Calcul du taux de transformation : formule et interprétation

Calcul du taux de transformation : formule et interprétation

Le taux de transformation est un indicateur clé que doit fréquemment suivre toute entreprise qui se lance dans le marketing digital. Il représente la proportion de visiteurs devenus clients.

Il permet ainsi de savoir si le site Web est source de bénéfices pour l’entreprise. Et plus le nombre de visiteurs convertis en clients est important, plus le site Internet peut être considéré comme source de profit pour l’entreprise.

Le suivi de cet indicateur donne également la possibilité de connaître l’efficacité des stratégies marketing adoptées. Si le nombre de visiteurs convertis en clients est assez élevé, cela signifie que les actions marketing ont porté leurs fruits.

Le calcul du taux de transformation est réalisé à travers une formule précise en prenant en compte différentes variables issues de l’analyse des comportements des visiteurs sur le site. À travers ce calcul, il est possible d’obtenir un résultat précis permettant d’évaluer la rentabilité du site.

Qu’est-ce que le taux de transformation ?

De nos jours, les marketeurs se soucient davantage de la génération des prospects, mais aussi de leur qualification. Pour ce faire, ils utilisent souvent le concept de tunnel de vente.

Le taux de transformation désigne le rapport entre le nombre d’individus ayant réalisé des actions attendues d’eux et le nombre d’individus touchés par les actions marketing entreprises. Ce taux de transformation, sa définition et son calcul, dépend des objectifs à atteindre par ces actions marketing.

Un taux de conversion optimisé, quant à lui, est la base de la création d’un tunnel de vente stable.

Dans le cadre du marketing digital, un visiteur doit traverser ce qu’on appelle un tunnel de conversion avant d’arriver au stade de client. Il passe par deux conversions différentes pour atteindre le terme de ce tunnel, à savoir de visiteur à lead, et de lead à client à chaque fois qu’il atteint un certain score. Le taux de transformation peut ainsi être analysé aussi bien au niveau de la première que la seconde conversion.

Dans certains cas, il est d’usage d’appeler le taux de transformation par taux de conversion ou « conversion rate » en anglais. Ils représentent en général la même idée qui est la transformation d’un visiteur en client.

Comment calculer le taux de transformation ?

Pour calculer le taux de transformation, il faut faire le rapport entre le nombre d’individus ayant réalisé les actions attendues d’eux et le nombre d’individus touchés par ces actions.

Pour simplifier, la formule sera :

TAUX DE TRANSFORMATION = NOMBRE DE VENTES/NOMBRE DE LEADS

Le nombre de ventes représente le total des ventes réalisées pendant une période donnée tandis que le nombre de leads fait référence au nombre de leads générés via une première action de lead generation.

Supposons que la stratégie adoptée pour générer des leads est par exemple la mise en place d’un livre blanc à télécharger sur le site Web. Le taux de transformation sera donc calculé en prenant en compte le nombre de visiteurs ayant téléchargé ce livre blanc (les leads) et le nombre de visiteurs devenus clients parmi eux :

TAUX DE TRANSFORMATION = NOMBRE DE VENTES/NOMBRE DE VISITEURS AYANT TÉLÉCHARGÉ LE LIVRE BLANC

Pour avoir des résultats précis, le calcul du taux de transformation, quel que soit le type ou le niveau de transformation mesurée, doit tenir compte de deux éléments :

  • Le calcul doit être réalisé sur une période déterminée avec un intervalle régulier : il faut mesurer le taux de transformation sur une période précise et régulière pour avoir un résultat fiable et faciliter le suivi. Réaliser un suivi mensuel est par exemple utile pour avoir une idée des évolutions de la stratégie de génération de leads qualifiés par la vente via la publication de votre livre blanc ;
  • Il faut mesurer le nombre de visiteurs en fonction du nombre de personnes ayant visité le site plutôt qu’en tenant compte du nombre total de toutes les visites : on ne considère donc que les visites uniques. En effet, un internaute peut réaliser plusieurs visites avant de devenir un client. Voilà pourquoi l’idéal est de prendre en compte le nombre de visiteurs uniques pour avoir un résultat précis (si par exemple vous avez 1000 visites issues de 700 visiteurs, il faut tenir compte de ce dernier chiffre).

