Le script d’appel en prospection téléphonique est un outil très efficace que vous pouvez utiliser pour présenter vos produits ou services et attirer de potentiels clients. Mais, pour atteindre ce résultat, il est important de maitriser certaines techniques très importantes.
En effet, lorsque vous appelez un prospect, vous n’avez que quelques secondes pour convaincre votre interlocuteur de vous écouter afin de réussir à vendre au téléphone ou à décrocher un rendez-vous. Afin d’optimiser toutes vos chances d’attirer l’attention du prospect, vous devez savoir exactement quoi dire. Et pour cela, la meilleure solution est d’utiliser un script d’appel de prospection téléphonique.
Dans cet article, nous vous proposons 4 exemples de script d’appel de prospection téléphonique simples et efficaces.
4 exemples de script d’appel de prospection téléphonique
Voici quelques exemples de script de prospection téléphonique que vous pourrez utiliser pour avoir des résultats probants.
Exemple 1 après l’annonce d’une nouvelle implantation
Situation : vous avez appris qu’une entreprise ouvre un nouveau site. Objectif : obtenir un rendez-vous de 20 minutes avec le dirigeant ou le responsable du site.
Bonjour [M./Mme Nom], [Prénom Nom] de [Entreprise]. Je me permets de vous appeler à l’improviste. Auriez-vous deux minutes ?
J’ai vu dans [source : communiqué, article, LinkedIn] que [Société] ouvre [une nouvelle agence à Ville]. C’est le type de projet pour lequel [la sécurité du site] se prépare en amont, d’où mon appel. Où en êtes-vous sur ce sujet ?
(Écoutez la réponse avant de poursuivre.)
Nous accompagnons justement des entreprises dans cette situation avec [engagement précis]. Je vous propose 20 minutes pour voir ce qui vous conviendrait. Seriez-vous disponible [jour] à [heure] ou plutôt [jour] à [heure] ?
- S’il répond « c’est déjà géré »
Très bien, merci de me l’avoir dit. Puis-je vous envoyer une courte présentation au cas où votre besoin évoluerait ?
- S’il répond « je n’ai pas le temps »
Je comprends. Quel moment vous arrangerait pour que je vous rappelle ?
- S’il accepte
Parfait, je vous envoie une confirmation par mail avec [adresse ou lien de visio]. Merci pour votre temps, [M./Mme Nom].
Exemple 2 franchir le standard pour joindre le décideur
Situation : vous appelez le standard d’une entreprise pour joindre un décideur précis. Objectif : l’obtenir en ligne, puis décrocher un rendez-vous de 20 minutes.
Bonjour, [Prénom Nom] de [Entreprise]. Pourrais-je parler à [M./Mme Nom], [fonction], s’il vous plaît ?
(Attendez la réponse. Si l’on vous demande l’objet de votre appel, répondez en une phrase.)
Je l’appelle au sujet de [sujet en quelques mots, par exemple la sécurité informatique de l’entreprise].
- Si l’on vous demande de laisser un message ou d’écrire par mail
Je préfère lui en parler directement, ce sera rapide. Quel est le meilleur moment pour la joindre ?
- Si la personne est absente
Merci. À quel moment puis-je la rappeler ? (Ne laissez pas de message détaillé, notez le créneau.)
(Une fois la personne en ligne.)
Bonjour [M./Mme Nom], [Prénom Nom] de [Entreprise]. Je me permets de vous appeler à l’improviste. Auriez-vous deux minutes ?
Nous aidons les entreprises de [secteur ou taille] à [bénéfice précis, par exemple sécuriser leurs systèmes sans alourdir le travail des équipes]. Comment gérez-vous ce sujet aujourd’hui ?
(Écoutez la réponse avant de poursuivre.)
Je vous propose 20 minutes pour voir ce qui conviendrait à vos besoins et à la taille de votre structure. Seriez-vous disponible [jour] à [heure] ou plutôt [jour] à [heure] ?
- S’il répond « envoyez-moi un mail »
Volontiers. Pour qu’il soit utile, qu’est-ce qui vous intéresserait le plus ? Je vous rappelle [jour] pour en parler.
