Les leads représentent les ressources que toute entreprise veut acquérir. En effet, pour réaliser plus de ventes, celle-ci doit développer ses pistes de vente.
La génération de leads qualifiés constitue la première étape qui mène vers l’acquisition de clients. Elle est donc cruciale car elle conditionne le fait de pouvoir gagner des parts de marché. La préoccupation première reste de trouver les meilleures techniques pour générer des leads qualifiés.
Choisir le bon canal et proposer les bonnes offres : voilà ce qui détermine principalement la réussite des actions de lead generation.
Génération de leads qualifiés avec l’inbound marketing, comment faire ?
La prépondérance des canaux digitaux a changé les comportements des clients. Avec l’arrivée de ces canaux, les clients ont pris l’habitude de prendre du temps pour s’informer avant de prendre une décision.
Afin de gagner des clients, l’entreprise doit donc fournir à ceux-ci ce qu’ils recherchent.
Générer des leads qualifiés avec l’inbound marketing consiste à accompagner les clients tout au long de sa phase de réflexion avec des contenus de qualité.
Que ce soit pour les attirer ou pour les convertir en leads qualifiés, la stratégie inbound marketing s’appuie sur la création de contenus adaptés aux cibles.
La génération de leads qualifiés à travers l’inbound marketing passe donc par deux étapes :
- Attirer les cibles : il s’agit de proposer des contenus qui répondent aux besoins de celles-ci afin de les conquérir ;
- Convertir les visiteurs en leads : il est question d’inciter les visiteurs à laisser des coordonnées personnelles pour qu’ils deviennent des leads qualifiés. Proposer des livres blancs, un essai gratuit, des ebooks font partie des techniques qui permettent de collecter les informations personnelles des visiteurs.
Ces derniers vont alors pouvoir profiter de ces offres en échange de leurs informations.
La réussite de l’inbound marketing repose sur la qualité des contenus, qu’il s’agisse des contenus pour attirer ou des contenus premium à télécharger. Plus les offres correspondent aux besoins des cibles, plus ces derniers seront convaincus de laisser leurs coordonnées.
L’outbound marketing pour générer des leads qualifiés
Le cold calling, l’e-mailing, la publicité sociale, les salons professionnels sont des techniques propres à l’outbound marketing. Avec cette stratégie, il est question d’aller chercher les leads là où ils se trouvent.
L’outbound marketing a l’avantage de permettre un contact direct avec les cibles. Ce qui donne la possibilité d’orienter les arguments en fonction des réactions de celles-ci. Ce contact permet également d’établir une bonne qualification des leads.
Toutefois, la réussite de la stratégie d’outbound marketing dépend d’une bonne connaissance des cibles. Il faut savoir comment les trouver et les attirer pour obtenir un résultat satisfaisant. La génération de leads avec l’outbound marketing repose donc sur un bon ciblage.
Associer l’inbound à l’outbound marketing pour optimiser la génération de leads qualifiés
L’association de l’inbound et de l’outbound marketing permet d’optimiser les résultats obtenus de la campagne de génération de leads.
L’outbound marketing peut servir à avoir une bonne visibilité auprès des cibles. L’idée est de lancer des campagnes qui permettent à l’entreprise d’avoir une bonne présence auprès de ces dernières. En effet, si elle est peu connue, il est difficile de générer directement plus de leads avec l’inbound marketing.
L’inverse est également possible, c’est-à-dire utiliser l’inbound marketing au service de l’outbound marketing. Dans ce cas, il est possible de mener une campagne ciblée avec les données récoltées à travers l’inbound marketing.
En somme, il existe différentes manières de générer des leads qualifiés. Toutefois, il faut commencer par analyser les comportements des principales cibles pour choisir les meilleures techniques de génération de leads qualifiés.
Une étude de marché ou une analyse des profils des clients existants permettent de mieux connaître les cibles pour faciliter l’acquisition de nouveaux clients.
