Prospection téléphonique et RGPD : comment faire ?

Prospection téléphonique et RGPD : comment faire ?

Le 25 mai 2018, le RGPD ou Règlement Général sur la Protection des données (GDPR en anglais), est entré en vigueur, ce qui risque de modifier sensiblement la façon dont les entreprises mènent leur prospection BtoB.

Le Règlement Général pour la Protection des Données impose en effet de nouvelles obligations aux entreprises soucieuses de trouver de nouveaux prospects sur le territoire de l’Union européenne.

Certes, ce règlement peut bouleverser le concept de la prospection, mais c’est aussi une aubaine pour les téléprospecteurs, à condition qu’ils sachent en tirer profit.

La question est de savoir comment s’y adapter ?

Voici alors quelques astuces pour vous aider à allier prospection téléphonique et RGPD.

RGPD : Mais de quoi parle-t-on exactement ?

Le RGPD est un texte législatif qui concerne tout particulièrement la protection des données personnelles de tous les citoyens européens, vos contacts commerciaux compris.

Le terme « donnée personnelle » fait référence à toute information permettant à une personne physique d’être identifiée directement ou indirectement (nom, numéro d’identification, données de localisation, identifiant en ligne, adresse mail, profils sur les réseaux sociaux, etc.).

Le RGPD comporte trois volets interdépendants qui visent à protéger les données personnelles des internautes, plus précisément les informations concernant vos contacts dans notre cas :

  • Tout d’abord, il stipule que vous devez absolument avoir le consentement de vos cibles à chaque point de collecte des données, et ce de façon explicite
  • Le stockage et l’utilisation des données récoltées doivent être cartographiés et explicités précisément en amont de la collecte
  • En tant qu’utilisateur des données, vous devez assurer la sécurisation des données et garantir le droit personnel à leur suppression ou leur modification lorsque vos contacts le demandent.

Les deux premiers volets concernent essentiellement la prospection téléphonique. Ils vont incontestablement remettre en question les techniques utilisées par les téléprospecteurs.

Qu’est-ce que cela change dans les pratiques de la prospection téléphonique ?

Le RGPD concerne toutes les entreprises, et c’est notamment pour cela que ce mot attire davantage l’attention. On en parle sur les réseaux sociaux, dans de nombreux blogs et forums ou encore dans les webinaires.

Il est donc évident que vos cibles sont renseignées sur leurs droits concernant la collecte, l’utilisation et la protection de leurs données personnelles. Beaucoup d’entre elles sont plus méfiantes, exigeantes ou réticentes à vous fournir les informations qui les concernent.

Pour constituer une base de données fiables, vous devez donc adopter des pratiques plus efficaces, et surtout légales.

Autrement, dit, vous devez :

  • En finir avec l’achat d’une liste de prospects collectés de façon non conforme au RGPD
  • Adapter vos logiciels CRM faits-maison à cette nouvelle norme réglementaire
  • Cesser l’extraction de numéros de téléphone, e-mails, et d’autres informations par des robots automatisés
  • Supprimer les contacts non qualifiés et les contacts inactifs au bout d’un an.

Autant dire que vos bases de données doivent être qualifiées si vous voulez vous mettre en conformité avec le RGPD. Elles doivent être constituées d’informations fiables et bien détaillées en ce qui concerne leur date et leur mode d’obtention.

Si vous utilisez par exemple un fichier Excel, il est recommandé d’attribuer une colonne pour préciser la méthode d’obtention des données. De même, pour votre CRM, vous devriez contacter votre prestataire pour qu’il puisse intégrer cette fonctionnalité ou pour récupérer ces informations.

Bref, il n’est pas impossible de générer ou d’acheter de leads avec le RGPD. Ces opérations sont tout simplement rendues complexes si vous voulez démontrer qu’elles respectent les règles de l’art en cas de contrôle.

Inbound marketing : la meilleure stratégie pour associer prospection téléphonique et RGPD

Il est vrai que RGPD va venir secouer les méthodes de la téléprospection, d’autant qu’il n’existe pas de recette-miracle pour faire face aux évolutions de la pratique commerciale.

