Génération de leads BtoB

Génération de leads BtoB

Pour pouvoir gagner des clients, il faut commencer par générer des leads. Les leads sont les pistes qu’il faut créer afin de les transformer par la suite en véritables clients.

Aussi, afin d’assurer la croissance de l’entreprise, la première action à réaliser est de générer des leads. Les techniques de génération de leads BtoB sont multiples.

Toutefois, la question reste d’évaluer la performance de chacune d’elles car il y a des objectifs à atteindre tant en qualité qu’en quantité. Entre faire le premier pas vers les leads et les attirer naturellement, le choix est difficile et pourtant crucial.

L’outbound marketing pour la génération de leads BtoB

L’outbound marketing comprend toutes les techniques visant à aller chercher les prospects là où ils sont. Il comprend donc toutes les démarches dans lesquelles il appartient à l’entreprise de faire le premier pas vers les prospects.

Utilisé en génération de leads BtoB, l’outbound marketing consiste à aller là où se trouvent les leads, là où sont détectées les pistes de vente.

Cette stratégie implique des techniques comme la prospection par téléphone, les salons professionnels, la participation aux salons.

L’avantage est qu’il est possible de se lancer dans la conquête des leads sans avoir à attendre que ceux-ci se manifestent. De plus, ces techniques d’outbound marketing permettent également d’entrer en contact direct avec les prospects.

Générer des leads à travers l’outbound marketing nécessite toutefois une certaine organisation. Il est important de mener une campagne ciblée afin d’atteindre les meilleurs prospects.

La réussite de la génération de leads BtoB en outbound marketing repose donc sur :

  • La connaissance des cibles : leurs besoins, où et comment vous pouvez les atteindre ;
  • L’élaboration d’une base de données qui permet d’avoir les informations utiles sur les cibles (fichier de prospection) ;
  • Les messages adressés aux cibles : plus les messages sont personnalisés en fonction de leurs attentes, plus il y a une possibilité de les attirer.

En somme, générer des leads en utilisant l’outbound marketing consiste à :

  1. Trouver où sont les prospects ;
  2. Les attirer en proposant des offres qui les intéressent ;
  3. Nourrir les pistes de vente détectées afin de les convertir en leads qualifiés et en clients.

L’inbound marketing pour la génération de leads BtoB

L’inbound marketing constitue également un moyen pour générer des leads qualifiés en s’appuyant sur des outils comme le blog ou les réseaux sociaux.

Contrairement à l’outbound marketing, il consiste à attirer « naturellement » les prospects. Ce sont donc ces derniers qui manifestent leur intérêt pour l’entreprise et ses produits.

Cette stratégie de génération de leads repose principalement sur le content marketing, ou marketing de contenu.

Il s’agit de proposer des contenus à valeur ajouté aux cibles afin de les conquérir. Ces contenus vont en premier lieu servir à attirer les cibles. Et pour ce faire, il est important de produire des contenus qui correspondent aux attentes de ces dernières.

La première action à entreprendre dans une stratégie inbound marketing est donc l’acquisition de trafic vers le site Internet de l’entreprise. Sans ce trafic, il est difficile voire impossible de générer des leads par la suite.

En effet, c’est ce trafic même qu’il faut transformer en leads. Et encore une fois, les contenus jouent un rôle primordial puisque les visiteurs vont accepter de partager des informations personnelles en échange uniquement de contenus intéressants.

L’inbound marketing constitue une solution efficace pour générer des leads, car la plupart des clients commencent souvent par se renseigner sur Internet pour trouver une solution adaptée à leurs besoins. Ainsi, la présence sur le Web va booster la visibilité et la notoriété de l’entreprise afin de générer facilement des contacts qualifiés.

Pour résumer

Connaître où se trouvent les prospects et entrer au contact avec eux au bon moment reste la stratégie la plus efficace pour optimiser sa génération de leads BtoB.

S’ils sont plus accessibles en faisant le premier pas vers eux, des techniques comme le cold calling sont les mieux adaptées. S’ils se trouvent pour la plupart sur le Web, il faut optimiser sa visibilité sur la toile.

Toutefois, il est également possible d’utiliser l’inbound et l’outbound marketing de manière simultanée et complémentaire. Dans ce cas, l’inbound marketing peut précéder l’outbound pour générer les pistes de vente avec la première stratégie marketing et les faire convertir avec la seconde.

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