Les phrases d’accroche pour la prospection téléphonique BtoB (ou pour un appel de vente) ont une grande influence pour réussir à convaincre. En effet, il y a des techniques à maîtriser afin d’accrocher votre interlocuteur dans l’objectif de le convaincre à aller plus loin et à vous accorder le fameux rendez-vous.
Voici pourquoi nous vous présentons dans cet article 20 phrases d’accroche pour la prospection téléphonique et plus globalement la prise de contact.
Si vous êtes un commercial , vous pouvez les utiliser dans un premier temps pour améliorer vos taux de conversion et obtenir plus de rendez-vous. Vous pourrez ensuite aller plus loin en retravaillant vos argumentaires de ventes en fonction du contexte du prospect. C’est bien sûr la combinaison des deux qui permettront la réussite de sa prospection téléphonique.
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Qu’est-ce que la prospection téléphonique B2B ?
La prospection commerciale BtoB, ou le démarchage par téléphone, est l’une des stratégies les moins appréciées des représentants commerciaux qui cherchent de nouveaux clients.
En effet, sans outil et sans plan de prospection défini, pour un commercial la génération de leads est souvent difficile à cause de nombreuses objections de la part du prospect. En réalité, il n’est jamais facile d’interrompre quelqu’un dans sa journée de travail pour lui proposer votre offre. Pourtant, avec nos conseils et astuces, vous allez découvrir que la prospection constitue le moyen le plus rapide de développer votre portefeuille client.
Auparavant, cette action consistait à faire des appels à froid d’un fichier non travaillé en amont. On l’appelle aussi « cold calling » . Autrement dit, il suffisait d’appeler quelqu’un que vous connaissez très peu et qui, dans la plupart des cas, ne vous connaissait pas.
On le sait, cette méthode n’est plus efficace car les prospects sont inondés de sollicitations commerciales. C’est pour cette raison que vous devez passer des appels plus intelligents ou « smart calling » afin d’optimiser vos chances de réussir.
Bref, la téléprospection et répondre aux objections peut être considérée comme une activité difficile et délicate.
C’est pour cette raison que de nombreuses sociétés la confient à un prestataire externe spécialisé, communément connu sous le nom de « lead center » ou « centre d’appels ». Ce dernier dispose des outils de prospection nécessaires, des scripts d’appel prêts, et d’une équipe compétente pour mener à bien votre campagne de prospection téléphonique. Ces agences maitrisent parfaitement les étapes de la prospection téléphonique ainsi que les techniques de closing les plus efficaces.
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Réussir sa prospection par téléphone pour obtenir des rendez-vous et gérer les objections
Avant d’examiner en détail les meilleures accroches à utiliser pour votre prospection téléphonique, il convient de noter que l’objectif ultime de la téléprospection n’est pas de vendre un produit, mais plutôt de décrocher un rendez-vous commercial.
Une mauvaise préparation serait de ne pas avoir une certaine capacité à communiquer et surtout ne pas connaître la personne que vous allez appeler.
Selon une étude publiée par WBR Insights, dans une entreprise de 100 à 500 employés, environ 7 personnes seulement sont responsables de la plupart des décisions d’achat. Il est donc essentiel pour vous de nouer des contacts avec celles-ci via un plan d’action commercial.
On insiste donc sur le fait qu’il faut vous renseigner à l’avance et le plus possible sur vos cibles et l’étape actuelle dans laquelle elles se trouvent dans le cycle de vente.. Les erreurs à éviter en prospection téléphonique c’est justement de chercher à faire de la masse et ne pas établir de contact via des faits précis.
Autre chose pour préparer le script : vous devez aussi avoir de bonnes compétences en communication. D’une part, le prospect à qui vous parlez ne peut pas voir le langage de votre corps ni les expressions de votre visage. Il se fie à ce que vous dites ainsi qu’à la façon dont vous parlez pour vous faire comprendre pleinement.
Enfin, retenez que les vingt à trente premières secondes, à partir du moment où le prospect va décrocher son téléphone, vont déterminer la poursuite ou non de l’entretien téléphonique. Autrement dit, vous n’avez que très peu de temps pour faire bonne impression et faire comprendre le sujet de votre appel. C’est notamment pour cette raison que vous devez avoir une bonne phrase d’accroche.
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Utiliser des outils puissants pour votre prospection commerciale
On l’a vu, pour préparer la meilleure prospection téléphonique, la qualité des informations que vous avez sur les prospects est stratégique.
