Trouver de nouveaux clients en BtoB

Trouver de nouveaux clients en BtoB

Le concept de marketing BtoB a beaucoup changé. Désormais, nous ne sommes plus à l’ère du marketing tapageur et forcé : envoyer des emails et des publicités invasives ne suffit plus pour gagner de nouveaux prospects.

Grâce au développement d’internet et du digital, le concept d’inbound marketing a vu le jour. Et il s’avère que c’est actuellement l’une des meilleures stratégies pour trouver de nouveaux clients en BtoB.

En matière d’inbound, il n’existe pas vraiment d’excellents ou de mauvais canaux que vous pouvez utiliser pour trouver de nouveaux clients en BtoB.

L’essentiel est de savoir les utiliser en fonction des besoins et attentes de vos prospects. Nous vous proposons donc un point !

La prospection téléphonique : un moyen simple, rapide et efficace

Avant de parler de l’inbound, mentionnons un moyen historique de prospection : le téléphone.

La prospection téléphonique reste le moyen de prospection le plus prisé dans le marketing BtoB et offre plusieurs avantages :

  • Elle permet de connaitre directement les réactions des prospects ou de les convaincre,
  • Elle permet d’atteindre rapidement un grand nombre de contacts qualifiés,
  • Elle ne nécessite pas de déplacement qui pourrait impliquer une perte de temps et d’argent,
  • Elle s’externalise facilement
  • Le ROI se calcule aisément et elle est très souvent utilisée.

Il faut toutefois dire que la téléprospection réquiert l’utilisation d’une base de prospection qui doit être la plus qualifiée possible.

Aussi, dans bien de cas, le téléphone n’est pas toujours suffisant. Comme nous sommes désormais à l’heure du numérique, et il est donc essentiel de suivre cette tendance pour ne pas être dépassé par les technologies et surtout par vos concurrents.

Le digital : un moyen incontournable pour trouver de nouveaux clients en BtoB

La prospection digitale est un concept nouveau qui vient complémenter la prospection téléphonique.

Le concept consiste à trouver de nouveaux prospects via internet et par le biais de différents canaux. Dans ce sens, les on peut utiliser :

  • Les réseaux sociaux (social selling) pour entretenir une relation avec vos abonnés, puis les emmener petit à petit dans votre tunnel de vente,
  • Le référencement naturel (SEO) pour assurer une meilleure visibilité de votre site internet ou vos produits,
  • Les réunions interactives (webinaires) pour améliorer votre image de marque,
  • Etc.

Le plus important en matière de prospection digitale est qu’elle permet de toucher un très large public pour un coût raisonnable.

Le principe consiste à indexer autant que possible votre plateforme en ligne sur les moteurs de recherche.

Lorsque vous disposez d’une excellente visibilité sur internet, vous pouvez utiliser le marketing d’attention, c’est-à-dire susciter l’intérêt de vos prospects en leur proposant des contenus de qualité et en essayant de les convertir en clients potentiels.

L’emailing, un moyen toujours d’actualité

Pour trouver de nouveaux clients en BtoB, l’emailing reste très prisé.

En termes de marketing BtoB, le succès d’une campagne d’emailing ne doit plus être basé sur la quantité des messages envoyés, mais surtout sur leur qualité.

Il faut donc privilégier la finesse au lieu de faire du tapage.

Le but est d’adresser des informations pertinentes à quelques contacts qualifiés plutôt que d’envoyer une grande quantité de messages promotionnels à des milliers de contacts qui n’ouvriront pas votre email.

Comme pour la prospection téléphonique, l’emailing nécessite également une base de données de prospects qualifiés. Mais il présente un autre grand avantage : il permet d’atteindre facilement un très large public sans avoir besoin d’investissements importants.

Le coût est en effet quasiment le même que vous envoyiez 100, 1000 ou 10000 emails.

Conclusion

Il n’existe malheureusement pas de solution miracle pour trouver de nouveaux clients en BtoB. À vous donc de choisir le moyen le plus adapté à vos ressources à et vos cibles.

Vous pouvez choisir la prospection téléphonique pour générer des contacts rapidement si vous avez les moyens. Mais vous pouvez aussi opter pour le marketing digital et l’emailing qui affichent un coût raisonnable et dont l’efficacité n’est pas moindre.

La méthode la plus efficace consiste certainement à coordonner tous ces canaux dans une stratégie multicanale, voire omnicanale.

En offrant à vos prospects et client sune expérience intégrée quel que soit le canal, vous vous assurez de trouver un flot continu de clients en BtoB !

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