Comment réussir sa prospection téléphonique ?

Comment réussir sa prospection téléphonique ?

Pour décrocher un rendez-vous commercial par téléphone, il faut beaucoup de persévérance, de courage, de talent … et bien entendu un brin de chance.

Bien que vous soyez expert dans votre domaine, vous ne pourrez jamais être en mesure de contrôler si la personne au bout du fil est prête à discuter avec vous, en supposant qu’elle a pu vivre une dure journée.

Mais un professionnel de la prospection fera tout ce qu’il peut pour réussir malgré tout. Pour y parvenir, il va stimuler la confiance de son interlocuteur de manière proactive, en restant concentrés, en pratiquant des techniques bien rodées, tout en perfectionnant ses compétences.

Si vous aussi, vous voulez obtenir d’excellents résultats même si la chance n’est pas toujours de votre côté, nous allons vous expliquer comment réussir sa prospection téléphonique en six étapes.

1- Constituez votre base de données avant de passer l’appel ?

La réussite de la prospection téléphonique est essentiellement basée sur la qualité de votre base de données. Vous pouvez acquérir une liste de prospects gratuitement, mais il est souvent plus intéressant d’en acheter pour bénéficier des contacts de qualité.

Une base de données de qualité doit comprendre au moins les champs suivants :

  • Nom et titre du contact,
  • Nom, type et taille de son entreprise,
  • Son numéro de téléphone et son adresse.

À partir de ces informations, vous pouvez mener une recherche approfondie concernant votre interlocuteur avant l’appel. Cela ne fera qu’optimiser votre chance de décrocher un rendez-vous.

Vous devez également importer cette base de données dans un système CRM fiable.

En utilisant cet outil, vous pourrez tirer rapidement un contact sur l’écran, avoir en un seul coup d’œil les informations le concernant, passer l’appel et taper quelques notes rapides pendant ou après la conversation.

2 – Anticipez les objections

La prochaine étape logique est d’anticiper les éventuelles objections de la part de vos prospects. Ainsi, vous pouvez lister les réponses qu’ils peuvent avancer, par exemple :

  • Envoyez-moi plus d’informations
  • Je ne suis pas intéressé par votre offre
  • J’ai déjà un fournisseur
  • J’ai déjà résolu le problème
  • Pourquoi votre offre est-elle la meilleure ?
  • Etc.

Vous pouvez ensuite déterminer les réponses à ces objections.

L’astuce est par exemple de consacrer environ 2 heures de temps non interrompu au traitement de ces blocages. Cela vous permettra de mieux les gérer, voire de les transformer en opportunité.

Lors de cette étape, vous pourrez dresser une sorte de feuille de route. Un script qui vous aidera à répondre à des questions pré-écrites et à rester bien à l’aise pendant la conversation.

3 – Soignez votre ton pendant l’appel

Saviez-vous que le ton de votre voix représente 75 % de votre succès au téléphone ?

Il existe plusieurs astuces que vous pouvez utiliser afin d’améliorer votre tonalité, entre autres :

  • En souriant pendant la conversation,
  • En accentuant certains mots pertinents,
  • En parlant clairement, vivement et de manière concise,
  • En changeant la vitesse de conversation (habituellement, elle est comprise entre 160 à 170 mots par minute), mais l’essentiel est d’adapter votre rythme à celui de votre prospect,
  • En vous tenant debout (vous aurez plus de puissance dans votre voix si vous vous levez.).

Essayez par exemple de lire un script simple en appuyant sur votre coude avec votre main sur votre joue.

Maintenant, lisez ce même paragraphe en vous tenant debout et en souriant. Vous allez constater qu’il y a vraiment une différence en termes de capacité de persuasion.

4 – Trouvez un point commun

Cette opération peut se faire en amont, mais aussi pendant la conversation.

Selon les spécialistes de la prospection, les humains sont plus enthousiastes à discuter avec des gens qui leur semblent familiers.

Vous pouvez exploiter ce concept en recherchant quelque chose que vous partagez avec votre prospect. Ici, ne vous inquiétez pas si vous n’êtes pas allé au même collège ou grandi au même endroit que votre interlocuteur, ni de dire que vous aimez aussi le pays qu’il a déjà visité.

Vos interlocuteurs sont des individus avant tout ! Une campagne de prospection réussie commence par prendre en compte l’humain.

Vous devez juste prouver que vous êtes une personne réelle comme lui. Ceci va adoucir ses défenses et l’amener à rester sur la ligne plus longtemps.

Pour mieux vous aider, pensez à interagir avec vos interlocuteurs sur les réseaux sociaux avant de les appeler. Ou bien, pendant la conversation, n’hésitez pas à utiliser ces informations pour améliorer vos échanges.

Si votre pseudo comme sur Twitter est « Marcel Dubois » et que vous avez déjà entamé des conversations avec votre prospect sous ce nom, une fois que vous l’utilisez pour vous présenter au téléphone, il saura qui vous êtes et vous obtiendrez plus facilement sa confiance.

5 – Expliquez précisément la raison de votre appel

Une fois que votre prospect décroche son téléphone, la première question qui lui viendra à l’esprit est : « Qui êtes-vous et pourquoi m’appelez-vous ? »

Bien sûr, vous ne voulez pas risquer de perdre son attention. Pour ce faire, vous pouvez utiliser différentes formules courtes et claires.

Entre autres, vous pouvez dire : « Je vous appelle parce que nous aidons des entreprises (le type d’entreprise du prospect) comme la vôtre avec (point de douleur ou opportunité) ».

Prenons un exemple concret !

Si vous appelez une petite entreprise de commerce électronique, vous pouvez dire : « Je vous appelle parce que nous aidons les sociétés de commerce électronique récemment lancées comme la vôtre à rendre leur site Web digne de confiance à l’égard des consommateurs ».

Plus votre formulation sera précise, mieux c’est.

Là encore, vous devrez vous appuyer sur les informations dont vous disposez dans votre CRM pour connaître les détails-clé concernant vos prospects, ou bien pour personnaliser votre message.

6 – Comment réussir sa prospection téléphonique après avoir réalisé l’appel ?

Le but de la prospection n’est pas de vendre un produit, mais plutôt d’obtenir un rendez-vous. Dès que c’est fait, évitez toutefois de raccrocher précipitamment votre téléphone.

Accorder plus de temps à votre interlocuteur pour qu’il puisse exprimer ses besoins et ses attentes. Juste après votre appel, n’oubliez pas de noter les détails pertinents dans votre CRM.

  • Le prospect a-t-il mentionné qu’il utilisait déjà un produit concurrent ?
  • Avez-vous établi un certain rapport autour d’un sujet spécifique ?
  • Etc.

Prenez note de tout cela afin que de pouvoir l’utiliser lors de votre prochain rendez-vous.

Enfin, planifiez les rappels et précisez avec votre interlocuteur les prochaines étapes. De cette manière, vous ne laisserez jamais une activité importante glisser à travers vos mailles.

Pour clore notre dossier, n’oubliez pas de faire un suivi de vos prospects. Plus tard dans la journée, vous pouvez par exemple envoyer un e-mail post-appel pour gagner davantage leur confiance. Si vous avez promis de leur envoyer une fiche produit, alors ne négligez pas ce détail.

Si vous trouvez que la prospection est une tâche difficile, avec ces conseils, vous pouvez maintenant prospecter plus efficacement.