De nos jours, les campagnes de prospection sont de plus en plus centrées sur les consommateurs. Les spécialistes du télémarketing doivent ainsi faire preuve de créativité lorsqu’ils veulent décrocher plus d’opportunités commerciales. Chaque marque s’efforce de développer ses propres méthodes, techniques, outils et processus pour attirer plus de prospects puis les transformer en clients.
Mais la base de la réussite de toute action marketing est une bonne détection de projet, mais détecter les projets de ses prospects, clients, voire de parfaits inconnus n’est pas une mince affaire !
En réalité, le but ultime est d’essayer de détenir la bonne information pour pouvoir la fournir à vos cibles au moment le plus opportun.
Voici quelques façons d’optimiser votre prospection, c’est-à-dire de transformer vos prospects en clients payants.
Par où commencer ?
La prospection, vous en avez sûrement entendu parler ? C’est fort probable.
Il s’agit d’une opération consistant à engager des relations avec de nouvelles opportunités d’affaires. Et sachez qu’il n’existe pas de méthode unique pour y parvenir.
Pour prospecter avec succès, il faudra concentrer votre temps et votre énergie sur les méthodes que vous pouvez utiliser et celles qui conviennent le mieux à vos prospects.
Si vos cibles préfèrent l’appel téléphonique, alors, vous devriez absolument vous concentrer sur ce canal de contact, sans pour autant négliger les autres, comme l’e-mail, les réseaux sociaux, etc. À l’ère du numérique, vous devriez aussi inclure ces outils innovants dans votre arsenal.
La première étape de votre phase de détection de projet est l’établissement d’une liste de tous les outils et méthodes de prospection qui vous viennent à l’esprit. Prévoyez combien de temps et de ressources vous pouvez consacrer à chacun d’eux et quel nombre de prospects vous envisagez de gagner grâce à leur déploiement.
À titre d’exemple, vous pouvez envisager de réaliser une prospection sur les réseaux sociaux chaque mois. Ceci devrait vous permettre d’acquérir deux nouveaux prospects potentiels pour chaque activité de réseautage.
Attention toutefois, car vos prospects ont toujours leur propre opinion quant à la façon dont ils préfèrent être approchés. Choisissez donc les solutions qui répondent à leurs besoins, puis ajustez vos outils, vos méthodes et vos objectifs en conséquence.
Le script, l’arme ultime de la détection de projet
Lors d’une campagne de prospection, les mauvais résultats sont généralement la conséquence de deux choses. Soit vous avez consacré trop peu de temps à votre compagne, soit votre méthode et vos outils de prospection sont inefficaces.
Mais en général, cela se résume à une mauvaise approche et un choix linguistique inadapté.
Ce que vous dites pendant la prospection peut faire la différence entre gagner ou perdre l’intérêt de votre interlocuteur vis-à-vis de votre offre. Voici pourquoi vous devez disposer d’un script de prospection de qualité.
Même si vous êtes un vendeur né et que vous savez parler comme si vous utilisiez un script, sachez que les mots utilisés pendant l’entretien ou lors des rendez-vous reflètent une certaine image de votre professionnalisme et de la fiabilité de votre offre.
Il y a des mots ou expressions efficaces que vous avez déjà répétés, mémorisés ou bien que vous connaissiez déjà par cœur. Mais cela ne signifie pas toujours que ce sont les meilleurs choix linguistiques pour toutes vos cibles.
Le mieux serait de disposer d’un script efficace pour ne pas oublier les points essentiels à communiquer à votre interlocuteur. Grâce à votre script, vous pouvez également observer ce qui fonctionne ou non. Voyez cela comme une façon d’aiguiser votre discours.
Mettre l’accent sur les résultats
Le but ultime de la prospection est de décrocher un rendez-vous commercial pour pouvoir engager une relation durable avec vos cibles. Pour être efficace, vous devez donc vous concentrer sur cet objectif.
Autrement dit, vous ne devriez plus vous laisser tenter par une présentation ou une discussion qui met en avant les avantages de votre produit ou service.
Certains vendeurs ont du mal à décrocher un rendez-vous et se glissent souvent dans ce mode d’argumentation considéré comme invasif. La vente, à ce stade, est considérée comme prématurée.
Les clients de nos jours sont plus enclins à adopter votre solution si vous parvenez à leur prouver que celle-ci peut résoudre à leurs besoins réels ou leurs problèmes. En faisant cela, vous créer de la valeur pour votre prospect, mais aussi pour votre offre, et cela vous éloigne du point de vue de la prospection traditionnelle.
