Quelle stratégie utiliser pour développer les ventes de ses formations continues ?
Les formations peuvent, d’une certaine manière, être considérées comme tout autre produit à vendre. Ainsi, il est nécessaire de mettre en place une stratégie marketing qui vise à identifier et attirer les clients.
Un point différencie tout de même les formations des autres offres sur le marché : il s’agit d’une offre immatérielle. Pour les vendre, il faut donc une stratégie propre à ce type d’offres.
La prospection commerciale pour la vente de vos offres de formation
A quoi va servir une action de prospection dans la vente d’une formation ?Tout simplement vous aider à trouver des apprenants.
Il est rare que les clients viennent à vous d’une manière “naturelle”. Pour de rares exceptions, vous pouvez gagner de nouveaux clients sans avoir à les chercher et à établir un plan de prospection. La plupart du temps, l’élaboration d’une stratégie de prospection est nécessaire pour conquérir les clients. Il en est de même pour la vente d’une offre de formation.
La prospection vous permet d’aller à la rencontre de vos clients. Elle vous donne la possibilité de trouver les entreprises ou les salariés qui seront vos apprenants.
Il est évident que pour attirer vos clients, vous avez besoin de faire connaître vos offres auprès d’eux. La prospection vous permet de faire ainsi.
La génération de leads : une étape importante pour développer les ventes de vos formations continues
Les leads sont des contacts commerciaux qualifiés qui présentent un intérêt pour vos offres. Générer des leads consiste donc à identifier les prospects que vous pouvez ensuite transformer en véritables clients.
Le premier objectif de la prospection doit être de générer ces contacts qualifiés. Vous pouvez vous appuyer sur des techniques comme la prospection par téléphone ou la participation à des salons professionnels pour générer des leads. Les canaux digitaux constituent également des leviers de génération de leads importants.
Les actions de génération de leads vous permettent d’identifier des prospects ayant des projets d’achat. Vous pouvez ensuite travailler sur ces prospects afin de les transformer en clients.
Des outils à exploiter pour booster les ventes de vos formations continues
De nombreux outils sont à votre disposition pour développer les ventes de vos formations continues : sites Web, réseaux sociaux, téléphone, emailing.
Les canaux numériques
Les canaux numériques offrent de nombreuses possibilités pour trouver des apprenants intéressés par vos offres de formation. Il faut savoir qu’Internet est devenu un des premiers canaux d’information utilisés par les consommateurs. Cela signifie qu’Internet est un potentiel à exploiter pour trouver de nouveaux clients.
Comment attirer les clients via ces canaux digitaux ?
Vous pouvez proposer des contenus qui parlent de vos offres de formation sur votre site Web ou sur les réseaux sociaux comme Facebook, Twitter ou LinkedIn. Vous pouvez également produire des livres blancs proposés en échange d’informations personnelles de la part de vos visiteurs.
Ces contenus permettent aux internautes d’apprendre un peu plus sur vos offres. Vous pouvez ainsi les attirer en proposant des contenus qui correspondent à ce qu’ils recherchent.
La prospection téléphonique
Vous pouvez également utiliser la prospection téléphonique pour un premier contact avec des clients potentiels ou pour entrer en contact avec des leads.
Dans le premier cas, vous devez disposer d’un fichier qui contient les prospects à contacter. L’objectif de la prospection par téléphone est alors de présenter vos offres à ces prospects.
Si vous utilisez la prospection téléphonique pour contacter des leads, elle va servir à éduquer ces derniers pour les aider à prendre une décision d’achat. En effet, les leads sont déjà en connaissance de vos offres. Le contact par téléphone permet donc d’identifier leur position dans le cycle d’achat et de proposer un rendez-vous ou une vente s’ils sont jugés assez matures pour ces actions.
L’emailing
L’emailing peut être utilisé pour transformer vos leads en clients. Il s’agit d’envoyer des contenus informatifs et éducatifs à ces leads pour les inciter à prendre une décision.
Ces outils vous permettent de trouver les apprenants en quête de formation. Il faut donc les utiliser pour mettre en valeur vos offres et développer les ventes de vos formations continues.
Démarquez-vous pour maximiser vos chances de gagner plus de clients
Plusieurs offres envahissent déjà le marché des formations continues. Pour attirer des clients, il est important de savoir se démarquer.
Se démarquer signifie savoir proposer des offres spécifiques que les apprenants ne peuvent trouver nulle part ailleurs. Cela implique de montrer vos atouts qui vous distinguent de vos concurrents.
Vous devez mettre en valeur les aspects particuliers de vos offres, des aspects qui font que les clients vous choisissent au lieu d’aller vers les concurrents.
Et bien entendu, il faut montrer à vos clients en quoi votre offre de formation répond à leurs besoins.
