Chaque entreprise cherche à favoriser continuellement sa croissance. Elle a donc besoin des compétences qui lui permettent de réaliser cette croissance. Cette situation est avantageuse pour les organismes de formation, car les demandes en formation sont bien présentes, qui nécessitent toutes des offres adaptées.
L’obstacle à la vente des formations continues n’est donc pas lié à l’absence de demandes mais plutôt à l’absence d’une stratégie marketing adaptée. Développer les ventes de formations professionnelles nécessite en effet du savoir-faire ainsi qu’une stratégie appropriée.
La visibilité des offres de formations professionnelles, la condition sine qua none pour leur vente
Comment vendre une offre quand celle-ci est immatérielle ?
La difficulté de vendre une offre immatérielle se trouve dans le fait qu’aucun apport concret n’est visible au moment de la commercialisation. Tel est le cas des offres de formation. L’entreprise qui investit dans cette formation ne peut en profiter que pendant, voire après les séances conclues avec l’organisme de formation. Pour la convaincre d’adhérer à cette offre, il faut donc savoir la rendre visible.
Rendre visible une offre de formation signifie la mettre à la portée des clients. Cela implique également de faire en sorte que ceux-ci comprennent les objectifs et les apports de cette formation. Les catalogues de formation mis à la disposition de ces clients contribuent d’ailleurs à cette visibilité.
Pour permettre cette visibilité, différents canaux doivent être exploités, les canaux traditionnels comme le téléphone ou ceux liés au digital. Les offres de formation doivent être mises en valeur à travers ces différents supports. Cette action vise à permettre aux clients de comprendre l’intérêt de la formation proposée.
Des formations à valeur ajoutée, toutes les entreprises en demandent
Une formation représente un investissement pour une entreprise. En retour, elle s’attend à des apports plus ou moins importants. Le principe pour vendre une offre de formation est donc de mettre en avant les bénéfices de l’entreprise à l’issue de cette formation.
Une entreprise a des besoins particuliers qui lui demandent de recourir à des formations pour développer les compétences dont elle dispose. Ces besoins, il faut les comprendre pour offrir des formations adaptées.
La connaissance du marché et des entreprises cibles est indispensable dans une stratégie de vente de formation. Cette connaissance permet d’identifier les besoins de ces cibles pour ensuite proposer les offres appropriées. Une formation qui répond à ses besoins en matière de compétences, toute entreprise cherche à l’avoir. Et plus que cela, elle y adhère facilement.
Aussi, pour développer les ventes de ses offres de formation, il est nécessaire de les adapter à son marché et à ses cibles.
Développer les ventes de formations professionnelles avec le marketing
Pour vendre une offre de formation, il faut passer par des démarches marketing.
Le marketing de la formation consiste à appliquer les principes d’un marketing pour la vente d’une offre de formation. Cette démarche marketing comprend l’analyse des besoins des cibles, le choix d’un canal de communication ainsi que les techniques de prospection et de génération de contacts commerciaux.
Une stratégie marketing vise en principe à instaurer une adéquation entre les offres et les demandes. Ce principe est celui qu’il faut appliquer pour vendre efficacement des formations continues.
Cette stratégie doit donc prendre en compte les besoins des cibles ainsi que les comportements d’achat de celles-ci. Elle doit être personnalisée en fonction des habitudes et des attentes des clients pour pouvoir les conquérir.
Afin d’optimiser la vente d’une offre de formation, il est nécessaire de la vendre comme tout autre service en appliquant les mêmes stratégies marketing.