Sur ce point, il n’y a pas de liste à faire ou de plan d’action à dresser. Souvenez-vous tout simplement qu’un bon résultat de prospection reste l’obtention d’un rendez-vous commercial.
Le marketing téléphonique peut-il être une solution intéressante de détection de projets ?
Tout à l’heure, nous avons parlé d’outils de prospections. Le téléphone a toujours été l’un des outils très prisés pour ce genre d’opération. Et c’est encore le cas, malgré la recrudescence des nouveaux canaux de communications digitaux.
Traditionnellement, on parlait d’appels téléphoniques à froid, c’est-à-dire le fait de décrocher le téléphone et d’appeler un prospect inconnu, tiré au hasard parmi une liste de prospects souvent achetée. Cette méthode a fait ses preuves, mais elle n’est plus au goût du jour, car son taux d’échec est désormais élevé.
De nos jours, les meilleurs vendeurs utilisent le téléphone pour passer des appels à chaud. Ainsi, vous allez appeler un prospect et mettre en avant une appartenance commune entre vous pour réussir facilement à obtenir le rendez-vous visé.
À titre de comparaison, sachez qu’avec un appel à froid, vos chances de décrocher un rendez-vous sont d’une sur dix. Avec un appel à chaud, le taux de réussite peut aller jusqu’à neuf fois sur dix.
Vous pouvez confier la détection de projets « chauds » à des prestataires externes. Ainsi, vos commerciaux pourront gagner plus de temps pour réaliser d’autres tâches plus rentables. Vous n’avez plus besoin de recruter ni de payer les charges sociales des nouveaux conseillers clients, alors que vous disposez d’une équipe compétente en matière de prospection. Les bénéfices seront donc au rendez-vous.
Nourrir les relations au fil du temps
Même si vous utilisez les bons outils et méthodes de prospection, il n’est pas rare que vos prospects hésitent encore à avancer dans votre entonnoir de vente. D’autres vont tout simplement dire « non » à votre proposition, et ce, pour différentes raisons. Seulement, souvenez-vous que, comme pour toutes les relations, les relations d’affaires se construisent au fil du temps.
Par ailleurs, même si vous arrivez à décrocher le fameux rendez-vous de la part de vos clients, vous ne devez pas vous asseoir sur vos lauriers.
Pour décupler vos résultats, vous devriez poursuivre inlassablement vos clients potentiels. Dressez un plan à long terme qui vous permettra de transformer le « non » immédiat en une adoption de votre offre.
Pour ce faire, faites-en sortes que vos prospects entendent parler de vous, et de façon positive. Utilisez tous les canaux de contacts à votre disposition, notamment ceux qui sont très prisés par vos cibles pour nourrir vos relations commerciales.
Faites appels aux cartes de remerciement, aux livres blancs, aux sondages, aux jeux-concours, etc., pour créer de la valeur pour votre offre et inciter davantage vos clients à passer à l’acte d’achat.
Comment utiliser le chatbot, un outil de détection de projets, pour booster sa prospection ?
Qu’on se le dise, la prospection n’est pas une science exacte. Cependant, vous pouvez gagner du temps et optimiser vos résultats en adoptant les bons outils comme les chatbots.
Depuis quelques années, les robots conversationnels sont passés devant le projecteur. S’agit-il d’un simple effet de mode ou sont-ils là pour rester ? Que peuvent-ils faire pour vos entreprises en matière de prospection ?
Un chatbot peut comprendre les mots qui sont introduits dans son lexique et améliorer sa base de connaissance à mesure qu’il interagit avec vos clients. Il peut également être intégré à d’autres canaux de contacts (réseaux sociaux, formulaires en ligne, téléphone, etc.) ainsi qu’à un logiciel de gestion de la relation client.
Ainsi, il peut automatiquement disposer de l’historique de navigation de vos prospects, leurs centres d’intérêt, leurs projets d’achats, etc. Ceci, afin de mener une prospection à chaud via le texte ou la voix, en utilisant le langage naturel.
Ce robot conversationnel intelligent peut aussi entretenir des relations commerciales avec vos prospects à tout moment, quel que soit le canal de contact qu’ils utilisent.
Bref, un chatbot est capable de détecter par lui-même les projets chauds, ou plus précisément les prospects chauds. Il peut engager une relation positive durable avec vos prospects et clients potentiels, ce qui vous permettra de booster votre chiffre d’affaires sur le long terme.
