Qu’est-ce qu’un tunnel de ventes ?

Qu’est-ce qu’un tunnel de ventes ?

Un tunnel de vente, également appelé entonnoir de vente, est la représentation visuelle du parcours client.

En amont de l’entonnoir, vous allez essayer de générer un grand nombre de prospects. Grâce à une stratégie marketing efficace, vous aurez en aval un nombre beaucoup plus restreint de clients. Mais ce sont des clients prêts à acheter votre produit ou service. Explications !

Le principe du tunnel de ventes

Pendant le processus de conversion de vos prospects en clients qualifiés, il faut gagner leur confiance, susciter leur intérêt à l’égard de vos offres, les inciter à acheter, etc.

Bref, il faut passer par quelques étapes essentielles.

Attirer les prospects

Le but de cette étape est d’atteindre la plus grande quantité de prospects. Ce sont généralement des contacts qui ont une demande particulière à laquelle vous allez répondre. Pour ce faire, vous pouvez :

  • Faire du marketing de contenu,
  • Lancer une campagne d’e-mailing,
  • Faire un marketing des médias sociaux,
  • Etc.

Susciter l’intérêt

À ce stade, le nombre de prospects commence à diminuer.

Par contre, vous augmentez vos chances de les convertir en clients potentiels. Les prospects vont poser des questions, demander plus d’informations, télécharger vos livres blancs, etc.

Proposer des offres

Une fois que vos clients obtiennent les réponses à leurs questions et sont prêts à passer à l’achat, vous pouvez donc leur proposer des offres de vente.

Amener à l’action

C’est l’étape finale du processus de vente pendant laquelle vos clients vont décider d’acheter votre produit ou service.

Comment mesurer l’efficacité de votre entonnoir de vente ?

Un entonnoir de ventes est un outil qui indique le nombre de vos prospects à chaque stade du cycle de vente. Il montre également les taux de conversion des prospects pour chaque stade.

Il est donc essentiel de mesurer les statistiques de l’entonnoir pour pouvoir évaluer l’efficacité de votre stratégie marketing.

Entre autres, vous pouvez déterminer :

  • Le nombre d’offres dans votre entonnoir de vente,
  • Le temps moyen écoulé depuis le premier contact jusqu’à la conclusion d’une vente,
  • Le pourcentage moyen des ventes conclues,
  • Etc.

Mesurer ces différents paramètres n’est pas chose facile. C’est pour cela que certaines entreprises choisissent d’utiliser des logiciels spécialisés.

L’entonnoir de ventes est-il un outil efficace ?

Certains experts avancent que le tunnel de ventes est un concept obsolète. D’autres soutiennent au contraire que c’est un outil précieux, à condition que vous compreniez deux choses.

D’une part, sachez que les pistes de vente qualifiées sont de plus en plus susceptibles d’entrer dans votre tunnel de vente et d’aller jusqu’au bout, par rapport à ce que l’on a constaté il y a 10 ans de cela.

D’autre part, il faut savoir que les concepts marketing ont beaucoup changé. Dans le passé, la génération de leads (l’étape en haut de l’entonnoir) était attribuée exclusivement à l’équipe marketing.

L’équipe commerciale était donc chargée de renforcer les prospects puis les guider dans votre tunnel de vente.

De nos jours, on considère que le succès d’une entreprise est basé sur la contribution des commerciaux et des spécialistes marketing à toutes les étapes du parcours client : une stratégie 100% intégrée.

Conclusion

Un entonnoir de ventes est un outil qui offre une vue d’ensemble et précise des opportunités disponibles pour votre équipe marketing et de vente.

Pour pouvoir générer des contacts, convertir les prospects en clients et pour les fidéliser, il faut toutefois noter que ces deux départements partagent une image unifiée de votre entonnoir de vente et apportent leur contribution à chaque étape du processus.