Mettre en place des actions commerciales efficaces, stratégiques, rationnelles et rentables n’est pas une mince affaire. Mais l’essentiel est d’avoir des données exactes et complètes collectées sur vos clients et prospects. Voici pourquoi vous avez besoin de procéder à une qualification de fichier.
Pour mieux vous aider, découvrez notre guide ultime qui vous permettra d’avoir des informations précises, fiables, pertinentes et dépourvues d’informations erronées concernant vos cibles. Nous allons également vous expliquer comment la qualification de fichier peut vous aider à promouvoir votre activité et booster votre prospection !
Qualifier vos fichiers revient à enrichir vos bases de données clients
Lorsque vous ciblez vos prospects et clients, l’objectif est de réussir les prochaines campagnes marketing que vous prévoyez de mener, sans perdre du temps, tout en économisant vos ressources.
Vous allez donc être amené à procéder à une qualification de fichier, qui vous permettra de :
- Prospecter de nouveaux clients en vue de les convertir en clients potentiels
- Vendre vos produits ou services de façon plus efficace à des cibles bien définies, en fonction de leurs attentes, leurs comportements d’achat ou encore leur degré de maturité dans leur cycle d’achat
- Fidéliser vos clients existant dans le but de les fidéliser et donc de les retenir.
L’étape de qualification passe d’abord par la constitution ou l’achat de vos fichiers, au cas où vous n’en auriez pas encore.
Puis, vous devez enrichir et mettre à jour cette base de données. Au cours de cette opération, vous serez amené à collecter plusieurs informations comme les numéros de téléphone de vos clients, leurs adresses postales ou électroniques, et bien d’autres renseignements qui pourront être utiles pour votre équipe commerciale et de vente.
La qualification de fichier doit être multicanale
Pendant des années, le téléphone était l’outil le plus prisé pour la qualification de fiches clients. Il peut encore être utilisé à cet effet et offre d’excellents résultats, car il permet de contacter directement les contacts commerciaux.
De nos jours, vous pouvez utiliser une multitude de canaux digitaux comme :
- Le courrier électronique : ce canal permet par exemple d’envoyer des questionnaires, de mener des enquêtes de satisfaction, etc.
- Les formulaires en ligne : cet outil s’avère également intéressant pour collecter de précieuses informations concernant vos cibles, en échange d’une offre qui les intéresse (livre blanc, newsletters, etc.).
- Les réseaux sociaux : ce canal de contact est devenu incontournable si vous voulez extraire des informations sur vos clients ou prospects, notamment celles diffusées dans les commentaires, les réactions, les avis, etc.
- Les chatbots : un robot conversationnel est un outil intelligent, capable de collecter d’importantes données concernant vos clients à partir d’un simple dialogue avec vos cibles. Il peut piocher les données dans votre le CRM pour enrichir sa base de connaissance ou bien fournir de nouvelles informations cruciales pour vous permettre de qualifier vos fichiers.
Utiliser un logiciel CRM pour mieux gérer et qualifier votre fichier de prospects
Un logiciel de la gestion de la relation client (ou CRM) est un véritable outil qui vous aide à enrichir votre fichier de prospects ou clients. Son avantage est qu’il peut intégrer tous les canaux de contacts susmentionnés.
Ceci permet à l’ensemble de vos collaborateurs de disposer de la même information relative à un contact particulier, qu’il s’agisse d’un prospect ou d’un client.
Le CRM permet aussi de segmenter vos cibles grâce à l’historique de leurs actions. Il peut attribuer des scores à chaque cible en fonction de son intérêt pour l’entreprise, sa position dans le cycle d’achat et en fonction d’autres critères comme les données socio-démographiques.
Auparavant, les équipes marketing ou de vente négligeaient un point essentiel lorsqu’ils procédaient à la qualification de votre fichier : le degré de maturité du client dans son parcours d’achat.
Grâce à un CRM, vous pouvez facilement déterminer les prospects ou clients froids, tièdes ou chauds. Plus tard, cette classification vous permettra de prioriser vos actions suivant leur niveau d’engagement.
Mais pourquoi exactement qualifier les fichiers ?
Le but ultime de la qualification de fichier est d’arriver à extraire une liste effective et complète de clients pour constituer et enrichir une nouvelle base de données. Vous pouvez aussi le faire lorsque vous voulez mettre à jour ou valider un fichier client déjà existant en vue de l’utiliser plus tard.
Après avoir qualifié un fichier, vous serez donc capable de savoir réellement lesquels parmi vos clients cibles valent la peine d’investir vos ressources et votre temps pour les faire avancer dans leurs parcours d’achat. Parallèlement, vous pourrez identifier la meilleure manière d’attirer les contacts qualifiés vers votre entonnoir de vente.
De la même manière, vous serez donc à même d’éliminer les pistes commerciales que vous jugez non opportunes. Elles se trouveront en bas de la liste lorsque vous allez faire des actions marketing. Certains contacts peuvent même être rayés complètement de la liste après la qualification de votre fichier.
Il convient de noter que cette tâche est laborieuse. Pourtant, elle garantit le succès de vos campagnes marketing. C’est pourquoi de nombreuses entreprises choisissent de la confier à un prestataire externe.
En quoi l’externalisation de cette tâche est-elle intéressante ?
En quelques mots, faire appel à un call center est l’un des moyens les plus efficaces de collecter des données pertinentes et exploitables, et ce, à moindre coût.
De nombreuses entreprises choisissent encore de réaliser cette tâche en interne. Pour ce faire, elles doivent donc mobiliser des ressources souvent importantes pour mettre à jour et enrichir leur base de données.
D’une part, les entreprises qui optent pour la qualification en interne de leur fichier prospects doivent recruter une équipe intérimaire ou en CDD. Par ailleurs, ces nouveaux collaborateurs doivent être formés en matière de collecte de données, sur la manière d’utiliser des logiciels adaptés, etc.
Tout ceci génère des coûts supplémentaires et vous fera perdre du temps lors de la recherche des bons candidats et pour assurer leur formation. Évidemment, vous ne pouvez pas garantir les performances et les compétences des nouvelles recrues.
Faire appel à un call center se présente donc comme une excellente alternative. Il s’agit d’un prestataire externe qui dispose des équipements de communication et de gestion des contacts performants et modernes (CRM, chatbot, etc.). Il peut également mettre à votre disposition une équipe formée et dédiée spécialement cet effet. Celle-ci pourra mettre à jour votre base de données, valider et enrichir votre liste de contact et vous fournir des fichiers ciblés et personnalisés.
Enfin, l’externalisation de la qualification de fichier vous pouvez libérer votre équipe interne de cette tâche. Elle pourra donc se concentrer sur les activités à plus haute valeur ajoutée comme le rendez-vous en face à face, la prospection physique ou encore la proposition d’offres promotionnelles.
