Le téléphone reste l’outil roi en matière de prospection. Même en 2018, c’est une évidence ! Mais pour qu’il devienne un redoutable levier de votre business, il faut savoir bien l’utiliser.
Si l’objectif est de décrocher des rendez-vous, sachez que ce n’est pas une chose facile.
Aujourd’hui, nous allons donc essayer d’apporter des conseils professionnels à ce sujet.
Pour aller droit au but, nous allons vous parler du guide d’entretien téléphonique, la méthode parfaite pour prospecter par téléphone avec succès.
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Qu’est-ce qu’un guide d’entretien téléphonique ?
Si ce terme ne vous semble pas familier, c’est parce qu’on l’appelle parfois script téléphonique.
Outre la constitution d’un fichier de prospects de qualité, c’est la base de la prospection téléphonique.
Autrement dit, c’est la meilleure façon de déjouer les barrières, de convaincre les décideurs et, à la clé, d’obtenir un rendez-vous dans le but de développer votre chiffre d’affaires.
Nous allons donc vous détailler le contenu d’un guide d’entretien téléphonique.
Il est composé de quatre parties :
- Votre présentation
- La présentation du problème de votre interlocuteur
- La résolution de son problème
- La conclusion de l’entretien.
1 – Présentez-vous de la façon la plus efficace possible
Gardez toujours à l’esprit que votre interlocuteur reçoit beaucoup d’appel pendant une journée. L’objectif de cette première approche est d’atténuer son éventuel désagrément.
Il faut donc non seulement aller droit au but, mais aussi faire en sorte qu’il se sente à l’aise !
2 – Votre prospect doit savoir que vous connaissez son problème
Avant de l’appeler, il est intéressant de faire des recherches concernant votre interlocuteur. Le mieux serait d’avoir un premier contact avec lui via d’autres moyens comme les réseaux sociaux, un webinaire, etc.
N’hésitez donc pas à rappeler à votre contact du précèdent courrier que vous avez échangé, votre discussion lors d’un salon professionnel, etc.
Pensez aussi que si vous n’avez jamais conversé avec lui, vous avez peut-être déjà eu contact avec son prédécesseur. C’est donc l’occasion de rappeler l’historique de votre relation, ainsi que les solutions que vous avez déjà pu proposer.
3 – Exposez vos solutions à ses problèmes
Essayez d’obtenir le maximum d’informations concernant votre prospect et de lui fournir les documents qui vous permettent de répondre à ses attentes.
Vous pouvez par exemple essayer de lui proposer d’envoyer les documents que vous avez à votre disposition par mail.
Pensez aussi à montrer l’étendue de vos connaissances sur son domaine, ou sur le vôtre. En lui proposant plusieurs solutions ou en vous intéressant au contexte technique de son problème, vous montrez que vous maîtrisez le sujet, et vous vous positionnez en interlocuteur de confiance.
4 – Concluez intelligemment l’entretien
Pour ce faire, vous pouvez reformuler les éléments les plus importants concernant votre appel. Et surtout, n’oubliez pas de lui proposer un rendez-vous pour pouvoir lui présenter votre offre.
Il est également important de remercier votre interlocuteur pour son écoute et sa disponibilité.
Guide d’entretien téléphonique : la méthode parfaite
Malheureusement, il n’existe pas une recette miracle pouvant être utilisée pour toutes les situations, mais cela ne nous empêche pas de vous fournir la méthode parfaite pour y parvenir.
Voici maintenant quelques conseils que vous pouvez adopter avant et après l’appel.
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Préparez-vous !
L’objectif est de bien formuler vos propos et de clarifier votre discours. Lorsque vous planifiez votre script téléphonique, l’essentiel est de le personnaliser.
Dès vos premiers mots, votre interlocuteur doit savoir ce que vous voulez exactement dire ou demander. Autrement dit, vous devez être à même d’expliquer clairement pourquoi c’est lui que vous avez choisi d’appeler.
Ainsi, il saura qu’il n’est pas choisi au hasard parmi une liste de prospects que vous avez déjà à votre disposition.
Hors de question d’hésiter, de chercher vos mots ou de bafouiller !
Un conseil : sachez que vous avez un avantage par rapport à votre prospect.
Pourquoi ? Parce que vous avez beaucoup de temps pour préparer votre stratégie de prospection et pour rédiger votre guide d’entretien téléphonique.
Votre prospect, par contre, ne dispose que de quelques secondes pour vous répondre.
La balle est donc dans votre camp pour mener l’entretien !
Anticipez les blocages
On l’a déjà mentionné, votre prospect est toujours réticent à recevoir un appel venant d’une personne qu’il ne connaît pas. Attendez-vous donc à ce qu’il présente d’éventuels blocages avant d’engager une conversation avec vous.
C’est notamment pour cela que vous avez besoin d’un fichier de prospects qualifiés, c’est-à-dire des contacts qui ont déjà manifesté un intérêt pour votre produit.
L’astuce est d’anticiper tous les scénarios possibles. Mais pendant votre conversation, n’hésitez pas à apporter des modifications selon votre style ou selon le contexte.
Plus vous passez d’appels, plus vous pouvez améliorer votre expérience et anticiper les réactions de vos prospects.
Autre conseil : sachez que votre interlocuteur peut ressentir votre amateurisme dès les premières secondes de votre prospection téléphonique, et cela conduit inéluctablement à l’échec.
Évitez donc la récitation monocorde, l’hésitation, le bégaiement, le rythme trop rapide ou trop lent.
Voilà, vous pouvez passer l’appel
Dès lors que vous disposez un argument de vente bien préparé, vous pouvez donc appeler vos prospects.
Les échanges dépendent essentiellement des réactions de votre interlocuteur et de votre capacité à éviter les obstacles. Mais nous pouvons vous fournir quelques conseils:
- Une fois encore, n’oubliez pas que votre interlocuteur doit savoir à qui il parle
- Essayez de suggérer votre offre positivement
- Si vous n’arrivez pas à joindre la bonne personne, ne montrez pas votre lassitude. Soyez toujours préparé à répéter plusieurs fois votre présentation
- Ne dirigez jamais l’entretien. Laissez plutôt votre interlocuteur exposer ses propos et ses problèmes.Vous pouvez par exemple lui poser des questions pour le pousser à s’exprimer
- Assurez-vous que votre voix est audible et agréable : le sourire s’entend au téléphone !
- Montrez à votre prospect que vous avez tiré l’essentiel de la conversation
- Et surtout, évitez de raccrocher le premier.
Conclusion
Vous savez maintenant les étapes et les conseils indispensables pour réussir votre appel.
Mais, comme vous l’avez sûrement constaté, il y a une question à laquelle nous n’avons pas encore répondu : que faire après l’appel ?
Et c’est pour une bonne raison. En effet, notre sujet d’aujourd’hui concerne essentiellement le guide d’entretien téléphonique, c’est-à-dire ce qu’il faut faire avant de passer l’appel.
Mais cela ne doit pas s’arrêter à ce stade. Pour être efficace, la prospection téléphonique doit toujours se terminer par une synthèse.
Juste après l’appel, vous devez rapidement prendre une note à chaud, résumant ainsi les éléments convenus lors de votre appel.
Notez la date et l’heure auxquelles votre interlocuteur souhaite être recontacté, ses sentiments, les solutions proposées, etc.
Grâce à ces quelques conseils, vous allez surement pouvoir réaliser votre guide d’entretien téléphonique et réussir votre appel.
