Le but ultime d’une campagne de prospection téléphonique est de décrocher des rendez-vous avec vos prospects, et ce n’est pas une mince affaire.
Pour améliorer le taux de transformation de vos contacts en clients, il est crucial d’avoir à votre disposition un fichier de prospection de qualité.
Un bon fichier vous fait gagner du temps et vous permet d’atteindre facilement et rapidement vos cibles – par exemple en éliminant les appels à des numéros inconnus ou qui ne sont plus d’actualité.
Alors, où trouver des fichiers pour faire de la prospection téléphonique, c’est-à-dire des listes de contacts qui sont tout particulièrement concernés par vos produits et services ?
Tout d’abord, qu’est-ce qu’un fichier de prospection ?
Il s’agit d’un outil qui contient une liste des clients potentiels. Il permet d’organiser votre action commerciale, de préparer vos argumentaires de vente et d’assurer le suivi de vos contacts.
Un fichier de prospection est constitué de données simples, mais utiles, concernant vos cibles. Grâce à ces informations, votre équipe commerciale pourra prendre contact avec eux.
On y trouve par exemple :
- Le nom du prospect
- Son adresse
- Son numéro de téléphone
- Son adresse email
- Son secteur d’activité
- Son poste (décideur ou non)
- Etc.
Le fichier peut également renfermer certaines informations de qualification du prospect, telles que :
- Le chiffre d’affaires de son entreprise,
- Ses projets d’achats (demande de devis, téléchargement de fiches produits…),
- Etc.
Pour qu’une base de prospection soit opérationnelle, il faut être attentif à la qualité des données qu’elle contient. Un mauvais nom ou un numéro de téléphone inexact peut faire perdre du temps à vos téléprospecteurs lorsqu’ils entrent en phase d’action.
Il faut aussi noter que la clé du succès d’une campagne de prospection n’est pas la grande quantité des données dans le fichier utilisé. Celles-ci doivent surtout être pertinentes vis-à-vis de vos objectifs marketing et commerciaux.
Par exemple, pour réaliser une campagne de téléprospection, vous n’avez pas besoin de l’adresse email du contact. Au lieu de perdre votre temps à acquérir un fichier d’emails complet, vous devriez plutôt vous focaliser sur la récolte des numéros de téléphone.
Données personnelles
En tant que responsable du fichier, vous êtes obligé de permettre aux contacts concernés d’exercer leurs droits sur les informations qui les concernent. Ils peuvent par exemple vous demander dans quels fichiers sont-ils recensés.
C’est une obligation lorsque vous constituez vous-même votre fichier. Par contre, lorsque vous achetez ou louez un fichier, cette obligation d’information est allégée dans certains cas, à savoir lorsque les données n’ont pas été recueillies directement auprès de la personne.
L’achat et la location d’un fichier sont-ils une bonne solution ?
De nombreux spécialistes en marketing se sont déjà posé cette question. En guise de réponse, on peut avancer que ces deux options peuvent s’avérer intéressantes dans certains cas.
Pour commencer votre prospection téléphonique, il est par exemple préférable d’acheter vos fichiers de données. Il faut toutefois faire preuve de rigueur en déterminant soigneusement le profil de client potentiel que vous recherchez.
Bien entendu, les fichiers externes ont un coût, mais leur retour sur investissement n’est pas négligeable, à condition qu’ils contiennent des contacts qualifiés. N’oubliez pas également que la mise à jour de la liste de contact est une prestation facturable.
Vous pouvez donc opter pour l’achat si :
- Vous prévoyez de réaliser plusieurs campagnes de télémarketing
- Les contacts ciblés ont de grandes chances d’être transformés en prospects potentiels
- Les personnes ciblées ne risquent pas de quitter leur poste après quelques années.
La location des sources de contact permet de réduire les coûts par rapport à l’achat. Sachez toutefois que ces fichiers ne pourront être utilisés qu’une fois. On recommande donc cette solution si :
- L’utilisation du fichier est unique
- Les contacts à démarcher font l’objet d’un turnover élevé
- Le budget dédié à la campagne de prospection est réduit
- Vous envisagez de percer un nouveau marché.
Et pourquoi ne pas constituer vous-même votre base de données ?
L’idéal est d’établir vous-même votre fichier, bien que cela risque de prendre plus de temps.
L’achat de fichier de prospection est souvent risqué, car il existe beaucoup d’arnaques sur ce marché. Et même si un fournisseur semble sérieux, la liste de contacts qu’il vous remet n’est pas souvent à jour.
De plus, vous ne pouvez jamais être certain que les personnes concernées ont donné leur accord ni savoir si elles sont vraiment intéressées par votre offre.
Mais avant toute chose, il faut bien réfléchir à la cible que vous souhaitez démarcher. Dans la plupart des cas, les entreprises tentent de cibler toutes les entreprises, mais ce n’est pas toujours la démarche la plus fructueuse.
Pour garantir la réussite de vos campagnes de prospection téléphonique, il faut réunir vous avec vos collaborateurs, vos spécialistes marketing et commercial afin de définir ensemble vos cibles de façon claire et précise.
Ceci étant fait, vous pouvez utiliser les différentes approches suivantes (liste non exhaustive) :
- Le site web : Il s’agit d’attirer vos visiteurs sur votre blog en publiant régulièrement des contenus et articles qui les intéressent ou qui les aident sur un sujet précis,
- Le « Webtracking » : C’est une solution qui vous permet d’identifier les prospects ayant visité votre page web ainsi que leurs comportements,
- Les salons professionnels : Ce genre d’évènement est une bonne occasion d’y faire des rencontres, et donc de renflouer votre base de données. Il est par exemple recommandé d’utiliser les fiches pour récolter les informations concernant les contacts qui ont visité votre stand et qui seraient potentiellement intéressés par votre offre.
- Les réseaux sociaux, les formulaires web, les jeux-concours en ligne, etc., constituent de nos jours un bon outil pour recueillir des informations concernant vos cibles. Alors, pensez à les exploiter.
Grâce aux informations obtenues et à l’analyse des comportements de vos contacts, vous allez pouvoir détecter leurs centres d’intérêt, l’étape à laquelle ils se trouvent dans leur parcours d’achat, etc.
Vous pouvez ainsi être certains qu’ils ont déjà manifesté un intérêt pour votre offre et que vous pourrez facilement les amener jusqu’au bout de votre tunnel de vente, en toute légalité.
Alors, où trouver des fichiers pour faire de la prospection téléphonique ?
Pour résumer, vous pouvez choisir la stratégie qui vous convient pour trouver vos fiches de prospection.
Une fois que vous avez vos listes de contacts, vous pouvez alors les prospecter, en utilisant un message adapté, et ce, en fonction des données à votre disposition.
Pour finir, sachez qu’en complément d’un fichier de prospection, vous devrez vous doter d’un logiciel de marketing automation qui comporte une fonctionnalité « scoring ».
L’objectif est d’attribuer un score à chaque action réalisée par chaque prospect à l’égard de votre entreprise.
Cet outil vous permettra de privilégier les prospects ayant les scores les plus élevés, étant donné qu’ils sont les plus susceptibles de discuter avec vos commerciaux et de leur accorder un rendez-vous.
