Les méthodes de génération de leads en BtoB

Les méthodes de génération de leads en BtoB

Pour toutes les entreprises, quel que soit leur secteur d’activité, trouver de nouveaux clients est toujours un défi.

Étant donné que le portefeuille client décroît plus qu’il ne croît, il faut toujours activement prospecter pour trouver de nouveaux clients. C’est ce que l’on appelle la génération de leads en BtoB.

Le BtoB présente bien des spécificités par rapport au BtoC, notamment des cycles de vente beaucoup plus longs et des achats beaucoup moins impulsifs et émotionnels : les méthodes de génération de leads sont donc souvent différentes.

Dans ce dossier, nous allons examiner les méthodes les plus courantes de génération de leads BtoB !

La prospection téléphonique

La prospection téléphonique est sûrement le moyen de prospection le plus répandu en BtoB, pour un certain nombre de raisons, notamment :

  • de bons résultats
  • un coût raisonnable, voire bas dans les prestations low-cost
  • un grand nombre de prestataires disponibles
  • la tradition
  • l’adoption très large du téléphone comme moyen de communication privilégié en BtoB

Cela dit, la prospection téléphonique a aussi quelques inconvénients, notamment le fait d’avoir besoin d’un fichier très qualifié pour obtenir des résultats convaincants.

Mais elle compense par une flexibilité importante, et elle n’est pas près de disparaître de si tôt. En résumé, il s’agit d’une valeur sûre !

La prospection digitale

La prospection digitale est la nouvelle venue, concurrente du téléphone.

On appelle prospection digitale le fait de trouver des clients par internet, qu’il s’agisse de présence sur les réseaux sociaux (social selling), de référencement naturel, de wébinaires, etc.

La prospection digitale a l’avantage de toucher un très large public pour un coût plus que raisonnable, contrairement au téléphone, qui aura toujours des limites de volume.

Il y a souvent une place à prendre sur le créneau digital pour beaucoup d’entreprises, car la France, dans le BtoB, a beaucoup de retard !

L’emailing

L’emailing fait en soi partie de la prospection digitale, mais mérite une mention à part.

Comme son nom l’indique, l’emailing consiste à faire de la prospection directe ou du nurturing en envoyant des emails ciblés.

Comme pour la prospection téléphonique, il faut un fichier le mieux qualifié possible, mais ce n’est pas si grave d’avoir des entrées non qualifiées, car l’emailing ne s’embête pas des volumes.

C’est là son grand avantage : il permet de toucher très large sans coûter cher, puisqu’un envoi d’email, en soi, ne coûte rien. Bien sûr, les prestations seront plus chères sur les très grands volumes en raison des difficultés techniques accrues et de la gestion plus complexe.

L’événementiel

L’événementiel est et restera le nerf de la guerre en BtoB. Les salons n’ont jamais eu autant d’affluence, et pour une bonne raison : la rencontre face à face, produits en main et démonstration en vitrine, reste le meilleur moyen de trouver des clients.

Le problème est que ces salons coûtent très cher, et ont du mal à être rentables : il faut compter l’inscription au salon, souvent onéreuse, mais aussi une équipe marketing dédiée à la préparation du salon, des animateurs et commerciaux sur place, le déplacement des produits, etc.

Ils sont donc difficiles d’accès aux PME ou aux ETI, mais restent incontournables pour les grands groupes.

Quelle méthode de génération de leads BtoB choisir ?

Il n’existe malheureusement pas de recette miracle.

S’il devait en exister une, ce serait sûrement un melting-pot de toutes les solutions décrites ci-dessus : le digital pour son côté avant-gardiste et technologique, le téléphone pour la tradition, l’emailing pour toucher un public large, et les salons pour s’afficher.

Une chose est donc sûre : quoi qu’on en dise, l’arrivée du digital ne tuera certainement pas la prospection téléphonique, qui reste une méthode de prédilection de génération de leads en BtoB !

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