- S’il répond « nous avons déjà un prestataire »
Très bien. Qu’est-ce qui vous satisfait le plus dans cette collaboration ? (Écoutez, puis proposez simplement un point de comparaison si une faiblesse apparaît.)
- S’il accepte
Parfait, je vous envoie une confirmation par mail avec [adresse ou lien de visio]. Merci pour votre temps, [M./Mme Nom].
Exemple 3 relancer d’un contact rencontré sur un salon
Situation : une personne a laissé ses coordonnées sur votre stand ou a échangé avec vous lors d’un salon professionnel. Objectif : transformer cet échange en rendez-vous de 20 minutes.
Bonjour [M./Mme Nom], [Prénom Nom] de [Entreprise]. Nous nous sommes rencontrés au salon [nom du salon] à [ville] le [date]. Auriez-vous deux minutes ?
(Si la personne ne se souvient pas, rappelez un détail précis de l’échange.)
Vous étiez passé(e) sur notre stand et vous cherchiez [besoin exprimé, par exemple une solution pour gérer vos appels entrants]. Je vous rappelle pour savoir où vous en êtes sur ce projet.
(Écoutez la réponse avant de poursuivre.)
Depuis le salon, [nouveauté ou information utile en rapport avec son besoin]. Je vous propose 20 minutes pour voir ce qui répondrait à votre besoin. Seriez-vous disponible [jour] à [heure] ou plutôt [jour] à [heure] ?
- S’il répond « le projet est reporté »
Je comprends, merci de me le dire. À quelle échéance pensez-vous le relancer ? Je vous recontacte à ce moment-là, si cela vous convient.
- S’il répond « j’ai trouvé une autre solution »
Très bien, merci pour votre franchise. Puis-je vous envoyer une présentation de notre approche pour comparaison, si votre besoin évoluait ?
- S’il répond « envoyez-moi une documentation »
Volontiers. Pour qu’elle soit utile, quel point voulez-vous que j’y détaille ? Je vous rappelle [jour] pour en parler.
- S’il accepte
Parfait, je vous envoie une confirmation par mail avec [adresse ou lien de visio]. Merci pour votre temps, [M./Mme Nom].
Exemple 4 après un besoin exprimé publiquement
Situation : l’entreprise a publié une annonce, une demande de devis ou un appel d’offres pour un besoin précis, par exemple l’achat d’une machine. Objectif : obtenir un rendez-vous de 20 minutes avec la personne qui suit ce projet.
Bonjour [M./Mme Nom], [Prénom Nom] de [Entreprise]. Je me permets de vous appeler à l’improviste. Auriez-vous deux minutes ?
J’ai vu l’annonce que [Société] a publiée sur [support] pour [besoin précis, par exemple l’acquisition d’une machine industrielle à Ville]. Je vous appelle pour savoir où vous en êtes dans votre recherche.
(Écoutez la réponse avant de poursuivre.)
Nous aidons les entreprises dans cette situation à [bénéfice précis, par exemple trouver une machine adaptée à leurs contraintes, avec un délai de livraison annoncé dès le départ]. Je vous propose 20 minutes pour voir si nous pouvons répondre à vos critères. Seriez-vous disponible [jour] à [heure] ou plutôt [jour] à [heure] ?
- S’il répond « nous avons déjà trouvé »
Très bien, merci de me l’avoir dit. Puis-je vous envoyer une courte présentation, au cas où votre projet évoluerait ou si vous deviez compléter votre équipement ?
- S’il répond « envoyez-nous un devis ou une documentation »
Volontiers. Pour qu’il soit pertinent, pouvez-vous me préciser [critère principal, par exemple la capacité ou le délai souhaité] ? Je vous rappelle [jour] pour en parler.
- S’il répond « ce n’est pas moi qui décide »
Merci de me le dire. Qui suit ce projet de votre côté ? Pourriez-vous me mettre en relation, ou me donner le meilleur moment pour le (la) joindre ?
- S’il accepte
Parfait, je vous envoie une confirmation par mail avec [adresse ou lien de visio]. Merci pour votre temps, [M./Mme Nom].
Quel script choisir selon votre situation ?
