Pourquoi calculer le coût acquisition client (CAC) ?

Pourquoi calculer le coût acquisition client (CAC) ?

L’acquisition de nouveaux clients demande toujours un investissement économique de la part de l’entreprise. Pour évaluer la rentabilité de cet investissement, cette dernière doit analyser différents indicateurs relatifs aux retombées des actions d’acquisition de clients.

L’entreprise a différentes options en termes de stratégies marketing pour acquérir de nouveaux clients. Mais quelle que soit la stratégie qu’elle choisit, elle doit toujours entreprendre un certain nombre d’actions qui permettent d’attirer ces derniers. Calculer le coût acquisition client (CAC) est ainsi utile pour avoir une idée de la rentabilité de ces actions.

Qu’est-ce que le coût d’acquisition client ?

Pour toute action d’acquisition de nouveaux clients, l’entreprise doit investir une somme plus ou moins importante. Cette somme sera investie dans les actions marketing et commerciales qui permettent d’attirer les prospects pour ensuite les transformer en véritables clients. Afin d’évaluer la rentabilité et l’efficacité de ces actions, il faut calculer le coût d’acquisition client.

Le coût d’acquisition client, ou Customer Acquisition Cost (CAC), représente le montant moyen dépensé pour gagner un nouveau client. Le CAC fait ainsi référence au coût moyen investi en campagnes marketing et commerciales en vue d’acquérir un nouveau client.

Comment calculer le coût d’acquisition client ?

Pour calculer le coût d’acquisition client, vous devez connaître :

  • Le total des sommes investies en marketing pour acquérir de nouveaux clients ;
  • Le total des investissements en actions commerciales pour transformer des prospects en clients ;
  • Le nombre total des clients obtenus.

Ces trois variables doivent comprendre les données recueillies pendant une période donnée (Exemple : coût total investi en campagne marketing et commerciale pendant un mois, nombre de clients obtenus en un mois).

Ainsi, la formule pour calculer le CAC est :

CAC = (TOTAL DES INVESTISSEMENTS EN MARKETING + TOTAL DES INVESTISSEMENTS EN ACTIONS COMMERCIALES)/NOMBRE DE CLIENTS ACQUIS

Par exemple pendant un mois, vous avez dépensé 5000€ pour les campagnes marketing et commerciales. Pendant cette même période et grâce à ces campagnes, vous avez pu gagner 10 nouveaux clients. Le CAC est donc :

CAC = 5000/10 soit 500€.

Ce résultat signifie que vous devez dépenser en moyenne 500€ pour acquérir un nouveau client.

Pourquoi calculer le coût acquisition client ?

Le calcul du CAC vous permet de :

  1. Évaluer l’efficacité et la rentabilité de vos campagnes marketing et commerciales : calculer le CAC vous permet de savoir si votre stratégie marketing et commerciale est performante. En principe, si vos campagnes sont efficaces, le coût d’acquisition client doit être faible. La raison est qu’avec la somme investie, vous avez pu générer un nombre important de clients, ce qui va optimiser la rentabilité des campagnes ;
  2. Identifier les stratégies et les canaux les plus rentables : le calcul du CAC vous permet de connaître quelles stratégies et quels canaux vous donnent la possibilité de générer plus de clients. Ainsi, vous pourrez sélectionner les meilleurs canaux pour maximiser les chances d’acquérir de nouveaux clients et optimiser la rentabilité des actions entreprises ;
  3. Estimer le coût de votre investissement en acquisition client : calculer le CAC est un moyen de définir un budget prévisionnel dans votre business plan. Ainsi, à chaque nouvelle campagne, vous avez une estimation de la somme que vous devez investir pour acquérir de nouveaux clients.

Comment améliorer son coût d’acquisition client ?

Vous devez savoir que :

  • Un coût d’acquisition faible implique que vos campagnes marketing et commerciales sont efficaces et rentables ;
  • Un CAC élevé indique que vos campagnes sont inefficaces et difficilement rentables. Vous devez ainsi revoir les stratégies et les canaux que vous adoptez.

Améliorer son coût d’acquisition client signifie essayer d’avoir une valeur moins élevée (pour les sites e-commerce le CAC doit être inférieur au panier moyen de vente). Pour ce faire, vous devez :

  • Mesurer votre CAC de manière régulière pour déterminer quelle stratégie et quel canal sont à privilégier. De cette manière, vous avez également la possibilité de suivre le montant moyen dépensé pour gagner un client pour pouvoir l’améliorer ensuite ;
  • Fidéliser les clients pour optimiser la rentabilité de vos campagnes. Il existe deux possibilités pour réaliser de meilleurs bénéfices : choisir des canaux qui vous permettent de générer plus de clients et fidéliser les clients pour qu’ils réalisent des ventes additionnelles. Dans les deux cas, vous pouvez optimiser votre ROI : la fidélisation client est une solution pour avoir plus d’opportunités de vente et compenser ainsi le montant investi en acquisition client.

En résumé, calculer le coût acquisition client est un moyen de suivre le ROI de ses campagnes marketing et commerciales pour ensuite l’améliorer. L’analyse du CAC vous permet de déterminer les stratégies et les canaux les plus efficaces pour acquérir de nouveaux clients et booster votre chiffre d’affaires. Ainsi, il est toujours indispensable de suivre ce KPI de la génération de leads.

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