Top 10 des nouveaux outils de prospection

Vous voulez savoir comment doper votre conquête client ?

Vous n’êtes pas le seul, car de nombreux dirigeants d’entreprise, centres d’appels et téléprospectrices se posent cette question. Pourtant, peu d’entre eux adoptent des outils de prospection adéquats qui peuvent les aider à gagner plus de prospects pour booster leurs chiffres d’affaires. Pourtant, ces outils ont largement évolué ces dernières années.

Entre sites internet, e-mailing, salons professionnels, réseaux sociaux, etc. Les possibilités ne manquent pas pour optimiser l’efficacité des commerciaux. À vous donc de décider les outils les plus adaptés en fonction des prospects que vous voulez cibler.

Aujourd’hui, nous allons vous donner le top 10 des nouveaux outils de prospection en 2019.

Top 10 des nouveaux outils de prospection

1. Le téléphone (ou plus précisément le phoning)

Bien qu’il ait été utilisé pendant des années, le téléphone a toujours été et sera toujours l’outil incontournable pour la prospection commerciale.

Il n’y a pas de meilleur moyen que le téléphone pour transformer une piste commerciale en prospect, et un prospect en client payant, ou bien pour couvrir plus de terrain et de booster votre chiffre d’affaires en moins de temps.

C’est pourquoi – même si ne voulons pas faire une liste des outils de prospection par ordre de priorité – nous avons cité le phoning en premier lieu.

Le concept de prospection téléphonique ne cesse d’évoluer, rendant les appels à froid obsolètes et la prospection téléphonique centrée sur le client plus avantageux.

Quoi qu’il en soit, une condition est prérequise : le succès de l’utilisation de cet outil est basé sur un fichier prospects fiable et à jour.

Voici quelques règles d’or pour réussir votre prospection téléphonique :

• Créez un script téléphonique accrocheur: en moins de 10 secondes, votre interlocuteur peut décider de poursuivre ou non la conversation avec vous. Alors, essayez d’attirer son attention dès les premières secondes ;
• Anticipez les objections au téléphone : peu importe le type d’objection du prospect, gardez à l’esprit que c’est votre force de conviction qui conditionnera la poursuite ou non de l’échange téléphonique.
• Cultivez l’écoute active: c’est une attitude que vous devez adopter si vous voulez être sûr que l’offre que vous proposez répond vraiment aux attentes de votre prospect.
• Testez et améliorez continuellement votre guide d’entretien téléphonique : si vous ne voulez pas voir votre taux de réussite baisser, n’essayez surtout pas d’apprendre par cœur votre argumentaire. Il doit s’adapter en fonction des situations et de l’état d’esprit de votre interlocuteur. Trouver les lacunes pour pouvoir améliorer votre approche au fur et à mesure que vous réalisez votre prospection.

Pour plus d’efficacité, de nombreuses entreprises préfèrent confier le phoning à des prestataires externes.

2. Le site web

Le site internet est évidemment l’outil qui a révolutionné le domaine de la prospection commerciale. Presque toutes les entreprises de nos jours possèdent actuellement leurs propres sites internet pour servir de vitrine de leurs activités.

C’est un outil intéressant qui permet d’encourager les prospects potentiels à se tourner vers votre marque. Pour ce faire, vous pouvez leur fournir des contenus pertinents, en échange de leurs informations personnelles.

Vous pouvez ensuite utiliser ces données pour optimiser vos campagnes de prospection.

Il existe de nombreuses techniques qui permettent de générer et de qualifier les pistes commerciales via un site web. En général, vous pouvez utiliser des boutons d’appels à l’action (Call-to-action) et une page d’atterrissage (landing page).

Call-to-action : De nos jours, beaucoup d’entreprises font l’erreur de se concentrer uniquement sur le trafic généré par leur site web et sur l’optimisation des contenus qu’ils publient.

La plupart d’entre elles se contentent également d’augmenter leur visibilité sur les moteurs de recherches. C’est une bonne chose, mais pour convertir les visiteurs en prospects, il faut les inciter à agir.

Un call-to-action peut être placé :

• Sur la page d’accueil de votre site internet
• Dans la barre latérale de votre blog
• Dans vos contenus en ligne
• À la fin d’un article de blog
• Sur un site e-commerce

Le but étant le même : renvoyer les visiteurs de votre plate-forme en ligne à une landing page.

Landing page : après avoir cliqué sur le bouton click-to-action, le prospect arrive sur une page d’atterrissage où il est invité à donner librement ses informations en échange d’une offre telle que le téléchargement d’un contenu de qualité (e-book, livre blanc, etc.), une demande de devis, une demande d’un essai gratuit de vos produits, etc.).

C’est le point de départ de votre processus de vente via votre site internet. En effet, vous pouvez utiliser ces informations pour qualifier vos prospects.

