Prospecter est une opération très importante pour une PME. C’est un moyen efficace pour générer des prospects de qualité qui seront ensuite convertis en clients potentiels.
La croissance d’une entreprise de petite ou moyenne taille passe bien sûr par la fidélisation des clients existants, mais il est toujours nécessaire de chercher de nouveaux clients.
C’est la raison pour laquelle on conseille souvent aux entreprises de mettre en place de véritables campagnes de prospection pour PME.
Quelles sont alors les différentes stratégies pour trouver des clients ? Dans ce dossier, nous allons parler des campagne de prospection directes et de l’inbound marketing.
Encore faut-il noter que l’aboutissement d’une campagne de prospection est la transformation des contacts en clients.
Prospection directe ou Inbound Marketing ?
Qu’elle soit réalisée par téléphone, email, ou même porte-à-porte, même si la méthode est obsolète, la prospection directe a toujours été très prisée pour :
- Faire connaître vos produits
- Inciter vos clients à acheter ou ré-acheter davantage.
Internet a permis de développer d’autres stratégies, telles que l’inbound marketing. Ce concept innovant vise à décrocher des contacts commerciaux de qualité grâce à votre site internet.
En produisant des contenus qualifiés sur votre site internet ou sur votre blog , vous allez attirer des prospects et les inciter à vous livrer leurs informations personnelles par le biais des formulaires, d’une inscription à une newsletter, etc.
Ces informations serviront de pistes de vente. Autrement dit, elles vous permettront de constituer une base de données de contacts qui sont plus susceptibles à acheter vos produits. Vous pouvez donc les contacter via un e-mailing ou par téléphone.
Les étapes et outils nécessaires pour une campagne de prospection pour PME
Fixer un objectif
La première chose à faire est de bien définir ce que vous voulez faire. Il peut par exemple s’agir d’une campagne pour :
- Conquérir de nouveaux marchés,
- Promouvoir un produit,
- Relancer des prospects,
- Lancer un nouveau produit
- Etc.
Définir le marché cible
Le ciblage vous aide à définir les meilleurs prospects pour votre campagne grâce à quelques critères de base. Lors de cette étape, vous allez :
- Segmenter le marché,
- Définir les offres adaptées à vos prospects,
- Etablir des arguments de vente,
- Etc.
Rassembler les outils
Il faut également préparer les différents outils qui serviront à la campagne de prospection, à savoir :
- Un fichier de prospection : il est possible de baser la prospection sur un fichier classique, c’est-à-dire à partir de contacts de l’entreprise, ou bien d’acheter un fichier prospects en vue d’une large campagne d’emailing ou de phoning,
- Un argumentaire de vente,
- Un logiciel CRM pour la prospection téléphonique,
- Etc.
Choisir le support
Lorsque vous aurez bien défini vos objectifs et votre segment de marché, vous allez choisir le canal à prioriser.
Vous pouvez par exemple opter pour :
- Une campagne de phoning,
- Un e-mailing,
- Une prospection sur les réseaux sociaux (social selling),
- Etc.
De la prospection à la gestion de la relation client
Faire une campagne de prospection pour PME est une opération en amont. Mais pour que les nouveaux contacts puissent devenir des clients de qualité, il faut entretenir la relation avec eux et leur apporter une assistance pour mieux les satisfaire.
À tout moment de leur cycle d’achat, vos clients peuvent toujours avoir besoin d’informations, d’un service après-vente, d’une assistance technique, etc.
Confier ces tâches à des centres d’appels s’avère donc une meilleure solution. Ces plateformes spécialisées disposent d’une équipe totalement dédiée à optimiser les relations de votre PME avec vos clients.
Ils sont disponibles à tout moment. Ils peuvent donc gérer vos contacts et entretenir votre relation client rapidement, avec une plus grande efficacité et flexibilité.
Conclusion
Qu’il s’agisse de faire une campagne de prospection pour PME ou de gérer la relation avec les clients, il faut des supports, des techniques, des outils fiables, etc.
C’est pour cela qu’il est souvent plus intéressant de confier cette tâche à des professionnels comme les centres d’appels – des professionnels de l’expérience client, de la prospection et de la gestion de relation client.
Ces professionnels peuvent non seulement générer des contacts pour votre PME, mais ils peuvent aussi améliorer la satisfaction des clients et les fidéliser.
