Le lead management dans le secteur des services a pour objectif de gérer les opportunités commerciales à travers des interactions personnalisées et continues avec les contacts commerciaux. Il constitue un moyen pour assurer le développement du portefeuille clients de l’entreprise.
Les évolutions technologiques permettent aujourd’hui de trouver et d’entrer en contact avec des clients par différents biais.
Dans le même temps, les clients ont changé de comportement. Face à cette offre croissante, ils sont devenus plus exigeants.
Ainsi, il leur appartient de faire des choix, de prendre des décisions et de faire le tri entre les offres existantes. L’entreprise se trouve dans l’obligation de personnaliser les offres et la relation avec les clients.
Cette gestion de leads doit être réalisée à travers cinq étapes principales.
1 – Générez des leads grâce à des contenus pertinents
Le rôle du contenu est primordial dans la génération de leads. Il permet d’attirer les contacts commerciaux et de les convertir en leads qualifiés. Afin d’atteindre ces objectifs, il faut proposer des contenus à forte valeur ajoutée.
En effet, la crédibilité de l’entreprise est reflétée à travers ces contenus. Ils permettent donc d’inciter les cibles à avoir recours au service de l’entreprise.
Attirer les cibles à travers les contenus implique de proposer des offres adaptées aux attentes et besoins de celles-ci. Ces offres doivent donc être personnalisées selon les cibles. Tout comme elles doivent correspondre à leurs besoins selon leur position dans le cycle d’achat.
2 – La qualification des leads, incontournable en lead management dans le secteur des services
Qualifier les leads renvoie à une action qui permet de les distinguer selon leur degré de maturité. Les contacts créés lors de la démarche de génération de leads ont un degré de maturité différent. Il faut alors les trier afin de savoir quelles actions entreprendre sur chacun d’eux.
La qualification de leads consiste donc à les catégoriser en leads chauds, tièdes et froids. Cette étape permet de détecter les prospects mûrs pour l’achat et ceux qui nécessitent d’être accompagnés pour avancer.
3 – Le lead scoring pour détecter les leads à transmettre à la force de vente
Le scoring permet d’attribuer une note aux leads en fonction de leur intérêt pour les offres. Il donne la possibilité de savoir les leads pouvant être transmis aux commerciaux. Ceux qui restent tièdes ou froids sont traités à travers le lead nurturing.
La note attribuée aux leads varie en fonction des comportements de ceux-ci. Certains comportements permettent de l’augmenter tandis que d’autres la réduisent.
4 – Le lead nurturing pour garder le contact avec les leads « froids »
Le lead nurturing permet d’entretenir le lien avec les prospects froids. Cela consiste à leur proposer des contenus qualifiés en vue de les faire avancer dans le cycle d’achat.
Les actions de lead nurturing visent donc à maintenir la relation avec les prospects froids. Elles cherchent à garder l’attention de ces derniers pour qu’ils puissent devenir des clients dans un futur plus ou moins proche.
5 – L’enrichissement de la force de vente
La gestion de leads a pour but de nourrir la force de vente en prospects chauds. Les différentes étapes qui permettent de générer et de porter à maturité les leads sont réalisées dans l’atteinte de cet objectif.
Les leads qualifiés de chauds peuvent donc être transmis aux commerciaux. Il appartient à ces derniers de mener les actions correspondantes pour conclure la vente.
En somme, le lead management dans le secteur des services permet d’optimiser la rentabilité des actions marketing.
Cette gestion de leads est indispensable afin de gagner toutes les opportunités de vente qui s’offrent à l’entreprise.