Pour avoir de la donnée de qualité, certains outils permettent d’identifier par exemple quelles sociétés visitent votre site, et quels contenu ils ont consulté. Ainsi, vous pouvez contacter en priorité des entreprises qui montrent une réelle intention d’achat. L’échange sera d’autant plus fluide que vous aurez déjà une idée des problématiques qu’ils cherchent à résoudre au vu des pages qu’ils ont visité.
1. Détecter les signaux d’intention avant de démarrer la prospection téléphonique
Les avantages de la prospection téléphonique, c’est que ça fonctionne très bien dans le BtoB quand on utilise des outils capables d’identifier les entreprises qui se sont intéressées à votre site web.
Un des outils les plus performants pour cela est HubSpot avec son module « Intention de visite ». Ce module vous permet, pour le contact direct, de :
- voir quelles entreprises ont consulté votre site,
- savoir quelles pages elles ont vues (tarifs, services, études de cas…),
- mesurer la fréquence de leurs visites,
- filtrer par période, pays, source du trafic,
- identifier les signaux d’intérêt forts (pages vues plusieurs fois, sections sensibles comme “pricing”).
Cette analyse permettra d’obtenir une liste d’entreprises à démarcher et de faire des appels « intention‑driven ». Ca permet de capter l’attention plus facilement et on remarque bien plus d’efficacité que les appels à froid.
Ensuite, vous pouvez poursuivre avec une accroche comme « J’ai remarqué l’intérêt de [entreprise] pour [sujet]. Est-ce que vous cherchez justement à optimiser [sujet] ? »
2. Personnaliser vos approches avec HumanLinker
Humanlinker est une startup française. Elle s’est imposée comme un outil stratégique pour les équipes commerciales souhaitant personnaliser leur prospection LinkedIn + email à grande échelle.
L’outil excelle sur :
- générer des messages hyper‑personnalisés à partir de signaux publics (actualités, posts LinkedIn, évolutions d’entreprise),
- adapter le ton de vos messages via une analyse DISC (profil comportemental) afin de coller à la manière de communiquer de votre interlocuteur,
- orchestrer des séquences multicanales (LinkedIn + email) depuis une même plateforme.
Vous l’aurez compris, la combinaison gagnante c’est HubSpot (intention) + HumanLinker (prospection LinkedIn).
Pour établir un premier contact, ces approches permettront d’être vraiment alignés avec le contexte du prospect.
Alors maintenant, quels doivent être vos premiers mots pour décrocher un rendez-vous et, évidemment, accroître votre chiffre d’affaires comme un pro ?
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Faire appel à une plateforme de téléprospection (ou centre d’appels) français
Externaliser une partie de votre prospection téléphonique à un centre d’appels français peut être un levier extrêmement efficace.
En effet, ils peuvent vous venir en aide grâce à leurs techniques de prospection déjà rodées et de leurs conseils pour un argumentaire commercial optimisé.
D’abord, un centre d’appels (français, c’est très important), dispose déjà d’une banque d’exemples de script déjà testés et optimisés. Le script de prospection téléphonique que vous aurez défini ensemble sera bien entendu retravaillé pour coller parfaitement à votre contexte.
Une fois le script d’appel défini, le prestataire d’appels pourra importer un fichier de prospection (fournis par vos soins, ou acheté pas les siens), dans le logiciel de prospection. Celui-ci pourra être de façon optionnelle couplé à votre CRM afin que l’outil de suivi apporte des datas les plus précises possibles.
Les avantages de confier sa prospection à un centre d’appels.
Les centres d’appels français, si tant est qu’ils parviennent à établir avec vos équipes une relation de confiance, offrent plusieurs avantages que l’on va étudier ici.
D’abord, l’expertise métier
Dans les centres d’appels français, les téléprospecteurs sont formés spécifiquement à la prise de contact B2B, à la qualification et à la gestion des objections.
En effet c’est important car répondre à une objection n’est jamais une simple ligne dans un script puisque cela demande une compréhension du contexte et une intelligence émotionnelle de la posture du prospect et de ses enjeux.
La réaction à l’objection doit donc être travaillée et maîtrisée puisqu’elle s’appuie sur bien plus de compétences qu’on ne le pense. En effet, pour construire une relation de confiance, le téléprospecteur doit pratiquer l’écoute active, reformuler, creuser, contextualiser… même lorsque l’objection n’était pas prévue dans le script.
