Détection de projets (ou génération de leads)

Détection de projets (ou génération de leads)

Une campagne de détection de projets, autrement appelée génération de leads, consiste à contacter les entreprises afin d’évaluer et motiver leurs besoins relatifs à votre offre.

Véritable travail de veille commerciale, la détection de projets permet d’identifier les contacts susceptibles d’être intéressés à court, moyen ou long terme par le catalogue de prestations de votre entreprise et ainsi apporter la réponse adéquate.

La détection de projets : pourquoi ?

La détection de projets s’inscrit dans une démarche commerciale dynamique et anticipatrice permettant de repérer les entreprises s’engageant dans un processus de développement et de croissance.

Plus simplement, une campagne de prospection permet de :

  • Recueillir les informations importantes,
  • Analyser les données récoltées,
  • Déterminer les solutions adaptées à la situation du prospect.

La détection de projets devient ainsi synonyme de proactivité !

La réalisation d’une campagne de génération de leads est une vraie démarche de marketing utilisée en BtoB. En effet, la génération de leads connait une forte évolution grâce au développement des nouvelles solutions digitales.

Le téléphone demeure néanmoins le canal ayant démontré le plus son efficacité au fur et à mesure des années. Une campagne pouvant se réaliser aussi bien en interne qu’en faisant appel à un prestataire extérieur.

Générer de nouvelles opportunités

La détection de projets peut s’appliquer à tous les domaines d’activités. Pour trouver de nouvelles opportunités et ainsi détecter les besoins des entreprises, la détection de projets passe avant tout par la qualification d’un fichier de « prospects ».

Par l’intermédiaire d’un questionnement orienté selon les besoins stratégiques définis, la détection téléphonique permet ainsi de :

  • Identifier les interlocuteurs décisionnaires,
  • Connaître leurs parcours et cycles d’achats,
  • Évoquer leurs projets en court ou à venir (ampleur, périodes, avancement…)

Des éléments primordiaux qui permettent d’avoir une forte réactivité quant aux futures actions commerciales à mener pour convertir ces leads en ventes.

La détection de projets en pratique

Plusieurs possibilités s’offrent aux entreprises, selon leur structure/ taille, une campagne de marketing téléphonique peut être effectuée par :

  • Les chargés d’affaires eux-mêmes,
  • Les assistant(e)s commerciaux de ces derniers,
  • Des équipes spécialisées d’un prestataire externe.

Les sociétés qui choisissent d’externaliser cette réalisation permettent à leurs chargés d’affaires de se consacrer à leur cœur de métier. Ceux-ci n’auront plus qu’à se rendre au rendez-vous programmé de manière plus sereine.

Ces entreprises ont également compris que, outre le gain de temps apportée aux chargés d’affaires de l’entreprise pour qu’ils se consacrent « au terrain », externaliser sa détection de projets c’est la possibilité de multiplier sa force de « frappe ».

En effet, une équipe de téléprospecteurs formée aux produits et services de l’entreprise cliente, permet de réaliser une prospection « volumique » où sont contactées et qualifiées un grand nombre d’entreprises en une journée : on peut ainsi compter 50 entreprises/jour/téléconseiller.

Loin de remplacer les commerciaux salariés de l’entreprise, les équipes externalisées ont en charge de prospecter afin d’aider faciliter la mise en œuvre de l’action commerciale en y apportant les éléments clés évoqués durant l’appel. La phase de négociation et de signature revenant de plein droit aux attachés commerciaux.

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