3. Les salons professionnels

Considérée à la fois comme un outil et une stratégie, la présence sur un salon professionnel reste l’un des meilleurs moyens de générer plus de prospects.

En réalité, le salon professionnel constitue un premier contact entre votre équipe commerciale et vos futurs clients. Il suffit donc de les relancer ultérieurement par voie téléphonique, par e-mail ou par d’autres canaux de contacts.

Selon certains professionnels qui interviennent dans le domaine, la plupart des visiteurs qui se présentent à votre stand, et qui bénéficient d’une interaction orale pertinente décident d’eux-mêmes de vous rencontrer.

4. L’e-mailing

Le principal avantage d’une campagne d’e-mailing est qu’elle est très peu coûteuse, sauf lorsque vous devez passer une grande quantité d’e-mails. Dans ce cas, vous devez passer par un prestataire.

L’e-mailing est un outil efficace permettant de générer des prises de rendez-vous ou des demandes de devis. Mais il présente aussi quelques inconvénients. Avec un taux de retour très faible (inférieur à 1 %), vos e-mails risquent souvent d’être considérés comme des spams.

De plus, les lois qui régissent cette forme de prospection commerciale sont de plus en plus contraignantes.

En revanche, si vous savez adapter vos e-mails aux besoins et au degré d’engagement de vos prospects, vous pouvez optimiser leur taux de conversion.

Voici les étapes à suivre pour créer un e-mail de prospection efficace :

Étape 1 – Cibler la bonne personne : le principe consiste à catégoriser vos prospects en fonction de leur degré de maturité.

Étape 2 – Soigner l’en-tête et l’objet de l’email: vous devez créer un entête accrocheur si vous voulez que votre message soit lu.

Étape 3 – Personnaliser le contenu pour apporter une valeur ajoutée à votre message : il importe de faire des recherches au préalable à propos de vos prospects pour pouvoir créer un message personnalisé.

L’objectif est de faire en sorte que le destinataire pense que vous avez rédigé le message pour lui et uniquement pour lui.

Étape 4 – Envoyer votre email au bon moment : Le meilleur jour pour envoyer un e-mail de prospection est le mardi, puis le jeudi et le mercredi, par ordre de priorité. En ce qui concerne l’heure, il est recommandé d’envoyer vos messages entre 9 h et 10 h. Par contre, évitez de le faire entre 10 et 12 h, car c’est à ce moment que la journée bat son plein.

Étape 5 – Analyser les résultats : après votre campagne d’e-mailing, vous pouvez évaluer l’efficacité de vos actions dans le but d’identifier les meilleures pratiques. Posez-vous les question suivantes :

• Vos messages sont-ils ouverts ?
• Quels sont les sujets qui ont bien fonctionné et ceux qui n’ont pas donné de meilleurs résultats ?

5. La veille commerciale

Il s’agit d’un outil dont les équipes commerciales ont tendance à négliger.

Pourtant, il suffit de s’abonner à un service de compilation des appels d’offres pour qu’elles puissent gagner un temps considérable lorsqu’elles cherchent à générer de nouvelles opportunités commerciales.

En général, la veille commerciale coûte souvent cher, mais ses avantages sont nombreux.

Elle vous permet par exemple de soutenir et de renforcer votre stratégie commerciale. Elle vous aide également à identifier de nouveaux prospects, marchés, distributeurs, partenaires, etc.

En même temps elle vous donne l’occasion de mieux connaître vos contacts commerciaux en fonction de leurs comportements d’achats et des tendances du marché. Enfin, la veille commerciale vous permet d’anticiper les actions de vos concurrents.

Il existe plusieurs moyens de faire la veille commerciale. En voici quelques-uns :

• Alertes Google : Le principe consiste à écrire une bonne requête et la paramétrer pour que Google puisse fournir des alertes lorsque de nouvelles informations intéressantes sur vos prospects et clients sont disponibles.
• Les réseaux sociaux: Les plateformes sociales peuvent également être utilisées pour réaliser une veille commerciale, notamment les réseaux professionnels tels que Viadeo et LinkedIn, car ils permettent d’obtenir toute une gamme d’informations. Vous devrez toutefois maîtriser cet outil.

LinkedIn peut par exemple vous aider à estimer le climat social d’une entreprise si vous utilisez ses fonctions de recherche avancée. Le nom d’une entreprise suffit pour connaître les personnes qui y ont travaillé. Grâce à cela, vous pouvez analyser le temps qu’elles ont passé dans leur entreprise. Si elles ont travaillé pendant 3 à 9 mois avant de partir, cela peut signifier qu’il a un problème. Par contre, si elles sont restées 10 à 15 ans, c’est un signe qu’elles y étaient bien.