C’est ce savoir-faire qui permet un dialogue fluide, professionnel et constructif… Et ce sont bien sûr des conditions essentielles pour décrocher un rendez-vous qualifié.
Ensuite, le gain de temps
Dès lors que vous faites appel à un service de relance téléphonique externalisé, votre commercial interne peut se concentrer sur ce qui crée réellement de la valeur :
- les rendez-vous clients,
- la démonstration de l’offre,
- la négociation,
- et la transformation commerciale.
En externalisant la phase d’appel à froid vous optimisez votre organisation commerciale et améliorez votre productivité globale.
La qualité des échanges est elle aussi déterminante.
Un centre d’appels français garantit une qualité d’échange car les téléprospecteurs maîtrisent :
- les codes professionnels locaux,
- les attentes des décideurs français,
- les usages relationnels,
- la bonne articulation entre efficacité et courtoisie.
Cette compréhension culturelle rend les conversations naturelles et plus rassurantes pour votre interlocuteur, qui ne se rend jamais compte que cet appel est externalisé. Cela contribue bien-sûr à augmenter vos taux de conversion et la perception de votre marque.
Le respect de la réglementation
La prospection téléphonique en France est strictement encadrée par (entre autres) Bloctel, le RGPD, les restrictions horaires, etc.
Les centres d’appels professionnels respectent le cadre légal et maîtrisent ces contraintes. Ils mettent ainsi en place les contrôles nécessaires pour que vos campagnes soient intégralement conformes.
Cela vous protège contre :
- les risques juridiques,
- les sanctions administratives,
- et la dégradation de votre image marque employeur et commerciale.
Avec un centre d’appels, vous avez l’assurance que les règles applicables sont respectées à chaque appel.
Enfin, la scalabilité
Un centre d’appels vous permet d’adapter rapidement votre capacité de prospection :
- augmenter le volume lors d’un lancement de produit,
- intensifier les campagnes sur un trimestre stratégique,
- tester un nouveau marché,
- ou au contraire réduire temporairement la charge.
Cette flexibilité est difficile à obtenir avec une équipe interne limitée.
Avec une plateforme spécialisée, vous modulez vos ressources sans recrutement, sans formation, sans risque, et en gardant un niveau constant de qualité.
20 phrases d’accroche pour la prospection téléphonique
Maintenant que nous en venons au véritable sujet de ce dossier, il y a une chose que vous devez retenir : il n’y a pas de recette miracle en matière de téléprospection.
À vous donc d’adapter les quelques exemples que nous allons vous fournir en fonction de votre secteur d’activité et votre besoin.
Pour vous aiguiller dans la création d’accroches percutantes, vous pouvez par exemple commencer par :
Bonjour Monsieur/Madame […], je suis […], de la société […].
Ensuite, vous pouvez poursuivre avec l’une des dix phrases suivantes :
- […] J’ai fait quelques recherches en ligne et j’ai découvert que votre entreprise est en train de […]
- […] Quelqu’un chez [nom de la société], a récemment consulté nos pages dédiées à la [sujet]. Et c’est assez logique puisque beaucoup d’entreprises cherchent à renforcer [sujet] en ce moment. Est-ce bien le cas chez vous ?
- […] J’ai remarqué que [nom de la société] a mis en ligne des offres d’emploi pour [nom de poste]. Est ce que cela signifie que vous cherchez à développer [sujet] ?
- […] En consultant vos offres d’emploi, j’ai remarqué que vous cherchez à structurer votre équipe commerciale. Je me suis dit que…
- […] En ce moment je reçois beaucoup d’appels d’entreprises de [secteur d’activité] pour [sujet]. Est-ce également un sujet chez [nom de la société] ?
- […] Êtes-vous bien la personne en charge de [sujet] ? Si non, a qui dois-je m’adresser ?
- […] En regardant vos avis Google, j’ai remarqué que [sujet] revenait souvent en commentaire. Est-ce un sujet que vous souhaitez régler ?
