Comment trouver et attirer les clients dans le secteur industriel ?
Cette question est au centre de l’attention de toute entreprise qui travaille dans ce secteur : le domaine industriel est en principe complexe et fermé.
Dans la quête de solutions appropriées à leurs besoins, les clients commencent donc par s’informer. Du côté du commercial, cela fait appel à une certaine maîtrise du domaine pour pouvoir fournir aux clients les solutions convenables.
La prospection commerciale en industrie est donc une tâche qui nécessite d’être menée avec stratégie. Pour attirer des clients, il faut déjà comprendre leurs besoins et leur fournir les solutions qui leur sont utiles.
Pourquoi utiliser l’inbound marketing pour la prospection commerciale en industrie ?
L’inbound marketing part du principe qu’il faut faire venir les clients vers soi au lieu d’aller les chercher. Pour ce faire, il est nécessaire de produire des contenus qui suscitent l’intérêt des cibles principales.
Du fait de la complexité des produits dans le secteur industriel, les acheteurs mettent du temps pour prendre une décision. Avant de passer à l’acte d’achat, les consommateurs commencent par s’informer.
Cette étape est pour eux nécessaire afin de trouver les meilleures réponses à leurs besoins. Il est donc nécessaire de mettre en place une plateforme qui permette de prendre en charge les demandes des prospects et des clients.
L’inbound marketing, qui s’appuie sur la production de contenus, consiste à répondre aux besoins en informations des prospects afin de les attirer. Il s’agit de leur fournir des contenus éducatifs afin de témoigner de la crédibilité et de l’expertise de l’entreprise dans le domaine concerné.
Deux raisons peuvent inciter une entreprise à choisir l’inbound marketing pour une prospection commerciale en industrie :
- Les prospects cherchent à se renseigner avant de passer à l’acte d’achat.
L’inbound marketing en industrie représente donc une solution pour fournir aux prospects des réponses à leurs besoins en informations et les inciter à s’intéresser aux produits/services d’une entreprise - Une prospection digitale constitue aujourd’hui un moyen rapide pour générer des leads.
L’essor du digital fait que les clients se renseignent sur Internet pour trouver une solution adaptée à leurs besoins. Une présence digitale forte améliore donc la visibilité de l’entreprise auprès de clients potentiels.
Comment convertir les prospects en clients ?
L’inbound marketing
Une prospection commerciale réussie permet à l’entreprise de gagner des prospects qualifiés et surtout des clients. L’inbound marketing permet, d’une part, d’attirer des prospects pour les transformer en leads qualifiés et en clients.
Une fois que les contenus proposés sont intéressants pour les prospects, ceux-ci vont communiquer des informations personnelles pour témoigner de cet intérêt. L’entreprise a ensuite une opportunité d’établir une relation commerciale avec ces prospects.
Continuer à fournir des contenus qualifiés, animer les communautés sur les réseaux sociaux ou mener une campagne d’e-mailing font partie des actions à travers lesquelles l’entreprise peut transformer les prospects en clients réguliers. Il est ainsi possible de générer plus de leads qualifiés et de convertir les prospects chauds en clients.
La prospection téléphonique
Associer l’inbound marketing à la prospection téléphonique est également une stratégie efficace pour transformer de simples pistes de vente en clients.
Les informations collectées sur les canaux digitaux sont aussi utilisées pour mener la prospection par téléphone.
Les actions réalisées par les prospects sur le site Web ou sur les réseaux sociaux permettent de connaître la position des prospects dans le cycle d’achat.
Il est donc possible de savoir s’il faut entamer une démarche pour avoir des rendez-vous ou passer par le lead nurturing. Ce dernier consiste à nourrir les prospects froids en contenus qualifiés afin de les aider à avancer dans le cycle d’achat.
L’inbound marketing donne la possibilité de mieux connaître les prospects et leurs attentes. Les données issues de la stratégie inbound marketing vont aider à mener une prospection téléphonique ciblée et personnalisée.
Lors du contact téléphonique, il est possible de personnaliser les offres et les messages en fonction des caractéristiques du prospect.
Pour conclure, l’inbound marketing sert à attirer des clients potentiels et à établir un premier contact avec ceux-ci.
Ensuite, il est possible de passer par l’e-mailing ou le contact téléphonique pour réaliser une action de lead nurturing ou obtenir un rendez-vous.
L’association de l’inbound marketing à la prospection téléphonique permet de faciliter la transformation des prospects en véritables clients et donc l’acquisition de nouveaux clients.
Une telle technique est utile pour réussir dans la prospection commerciale en industrie.
