Achat de rendez-vous qualifiés : une fausse bonne idée ?

Achat de rendez-vous qualifiés : une fausse bonne idée ?

Pour développer la force commerciale et le chiffre d’affaires de votre entreprise, l’élément le plus important est d’obtenir des rendez-vous qualifiés. Mais comment ?

Deux solutions s’offrent à vous : soit vous vous efforcez d’obtenir vous-même des rendez-vous commerciaux grâce à l’inbound marketing, soit vous sous-traitez cette tâche et achetez les rendez-vous qualifiés auprès de votre prestataire.

Aujourd’hui, nous allons nous focaliser sur cette seconde option, en répondant à la question suivante : l’achat de rendez-vous qualifiés est-il une fausse bonne idée ?

Pourquoi faut-il qu’un rendez-vous soit qualifié ?

Imaginez que vous avez décroché un rendez-vous avec un de vos contacts commerciaux.

Seulement, vous venez de découvrir que la personne n’est pas le décideur, mais un simple représentant. Parfois, vous pouvez aussi tomber sur un prospect qui pensait que vous alliez simplement lui fournir une documentation.

Il s’étonne donc au moment où vous lui dites que vous souhaitiez discuter un peu plus longtemps avec lui. Certains interlocuteurs iront même jusqu’à accepter de vous accorder une date pour un rendez-vous, juste pour pouvoir se débarrasser de vous.

Ce ne sont que quelques exemples, mais il existe de nombreux scénarios de ce genre qu’on peut envisager. Pourtant, ils ont un point commun : ils reflètent tous ce qu’on appelle un rendez-vous non qualifié.

Le problème est que ces rendez-vous ne sont pas intéressants pour votre entreprise, même si vous arrivez à en décrocher plus d’une vingtaine.

À l’opposé, un rendez-vous est qualifié lorsque vous êtes attendu par un interlocuteur décisionnaire. Dans ce cas, le prospect doit donc être le bon interlocuteur qui a compris ce que vous lui avez proposé et qui a accepté de son plein gré l’idée du rendez-vous.

Pour être qualifiés, vos rendez-vous doivent faire l’objet d’un travail de qualification en amont. Il existe un moyen qui vous permet de le faire vous-même, mais souvent, il est plus avantageux d’acheter tout simplement des rendez-vous qualifiés.

Est-il intéressant d’essayer de décrocher vous-même des rendez-vous ?

La question que l’on se pose souvent est : pourquoi devriez-vous investir votre argent et votre temps à décrocher des rendez-vous commerciaux, alors que vous pouvez en acheter auprès des sociétés spécialisées ?

Deux raisons peuvent expliquer cela, à savoir leur prix et la qualification du contact commercial.

Certaines sociétés spécialisées en matière de génération/revente de rendez-vous commerciaux vous proposent souvent des frais qui peuvent être supérieurs à ce que vous couterait la génération en interne de vos rendez-vous. D’autres aussi peuvent les revendre à plusieurs sociétés, ce qui vous met en concurrence avec d’autres marques.

En considérant ces contraintes, le fait de générer des leads pourrait donc s’avérer avantageux.

Encore faut-il savoir comment procéder !

L’inbound marketing : un moyen de décrocher des rendez-vous qualifiés par vous-même

Les appels téléphoniques, le porte-à-porte ou bien les salons professionnels sont des moyens qui peuvent être utilisés pour contacter les prospects dans le but d’obtenir des rendez-vous. Mais de nos jours, les consommateurs en B2B préfèrent de plus en plus mener seuls leur réflexion d’achat.

Après tout, ils disposent désormais de plusieurs moyens pour trouver les informations dont ils ont besoin, à portée de clic et quand ils le souhaitent.

Les consommateurs ne se contentent plus de vous écouter faire la promotion de votre offre. Ils veulent plutôt que vous les guidiez dans leur processus d’achat. Grâce au développement des canaux digitaux, ils préfèrent utiliser les moteurs de recherche, les sites internet et les réseaux sociaux pour résoudre rapidement leurs problèmes ou pour obtenir des réponses pertinentes aux questions qu’ils se posent.

Plutôt que de perdre votre temps à les contacter par téléphone, vous devriez donc leur proposer des contenus à forte valeur ajoutée via ces canaux digitaux. De ce fait, vous pourrez les attirer progressivement vers votre offre, jusqu’à ce qu’ils soient prêts vous accorder un rendez-vous qualifié.

Le problème avec la génération de rendez-vous commerciaux et qu’elle nécessite beaucoup de temps. Depuis le premier contact du client avec votre entreprise jusqu’au moment où il est prêt à acheter votre offre, il faut une bonne stratégie et quelques outils spécifiques comme le CRM.

Mais comme cette tâche ne requiert que très peu d’investissement, rien ne vous empêche donc de vous lancer dans cette aventure.

Autre alternative : acheter des rendez-vous qualifiés pour votre entreprise

Que ce soit par téléphone, par mail ou via d’autres moyens numériques, la phase de prospection commerciale est toujours une tâche qui peut s’avérer chronophage et énergivore. Oui, car c’est avant tout une question de répétition et de bon sens.

Pour décrocher un rendez-vous qualifié, vous devez donc être capable de bien présenter votre offre au bon prospect et au bon moment. Cela demande du temps, de la rigueur, de la méthode et certaines qualités humaines comme la patience, la persévérance, la constance, etc.

Par ailleurs, lors de la phase de prospection, vous devez avoir un bon savoir-faire et quelques outils qui vous permettront d’assurer le suivi client, le réseautage, la négociation, etc.

Si vous ne disposez pas d’une certaine base de connaissance, alors vous ne pouvez donc pas garantir que le rendez-vous que vous allez obtenir soit de qualité.

Pour toutes ces raisons, les entreprises préfèrent souvent faire appel à un centre d’appel spécialisé où elles peuvent acheter des rendez-vous commerciaux.

Un call center peut prendre en charge la génération de vos leads jusqu’à leur qualification. Et sachez qu’il dispose d’une équipe spécialement formée à cet effet ainsi que des outils innovants nécessaires pour la génération des leads, leur qualification et leur conversion en clients.

Autrement dit, le centre d’appel peut donc vous libérer de la partie chronophage de votre prospection et vous permet de concentrer vos forces commerciales sur les tâches à forte valeur ajoutée : le face-à-face avec le prospect.

Achat de rendez-vous qualifiés : une fausse bonne idée ?

Acheter des rendez-vous qualifiés revient indirectement à faire appel à une agence de prospection commerciale externalisée. Celle-ci essayera de décrocher, à la place de vos commerciaux, des entretiens commerciaux, moyennant un prix. L’avantage est que vous pouvez vous-même écouter les enregistrements des interactions entre les téléprospecteurs du call center et les clients avant de les valider.

Pour l’heure, vous pouvez choisir entre plusieurs modes de facturation suivant lesquels les prix peuvent varier. En moyenne, un rendez-vous qualifié vous sera facturé entre 100 et 300 euros en fonction de votre secteur d’activité.

Gardez toutefois à l’esprit que le rôle du call center n’est pas de remplacer votre force de vente, en assurant l’opération de recherche et de conversion des prospects en clients qualifiés. Au lieu de cela, il tente d’épauler vos commerciaux pour qu’ils puissent réussir le face-à-face avec le prospect et générer plus de ventes.

Même si vous serez amené à dépenser plus d’argent, un tel investissement va probablement réduire l’utilisation d’autres ressources nécessaires pour l’acquisition des clients. De plus, vous n’allez rencontrer que de vrais profils intéressés par votre offre, ce qui vous permettra de booster votre chiffre d’affaires.