- […] Un de mes clients, [nom de la personne et de sa société], m’a dit que vous recherchiez le meilleur choix pour […]
- […] Je regardais votre profil d’entreprise sur LinkedIn et j’ai vu que l’un de vos projets majeurs cette année est […]
- […] J’ai vu que votre CA avait augmenté cette année, ce qui est super. Dans ce contexte, beaucoup de nos clients ont cherché à…
- […] En parcourant votre site, j’ai vu que vous mettez l’accent sur [sujet]. Ça m’a donné une idée sur la façon dont vous pourriez aller encore plus loin avec [sujet]
- […] Je suivais votre actualité et j’ai vu que vous étiez en pleine phase de croissance sur [sujet]. Ça m’a donné envie de vous appeler pour… »
- […] Nous travaillons actuellement avec deux entreprises de taille similaire et dans le même secteur que la vôtre et elles rencontrent deux problèmes majeurs. Je me suis demandé si ceux-ci vous inquiètent aussi […]
- […] J’ai lu un message que vous avez posté sur [nom du réseau social] l’autre jour, concernant notamment […] »
- […] J’ai lu votre rapport annuel sur votre site internet la semaine dernière et j’ai constaté que vous projetez d’étendre vos opérations dans […]
- […] En lisant le blog de votre entreprise, j’ai remarqué que vous aviez eu de bonnes critiques de la part de vos clients sur votre nouveau [produit] et je me demandais… »
- […] Lors du salon [nom et date de l’évènement], j’ai parlé à l’un de vos responsables d’affaires et il m’a dit qu’une gamme de votre produit doit actuellement faire l’objet d’une campagne marketing. Dans ce cas, notre société peut […]
- […] Pouvez-vous m’accorder juste trois minutes pour que je puisse vous parler du [produit] dont vous avez récemment téléchargé la brochure sur notre site internet ?
- […] Nous venons de travailler avec la société [concurrent] et avons obtenu [résultats] avec eux. Avez-vous cinq minutes maintenant, ou plus tard, pour que je puisse vous expliquer comment la vôtre peut-elle atteindre le même objectif, voire le surpasser ?
- […] Vous travaillez sur un marché qui évolue très vite, et j’ai remarqué une tendance intéressante qui pourrait vous concerner.
Quelles conclusions peut-on tirer de ces exemples ?
Toutes ces accroches de prospection téléphonique, montrent que vous vous intéressez à votre interlocuteur et que vous avez passé un certain temps à trouver une bonne raison de les appeler. Les sites internet et les réseaux sociaux constituent une mine d’informations pour ce faire, plus précisément pour vous renseigner sur vos prospects.
NB : Selon les statistiques de Vorsight, une société spécialisée en marketing B2B, si le prospect que vous appelez appartient au même groupe LinkedIn que vous, alors vous avez 70 % de chances supplémentaires de pouvoir engager la conversation.
Comme vous l’aurez sûrement constaté, il est également essentiel d’établir une connexion mutuelle entre vous et votre prospect. Cela vous donne une crédibilité instantanée et suscitera sa curiosité pour votre offre de produit/service.
Nos conseils ! Exposez rapidement et précisément vos propos pour que vos prospects puissent revenir à ce qu’ils faisaient avant votre appel. Souvenez-vous qu’ils sont des gens comme vous et leur temps est précieux. Le fait d’utiliser des propos plus courts (20 à 30 secondes) et percutants augmentera vos chances de capter leur attention et donc de poursuivre la conversation avec eux.
Autres phrases d’accroche qui fonctionnent bien pour la prospection téléphonique
Vous pouvez aussi adapter votre accroche en fonction du type de prospects potentiel
Vous pouvez par exemple utiliser ces expressions lorsque vous tombez sur un prospect qui ne montre que peu d’intérêt vis-à-vis de votre appel et qui n’hésiterait pas à raccrocher quelques instants après avoir décroché le téléphone :
21 – […] J’ai pensé que vous pourriez être intéressé de savoir que [concurrent] à récemment fait […]
22 – […] Puis-je vous envoyer une étude de cas sur les résultats que nous avons obtenus dans d’autres entreprises du secteur ? […]
Par contre, si vous appelez un prospect enthousiaste, alors vous pouvez utiliser des phrases d’accroche positives ou rassurantes du type :
23 – […] Je suis si content que cette solution réponde à un réel besoin de [entreprise] […]
24 – […] Si vous avez votre agenda sous les yeux, nous pourrions convenir d’une date où nous serions plus disponible pour parler plus précisément de vos défis […].