Sachez toutefois qu’il existe une méthode qui a déjà fait ses preuves et qui s’adapte parfaitement au RGPD : l’Inbound marketing.

À l’ère du digital, les consommateurs ont tendance à s’informer en toute autonomie, c’est-à-dire sans l’intervention d’un commercial, pour trouver des solutions à leurs problématiques personnelles.

Le but de l’Inbound marketing est simple : il s’agit dans un premier temps de se baser sur le principe de l’opt-in.

Le but est d’obtenir le consentement préalable du prospect avant de passer à la prospection téléphonique à proprement parler. En général, cet accord est fourni par le contact via le remplissage d’un formulaire sur votre site internet.

Le RGPD va plus loin en demandant de respecter le principe du double opt-in. Au formulaire d’inscription, vous devez donc ajouter un lien à cliquer pour que votre contact puisse recevoir un e-mail pour confirmer son consentement.

La stratégie d’Inbound marketing consiste à mettre à disposition de vos prospects des contenus de qualité et orientés sur leurs centres d’intérêt (e-books, articles de blog, livres blancs, etc.).

Pour les avoir ou pour les consulter, ils sont sollicités à fournir leurs données à caractère personnel. Ces informations vous permettent alors de les appeler ultérieurement ou de les faire mûrir à leur rythme.

Pour cette seconde option, vous pouvez leur proposer des contenus de plus en plus pertinents, jusqu’à ce qu’ils soient prêts à être recontactés et adopter la solution que propose votre entreprise.

Autres outils pour optimiser votre téléprospection

Afin de s’adapter à la transition digitale et au RGPD, il importe d’étoffer votre prospection téléphonique avec certains canaux digitaux. En voici quelques exemples.

Les réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Twitter, etc.)

Ces canaux de contacts peuvent aider votre entreprise à accroître sa notoriété, à diffuser des contenus, voire à prospecter directement vos prospects avec leurs moyens de communication privilégié.

Chaque réseau social est généralement le garant de l’utilisation des données personnelles qui y sont publiées. Vous pouvez donc saisir cette opportunité pour créer un premier contact avec vos contacts avant de les appeler.

Cela va surement améliorer l’efficacité de vos campagnes de téléprospection !

Le référencement naturel (SEO)

Il est possible d’utiliser le SEO pour attirer plus de prospects sur votre site web.

Cette stratégie rigoureuse vous permet ensuite de les encourager à aller plus loin dans leur parcours d’achat grâce à un call to action. Pour avoir vos offres, vos contacts vont donc fournir des informations qui les concernent à leur gré.

Le Webinaire

Le webinaire est un concept très en phase avec le RGPD. Il s’agit d’un contenu via lequel vous pouvez directement prendre contact avec votre audience.

Sur cette plateforme, les prospects sont plus susceptibles de partager leurs informations par le biais d’un formulaire d’inscription et des questions que vous leur soumettez lors de votre webinar.

Dans tous les cas, le but est de promouvoir l’engagement de vos prospects afin qu’ils puissent vous fournir leurs données personnelles avec leur consentement.

Ces moyens digitaux permettent donc d’améliorer l’échange, car vous en savez plus d’informations sur eux. Mais vous pouvez aussi les utiliser pour entretenir un échange préalable avec eux avant de les appeler.

Conclusion

En termes de prospection téléphonique, votre entreprise doit, d’une part, s’adapter aux nouveaux comportements d’achat des consommateurs. D’autre part, vous devez prendre en compte les nouvelles réglementations qui régissent le métier, à l’instar du RGPD.

Tout cela ne doit pas toutefois être considéré comme un obstacle pour vos campagnes de prospection. La raison est qu’il existe bel et bien un ou plusieurs moyens qui vous permettent d’en tirer profit.

Parmi les techniques les plus prisées et qui sont conformes au RGPD, vous pouvez par exemple adopter l’Inbound marketing. Si vous n’avez pas encore déployé cette stratégie, il est peut-être temps d’y penser.