Les quatre scripts ci-dessous suivent la même structure et visent le même objectif, un rendez-vous de 20 minutes. Ce tableau vous aide à choisir celui qui correspond à votre situation.
| Script | Quand l’utiliser | Interlocuteur visé | Ce qui fait la différence | Erreur à éviter |
|---|---|---|---|---|
| Exemple 1 Après l’annonce d’une nouvelle implantation | L’entreprise ouvre un nouveau site, une agence ou une filiale | Le dirigeant ou le responsable du site | La source de l’information est citée, et une question sur l’avancement du projet remplace l’hypothèse sur le besoin | Supposer un besoin que l’on n’a pas vérifié |
| Exemple 2 Franchir le standard | Vous devez passer par un standard pour joindre un décideur | Un décideur précis, joint via le standard | Une réponse courte à « quel est l’objet de votre appel ? », puis un deuxième temps d’appel une fois la personne en ligne | Laisser un message détaillé ou pitcher auprès du standard |
| Exemple 3 Relancer un contact rencontré sur un salon | Un contact a laissé ses coordonnées ou échangé avec vous sur un salon | Le contact rencontré | Le rappel d’un détail précis de la rencontre, puis une question ouverte sur son projet | Pousser un produit dès la deuxième phrase |
| Exemple 4 Après un besoin exprimé publiquement | L’entreprise a publié une annonce, une demande de devis ou un appel d’offres | La personne qui suit le projet | L’annonce est citée, et l’échange porte sur les critères du prospect plutôt que sur votre produit | Présenter l’offre en détail d’emblée |
L’enjeu de la prospection téléphonique et du script d’appel
Le phoning commercial est une stratégie marketing qui consiste à utiliser des méthodes de vente pour atteindre, à partir d’un fichier, une cible de potentiels clients avec deux buts principaux : rencontrer le client pour une visite commerciale en face à face ou vendre un produit via le téléphone.
Grâce à cette stratégie, l’entreprise a la possibilité de toucher un grand nombre de contacts pour un prix assez raisonnable. Dans les relations B2B, il s’agit de la première étape d’un cycle de vente.
La prospection téléphonique est une approche commerciale qui est souvent mal perçue par les prospects. Pour éviter de commettre des impairs et d’obtenir un résultat totalement négatif, un professionnalisme est requis, aussi bien dans la préparation de l’appel téléphonique que dans la conversation avec l’interlocuteur.
Comment lancer une opération de prospection téléphonique grâce au script d’appel ?
Lorsque vous contactez un prospect pour une éventuelle visite, le téléphone permet de prendre contact avec lui, de le qualifier et de prendre rendez-vous le cas échéant.
Mais pour cela, vous devez réussir votre opération de prospection téléphonique !
L’importance du fichier de prospection
En premier, vous devez procéder à la constitution d’un fichier de prospection qualitatif. Il doit comprendre des données à jour.
Pour constituer ce fichier, vous pouvez récupérer les informations dans votre CRM ou dans votre base de données prospects. De plus, si vous possédez le nom de vos prochains interlocuteurs, il s’agit d’un atout indéniable pour franchir le barrage de l’accueil au téléphone.
Si vous ne possédez pas de fichier, il est possible d’en acheter un, mais attention : les contacts sont souvent moins qualifiés. Il est aussi possible de constituer votre propre fichier à partir de vos contacts web, etc.
La préparation de l’appel : le script d’appel
Ensuite, vous devez préparer l’appel.
Il est important d’éviter au maximum l’improvisation afin de rester maitre de l’entretien téléphonique.
Pour vous inspirer lors de votre préparation, vous pouvez considérer les outils qui sont mis à la disposition des téléconseillers.
Ils disposent de réponses types en fonction des réactions des clients pour atteindre un seul objectif : la conversion. Il est également nécessaire de se préparer pour éviter de se retrouver sans mot face à une réplique inattendue de la part du prospect. Car si vous vous retrouvez dans une telle situation, votre crédit en prendra certainement un coup et la conversation téléphonique s’arrêtera surement là.
L’appel proprement dit : sourire et bienveillance
Une fois que le prospect décroche le téléphone, votre objectif devra être de franchir la barrière érigée par la cible elle-même ou par son secrétariat. Dans ce dernier cas, vous devez faire preuve de calme et d’assurance pour avoir l’interlocuteur désiré au bout du fil.