Parfois aussi, vous pourriez tomber sur un prospect négociateur qui aime les défis. Dans ce cas, vous pourrez attirer son attention en utilisant les formules suivantes :
25 – […] Nous avons toujours réussi à surpasser les exigences de nos clients en matière de […]
26 – […] Ce qui nous différencie, c’est que nous nous sommes engagés à […]
Sinon, les questions d’implication peuvent être très efficaces pour capter rapidement l’intérêt de vos interlocuteurs. Elles les aident à découvrir que leurs problèmes sont suffisamment sérieux. Il vous sera donc plus facile de justifier le fait de discuter un moment avec vous :
27 – […] J’ai consulté vos rapports d’activité et j’ai constaté que votre production a baissé pendant trois trimestres consécutifs, n’est-ce pas ?
28 – […] La méthode de sécurité informatique que vous avez mise en place a-t-elle connue des failles ?
29 – […] Vos commerciaux sont-ils à l’aise et efficaces dans leur prospection téléphonique ?
Si besoin, écrivez et lisez vos phrases d’accroche. Ainsi, vous ne risquez pas d’omettre quelque chose ni de vous perdre. Cela ne veut pas pour autant dire que vous devez les lire mot pour mot pendant l’appel, comme si vous les aviez déjà préparés à l’avance.
Quelques mots qui ne devraient pas figurer dans vos phrases d’accroche de prospection téléphonique
Vous savez maintenant comment choisir les termes et expressions les plus adaptés pour attirer rapidement vos prospects vers votre tunnel de vente. C’est déjà une bonne chose. Mais sachez qu’il se peut que certains mots inadéquats glissent dans vos propos lors de l’entretien. Le mieux serait donc de les connaître pour pouvoir les éviter.
- […] Est-ce le bon moment ? Si vous utilisez cette question, les clients honnêtes vont surement dire Non… A moins qu’ils connaissent déjà votre offre. Ainsi, vous n’aurez même pas l’occasion de vous présenter.
- Je suis désolé de vous déranger […] Au cas où votre appel dérangerait votre interlocuteur, ce qui est bien souvent le cas, vous aurez donc des difficultés à entamer une conversation avec lui.
- […] Comment allez-vous ? Ce genre d’expression est considéré comme du remplissage. Dans la plupart des cas, vous obtiendrez probablement une réponse concise, du type « Très bien, merci !». Non seulement vous perdez donc votre crédibilité, mais vous aurez aussi des difficultés à poursuivre la conversation.
- Je voulais juste […] En utilisant cette formule, vous risquez de minimiser vos intentions. Au lieu de cela, vous pouvez aller droit au but et dire clairement ce que vous voulez.
- Vous devriez […] Vous aurez également intérêt à ne pas dire à vos clients ce qu’ils doivent faire, sauf en cas de besoin.
- […] Faites-moi confiance ! Vous avez peut-être la meilleure proposition possible, mais le fait de dire « Croyez-moi ! » renvoie une mauvaise image, comme si vous n’étiez pas digne de confiance.
- […] Je ne sais pas. Il faut surtout bannir cette expression. Dites plutôt « Je vais trouver une solution […] », ou bien « Je vais trouver la réponse à votre question et vous l’envoyer par email demain ». Cela vous permet d’augmenter votre professionnalisme vis-à-vis du prospect et d’avoir un prétexte pour le relancer.
Là encore, sachez que les listes que nous avons fournies ne se veulent pas exhaustives. Le plus important est de comprendre leur contexte et de ne pas essayer de les utiliser à tout prix, quelle que soit la situation.
Ces lignes directrices sont censées vous guider à partir du premier bonjour jusqu’à l’obtention du rendez-vous. N’hésitez donc pas à les améliorer, en faisant appel à toutes les sources de l’entreprise, au retour d’expérience de la part de vos collaborateurs, de vos clients, etc.
Dernier conseil ! N’oubliez pas que, pour prospecter comme un pro, il faut beaucoup de pratique. Bien que la prospection téléphonique ne soit jamais très amusante, il faut vous exercer pour vous améliorer.
Conclusion
Vous souvenez-vous de la première fois où vous vous êtes mis au volant d’une voiture ? Au début, vous caliez, non ?
Pour devenir bon conducteur, il vous fallait encore apprendre la conduite, le code, passer les vitesses, etc. Pourtant, aujourd’hui, vous faites tout cela automatiquement.
De même, les 20 phrases d’accroche que vous avez maintenant à votre disposition vous permettront d’adopter les bonnes méthodes en automatisme sur le long terme. Au fur et à mesure que vous aurez de l’expérience, l’inconscient va prendre le relais et vous décrocherez sans aucun doute plus de rendez-vous.
