Pour booster vos ventes, vous pouvez vous concentrer sur la recherche de nouveaux prospects pour compenser les rendez-vous manqués. Mais sachez qu’il est plus intéressant de vous assurer que le plus grand nombre possible de prospect arrivent comme prévu pour compléter leurs rendez-vous après votre campagne de prospection afin que vous puissiez leur présenter votre offre.
Mais pourquoi les prospects ne se présentent-ils pas à leurs rendez-vous ? Qu’est-ce qu’un bon taux de prise de rendez-vous et comment vous pouvez l’améliorer ?
Dans ce blog, nous allons vous donner quelques conseils et astuces qui fonctionnent et que vous pouvez utiliser.
Réduire le nombre d’absences, de refus et d’annulations
Lors de la téléprospection, si vos prospects ne vous accordent pas un rendez-vous, vous perdez une opportunité d’affaires.
Prenons un exemple concret :
- Un commercial A obtient 5 rendez-vous sur un mois après avoir appelé 50 prospects.
- Un commercial B obtient 5 rendez-vous sur un mois après avoir appelé 70 prospects.
Vous pouvez constater que le résultat est le même pour les deux téléprospecteurs. Ce qui différencie le commercial A du commercial B est qu’il a réussi à conclure 5 rendez-vous en appelant moins de prospects. Autrement dit, il a un meilleur taux de prise de rendez-vous et bénéficie d’une opportunité d’affaires élevé.
Mais pourquoi cette différence ? En réalité, tout est question d’efficience et d’efficacité. Nous allons essayer de creuser un peu ce sujet.
Tout d’abord, vous devriez vous mesurer afin d’apprécier le taux de réussite de vos campagnes de prospection.
Combien de rendez-vous pouvez-vous obtenir sur 100 appels téléphoniques ? Selon les statistiques, si vous obtenez un taux de transformation de 10 à 15 % sur 100 contacts argumentés, c’est déjà bien. Sinon, vous devez repenser à votre approche ou à votre offre.
Changer vos mots, focaliser-vous sur les intérêts de votre offre pour votre interlocuteur, essayez d’utiliser des phrases courtes et positives, etc.
Qu’est-ce qu’un bon taux de prise de rendez-vous ?
La vraie question est de savoir combien d’appels téléphoniques vous devez passer pour réaliser une vente.
Oui, on parle de vente, même si ce n’est pas le principal objectif de la prospection téléphonique. Après tout, cette pratique consiste à obtenir un rendez-vous, c’est-à-dire le premier acte de la vente qui devrait se conclure lors d’un entretien physique.
La réponse n’est pas simple qu’il y paraît. Peut-on dire d’un commercial qu’il est bon simplement parce qu’il arrive à conclure beaucoup de rendez-vous ? Vous devez aussi considérer les moyens et les efforts qu’il a utilisés pour atteindre cet objectif.
Et là encore, même si un commercial parvient à décrocher des rendez-vous, cela ne servirait pas à grand-chose si la plupart d’entre eux seront annulés. Voici pourquoi nous vous conseillons de cibler les prospects qualifiés.
Quelle est donc la solution ?
Pour avoir un bon taux de prise de rendez-vous, il convient de recueillir le maximum d’informations sur vos prospects (âge, sexe, profession, projets d’achats, etc.).
Assurez-vous également de :
- Vous familiariser avec le prospect (le mieux serait d’utiliser une approche qui évoque des liens en commun avec lui). Ainsi, il se sentira à l’aise et sera plus enclin à vous accorder un rendez-vous.
- Donnez l’impression que vous vous intéressez à ses besoins, à ses problèmes et frustrations.
- Rappeler vos prospects : Cela semble évident, mais cette tactique est souvent négligée. N’oubliez pas que, même si un contact accepte de s’entretenir avec vous, il peut toujours l’oublier ou l’annuler à la dernière seconde. Selon la directrice du marketing chez Flash Marks, Debra Carpenter, il est préférable de rappeler le prospect 24 heures avant la date prévue. Vous pouvez aussi utiliser les moyens technologiques comme les SMS, les mails et les chatbots pour planifier un rappel automatique.
Utilisez ces quelques conseils et vous verrez que vous pourrez engager une conversation efficace avec vos prospects et ils accepteront plus facilement de vous donner un rendez-vous. Vous allez aussi pouvoir réduire le nombre d’absences et d’annulations après votre appel.
Augmentez votre taux de prise de rendez-vous et obtenez plus de résultat !
Le téléphone demeure l’un des outils indispensables pour la prospection.
Il peut générer un nombre considérable de rendez-vous commerciaux, à condition que vous sachiez bien l’utiliser. Voici quatre autres conseils qui vous permettront d’augmenter votre taux de prise de rendez-vous.
Préparer un script adapté
Il est crucial de vous doter d’un script soigneusement rédigé.
Il vous sert de guide et vous aide à capter rapidement l’attention de votre interlocuteur. Il peut aussi être utilisé pour mieux convaincre votre prospect à accepter votre proposition de rendez-vous.
Se focaliser sur vos objectifs
Vous savez très bien que la finalité de l’appel est d’obtenir un entretien avec votre interlocuteur. Mais pour cela, vous devez considérer d’autres facteurs pendant la téléprospection.
Voulez-vous captiver l’interlocuteur en concevant une bonne présentation ? Quel est l’intérêt de votre offre pour votre prospect ? A quel genre de prospect vous allez vous adresser ? Etc.
Se préparer mentalement
La prospection est une tâche qui s’avère psychologiquement éprouvante.
La raison est qu’il est souvent difficile de vous immiscez dans le quotidien de vos prospects, d’autant que cette intrusion ne sera pas toujours bien perçue. Vous devriez donc vous préparer mentalement pour pouvoir vous adapter à toutes les situations, tout en restant respectueux, courtois et professionnel.
Utiliser un CRM
Il s’agit d’un logiciel qui peut vous permet d’avoir en un seul clic toutes les informations sur vos prospects. Il contient un fichier de chaque contact et qui peut être qualifié au cours de l’appel. Il facilite également la relance de vos prospects pour les étapes avenir.
Avec ces quelques conseils et en utilisant un logiciel adapté, il est rare que votre appel n’aboutisse pas en un rendez-vous.
Quoi qu’il en soit, la téléprospection demeure une opération qui s’avère souvent complexe, mais indispensable pour booster votre chiffre d’affaires. Si vous voulez bénéficier d’un taux de prise de rendez-vous élevé, nous vous conseillons donc de confier cette tâche à des professionnels, tels que les centres d’appel.