À noter que les commerciaux de nouvelles générations devraient s’approprier naturellement cet outil. Mais si vous ne voulez pas réaliser de veille commerciale au sein de votre entreprise, sachez qu’il existe désormais de nombreuses sociétés externes qui se sont spécialisées dans ce domaine et qui peuvent vous offrir des services de qualité à moindre coût.

6. Les nouveaux prescripteurs (blogueurs et influenceurs)

Vous pouvez considérer les blogueurs et influenceurs comme un moyen de gérer efficacement votre réputation en ligne et de générer plus de prospects.

Qu’ils soient des blogueurs ou influenceurs, ils utilisent toujours le même principe : communiquer auprès d’une communauté bien définie et fidèle pour pouvoir proposer des offres intéressantes à des cibles potentielles.

Vous pouvez par exemple faire appel aux influenceurs sociaux et aux blogueurs pour solliciter les membres de leurs communautés à adopter l’un de vos produits grâce à une stratégie de buzz marketing sur internet.

7. Le faxing

Très économique, cet outil innovant ne génère malheureusement qu’environ 0,1 % de réponses.

Même s’il continue à être utilisé par certains spécialistes du marketing pour ses nombreux avantages, force est de constater que le faxing entraîne souvent des retours négatifs de la part de vos prospects et ces derniers le considèrent comme une publicité invasive.

Selon la CNIL, cet outil ne doit pas également être utilisé que si les interlocuteurs ont accepté d’être démarchés.

8. Les SMS

Face à l’explosion de l’utilisation des appareils mobiles, les SMS ont désormais tendances à devenir un excellent outil de communication entre votre entreprise et vos clients.

Ses avantages sont nombreux, par exemple son bon taux de lecture qui est de l’ordre de 90 %. Par ailleurs, une campagne de prospection via le SMS est facile à mettre en œuvre, comparée à une campagne d’e-mailing qui nécessite une certaine connaissance en matière de codage informatique.

Toutefois, même si les SMS bénéficient d’une forte réactivité de la part de vos cibles, ils présentent un coût très élevé, et certains prospects les considèrent souvent comme une publicité intrusive.

Voici quelques astuces pour structurer vos SMS si vous tenez à utiliser ce canal pour la prospection :

Un SMS est souvent constitué de 250 caractères et c’est pour cela qu’il est difficile d’accrocher vos prospects avec ce moyen. Assurez-vous donc de susciter l’intérêt du destinataire du message en un clin d’œil. Pour ce faire, il importe de bien structurer son contenu.

• Identifiez-vous : il ne faut jamais prendre pour votre prospect comme acquis. Dans la plupart des cas, le destinataire de votre SMS ne saura pas qui vous êtes. En haut du message, assurez-vous donc de bien mentionner votre nom et celui de votre entreprise.
• Soignez le contenu : ceci concerne non seulement ce que vous dites, mais surtout la façon dont vous le dites. Cela permet au destinataire du message de comprendre facilement où vous voulez en venir. Faites également très attention au ton que vous utilisez pour que le SMS ne soit pas mal interprété. Le mieux serait d’utiliser des phrases complètes.
• Soyez direct: votre message doit être concis. Allez directement au but en utilisant des phrases claires. Autant que possible, n’utilisez pas plus de 4 phrases ou plus de 250 caractères. Évitez aussi d’utiliser des émoticônes, car il s’agit d’un message professionnel.
• Faites attention à la grammaire, à l’orthographe et à la ponctuation: ce sont des petits détails, mais qui peuvent vraiment faire la différence. La grammaire, la ponctuation et l’orthographe devraient refléter votre personnalité et l’image de votre entreprise.
• Évitez les abréviations : il est normal si vous utilisiez des abréviations lorsque vous envoyez des messages texte à vos proches. Attention toutefois, car les abréviations du type BJR, CDLT, etc., ne sont pas adaptés aux communications professionnelles. Le destinataire du message risque même de ne pas comprendre le sens des abréviations, des acronymes et des argots que vous utilisez.
• Relisez le message avant de l’envoyer: avant de cliquer sur le bouton « Envoyer » n’oubliez pas de bien vérifier les adresses, l’objet, le contenu de votre SMS. Faites-en votre règle !

Comme pour l’e-mailing, il faut toujours suivre et analyser l’impact de vos campagnes de prospection via le SMS, en prenant comme indicateur le nombre de textes que vous avez envoyés chaque jour, les taux de réponse, le taux de conversion des messages en rendez-vous, etc.

9. Les réseaux sociaux

À l’ère du numérique, les réseaux sociaux comme YouTube, Facebook, Twitter, LinkedIn, etc., sont devenus incontournables lorsque vous voulez générer de nouvelles pistes commerciales.

Reste à savoir comment les exploiter. Pour ce faire, vous devez vous efforcer de créer un groupe le plus large possible — qui a un intérêt commun vis-à-vis de votre offre — et surtout l’animer.