Exemples de calcul du taux de transformation

Vous avez choisi de mettre un e-book sur votre site pour récolter des informations sur vos visiteurs et les convertir ainsi en leads. Vous avez reçu 1000 visiteurs parmi lesquels 20 ont téléchargé l’e-book en question.

Ainsi, vous avez pu générer 20 leads.

Parmi ces 20 leads, 4 sont devenus de véritables clients.

Le taux de transformation est donc de 4/20, soit 20 %.

Vous pouvez appliquer ce type de calcul pour n’importe quelle autre campagne de générations de leads et quel que soit le canal de contact choisi. En voici quelques exemples :

  • Taux de conversion de leads en clients qualifiés par la vente : Nombre d’achats/nombre de visiteurs du site x 100 ;
  • Taux de conversion de leads froids en leads qualifiés : nombre de requêtes de la part des visiteurs du site/nombre total de visiteurs du site web x 100 ;
  • Taux de conversion des contacts commerciaux en leads : nombre de visiteurs d’une page donnée/nombre total de visiteurs du site x 100 ;
  • Taux de conversion d’une campagne de prospection téléphonique : nombre d’appels émis/nombre de rendez-vous obtenus x 100 ;
  • Etc.

Pourquoi est-il important de réaliser le calcul du taux de transformation ?

Il est difficile d’avoir une interprétation unanime du taux de transformation. Comme vous pouvez le constater, il varie en premier lieu selon les types de campagnes et d’actions marketing mises en place. Il change également en fonction du secteur d’activité.

Ainsi, pour avoir une interprétation fiable, il faut se référer à la moyenne établie dans son secteur d’activité ainsi qu’aux précédents résultats de la même campagne ou de la même action.

Le taux de transformation fait partie des KPI (indicateurs de performance) de la génération de leads. Il permet en effet d’évaluer l’efficacité des stratégies de lead generation et le retour sur investissement (ROI) de cette action.

Un taux de conversion assez élevé signifie que les actions entreprises ont été une réussite et ont permis de rapporter plus de clients à l’entreprise. Par contre, un taux de transformation faible implique qu’il est indispensable de revoir les actions et les stratégies marketing mises en place pour favoriser l’acquisition de nouveaux clients.

Les résultats obtenus à l’issue du calcul du taux de transformation permettent également d’évaluer la rentabilité du site. En principe, avec un taux de conversion élevé, il est évident que l’entreprise a pu réaliser des profits à travers votre site Web.

Comment interpréter les résultats issus du calcul du taux de transformation ?

Pour répondre à cette question, il est préférable de vous proposer quelques exemples concrets de l’interprétation du taux de conversation de leads via plusieurs moyens :

La perte de clients

Les contrôles réguliers de votre taux de conversion de prospects en clients vous permettront de connaître les problèmes ayant conduit à une perte de certains d’entre eux. Imaginez que votre site e-commerce a eu quelques problèmes techniques, rendant le bouton « Acheter » sur votre site inactif pendant une certaine période. Vous allez constater que le taux de conversion des leads qualifiés en clients va diminuer et vous n’allez pas tarder à détecter l’anomalie.

Le choix du produit à promouvoir

À l’aide des taux de conversion, il est également possible de savoir quel type de produit intéresse le plus de visiteurs sur votre boutique en ligne. Par exemple, au moment du lancement de votre e-commerce d’articles d’autodéfense, vous avez alloué 95 % de votre budget dans la promotion de cinq catégories de produits (armes à feu, arbalètes, arcs, couteaux, vêtements et accessoires d’auto-défense). Après un certain temps, vous avez analysé le taux de conversion des pages visitées et avez découvert qu’une grande partie de l’audience s’intéresse à la catégorie « Accessoires d’auto-défense ». C’est peut-être donc le bon moment de redistribuer le budget, en allouant plus de fonds à la catégorie populaire.