Pour tout appel, vous devez faire attention à votre voix. Elle doit être décontractée tout en restant claire et distincte, elle doit inspirer une certaine confiance à l’interlocuteur pour le rassurer. Veillez également au débit de votre voix, elle ne doit pas être trop rapide ni trop lente. N’oubliez pas, dans cette situation, votre voix est le seul outil de communication que vous avez, utilisez-la donc de façon optimale.
Lorsque le prospect décroche le téléphone, soyez sympathique. Pour cela, souriez, car votre sourire se ressent au téléphone. De plus, vérifiez que le prospect est disponible pour s’entretenir avec vous. Si ce n’est pas le cas, proposez-lui de le rappeler ultérieurement après avoir obtenu la garantie qu’il est le contact adéquat pour votre offre. Dans le cas où il est disponible, utilisez votre script d’appel de prospection téléphonique.
Utiliser des solutions technologiques pour réussir votre script d’appel en prospection téléphonique
Si vous ne pouvez pas réaliser le phoning commercial vous-même, plusieurs solutions permettent de faire vivre votre script, seules ou combinées.
Confier les appels à une équipe dédiée
Des conseillers formés à votre offre et à votre script appellent vos prospects à votre place, avec un suivi régulier et un compte rendu des appels. Cette option convient quand l’échange demande de l’écoute et de l’adaptation, comme en B2B. Une équipe basée à l’étranger réduit les coûts, mais peut poser des problèmes de qualité et de compréhension de votre marché.
Faire appeler un agent conversationnel les contacts qui vous connaissent déjà
Un agent vocal est particulièrement à l’aise avec des personnes qui connaissent déjà votre entreprise, comme des clients perdus, des anciens contacts ou des prospects qui ont déjà échangé avec vous. Il les rappelle pour savoir si le besoin existe toujours, pose quelques questions de qualification (échéance, interlocuteur, projet) et transmet les contacts chauds à un commercial.
Il suit le scénario que vous lui donnez, à condition de le tester sérieusement et de le superviser. Il gère moins bien les objections complexes, et il doit toujours annoncer à la personne qu’elle parle à une IA.
Ouvrir la conversation par RCS
Le RCS est le successeur du SMS. Il permet d’envoyer sur mobile un message enrichi, avec une image, un expéditeur identifié et des boutons de réponse. C’est un bon canal pour une première accroche courte sur un problème précis, suivie d’une proposition de rendez-vous. Les messages et les réponses proposées reprennent la logique de votre script, avec une accroche, une question et un choix de créneaux.
Prospecter sur LinkedIn avec des outils dotés d’IA
Des outils d’IA aident à repérer les bons profils, à personnaliser les messages de connexion et à gérer les relances. Votre script sert de trame au message, et l’IA l’adapte au poste et à l’actualité de chaque contact. Faites relire les messages avant l’envoi, car une personnalisation automatique trop visible fait l’effet inverse de celui recherché.
Tout orchestrer avec un prestataire
Ces canaux fonctionnent mieux ensemble. Un contact peut recevoir un message LinkedIn, puis un RCS, puis un appel d’un conseiller ou d’un agent IA, avec un même script et un même suivi des réponses. Un prestataire expérimenté sait choisir le bon canal selon la cible et vous évite de gérer plusieurs outils.
Pour en savoir plus, découvrez comment externaliser sa prospection téléphonique ou notre approche de la prospection LinkedIn.
Questions fréquentes sur les scripts d’appel de prospection téléphonique
Faut-il lire son script mot à mot ?
Comment réagir quand le prospect répond « je n’ai pas le temps » ?
Peut-on appeler un prospect sans son accord ?
Un agent IA peut-il appeler à ma place ?
Peut-on prospecter aussi par RCS ou LinkedIn ?
Quelle différence entre un script d’appel et un plan d’appel ?
Parlons de votre prospection téléphonique
Besoin d’un regard extérieur sur votre script, ou d’une équipe pour passer à l’action ? Réservez un créneau avec l’un de nos experts pour faire le point sur votre projet et voir comment l’accompagner.