Les quatre étapes de la prospection via les réseaux sociaux

Pour faire du « social selling », il ne suffit pas de créer un compte Facebook, LinkedIn ou Twitter et de vous efforcer d’ajouter le maximum de contacts à votre réseau. En réalité, pour que cet outil porte ses fruits, vous devrez être capable de définir et de mettre en place une stratégie pertinente. Cela se fait généralement en quatre étapes.

Étape 1 : Optimisez vos réseaux sociaux : ajoutez une photo de profil et de couverture, tout en vous assurant qu’elles soient en adéquation avec l’image de votre entreprise et les préférences de votre cible. Remplissez soigneusement toutes les sections qui sont à votre disposition. Détaillez vos expériences dans votre secteur et la valeur ajoutée que vous pourriez apporter à vos clients. Enfin, partagez des contenus pertinents sur vos réseaux sociaux. Assurez-vous qu’ils traitent les problématiques que votre cible peut rencontrer.

Étape 2 : Identifier vos prospects

Lors de cette deuxième étape, vous identifier les entreprises et les prospects dont les profils correspondent le mieux à votre client idéal. Ceci étant fait, vous devez maintenant suivre vos pages sociales pour identifier correctement les prospects que vous allez cibler, c’est-à-dire ceux qui répondent aux profils types de vos meilleurs clients. Ces prospects peuvent être ceux qui ont déjà visité votre site ; téléchargé vos contenus ; partagé ou aimé vos publications relatives à leurs problématiques, etc.

Étape 3 : Entrez en contact avec votre public cible : À ce stade, l’essentiel est de personnaliser votre approche, en rassurant votre contact que vous être la bonne personne ou la bonne entreprise qui pourra l’aider à résoudre ses problèmes ou à atteindre ses objectifs. Pour ce faire, vous pouvez vous appuyer sur ses activités sur les réseaux sociaux, les contenus qu’il partage, etc. Ceci vous permet de créer une séquence de messages à forte valeur ajoutée qui vous permettra d’entrer efficacement en contact avec vos prospects.

Prenons un exemple : si vous vous rendez sur le profil LinkedIn de l’un de vos contacts et vous remarquez qu’il a aimé un article du genre « Comment recruter les meilleurs commerciaux ? ». Alors, vous pouvez entrer en contact avec lui en lui envoyant un message qui lui propose de télécharger votre livre blanc intitulé « 10 secrets pour attirer des commerciaux qualifiés sur LinkedIn ».

Étape 4 : Convertir le prospect en client

En fonction du retour de votre prospect et de l’historique de ses actions vis-à-vis de votre proposition (clics, lectures, réponses, partages, etc.), vous pourrez évaluer la pertinence de vos actions et son degré de maturité. Pour faciliter les choses, vous pouvez lui donner une note. C’est ce qu’on appelle « lead scoring ». L’historique et la note qui a été attribuée vont vous permettre de le recontacter avec des messages ultrapersonnalisés et adaptés à son évolution dans votre tunnel de vente.

N’oubliez pas que le but est d’entretenir une relation durable et de qualité avec votre prospect jusqu’à ce qu’il soit prêt à passer à l’acte d’achat. Ceci étant fait, vous pourrez donc reprendre finalement contact avec lui via les réseaux sociaux ou via d’autres canaux au meilleur moment.

Petit problème : il faut faire appel à une équipe dédiée pour animer ces réseaux, car c’est une tâche extrêmement chronophage.

10. Tous ces outils sont intéressants, mais le gagnant est… Le chatbot

Certaines personnes le considèrent comme le nouvel allié des équipes de prospection. D’autres iront même jusqu’à dire que cet outil technologique est l’avenir de la relation client, voir le supervendeur du 20e siècle.

Un chatbot peut automatiser un grand nombre de tâches basiques pour répondre aux demandes simples et répétitives de la part de vos clients.

Entre autres, il peut proposer des contenus correspondant aux besoins de vos prospects, répondre instantanément, et de façon pertinente, à leurs questions, tout en leur proposant des offres personnalisées.

Bref, un chatbot peut assurer la prospection de premier niveau et qualifier vos contacts commerciaux avant de les transmettre aux agents humains.

Conclusion

Pour finir, il convient de noter qu’il n’existe pas un seul outil de prospection efficace. Certaines entreprises adoptent encore le phoning, les visites à domicile, les salons commerciaux pour générer des prospects de qualité.

Pour d’autres, la présence sur internet ou les campagnes d’e-mailing fonctionnent encore. Pourtant, le point commun entre ces entreprises est que, pour trouver de nouvelles pistes commerciales à un rythme régulier, il faudra peu à peu se tourner vers les outils plus innovants comme les chatbots qui, désormais, sont considérés comme de véritables machines à vendre.