Calcul du ROI génération de leads : formule et signification

Calcul du ROI génération de leads : formule et signification

Le retour sur investissement, en anglais Return On Investment (ROI), indique le rendement obtenu suite à une action qui nécessite un investissement économique de la part de l’entreprise. Le ROI est un indicateur qui permet d’analyser les gains obtenus par les actions menées.

Ainsi, son calcul est toujours indispensable. Dans le cadre d’une action de lead generation, le retour sur investissement est généralement mesuré en fonction des leads générés par rapport au coût investi. Pour le connaître, il faut prendre en compte un ensemble de paramètres. Toutefois, le calcul du ROI en génération de leads est crucial pour connaître la rentabilité de cette action.

Le ROI génération de leads, c’est quoi ?

Lorsque vous souhaitez générer des leads, vous êtes obligé de mobiliser un ensemble de stratégies qui permettent d’atteindre cet objectif. Pour cela, vous allez investir dans des actions comme la rédaction de livres blancs, la création de démos, les actions d’optimisation du référencement de votre site.

Pour toutes ces actions, vous investissez une somme plus ou moins importante. En contrepartie de cette somme investie, vous espérez gagner des leads et avoir des bénéfices qui la compensent. Pour connaître ces bénéfices, vous devez réaliser le calcul du ROI génération de leads.

Le retour sur investissement d’une action de génération de leads représente l’ensemble des gains que vous avez obtenu suite à cette action. Il s’agit d’un indicateur qui permet de mesurer la rentabilité de vos activités de lead generation.

Les méthodes de calcul du ROI génération de leads

Une méthode pour connaître le ROI des activités de génération de leads est de le calculer à partir du coût d’acquisition client (Customer Acquisition Cost – CAC) et la valeur vie client (Customer Lifetime Value – CLV)

Le coût d’acquisition client représente le montant moyen que vous avez dépensé pour gagner un nouveau client, que ce soit en action marketing ou en commerciale. La valeur vie client, quant à lui, fait référence au chiffre d’affaires moyen qu’un client peut vous apporter le temps de votre collaboration.

À partir de ces variables, vous pouvez avoir la formule suivante pour calculer le ROI génération de leads :

ROI = (VALEUR VIE CLIENT – COUT D’ACQUISITION CLIENT)/COUT D’ACQUISITION CLIENT

Si par exemple,  l’ensemble de vos actions marketing et commerciales pour gagner un nouveau client s’élève à 3500€ et que votre client vous permet de réaliser un chiffre d’affaires moyen de 5000€, votre ROI sera :

ROI = (5000 – 3500)/3500 soit 43%

Vous pouvez également calculer ce retour sur investissement en prenant en compte :

  • Le total des revenus générés par les leads ;
  • Le montant de votre dépense en génération de leads.

La formule sera donc :

ROI = (TOTAL DES REVENUS GENERES PAR LES LEADS – DEPENSES TOTALES EN GENERATION DE LEADS)/DEPENSES TOTALES EN GENERATION DE LEADS

Si par exemple vous dépensez 3500€ pour générer des leads et que ces leads vous apportent 5000€ de revenus, votre ROI sera :

ROI = (5000 – 3500)/3500 soit 43%

 

Pourquoi calculer le ROI de la génération de leads ?

Le calcul du retour sur investissement de votre campagne de génération de leads vous permet d’évaluer les bénéfices de votre campagne. Ainsi, vous pouvez savoir si votre investissement a été rentable et s’il a apporté les résultats attendus. L’objectif de ce calcul est donc de pouvoir connaître et analyser les gains des actions de génération de leads.

Le calcul du ROI génération de leads est avant tout utile pour connaître la rentabilité de la campagne. Et parallèlement à cela, suivre le ROI est également indispensable pour mesurer l’efficacité des stratégies de lead generation adoptées. Il est par la suite possible de les améliorer pour booster la rentabilité de la campagne.

Pour simplifier, calculer le ROI est utile en deux points :

  • Pour analyser la performance de la campagne de lead generation ;
  • Pour trouver les points à améliorer dans les stratégies adoptées.

En somme, le calcul du ROI génération de leads est une démarche capitale pour suivre de manière permanente la performance et les bénéfices de cette action. Le ROI est un KPI de la génération de leads que vous devez analyser pour améliorer continuellement votre stratégie de lead generation.

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