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Mettre en place une veille commerciale efficace

Mettre en place une veille commerciale efficace

L’espionnage industriel est un terme que les responsables d’entreprise connaissaient bien dans les années 1980. Mais de nos jours, l’avènement de l’Internet a révolutionné ce concept. En réalité, on préfère parler de veille commerciale. Le principe consiste à rechercher des informations cruciales sur l’activité de vos concurrents, les nouvelles pratiques et les nouvelles tactiques à adopter.

Si vous prêtez attention aux données laissées par vos concurrents et par leurs consommateurs sur Internet, et si vous parvenez à les exploiter efficacement, alors vous pourrez prendre des décisions stratégiques pour les devancer.

Pourquoi et comment mettre en place une veille commerciale efficace ? Le but de cette tactique est de connaître les échecs et les succès de vos concurrents pour pouvoir en tirer des leçons et booster ainsi votre entreprise.

Pourquoi mettre en place une veille commerciale efficace ?

La veille concurrentielle fait référence à toutes les activités qui peuvent être mises en place sur le long-terme dans le but de surveiller l’environnement concurrentiel d’une entreprise. Elle devrait vous permettre d’anticiper les prochaines actions stratégiques de vos concurrents ou d’en déduire leur bonnes pratiques technologiques, commerciales, marketing, etc.

La veille concurrentielle vise donc à :

  • Anticiper les prochaines actions et les futures offres de vos concurrents
  • Identifier les possibilités de développements stratégiques de votre marché
  • Vous positionner sur votre marché tout en restant à l’affût des politiques de prix pratiquées
  • Analyser la réputation ainsi que la compétitivité de votre marque par rapport à votre marché
  • Etc.

La question est maintenant de savoir comment mettre en place une veille concurrentielle efficace ? Voici nos conseils.

Quelques outils que vous pouvez utiliser pour votre veille concurrentielle

La première chose à faire pour une veille concurrentielle solide est de définir vos objectifs afin que vous puissiez bien définir les informations à rechercher.

Ensuite, vous devez réfléchir sur les outils à utiliser en fonction de vos objectifs.

Les outils du web

Dans cette catégorie, on cite les réseaux sociaux. Vous pouvez utiliser des profils est des mots-clés spécifiques pour créer différents flux d’actualités.

Vous pouvez également utiliser des agrégateurs pour gérer et centraliser les flux RSS de plusieurs sites grâce à la création de journaux personnalisés.

Les alertes Google peuvent aussi vous aider à recevoir par mail ou via des flux RSS des alertes lorsqu’un nouveau contenu concernant vos concurrents est publié selon un mot-clé préalablement défini.

Les logiciels spécialisés

Les logiciels spécialisés sont généralement payants. Vous pouvez vous en servir pour identifier de nouveaux concurrents, consulter et analyser les mots-clefs qu’ils utilisent, analyser instantanément les campagnes marketing de vos concurrents ou générer des rapports en temps réel.

Certains outils, comme SEMRush, Ahrefs ou Moz, peuvent vous permettre de surveiller l’activité de vos concurrents, et leurs blogs spécialisés sont aussi très utiles pour glaner des informations sur les bonnes pratiques.

Les newsletters et les communiqués de presse

Vous pouvez aussi vous servir des newsletters et les communiqués de presse directement publiés par vos concurrents. Ce sont des sources d’informations que vous ne devez pas négliger.

Bien entendu, il vous faudra des outils pour stocker et analyser les informations que vous collectez. Pour répertorier des photos, des textes et des liens sous forme de notes, vous pouvez par exemple utiliser un outil web tel qu’Evernote. L’outil en ligne Delicious peut également vous aider à classer et partager des pages Internet.

Quel type d’informations rechercher ?

Une veille concurrentielle efficace doit porter sur plusieurs entreprises. Vous devez faire cela avec aux moins trois concurrents. Ainsi, en fonction des moyens dont vous disposez, vous devriez bien choisir vos cibles.

D’une manière générale, vous devez vous tournez vers les concurrents les plus compétitifs. Mais cela ne doit pas toujours être le cas, car il existe d’autres types de concurrents sur lesquels vous devez aussi vous focaliser.

  • Les concurrents directs : ce sont les entreprises qui interviennent dans le même secteur que le vôtre, qui visent le même public et qui proposent une offre similaire à celle que vous proposez.
  • Les concurrents indirects : vous devriez également suivre ce genre de concurrent. Certes, il peut proposer des produits ou services différents, mais qui répondent au même besoin que votre entreprise.
  • Les concurrents de substitution ou tertiaires : les produits et services sont différents du vôtre. Par contre, ils ciblent le même client que votre entreprise. Connaître et se focaliser sur les actualités de ces concurrents tertiaires peuvent être utile dans la mesure où ils peuvent devenir des menaces ou des partenaires potentielles.

Une fois que votre cible et vos objectifs sont bien définis, il vous reste donc à choisir les informations à rechercher, telles que les nouveaux services, produits, méthodologies et technologies de vos concurrents, les tarifs qu’ils proposent, leurs annonces d’emplois, leurs méthodes de management, etc.

Ne vous laisser pas pour autant piéger par un excès d’information ou des axes de recherche trop flous, car cela peut devenir contre-productif.

N’oubliez pas de faire un tour du côté du Deep web

Ici, il n’est pas question de faire un espionnage industriel ou de voler les informations concernant vos concurrents. Le « Deep web », ou bien le « Web invisible », fournit des informations importantes que la plupart des grands moteurs de recherche peuvent remonter.

Ces informations ne sont pas indexées, mais elles restent librement accessibles si vous utilisez les bons outils.

Le traitement et l’analyse des données liées à vos concurrents

Même si vous parvenez à trouver des informations confidentielles le web ou sur le Deep web, vous ne pourrez pas dégager une réelle valeur ajoutée si vous ne savez pas réaliser une analyse fine de ces données dans le but de tirer des conclusions d’ordre stratégiques.

Prenons l’exemple d’une information qui semble anodine, telle qu’une offre d’emploi. Si vous considérez cette donnée séparément, cela ne vous servira à rien. Par contre, si vous recoupez cette information avec d’autres données, vous pourrez anticiper les futures stratégies de vos concurrents.

Vous avez constaté qu’un de vos concurrents recrute un ingénieur hautement qualifié pour une technologie précise et qui ne faisait pas encore partie de son service ? Vous avez pu recouper cette annonce avec une offre de partenariat lancée par la même entreprise avec une start-up qui œuvre dans le domaine de la logistique ? Cela pourrait par exemple signifier que votre concurrent envisage de développer ses canaux de distribution.

Enfin, n’oubliez pas de capitaliser vos données dans le temps. Pour ce faire, vous devez vous appuyer sur un logiciel de veille capable de stocker une grande quantité d’informations et de les croiser de manière efficace. Et surtout, sachez que la veille concurrentielle doit être réalisé en continu pour qu’elle soit efficace. Vous devez donc être en mesure de produire des rapports réguliers (hebdomadaire, mensuel, etc.) selon le rythme prédéfini par le dirigeant.