Souvent, on pense que la prospection téléphonique est une stratégie commerciale dont le but est de vendre directement un produit ou un service. Mais en réalité, notamment en matière de BtoB, le téléphone est surtout utilisé pour décrocher des rendez-vous commerciaux.
Et si vous voulez vous imposer face à vos concurrents, il vaut mieux disposer d’un bon argumentaire téléphonique. Découvrez nos conseils et astuces efficaces pour construire un argumentaire de phoning BtoB !
Deux choses à savoir avant de vous lancer
Avant de monter votre argumentaire téléphonique, il convient de vous poser les deux questions suivantes :
Savez-vous très bien ce que vous allez dire ?
Certains commerciaux expérimentés peuvent savoir quelle est la bonne approche à adopter, les bons mots à utiliser et les réflexes qu’il faut avoir lorsqu’ils appellent un client. C’est vrai, mais ce n’est pas le cas de tout le monde, surtout pour les novices en matière de prospection.
Pourtant, sachez que la plupart de vos prospects décident dans les premières secondes d’un appel s’ils doivent raccrocher ou poursuivre la conversation avec vous. Pour ne rien laisser au hasard, écrivez donc ce que vous allez dire pendant les 10 premières secondes de votre appel. C’est à la fois simple et efficace !
Que représente votre offre pour le prospect ?
Souvenez-vous également que vos prospects se soucient peu de ce que vous vendez. Ils ne s’intéressent qu’à ceux qui résolvent leurs problèmes. Vous devez donc utiliser les atouts de votre offre (produit ou service) comme une solution qui répond aux besoins réels de vos prospects. C’est ce qu’on appelle une proposition de valeur.
Comme on le dit souvent : un bon vendeur est quelqu’un qui sait résoudre les problèmes de son client dans le but de vendre son offre.
Maintenant, comment construire un argumentaire de vente ?
Le succès d’un argumentaire téléphonique est basé sur le script que vous allez devoir rédiger.
Ce dernier doit être bien structuré, hiérarchisé et apporter de la valeur à votre offre. Celui-ci doit répondre aux trois questions suivantes :
- Qui êtes-vous : préparez une introduction brève mentionnant votre nom et celui de votre entreprise.
- Pourquoi appelez-vous ? La raison de votre appel doit être claire. C’est également l’occasion de présenter les bénéfices qui peuvent être apportés par votre solution au regard des besoins réels du prospect.
- Que demandez-vous ? En toute logique, vous devez demander un rendez-vous commercial afin d’exposer plus en détail votre offre et faire avancer votre client dans votre tunnel de vente.
Un exemple d’argumentaire de phoning BtoB
Voici un exemple d’argumentaire, à adapter bien sûr à votre propre entreprise. Ici, nous prenons l’exemple d’un cabinet de recrutement.
« Bonjour M. X. Je m’appelle [Nom et Prénom] et je suis un recruteur de cadres, c’est-à-dire un chasseur de têtes. Mon entreprise est à la recherche d’un professionnel comme vous, mais je vois que vous n’avez pas la chance de compter dans notre liste de candidats potentiels. J’ai donc une opportunité à vous proposer, ce qui vous permettra d’exceller davantage dans votre domaine. Qu’en pensez-vous ? »
Cet exemple pourrait fonctionner que le candidat soit un PDG, un vendeur ou un assistant personnel. Il suffit tout simplement de personnaliser votre message grâce à vos recherches concernant la cible.
Avant de passer l’appel, voici donc les outils dont vous aurez besoin :
- Une liste de prospects dans laquelle se trouve le nom des prospects potentiels. Pour avoir les informations concernant ces derniers, il est plus facile d’utiliser un CRM ou logiciel de gestion de la relation client.
- Un script d’appel.
- Un outil pour noter les informations. Là aussi, vous pouvez vous mettre à jour directement votre CRM pour ne rien oublier.
- Et bien entendu, un téléphone.
N’oubliez pas d’anticiper les objections du genre : « Nous travaillons déjà avec un concurrent… » « Ce n’est pas notre priorité pour le moment. », « Écrivez-moi vos informations » ou « Pas intéressé ».
Grâce à cela, vous pouvez lister les réponses à fournir au cas où la situation se présenterait.
Autres astuces pour augmenter vos chances de réussir
Tout bon vendeur vous le dira : la prospection par téléphone demande beaucoup de persévérance.
Dans bien des cas, vous n’allez pas décrocher un rendez-vous après avoir contacté une ou deux fois un prospect. Si vous n’arrivez pas à le joindre, laissez donc quelques messages vocaux.
S’il ignore un ou deux de vos messages vocaux, cela ne signifie pas que le prospect n’est pas intéressé par votre offre. Certains vendeurs expérimentés affirment qu’il faut laisser 7 à 10 messages vocaux avant d’obtenir une réponse, même s’il s’agit d’un client potentiel.
Et lorsque vous avez un retour positif de la part de votre prospect, vous devez respecter vos engagements téléphoniques.
Ainsi, ne manquez jamais le rendez-vous qu’il vous aura accordé. Cela semble évident, mais sachez que de nombreux vendeurs négligent le suivi de leurs prospects. Pour éviter cela, enregistrez tous les détails pertinents de votre discussion dans votre CRM, et ce, dès que vous raccrochez le téléphone.
Le prospect a-t-il répondu qu’il utilisait déjà un concurrent ? Est-ce que vous avez déjà établi des liens autour d’un sujet spécifique ? Il semble intéressé par votre offre, mais il souhaite encore avoir plus d’informations pour pouvoir décider ?
Enregistrez tout cela dans votre CRM pour pouvoir l’afficher rapidement dans votre prochain appel et appelez le prospect le jour que vous avez promis. Ainsi, vous ne laisserez aucune opportunité commerciale glisser entre les mailles de votre filet.
Enfin, n’oubliez pas que c’est seulement la pratique qui vous rendra parfait. Bien entendu, vous n’allez pas maîtriser votre argumentaire le premier jour de votre travail. Comme pour toute chose, vous aurez besoin du temps pour perfectionner votre métier, apprendre à mieux connaître vos produits et identifier les meilleures approches à adopter.
Pourquoi ne pas faire appel à un « lead center » ?
Si vous êtes novice dans le domaine de la prospection téléphonique, ou bien si vous ne disposez pas assez de ressources pour réaliser localement cette tâche, vous avez une autre option : l’externalisation de la prospection téléphonique.
En d’autres termes, vous allez confier la recherche de prospects, la conception des arguments, les appels et le suivi téléphoniques à un « lead center ».
Pendant des années, les marques se fiaient uniquement à leurs commerciaux pour faire de la prospection téléphonique. Aujourd’hui, nous sommes à l’ère du numérique, et environ deux tiers du processus d’achat est effectué via internet.
Selon une étude menée par Roland Berger, les entreprises les plus matures dans le domaine du numérique peuvent augmenter jusqu’à 6 fois plus leur chiffre d’affaires par rapport à celui des entreprises les moins matures.
Pour trouver des prospects qualifiés et des informations pertinentes qui les concernent, le lead center peut donc utiliser de nombreux canaux digitaux comme les formulaires web, le chatbot, etc. Grâce à cela, votre lead center pourra monter des argumentaires de ventes plus efficaces. Cela fera augmenter le taux de conversion de vos prospects en client, et donc boostera vos chiffres d’affaires.
