Comment générer des leads en 2018 : le guide ultime

Comment générer des leads en 2018 : le guide ultime

Pour augmenter vos ventes, votre entreprise a besoin de plus de clients potentiels.

Oui, il est bien possible d’envisager une reprise de vos clients, d’augmenter le nombre moyen de vos transactions ou encore d’augmenter le prix de vos produits pour dégager des bénéfices plus importants.

Mais le moyen le plus efficace pour obtenir une croissance substantielle est d’élargir votre clientèle, c’est-à-dire de décrocher plus de leads qualifiés.

Dans cet article, nous allons vous livrer notre guide ultime pour générer des leads en 2018 !

Qu’est-ce que la génération de leads ?

Commençons par le commencement : qu’est-ce qu’un lead ?

Par définition, c’est une personne qui, d’une façon ou d’une autre, a manifesté un intérêt vis-à-vis de vos produits ou vos services. Il s’agit de quelqu’un qui a déjà entamé un premier contact avec votre entreprise, quel que soit le canal utilisé (salon professionnel, formulaire en ligne, réseaux sociaux, etc.).

En 2018, on parle notamment de génération de prospects dans le domaine du marketing numérique, pour la simple raison que les canaux digitaux ne cessent de se diversifier.

Et sachez que cela a révolutionné le comportement d’achat de vos prospects. À l’ère du digital, vos prospects n’ont plus besoin d’un entretien face à face, ni d’appeler votre équipe commerciale pour trouver des informations détaillées concernant vos offres.

Désormais, ils peuvent s’informer sur les réseaux sociaux, les blogs, avec des webinaires, etc.

Le but de la génération de leads est d’utiliser ces canaux digitaux pour pouvoir attirer vos prospects vers votre offre. La stratégie consiste à leur proposer des contenus promotionnels qui répondent à leurs besoins jusqu’à ce qu’ils finissent par avoir une opinion suffisamment positive à l’égard de votre marque.

De ce fait, vous allez attirer de leads qui sont non seulement susceptibles d’acheter votre produit ou service, mais qui ont aussi un réel besoin ou une envie de le faire.

Par exemple, supposons qu’un contact a répondu positivement à une enquête en ligne concernant l’utilité d’un produit cosmétique que vous proposez.

Lorsque vous allez lui envoyer un e-mail lui proposant de nouveaux produits similaires, cela lui semblera surement moins intrusif. Vous pouvez ensuite rappeler vos échanges précédents via d’autres canaux, tout en lui proposant des offres promotionnelles.

L’essentiel est de connaître les besoins réels de vos prospects

Cela semble évident, mais dans les faits, sachez que plus vous obtenez des pistes commerciales pour votre activité en ligne, plus vous aurez de chance d’améliorer vos ventes.

Encore faut-il savoir convertir vos leads en prospects qualifiés prêts à acheter vos produits.

Concrètement, il s’agit d’un jeu de chiffres, du moins au début de votre campagne de prospection. Le but est surtout de décrocher plus de prospects, mais l’ultime objectif est de collecter le maximum d’information sur eux, notamment sur leur comportement d’achat.

Afin de suivre ce que font vos prospects potentiels lorsqu’ils arrivent sur votre site Web, vous aurez besoin d’un outil fiable. Grâce à cela, vous pouvez les catégoriser en fonction de leur degré de maturité.

Lorsque vous collectez des informations sur le comportement de vos leads, vous pouvez créer un entonnoir marketing solide et commencer à cibler le contenu et les offres qui leur sont adaptés.

Plus vous en savez sur leur degré de maturité, plus il sera facile à votre équipe marketing ou de vente de présenter la bonne offre au bon moment.

Quelques outils pour susciter l’intérêt de vos contacts

Vous savez maintenant qui sont vos cibles et quels sont leurs comportements d’achat. Il s’agit maintenant d’assurer un taux de conversion au top !

Pour ce faire, vous pouvez utiliser une multitude de canaux.

E-mailing

En termes de marketing digital, l’e-mail est l’un des rares canaux en ligne qui a résisté à l’épreuve du temps. Mais l’une des plus grandes tendances est actuellement l’automatisation de l’envoi des e-mails personnalisés à des prospects bien ciblés.

Marketing de contenu & SEO

C’est sans doute l’une des stratégies à long terme et les plus intéressantes pour générer des prospects à moindre coût. Arriver à la première place sur Google est beaucoup plus difficile aujourd’hui qu’il y a cinq ou dix ans.

Cependant, si vous arrivez à créer des articles de blogs des infographies, des vidéos et d’autres contenus de qualité, vous allez surement y parvenir.

L’important est de tester les tactiques qui fonctionnent (ou qui ne fonctionnent pas) afin d’affiner progressivement votre stratégie de génération de leads.

Les réseaux sociaux

À l’ère où l’engagement de vos prospects est la clé du succès de votre business, le fait de créer une communauté via les réseaux sociaux, de l’animer et de converser avec eux devient primordial.

Cela vous permet de mieux connaître vos prospects, de les convertir en clients ou encore de les fidéliser.

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Les possibilités de génération de leads sont nombreuses, et il n’y a pas de recette miracle.
N’oubliez pas que la stratégie à mettre en place dépend de vos objectifs et de votre marché !

Comment générer des leads en 2018 : le guide ultime

Maintenant que nous avons vu comment attirer les clients, il vous reste maintenant à les convertir en prospects prêts à acheter votre produit. Alors, voici ce que vous pouvez faire.

Créez une landing page (page de destination)

Créer des contenus n’est pas suffisant pour attirer vos visiteurs vers votre offre. Il faut intégrer sur votre site, vos emails, vos blog, etc., ce qu’on appelle une « landing page ». Il s’agit d’une une page web sur laquelle vos leads vont atterrir lorsqu’ils recherchent une solution à leurs besoins.

Celle-ci peut être optimisée pour différents objectifs en fonction du canal utilisé :

  • SEO
  • Emailing
  • Inscription à un wébinaire
  • Inscription à un événement
  • Etc.

Bien présenter votre offre

Une fois arrivés sur votre page web, vos visiteurs doivent trouver l’offre qui a leur a été promise.

Il faut donc avoir une page optimisée pour convertir :

  • Une proposition de valeur claire
  • Un Call-to-Action (Appel à l’action) clair et unique
  • Une réelle valeur ajoutée.

Susciter l’action

Pour ce faire, vous devez intégrer un bouton ou un message « call-to-action » sur votre landing page. Ce bouton a pour but d’inviter les visiteurs de votre site à faire une action précise.

Dans la plupart des cas, il pointe vers un formulaire que vos prospects doivent remplir en échange de votre offre (fiche produit, informations, abonnement à des newsletters, etc.).

Votre offre doit donc être suffisamment pertinente et répondre aux besoins réels de vos prospects pour qu’ils acceptent de fournir leurs coordonnées avant d’en bénéficier.

En matière de génération de leads, tout s’enchaîne donc parfaitement. Dans un premier temps, vous devez bien choisir vos canaux de communication.

Ensuite, vous diffusez des contenus de qualité et vous proposez une offre personnalisée. Enfin, vous allez inviter vos visiteurs à entrer dans votre tunnel de vente grâce à une campagne de prospection et de fidélisation adaptée.

Conclusion

Ce n’est qu’en expérimentant que vous pouvez vraiment savoir les tactiques qui marchent ou celles qui ne marchent pas en termes de génération de leads.

Et lorsque vous parvenez à le savoir, vous pouvez utiliser votre temps et votre budget de manière plus efficace pour générer des retours sur investissement plus importants, et ce, grâce à des techniques de génération de leads simples, mais efficaces.