Le principal objectif d’une entreprise est d’acquérir de nouveaux clients. De nos jours, le téléphone demeure encore l’un des outils les plus importants qui aide les équipes commerciales pour qu’elles puissent parvenir à cette fin.
Cependant, si celles-ci ne savent pas comment prospecter leurs prospects potentiels et comment calculer le coût de leur campagne de télémarketing, le temps et les ressources attribués à la prospection téléphonique risquent d’être gaspillés.
Dans ce dossier spécial, nous allons donc essayer de déterminer combien coûte la prospection téléphonique et de détailler les enjeux de cette stratégie marketing !
La prospection téléphonique, une pratique incontournable pour les entreprises
Le terme téléprospection signifie l’ensemble des activités dont le but est de prospecter par le biais d’un canal bien défini : le téléphone.
Les appels peuvent dans ce cas être réalisés par un agent commercial au sein de votre entreprise (dont le poste est tout particulièrement consacré à cet effet), ou à partir d’un centre d’appels.
La prospection téléphonique n’a pas nécessairement pour but de vendre, étant donné que le dispositif est majoritairement utilisé en vue d’obtenir un rendez-vous. C’est ce qui la différencie du télémarketing. Ce dernier se présente comme un concept purement commercial, par exemple pour vendre une prestation ou un produit. Son premier objectif est donc la vente.
Lors d’une campagne de téléprospection, l’équipe commerciale tente de nouer un dialogue direct avec son interlocuteur, d’évaluer son intérêt pour ses offres et de reformuler son discours suivant les résultats de l’entretien, en cas de besoin.
Attention toutefois, car l’appel téléphonique a un coût non-négligeable. La question d’efficacité demeure donc un véritable challenge à relever.
Combien coûte la prospection téléphonique ?
Voilà une question que la plupart des entreprises se posent souvent. Le problème est que c’est une question vague, comme si on vous demandait combien coûte une maison. Comme réponse, on peut par exemple avancer que cela dépend du nombre et de la taille des pièces, de l’accessibilité de la maison, etc.).
En ce qui concerne la prospection téléphonique, il convient de prendre en compte plusieurs facteurs-clés de succès, tels que :
- Vos objectifs : le coût de la campagne de téléprospection ne sera pas le même si vous voulez décrocher 10, 100 ou 1000 rendez-vous.
- Le délai de génération de prospects : obtenir 100 rendez-vous en une semaine pourrait vous coûter plus cher que si vous exigiez la même quantité pour plusieurs mois.
- Les avantages de votre offre : si votre offre intéresse tout le monde, vous n’aurez pas de difficulté à obtenir des RDV, ce qui vous fera économiser du temps et de l’argent.
- Etc.
L’autre élément à ne pas négliger lorsque vous voulez optimiser le coût de votre campagne est de vous baser sur un fichier de prospection de qualité.
Est-il possible de mixer la prospection téléphonique avec l’utilisation des agents conversationnels ?
Les agents conversationnels (ou chatbots), sont devenus les meilleurs alliés des entreprises qui cherchent à optimiser leur relation client. Ces robots sont capables de mener une conversation avec vos clients.
Ils peuvent également répondre à leurs requêtes de façon instantanée, pour un coût relativement faible. En utilisant une grande quantité de données, les chatbots peuvent accueillir, orienter, informer ou encore conseiller vos prospects en fonction des mots-clés qu’ils utilisent.
D’une part, les chatbots peuvent servir d’outil de pré-qualification de la demande de vos prospects. Ce qui vous permet de mieux les cibler avant de vous lancer dans votre campagne de téléprospection. Grâce aux connaissances clients récoltées dans les scripts, votre équipe commerciale pourra donc les aiguiller vers le produit ou service adapté à leurs besoins.
D’autre part, les chatbots sont utiles pour satisfaire vos prospects, par exemple en leur fournissant un meilleur service après-vente.
Mieux encore, ces robots peuvent désormais s’intégrer dans différentes sortes de plateformes de messagerie (Skype, Whatsapp, Facebook Messenger, etc.).
Quel que soit le canal utilisé par vos prospects, ils peuvent donc obtenir des réponses en temps réel, bénéficier d’un service de proximité et d’une meilleure expérience client.
Faire appel à des centres d’appel offshore peut-il réduire les coûts ?
Selon le PDG de Marketing Group, Marc Gladysz, en termes de prospection téléphonique, le coût le plus important n’est pas celui des communications proprement dit.
Cela ne représente qu’environ 5 % du coût de la campagne. Ce sont surtout les tarifs de la prestation des équipes de télévente qui pèsent lourds, jusqu’à environ 70 % du coût total de la campagne.
C’est l’une des principales raisons pour lesquelles il est préférable de confier la téléprospection à des centres d’appels spécialisés, dont l’efficacité est supérieure.
Cela ne vous coûtera pas aussi cher que si vous dédiez une équipe complète en interne qui prendra en charge la prospection. De plus, vos commerciaux auront encore besoin de plusieurs équipements pour travailler (bureau, ordinateur, téléphone, casque, etc.). En plus du salaire, vous devez donc prévoir ces coûts supplémentaires.
Avec l’externalisation commerciale, vous aurez l’avantage d’avoir une entreprise expérimentée dont le cœur de métier est la prospection. De plus, un prestataire spécialisé est une entité qui maîtrise aussi bien les nouvelles technologies que la communication.
Il pourra donc mettre à votre profit les nouvelles stratégies de téléprospection, par exemple en associant cette technologie avec les robots conversationnels ou les campagnes d’e-mailing. Tout cela, afin de vous permettre de gagner en efficacité et de réduire les coûts de votre campagne marketing.
Conclusion
Au vu du but fixé, vos équipes commerciales ont souvent tendance à oublier le coût d’acquisition de leur prospection téléphonique, jusqu’au moment où il va falloir régler la facture. Pourtant, il est important de calculer le coût d’acquisition de vos prospects pour ne pas avancer les yeux fermés.
Vous souhaitez optimiser le retour sur investissement de votre campagne de téléprospection ? Maintenant, vous avez au moins quelques pistes pour vous guider, que vous souhaitiez mener en interne cette tâche ou l’externaliser.
