un prospect.

Avant d’en construire un, vous avez donc déjà des informations pertinentes sur votre cible et vous vous êtes posé de nombreuses questions.

Le jour J, vous faites preuve d’écoute active et vous mettez tout en œuvre pour comprendre ses besoins profonds.

Ainsi, et grâce aux informations recueillies, vous pouvez donc engager un échange positif et entamer votre argumentation commerciale, en démontrant en quoi votre offre est celle dont il a le plus besoin !