Pour toutes les entreprises, qu’elles officient en BtoB, BtoC ou BtoBtoC, la prospection est un moyen très efficace de trouver de nouveaux clients et de croître de façon stable.
Historiquement, la recherche de nouveaux clients se faisait par prospection directe (téléphonique ou déplacement dans certains cas), mais la démocratisation d’internet et des nouvelles technologies a donné naissance aux campagnes de prospection multicanales.
Petit point sur ces campagnes et leur intérêt comparées à la prospection classique.
Que sont les campagnes de prospection multicanales ?
Les campagnes de prospection multicanales, comme leur nom l’indique, sont des campagnes menées simultanément sur plusieurs canaux.
Un canal de communication désigne n’importe quel média par lequel les prospects peuvent être atteints.
Dans le cas de la prospection, les canaux les plus répandus sont :
- le téléphone
- l’email
- le chat
- les réseaux sociaux
- internet en général
- etc.
Les campagnes multicanales visent donc à utiliser au moins deux de ces canaux pour prospecter simultanément.
Cela signifie que la mise en place d’une campagne multicanale nécessite aussi l’existence d’une stratégie, notamment digitale, qui intègre tous les canaux utilisés.
Exemple d’une campagne multicanale
Prenons un exemple simple pour une campagne multicanale.
Mettons que vous ayez mis en place un système de génération de leads via internet. Les leads capturés via téléchargement ou inscription à une newsletter sont ensuite répertoriés dans une base de données.
Nous avons donc un premier canal : internet. Si vous mettez en place un système de qualification des leads par téléphone à l’aide de l’expertise d’un attaché commercial, vous avez aussi mis en place une campagne multicanale.
Bien sûr, c’est un exemple très simple. En réalité, les campagnes multicanales sont souvent bien plus complexes, car elles mettent en jeu les réseaux sociaux, l’emailing, le téléphone et donc autant d’experts de ces domaines, ainsi qu’une architecture technique qui peut être compliquée.
Les avantages du multicanal
Pourquoi se mettre au multicanal ?
C’est la question que se posent beaucoup d’entreprises à l’heure actuelle, notamment des PME qui n’ont pas encore entamé leur transition digitale.
Il faut bien réaliser une chose : le digital fait partie de nos vies, et n’est pas prêt de s’en aller. Retarder la transition digitale d’une entreprise, c’est donc accepter que les concurrents fassent la leur avant, et prennent une longueur d’avance.
Le multicanal, aujourd’hui, est encore une technique d’avant-garde : ce ne sera peut-être plus le cas dans quelques années.
Mais l’avantage principal du multicanal est de remettre le client ou le prospect au centre du processus de prospection. Il permet de laisser au client le choix du canal de communication préféré pour entrer en contact avec l’entreprise.
Et pour l’entreprise, le choix du canal de communication peut aussi livrer des informations sur la façon dont il faudra traiter les leads par la suite.
Enfin, le multicanal permet de toucher une audience très large, car les techniques de prospection digitale sont en mesure de diffuser un message auprès d’une cible large pour des coûts raisonnables.
Les campagnes de prospection multicanales n’appartiennent donc plus au futur : elles livrent un retour sur investissement bien supérieur à la prospection classique et permettent de conquérir de nouveaux segments de marché avec aise !
