Promotion de la formation continue auprès de Grands Comptes

Promotion de la formation continue auprès de Grands Comptes

En terme de formation continue, les clients Grands Comptes assurent souvent la majorité du volume d’affaires des établissements qui dispensent des formations professionnelles.

Comment assurer efficacement la promotion de la formation continue auprès de Grands Comptes? Cette promotion implique en effet de maîtriser des circuits décisionnels souvent complexes. À cette maîtrise s’ajoute l’art de manier la négociation en visant l’accord gagnant-gagnant, la construction et la déclinaison de la stratégie spécifique à cette cible Grand Compte.

Comment organiser la promotion de la formation continue auprès de Grands Comptes?

Dans un contexte ultra concurrentiel, les organismes de formation cherchent à dédier une partie de leurs équipes aux Grands Comptes, considérant ainsi que certains de leurs clients à fort potentiel de chiffre d’affaires méritent une attention toute particulière.

La constitution d’une équipe dédiée devient donc un enjeu important pour parvenir à capter cette cible.

En effet, la promotion de la formation continue auprès des Grands Comptes implique d’appréhender ces derniers dans leur ensemble. Dans un premier temps, il faudra identifier les éléments utiles à recueillir.

Voici quelques questions que l’on peut se poser :

  • Quelles sont les organisations internes ?
  • Les cartographies des circuits de décision ?
  • Les postes clé ?
  • Les business modèles ?
  • Leurs stratégies et enjeux ?

Il existe autant de dimensions sur lesquelles vous devrez récolter les informations nécessaires pour pouvoir les accompagner au plus près de leurs besoins. En effet, il s’agit de piloter un marché complexe où le lobbying et les réseaux sont une partie des clés de réussite.

Les outils d’aide au « sourcing » de Grands Comptes

On distingue 4 approches principales pour promouvoir vos programmes de formation continue auprès de Grands Comptes.

1- Les réseaux sociaux – La prospection et la promotion de la formation continue doivent donc se réaliser sur les nouveaux outils qu’offre le web. Linkedin et Twitter sont aujourd’hui incontournables sur ce type de cible.

2- La prospection téléphonique  et l’emailing  – Ces méthodes ont fait et continuent à faire leurs preuves. Prospection téléphonique et emailing restent en effet des leviers puissants pour pouvoir engager par la suite un face-à-face.  La prospection téléphonique dans un environnement où le circuit de décision est complexe, permet de récolter des informations précieuses et de gagner du temps. Pour  cette raison, la prospection téléphonique reste une des approches favorites pour promouvoir la formation continue auprès des Grands Comptes.

3- L’inbound marketing – méthode « douce » du marketing à l’ère digitale, elle consiste à créer des contenus qui par leur intérêt vont attirer les Grands Comptes sur vos sites, pour vous permettre ensuite de les approcher.

4- Le face-à-face – Parce que l’organisation d’un Grand Compte sous entend souvent un plan de formation et donc un volume de formation important, critique pour l’entreprise et sur-mesure, le face-à-face reste la clé de voûte de la promotion de la formation continue.

C’est votre suivi régulier de l’activité du Grand Compte, l’élaboration d’un plan d’action adéquat et la collecte continue d’informations qui vous permettrons le jour J d’être au premier plan pour remporter le marché !

Votre référencement auprès des Grands Comptes

Approcher les Grands Comptes est une chose, mais le référencement auprès de ceux-ci en est une autre. Il est dans la plus part des cas obligatoire si vous souhaitez facturer.

C’est dans cette optique que l’allocation d’un service dédié est non négligeable. Susciter l’intérêt ne suffit en effet pas. Il faudra cerner également vos principaux compétiteurs et ce qu’ils proposent.

Cette cible impose un ciblage affiné pour ne pas perdre de temps sur la constitution du dossier de référencement par la suite. Le jeu est souvent imposé par le Grand Compte et son service des achats. Il faut donc le plus souvent s’armer de patience !

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