Lors de la mise en place d’une stratégie au sein de votre entreprise, il est essentiel de savoir choisir les bons indicateurs de performance commerciale. Ces indicateurs ont en effet pour but d’évaluer vos performances commerciales mais également d’analyser l’efficacité commerciale de votre entreprise afin d’optimiser vos stratégies au besoin.
Cependant, il est inutile de vouloir mettre en place un nombre trop important de KPI. Il faut se limiter à un nombre restreint pour un tableau de bord commercial lisible et surtout efficace.
Le choix de vos KPI doit donc être en parfaite adéquation avec votre activité et vos problématiques.
Pour cela, nous allons vous présenter 5 indicateurs de performance commerciale indispensables :
- Le taux de conversion de prospects en clients,
- Le taux de rétention client,
- Le nombre de ventes par commercial,
- Le coût d’acquisition,
- Le Customer Lifetime Value (CLV).
Indicateur de performance commerciale n°1 : le taux de conversion de prospects en leads
Le taux de conversion est le KPI classique et inévitable qui vous permet de suivre vos performances commerciales et votre génération de leads.
Il va calculer le nombre de rendez-vous de prospection ayant abouti à une vente.
Cet indicateur va évaluer l’efficacité des actions menées par vos équipes commerciales. Il représente donc l’un des indicateurs d’analyse de vente essentiel dans la mise en place et la réussite d’une stratégie commerciale.
Vous allez pouvoir révéler l’efficacité de votre stratégie de qualification et d’acquisition.
KPI n°2 : le taux de rétention client
Le taux de rétention client correspond au nombre de clients qui effectuent un nouvel achat ou qui font de nouveau appel à vos services d’une année à une autre.
Ce taux reflète parfaitement la satisfaction de vos clients et permet de voir si votre stratégie de fidélisation est efficace. D’un autre côté, cet indicateur de performance est idéal pour vous donner une idée quant à l’attitude de vos commerciaux et la performance de votre service client.
Aujourd’hui, nombreuses sont les entreprises qui préfèrent se concentrer sur la vente. Cependant, la fidélisation est un processus vital pour votre entreprise. En effet, vous devez garder à l’esprit que le coût d’acquisition d’un nouveau client est bien plus élevé que le coût nécessaire pour maintenir et soigner une relation client déjà existante.
Indicateur de performance commerciale n°3 : le nombre de ventes par commercial
Ce KPI va vous permettre de suivre les différentes commandes passées par chacun de vos commerciaux et d’en extraire des informations clés telle que la saisonnalité des ventes par exemple.
Cet indicateur vous permet également d’évaluer l’efficacité de chaque commercial au sein de votre équipe. Vous mesurez ainsi leurs compétences et analysez leur portefeuille client et la valeur réelle des ventes conclues.
Cet indicateur de performance commercial est donc parfait pour orienter vos stratégies et équilibrer les performances de votre équipe.
KPI n°4 : le coût d’acquisition
Le coût d’acquisition est un indicateur indispensable dans toute stratégie. Il vous montre combien cela vous coûte d’acquérir un nouveau client. Il révèle donc la performance de votre stratégie commerciale. En effet, plus votre coût d’acquisition est bas, plus vous êtes efficace.
Sur la durée, votre objectif va être de baisser au maximum ce coût d’acquisition. En plus de cela, ce KPI vous permet d’estimer quels sont les clients qui sont les plus rentables pour votre entreprise. Vous allez ainsi pouvoir rediriger votre stratégie commerciale afin de focaliser vos efforts et investissements sur ces clients en question.
Indicateur de performance commerciale n°5 : le Customer Lifetime Value (CLV)
Le Customer Lifetime Value correspond à la somme espérée des profits générés par un client tout au long de sa vie au sein de votre entreprise. Le CLV vous permet ainsi d’évaluer ce que vous rapporte un client durant sa période de fidélité.
Il est important ici de comparer votre CLV au coût d’acquisition client afin de voir la rentabilité des actions mises en place pour recruter de nouveaux clients.
En effet, si votre coût d’acquisition est supérieur à votre Customer Lifetime Value, il va alors falloir revoir votre stratégie commerciale.
Ces différents indicateurs de performance commerciale vont permettre un suivi qui est indispensable à votre croissance et développement. Ils doivent bien évidemment être liés à des objectifs précis, permettant de mettre en œuvre des stratégies et outils pour améliorer vos performances et faciliter ainsi vos ventes.
