La prospection téléphonique est une activité essentielle pour assurer la croissance et la durabilité de votre entreprise.
Bien entendu, ce n’est pas le seul moyen utilisé pour décrocher des rendez-vous commerciaux, mais c’est une composante essentielle pour y parvenir.
Si vos équipes commerciales ne font qu’attendre que leur téléphone sonne pour que des commandes soient réalisées par des clients potentiels, elles ne vont sûrement pas réussir.
Au lieu de cela, elles devraient partir à la « chasse » de nouveaux prospects, afin de leur proposer leurs offres de service ou leurs produits lors d’un rendez-vous, avec comme finalité de les transformer le plus rapidement possible en clients potentiels.
La prospection téléphonique n’est pas morte
De nos jours, nombreux sont encore ceux qui croient que les appels téléphoniques sont devenus obsolètes. Ils croient même que la prospection est morte.
Comme argument, ils réduisent la signification de la prospection téléphonique en général comme le « cold calling » ou les « appels à froids ».
Ce terme signifie que, pour conquérir de nouveaux prospects, les commerciaux utilisent une liste de contacts qu’ils ne connaissent pas préalablement.
Si les appels téléphoniques ne réussissent pas, c’est aussi parce qu’un grand nombre de représentants commerciaux sont souvent tentés de vendre directement leurs produits pendant leurs appels.
Au contraire, la raison d’être de la prospection commerciale est de poser les bases d’une relation positive et durable avec les prospects.
Il s’agit de gagner progressivement leur écoute, d’instaurer un dialogue dans le but d’instaurer un climat de confiance avec eux. L’objectif de la prospection commerciale est en effet d’obtenir un premier rendez-vous avec vos prospects.
Pourquoi alors passer des centaines d’appels par jour sans beaucoup de succès ? Il serait peut-être temps de laisser de côté ces tactiques de la vieille école !
Prospection téléphonique : pourquoi cela marche (encore) ?
Le « cold calling » marche encore, mais elle se présente sous une nouvelle forme. Lorsqu’un représentant de ventes (dont la mission principale est de vendre) ne se limite plus aux appels téléphoniques à froid.
De nos jours, on parle plutôt de « smart calling » ou « appel intelligent » qui consiste à fait des recherches préalables concernant vos prospects, leurs perspectives d’achat individuelles, et toute autre situations qui pourraient faire de vos prospects une bonne perspective qui crée de la valeur.
Vos commerciaux peuvent ensuite utiliser ces informations et utiliser leurs techniques de prospection pour susciter l’intérêt de vos prospects et promouvoir leur engagement à l’égard de votre marque.
Désormais, les commerciaux doivent se baser sur des bases de données de clients qu’ils connaissent déjà. Et lorsque les appels téléphoniques sont réalisés de la bonne façon, cela représente une relation d’affaires immédiates.
Il est vrai que la plupart des personnes que vous appelez n’entreront pas dans un cycle de vente avec vous lors de votre appel. Mais si le moment n’est pas propice lors d’un premier appel, il peut encore y avoir une perspective commerciale avec eux à l’avenir.
Le plus important est donc d’entretenir une relation durable avec vos interlocuteurs, de sorte que, lorsque le moment est venu, ils vont placer votre offre en tête de liste.
Comment mettre en place un Smart Calling parfait ?
Contrairement à ce que vous avez pu entendre, la prospection téléphonique n’est pas une stratégie obsolète. Bien entendu, le courrier électronique, les médias sociaux et bien d’autres canaux digitaux tendent actuellement à devenir des outils de marketing efficaces. Pourtant, rien ne remplace la relation personnelle réalisée par téléphone.
Pour déployer une stratégie de smart calling parfait, vos commerciaux doivent être à même d’identifier, d’améliorer leur performance et de transformer les contacts commerciaux en clients potentiels via les supports numériques modernes.
Avant de faire l’appel, ils doivent apprendre autant que possible et s’informer concernant vos prospects afin de connaître leurs besoins changeants.
Plus vos commerciaux obtiennent les informations sur la situation actuelle du prospect, plus leur appel sera « Smart ». Pour y parvenir, ils doivent consacrer du temps, des efforts et de l’énergie à la prospection.
Quelques étapes concrètes pour transformer votre appel à froid en un appel intelligent
Une fois qu’un contact commercial a montré un intérêt pour votre organisation, la meilleure solution est de prendre contact avec lui dans les 24 heures.
Autrement, il risque de vous oublier rapidement pour ensuite se tourner vers vos concurrents.
La recherche d’informations
Avant de décrocher le téléphone, vous devez identifier l’objectif principal et secondaire de votre appel.
Ensuite, vous allez identifier vos commerciaux et faire des recherches d’informations qui les concernent, en utilisant par exemple les réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter, Facebook, etc.).
Cela vous permettra d’établir un lien positif entre vous et vos commerciaux. Dans la foulée, vous pouvez passer un pré-appel auprès de l’organisation dans laquelle intervient votre appel.
Par exemple, si vous vendez un logiciel informatique, vous pouvez appeler le service informatique et lui demander quel logiciel il utilise déjà.
L’appel
Lors de cette étape, vous pouvez appeler vos prospects en leur disant votre nom et l’organisation pour laquelle vous travaillez.
L’astuce est de bien préciser la raison de votre appel en leur rappelant les détails qu’ils ont déjà réalisés, par exemple le téléchargement de votre livre blanc.
Dans ce cas précis, vous pouvez par exemple leur demander les informations qui les intéressent dans votre livre blanc. Vous allez ensuite poursuivre en leur disant que vous pouvez leur offrir les informations supplémentaires qu’ils souhaitent avoir.
Enfin, vous pouvez utiliser des questions ouvertes pour que l’inciter à parler davantage leurs besoins. Il vous reste de rappeler les prochaines étapes, de conclure la conversation et de vous demander rapidement de ce que vous avez appris lors de votre appel.
Conclusion
Voici en bref quelques règles simples à suivre pour garantir la réussite de votre prospection téléphonique. Elles se résument en deux domaines, le premier étant une prise de conscience constante de vos clients existants.
L’autre conseil est d’assurer un contact régulier avec eux afin de mieux connaître et satisfaire leurs besoins. Et n’oubliez pas que la prospection reste en un art, mais aussi un concept clé pour promouvoir votre activité.
