Lorsque vous faites de la prospection téléphonique, rien ne serait plus décourageant que de ne pas obtenir un seul rendez-vous, même après plusieurs heures d’appels.
Pour augmenter vos chances de réussite, voici quelques conseils pratiques que vous pourrez adopter facilement ! Alors, comment réussir sa prise de rendez-vous ?
Le plus important est de décrocher un rendez-vous plutôt que de vendre un produit
Si votre supérieur vous demande des résultats, des chiffres, des objectifs sur la vente de vos produits, sachez que ce n’est pas de cette manière que vous pourrez y arriver. Ce n’est pas le principal objectif de la prospection commerciale. Essayez plutôt d’obtenir un rendez-vous.
Bien que la vente soit l’objectif final, le but est de trouver la bonne personne… celle qui est décisionnaire, celle qui est considérée comme digne d’intérêt.
Pour ce faire, il y a certaines formules qui ont déjà fait leurs preuves, comme « Je cherche à joindre Monsieur David », au lieu d’utiliser l’expression « Je souhaiterais m’entretenir avec Monsieur David ».
Vous pouvez ensuite enchainer avec « Je suis Monsieur Durand ».
Le mieux serait encore de fournir plus de précision, telle que « Je cherche à joindre Monsieur David, le Directeur commercial ».
Réussir sa prise de rendez-vous est avant tout une question d’écoute !
Cette étape est importante si vous voulez parvenir à vos fins. Une fois que vous aurez trouvé la bonne personne, c’est-à-dire le décideur, vous allez entamer la discussion. Mais il ne faut pas tomber dans l’erreur de faire un monologue afin de présenter la raison de votre appel ou votre offre.
Le mieux serait de donner la parole à votre prospect ou client. Cela vous permettra de le valoriser, tout en lui sollicitant d’entrer progressivement dans votre entonnoir de vente où il ne pourra plus sortir sans avoir accepté un rendez-vous.
Concrètement, vous pouvez poser deux à trois questions basées sur des postulats que vous aurez préalablement définis.
Si votre société est un prestataire de service, évitez par exemple de commencer l’entretien avec l’expression « Avez-vous déjà eu recours à des prestataires ? », « Avez-vous déjà conclu un contrat avec un fournisseur ? », etc.
Le but c’est de faire en sorte que votre interlocuteur ne se limite pas à vous répondre par un « Oui » ou un « Non ». Il faut lui donner une totale liberté de réponse.
La règle des 3 C : une technique qui marche toujours
Pour réussir une prise de rendez-vous, il y a une astuce qui se focalise autour de trois mots : clair, concis et cohérent.
Clair
Lorsque vous passez un appel, pensez toujours à utiliser des termes clés. Des expressions qui vont droit au but et que le client pourra très bien comprendre.
Concis
Il faut vous exprimer avec concision pour ne pas perdre le temps de votre interlocuteur. Comme le disait l’adage « le temps, c’est de l’argent », votre client doit donc comprendre que vous faites un effort à ce sujet.
Cohérent
Il est important de s’assurer que les idées que vous aurez évoquées doivent s’enchaîner de façon logique. Évitez surtout de balbutier ou de bégayer, au risque de mettre en cause votre crédibilité.
Anticiper toutes les objections possibles
La meilleure façon d’y parvenir est de préparer un bon argumentaire téléphonique. Ainsi, vous pourrez prévoir toutes les objections que votre client pourrait formuler une fois que vous aurez exposé la raison de votre appel, ou pendant l’intégralité de l’entretien.
Par exemple, si votre interlocuteur vous répond : « Merci, votre offre ne m’intéresse pas », comment faire pour qu’il ne raccroche pas rapidement ? S’il vous dit : « nous avons déjà un fournisseur qui collabore avec nous depuis des années », que devez-vous lui répondre ?
Aussi, il n’est pas rare qu’il vous dise « J’entends tous les jours des choses comme cela, mais là, je n’ai pas le temps ».
Vous pouvez tout simplement lui répondre « Oui, je vous comprends, et je sais que beaucoup d’entreprises cherchent à accroître leurs performances commerciales. Mais je vous garantis que nos solutions vous permettront de gagner au mois 20 % de productivité. »
Bien sûr, ce ne sont que quelques exemples pratiques que vous pouvez très bien adapter selon votre situation ou en fonction de l’offre que vous proposez. Mais ils vous aideront surement à optimiser votre prospection téléphonique.
