Comment organiser une campagne de phoning dans l’immobilier en 2019 ?

Comment organiser une campagne de phoning dans l’immobilier en 2019 ?

Avec la recrudescence des canaux de communication digitaux, les professionnels de l’immobilier ont tendance à négliger les canaux d’acquisition classiques de prospects. Ils reprochent par exemple la prospection sur le terrain, la distribution de prospectus ou les appels téléphoniques comme des moyens qui demandent beaucoup de temps et de l’énergie. Au lieu de cela, ils préfèrent miser sur l’envoi automatique des mails et SMS, les annonces sur les réseaux sociaux, etc.

Pourtant, la prospection téléphonique reste l’un des meilleurs outils d’acquisition de prospects s’il est utilisé à bon escient. Pour ce faire, il faut quelques techniques et surtout une bonne organisation.

Et le secteur de l’immobilier ne fait pas exception à cette tendance. Aujourd’hui, nous allons vous expliquer comment bien préparer votre phoning dans l’immobilier pour qu’il puisse vous rapporter plus de rendez-vous commerciaux, et donc plus de chiffre d’affaires.

Par où commencer votre campagne de prospection immobilière ?

Pour démarrer, il est important de vous procurer un fichier de prospects qualifiés. Si vous n’en avez pas encore, vous pouvez faire appel à un centre d’appel qui pourra vous fournir une liste de prospects potentiels en fonction de vos besoins et votre activité.

Sinon, pour ne pas perdre de temps, le mieux serait de ne pas essayer de ratisser trop large. Mieux vaut décrocher un rendez-vous chaud par jour en appelant 5 prospects qualifiés, plutôt que de passer une centaine de coups de fil qui seront infructueux.

Vous devez donc vous focaliser sur les prospects qui sont déjà intéressés par vos services. Le mieux serait d’abord d’utiliser un logiciel CRM pour centraliser toutes les interactions entre votre entreprise et vos cibles (remplissage de formulaire via votre site internet, post sur vos pages sociales, visite de votre salon, téléchargement de votre livre blanc, etc.).

Votre CRM peut ensuite être utilisé pour catégoriser les prospects les plus qualifiés grâce à un système de scoring.

Une fois vos cibles bien définies, vous allez enfin pouvoir créer votre script téléphonique. Grâce à une bonne connaissance de vos cibles, vous pourrez :

  • Utiliser les avantages de votre offre pour répondre leurs besoins précis
  • Dresser quelques arguments que vous compléterez au fil des appels de phoning
  • Anticiper les éventuelles objections et affiner vos réponses en listant les différents scénarios possibles.

Votre script devrait donc ressembler à une trame comprenant votre pitch commercial, le texte de présentation, les questions de découverte, les réponses possibles (cas 1, cas 2, cas 3, etc.), l’argumentaire spécifique en fonction du cas, les réponses aux objections et les différentes formules de conclusion de l’appel.

Si vous parvenez à bien préparer votre campagne de prospection téléphonique, vous aurez donc du temps pour établir une stratégie de prospection et rédiger un guide d’entretien gagnant.

Par contre, votre prospect ne dispose que de quelques secondes pour réfléchir et vous répondre. La balle sera donc dans votre camp. Mais pour optimiser vos chances de décrocher un rendez-vous, vous devez aussi appliquer les conseils suivants.

Phoning dans l’immobilier : s’organiser en 2019

Si de nombreux commerciaux hésitent encore à s’investir dans la prospection téléphonique, c’est parce que cela nécessite une bonne technique, de la patience et de la persévérance. L’enjeu est qu’il faut savoir accrocher le prospect en moins de 30 secondes pour qu’il puisse décider de poursuivre la discussion.

Il est souvent difficile et inefficace de suivre un script de vente textuellement. Cet outil doit tout simplement vous servir de guide qui vous permet de rester sur la bonne voie. Mais avant de passer l’appel, vous devez aussi connaître quelques conseils de base en matière de vente par téléphone.

Préparez-vous !

Comme nous l’avons déjà expliqué, les premières secondes lors d’un phoning sont décisives. Avant de passer l’appel, vous devez donc bien vérifier la disponibilité de votre interlocuteur, utiliser un outil adapté (casque, CRM, etc.), et vous isoler dans un endroit calme. Assurez-vous que vous ne serez pas dérangé pendant l’appel.

Puis, de la façon la plus brève possible :

  • Présentez-vous
  • Expliquez les raisons de votre appel
  • Exposez les bénéfices que votre interlocuteur peut tirer de votre offre immobilière.

Une fois que vous réussissez à accrocher votre prospect, soyez prêt à répondre à ses éventuelles objections. Et le plus important, c’est de rester à l’écoute et d’apporter des réponses pertinentes aux besoins de votre cible, sans pour autant oublier l’objectif ultime de votre appel : obtenir un rendez-vous.

Exercez-vous !

L’un des obstacles qui peut vous rebuter lors d’une prospection téléphonique est le manque d’expérience. Vous devez maîtriser votre script téléphonique et vous entraîner pour pouvoir vous comporter efficacement lors de l’appel.

Si vous ne vous sentez pas encore à l’aise au téléphone, le mieux serait d’utiliser un magnétophone et un miroir pour pratiquer ce que vous allez dire à vos interlocuteurs. En enregistrant vos propos, vous pouvez évaluer vous-même si votre voix transmet un sentiment de familiarité, de confiance et de persuasion.

N’ayez pas peur de l’échec !

Malgré vos exercices, le nombre d’appels passés, l’utilisation des outils adaptés et l’application de conseils suscités, il est toujours possible que le taux d’échec soit toujours plus important que le taux de réussite. Sachez alors que ce qui compte, c’est le ratio de conversion.

Si après avoir passé 3 appels, vous arrivez à convaincre un prospect de vous accorder un rendez-vous, alors vous atteignez déjà un ratio performant. L’astuce est d’utiliser les expériences non réussies et réussies pour vous perfectionner au fil du temps.

Suivez vos campagnes de phoning immobilier

Là encore, il est essentiel de disposer d’un CRM. Ce logiciel de la relation client vous permet d’avoir une vision à 360° de tous vos prospects et leurs précédentes interactions avec votre entreprise.

Ainsi, vous pourrez par exemple :

  • Revoir les caractéristiques de chaque appel réalisé avec les dates de l’appel, l’heure de rendez-vous convenu, le temps d’attente du prospect avant que son problème soit résolu, etc.
  • Avoir un compte rendu de communication, y compris les propositions commerciales effectuées, les intérêts décelés, les objections évoquées, les motifs de refus, etc.
  • Evaluer chaque client et mener d’autres actions en fonction des probabilités de conclusion de vente
  • Etc.

Bref, la gestion et le suivi de vos campagnes de phoning immobilier sont un facteur clé de succès puisqu’ils vous permettent d’analyser vos résultats (durée du cycle de vente, taux de conversion, etc.).

De même, ils vous aident à identifier et à engager des actions correctives pour améliorer votre stratégie de prospection (personnalisation de l’offre, amélioration du script de vente, etc.).

Ca y est ! Vous disposez maintenant des éléments les plus importants pour préparer et piloter efficacement votre campagne de phoning immobilier. Vous avez encore besoin d’aide ? N’hésitez pas à nous contacter pour que nous en parlions ensemble !