Campagnes de prospection en BtoB : quels choix ?

Campagnes de prospection en BtoB : quels choix ?

Quel que soit le secteur d’activité d’une entreprise, trouver constamment de nouveaux clients est la clé de coûte d’une croissance saine.

C’est pourquoi toutes les entreprises, dans leur fonctionnement, ont besoin de mettre en place des campagnes de prospection BtoB.

Si l’on a très souvent recours à la prospection téléphonique, qui reste le nerf de la guerre en BtoB, le développement des nouvelles technologies a amené un certain nombre de nouveaux canaux de prospection qui donnent de très bons résultats.

Voici donc une petite sélection des différents types de campagnes de prospection disponibles.

Prospection Téléphonique

Tout le monde connaît la prospection téléphonique.

Depuis plusieurs dizaines d’années, c’est le type prédominant de prospection utilisée en BtoB, en raison des bons résultats, d’un coût honnête, voire faible dans le cas des plateformes délocalisées, et surtout d’une flexibilité sans pareille.

Il existe de nombreux prestataires en mesure de faire de la prospection téléphonique, depuis les plateformes délocalisées à Madagascar jusqu’à la prospection haut-de-gamme 100% française effectuée par des attachés commerciaux qualifiés.

L’inconvénient principal de la prospection téléphonique est que tout dépend du fichier utilisé pour la campagne.

Il y a peu de problèmes lorsque les fichiers proviennent de la base de données de l’entreprise, mais si vous souhaitez toucher un nouveau segment de marché, il vous faudra le plus souvent acheter le fichier.

Dans ce cas, il peut être peu qualifié et donner des résultats très mitigés.

Les campagnes de prospection téléphonique durent souvent 2 à 3 semaines, mais peuvent aussi être faites toute l’année.

Emailing

L’Emailing existe depuis longtemps mais s’est réellement développé dans les dernières années.

Comme pour la prospection téléphonique, tout dépend du fichier, mais l’emailing a un avantage certain : quel que soit le nombre d’emails à envoyer, et donc quelle que soit la taille du fichier, le coût ne change que très peu.

Le principal avantage de l’emailing est donc d’être extensible à grande échelle, voire à très grande échelle.

Malheureusement, pour livrer tous ses fruits, il doit aussiêtre intégré à stratégie digitale de plus grande ampleur, qui permettra par exemple de :

  • récupérer des emails constamment pour les ajoiuter au fichier
  • générer des leads
  • faire du nurturing
  • dans certains cas, automatiser le processus grâce au marketing automation

Campagnes de prospection BtoB digitales

Ce qui nous amène justement à parler de la nouveauté des 5 ou 10 dernières années : les campagnes digitales de génération de leads.

Grâce à la mise en place de pages référencées dans les moteurs de recherche, il est possible de trouver de nombreux clients à l’aide d’internet.

Ces méthodes, que l’on appelle souvent « génération de leads », sont très efficaces car leur retour sur investissement est très bon.

Une fois les pages en ligne et le site optimisé, le travail se fait en effet tout seul, sans intervention humaine constante. Bien sûr, il faut garder un oeil sur les campagnes et faire de petits ajustements, mais cela ne nécessite pas un employé à plein temps (en tout cas au début ou pour un petit site !).

Vous l’avez compris, si la prospection téléphonique reste sans aucun conteste un moyen efficace de prospecter en BtoB, les campagnes de prospection générant le meilleur retour sur investissement se trouvent probablement dans le domaine du digital.

Cela ne signifie pas que le téléphone est mort : loin de là ! La plupart du temps, les meilleurs résultats sont obtenus en mélangeant les deux méthodes !

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