La notion de valeur client

Supposons que vous prévoyez de réaliser un chiffre d’affaires d’environ 15 000 euros par mois pour bien vous positionner sur le marché et votre taux de conversion de leads en clients est de 20 %. En un mois, vous avez généré 100 leads et chacun d’entre eux dépense 200 euros pour acheter votre produit. Vous allez donc obtenir un chiffre d’affaires mensuel de 20 x 200 euros, soit 4000 euros au total. Vous réalisez sans aucun doute que vous n’atteindrez pas votre objectif mensuel avec ces 100 leads. Comme solution, vous pouvez soit augmenter votre taux de conversion, soit augmenter le nombre de leads générés par mois, ou bien encourager vos clients existants à faire de nouveaux achats.

Le choix du canal de communication

L’analyse de conversion est aussi un bon KPI qui permet de définir les canaux de contacts les plus efficaces pour vos prospects. Supposons par exemple que vous décidez de promouvoir votre e-commerce en allouant 30 % du budget à la publicité sur YouTube et aux médias sociaux, 30 % aux campagnes de mailing. Les 40 % serviront à la mise en place d’un robot conversationnel. L’analyse du trafic entrant montre que 35 % des clients proviennent de YouTube, 23 % des médias sociaux et 5 % via les e-mails et 37 % via le robot conversationnel. Cela signifie que vous devriez repenser votre stratégie et miser sur la promotion des publicités via les réseaux sociaux et le chatbot.

Ces exemples ont été fournis dans le but de démontrer qu’à l’aide de l’analyse du taux de transformation, vous pouvez très bien ajuster vos stratégies marketing pour optimiser votre chiffre d’affaires.

Astuces pour augmenter le taux de transformation de leads en clients

D’une manière générale, un lead est une piste commerciale qui est vraisemblablement susceptible d’acheter votre produit ou de consommer votre service. Mais sachez qu’il existe des leads dont le niveau de maturité est plus élevé que ceux des autres.

C’est là qu’entre le concept de scoring. Il faut distinguer les « leads chauds », c’est-à-dire les contacts les plus qualifiés pour passer à l’acte d’achat des « leads froids ». Ces derniers pourraient encore avoir besoin d’être accompagnés dans leur parcours d’achat.

Ensuite, il importe d’essayer de convertir les leads chauds en clients le plus rapidement possible. Le mieux, c’est de faire comme l’électricité, en adoptant le chemin de la moindre résistance. Cependant, n’oubliez pas d’investir dans les pistes tièdes, car elles peuvent encore devenir des clients potentiels à l’avenir.

Par ailleurs, assurez-vous de rester à l’affut des récents outils technologiques et des logiciels modernes dédiés à l’optimisation du taux de conversion. Google Analytics peut entre autres vous aider à suivre le comportement de votre site web. Il fournit des rapports sur les visiteurs de votre site et vous aide à identifier les canaux de marketing les plus rentables.

À l’ère du digital, le commerce conversationnel ne cesse de gagner du terrain. Les consommateurs veulent de mieux en mieux faire des achats rapidement et par eux-mêmes. Les chatbots sont ainsi devenus le fer de lance de cette nouvelle tendance. Le robot conversationnel développé par Bob le Bot peut par exemple dialoguer avec vos prospects et vos clients, de manière autonome et en utilisant le langage naturel. Cet outil intelligent permet de renforcer l’engagement de vos contacts commerciaux et d’optimiser leur taux de conversion. Si vous voulez en savoir plus à propos de cette solution intelligente et efficace, contactez-nous dès aujourd’hui.

Conclusion

Pour résumer, rappelons que le taux de transformation est un indicateur de performance important pour avoir une idée de la rentabilité de votre site web.

Connaître vos taux de conversion est une première étape pour savoir quel canal d’affaires fonctionne le mieux, c’est-à-dire celui qui génère le meilleur profit quantifiable (ROI).

Utiliser ce KPI est donc devenu indispensable pour faire des choix beaucoup plus éclairés concernant vos actions dans le but de développer votre chiffre d’affaires grâce au marketing digital.

Que vous soyez novice dans le domaine ou un expert incontesté du marketing digital, nous espérons que ce guide vous aura fourni assez d’informations pour vous permettre de chiffrer le taux de conversion de vos leads et de l’utiliser afin de développer votre entreprise.

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