Les techniques de prospection évoluent. C’est pour cette raison que les professionnels du marketing cherchent toujours les bonnes astuces pour générer de nouveaux prospects qualifiés.
Pour suivre cette tendance, vous devez donc vous y adapter.
Mais de nos jours, comment savoir si une technique de prospection fonctionne encore ou non ?
Aujourd’hui, nous allons donc vous proposer quelques stratégies de combat qui vous permettront certainement de sortir du lot … et de surpasser vos concurrents.
Voici les 3 méthodes de prospection les plus efficaces en 2018.
Les 3 méthodes de prospection les plus efficaces en 2018
Faites du téléphone votre arme de prospection
Pour faire de la prospection téléphonique, l’erreur la plus fréquente est de vous limiter à une liste préétablie.
Auparavant, les téléprospecteurs se basaient sur une base de données qu’ils avaient achetée.
Ce qui veut dire que les téléprospecteurs ne connaissent même pas les cibles qu’ils appelaient. Là, on parle de prospection téléphonique dans le dur ou « cold calling » (appel à froid).
Il est donc normal que les commerciaux n’obtiennent que de maigres résultats.
De plus, les nombreux refus, vu les objectifs qu’ils doivent remplir chaque jour, génère du stress, de la frustration, voire de la démotivation.
Le saviez-vous ?
En 2014, Iko System a réalisé une étude qui a permis de conclure qu’un commercial doit passer en moyenne 300 appels à froid pour signer une affaire. Ce qui représente un taux d’échec allant jusqu’à plus de 99 %.
De nombreux spécialistes du marketing iront donc jusqu’à dire que la prospection téléphonique est morte. Mais ce n’est pas du tout le cas !
En 2018, le succès de la prospection téléphonique est basé sur un fait : tant que vous n’arrivez pas à surmonter les barrières entre vous et votre prospect, que vous ne pourrez pas répondre exactement à ses attentes, qu’il ne montre pas encore un intérêt vis-à-vis de votre offre, vous ne pourrez jamais attirer son attention.
L’astuce est de mettre en place une stratégie adéquate pour définir les cibles les plus susceptibles d’acheter votre produit.
Alors que faire ?
La génération de leads (SEO), la technique la plus efficace
Certains diront qu’il n’y a rien de mieux que la prospection sur le terrain pour booster votre chiffre d’affaires.
Cette technique a déjà fait ses preuves, mais elle nécessite des moyens financiers et humains considérables.
À l’ère du digital, vous n’avez plus besoin de rencontrer une personne en face à face, de l’écouter pour comprendre ses problèmes pour trouver des solutions.
Une étude, réalisée par le cabinet américain Forrester en 2015, a même prédit que le métier de commercial de terrain était en déclin et que le nombre de commerciaux de terrain aux Etats-Unis devraient être réduit de 20 % dès 2020.
De nos jours, la tendance est la génération de leads via le SEO (Search Engine Optimization).
D’accord, mais que signifie exactement ce terme … ou ce concept ?
Il s’agit de capter les internautes qui effectuent des recherches liées à des problèmes que vos produits ou services peuvent aider à résoudre.
Social Selling
Mais une grande partie de la prospection commerciale se passe aussi sur les réseaux sociaux : c’est ce qu’on appelle le social selling !
Il s’agit d’une démarche consistant à contacter les prospects potentiels via les réseaux sociaux professionnels comme Twitter ou LinkedIn.
L’objectif est de partager des contenus pertinents par le biais de ces canaux digitaux pour leur transmettre des informations qui vont influencer leur projet d’achat.
L’avantage, c’est que cette stratégie peut se faire avant, pendant, voire après que le lead ait choisi votre offre.
Pour ce faire, vous devez donc attirer des inconnus sur votre profil pour pouvoir les convertir petit à petit en prospects qualifiés. Et cela peut aller jusqu’à l’obtention d’un rendez-vous, et donc jusqu’à leur conversion en clients potentiels.
Concrètement, vous pouvez partager des contenus informatifs et pédagogiques sur votre site internet, votre blog ou vos réseaux sociaux.
Attention toutefois, car pour être efficace, ces contenus doivent traiter les problématiques de vos cibles.
Une fois que votre prospect est connecté avec vous et s’intéresse à vos contenus, il n’y a plus qu’une dernière étape à franchir : obtenir un rendez-vous.
Là, vous avez de nombreux moyens à votre disposition pour les qualifier, c’est-à-dire pour approfondir la relation que vous avez déjà engagée jusqu’à ce que vos prospects soient prêts à vous rencontrer.
L’e-mailing, un moyen de prospection qui marche encore
Actuellement, le terme e-mailing a une connotation péjorative.
En réalité, le fait d’envoyer des e-mails en masse à des cibles choisis par hasard n’est plus au goût du jour.
Pour vous donner une petite idée du concept, sachez que plus de 200 milliards d’e-mails sont envoyés chaque jour dans le monde.
Alors, comment vous assurez que votre cible s’intéresse vraiment à votre offre ?
L’enjeu est que la plupart de vos destinataires peuvent mettre à la poubelle votre message, sans même l’ouvrir.
Mais ce n’est pas une fatalité, car cette stratégie marche encore, notamment lorsque vous voulez fidéliser votre clientèle.
Pour qu’elle réussisse, la stratégie d’e-mailing doit respecter quelques règles.
Oui, vous pouvez encore utiliser l’e-mailing pour prospecter des clients.
On parle alors d’e-mail de conquête ou e-mail d’acquisition. Pour ce faire, n’hésitez pas à chercher d’autres manières pour attirer davantage l’intérêt de votre cible, en organisant par exemple des jeux concours.
Lorsqu’ils participent à ce genre d’évènement, vos prospects sont plus susceptibles de laisser leurs coordonnées.
Vous pouvez donc en profiter pour enrichir votre base de données clients … et pourquoi pas les fidéliser par la suite.
En termes de fidélisation, l’e-mail est aussi un excellent outil.
N’hésitez pas à envoyer à votre cible des newsletters ou des lettres d’information pour pouvoir les informer sur l’actualité de votre entreprise ou pour les inciter à acheter votre offre par des messages percutants.
Vous pouvez même utiliser les e-mails pour maintenir une relation commerciale durable avec vos contacts commerciaux.
Conclusion
Vous savez maintenant qu’il existe de nombreuses méthodes de prospection très efficaces que vous pouvez adopter facilement.
Bien sûr, vous pouvez en choisir une ou les combiner en fonction de vos objectifs.
Ce qui est certain, c’est que vous avez maintenant toutes les cartes en main pour mener de bonnes campagnes de prospection en 2018.
