Tous les commerciaux, responsables et directeurs commerciaux parlent actuellement de la difficulté d’obtenir un rendez-vous de qualité. L’ironie du sort est que même si elle est devenue l’une des activités les plus importantes pour les entreprises, l’obtention d’un rendez-vous de qualité est aussi devenue l’un des aspects les plus difficiles du processus de vente.
En lisant ce dossier spécial, vous allez découvrir que la vente est une forme d’art qui consiste à faire des actions simples, mais qui doivent être effectuées de façon cohérente et sans faille.
Nous allons également vous proposer 5 méthodes pour obtenir plus de rendez-vous qualifiés de suite. Si vous arrivez à les maîtriser, elles vous permettront d’améliorer considérablement votre capacité à entrer en contact avec vos prospects et à les convertir en clients.
Obtenir plus de rendez-vous qualifiés, c’est le but de la prospection téléphonique
Quel est le but de la prospection par téléphone ?
Si vous posez cette question aux professionnels de la vente, ils vous diront tous la même chose : l’objectif est d’amener les gens à vous donner un rendez-vous commercial.
Actuellement, les commerciaux s’accordent à dire que s’ils peuvent parler à un nombre suffisant de prospects, cela va booster leurs ventes. Qu’on se le dise, la vente n’est pas qu’un jeu de chiffres. Cette technique a déjà été utilisée depuis longtemps et la plupart des entreprises et des directeurs commerciaux continuent encore de croire et d’enseigner cette approche. Pourtant, elle résulte souvent en un échec.
Imaginez que si votre objectif est par exemple d’appeler un grand nombre de prospects pour obtenir un certain nombre de rendez-vous. Que se passe-t-il lorsque vous n’arrivez pas à atteindre cet objectif ?
Bien entendu, vous allez vous sentir comme non productif et démotivé. Peu importe la force de votre ego, vous ne pouvez pas supporter plusieurs échecs lorsque vous prospectez des clients.
Alors, que devriez-vous faire ?
L’astuce est de développer un nouveau concept et penser que la prospection consiste à sélectionner les prospects les plus qualifiés. Vous devriez donc essayer de disqualifier ceux qui sont les plus susceptibles de dire « non » à votre offre.
L’objectif est d’éliminer les leads (contacts commerciaux) qui n’ont aucun besoin, par exemple ceux qui n’ont aucune urgence, aucun intérêt ou aucun argent pour choisir votre offre.
Plutôt que de vous efforcer à améliorer vos performances en matière de persuasion, vous devriez peut-être essayer de disqualifier autant que possible les suspects non potentiels. Même s’il est un peu paradoxal, ce concept vous permet d’avoir plus de rendez-vous lors de la prospection.
Voici maintenant cinq méthodes pour obtenir plus de rendez-vous qualifiés de suite
Avoir une liste de prospects qualifiés ne sert à rien si vous n’avez pas un bon argumentaire de vente au téléphone. Une fois que vous avez bien défini votre cible, que vous avez bien rédigé votre script, vous pouvez donc passer à l’appel de vos leads qualifiés.
Mais avant cela, vous devez encore prendre adopter les 5 méthodes suivantes !
1. La pratique vous rend parfait
C’est une évidence, vous n’allez pas maîtriser votre argumentaire de vente la première fois que vous l’utiliserez.
Prenez du temps pour vous perfectionner et pour apprendre à connaître vos produits et vos clients. De plus, vous devez vous exercer beaucoup pour trouver la meilleure approche à adopter.
Plus vous pratiquez, moins vous craindrez les appels impromptus et mieux vous maîtriserez les arguments de vente par téléphone.
2. Planifiez votre prospection
Comme pour toute chose, la prospection téléphonique doit être planifiée et, surtout, n’ayez pas peur d’échouer même si vous prospectez des prospects potentiels.
Pour augmenter vos chances de décrocher un rendez-vous rapidement, l’astuce est de bien vous informer sur les prospects que vous allez appeler. Révisez plusieurs fois les informations dont vous disposez sur eux et efforcez-vous de comprendre leurs problèmes.
Vous pourrez ensuite les utiliser afin de présenter votre offre et répondre à leurs besoins les plus pressants.
3. Votre voix compte
Le plus important est d’avoir l’air d’un professionnel.
Pour ce faire, vous devez accorder une importance particulière à la voix au téléphone. Une voix aiguë peut par exemple sembler amateur. Parler trop vite, ou bien utiliser une voix médiocre, peut vous faire paraître nerveux et mal préparé vis-à-vis de votre interlocuteur.
Un conseil : Pensez à écouter votre propre son au téléphone et essayez de trouver des moyens d’améliorer votre présentation.
4. Restez toujours simple
La plupart des commerciaux utilisent un script pour un appel de vente, mais ils rencontrent des difficultés, car ils le rendent trop compliqué.
Lors des échanges avec votre interlocuteur, rappelez-vous toujours de votre prochaine ligne ou votre prochaine présentation, tout en écoutant le client et en identifiant les moyens de parfaire votre façon de l’aborder.
5. Essayez d’obtenir le rendez-vous tout de suite
Malheureusement, les prospects ont souvent tendance à raccrocher avant d’établir une relation de confiance avec vous.
Pour décrocher un rendez-vous, vous devez donc être à la fois direct et concis. Autrement dit, efforcez-vous toujours d’aller droit au but. Évoquez rapidement les points clés de la discussion afin de générer un intérêt et d’établir un échange positif et rentable.
Autre solution pour obtenir rapidement un rendez-vous
Il est souvent difficile de réaliser en interne la prospection téléphonique.
D’une part, vous devez créer des contenus pertinents. Vous devez également maîtriser tous les canaux disponibles pour vous informer sur vos prospects et connaître leurs besoins.
En outre, si vous voulez mieux gérer votre campagne de prospection, vous devez vous constituer une équipe de conseillers clients et vous procurer plusieurs outils comme le téléphone, le CRM, etc.
Pourtant, décrocher plus de rendez-vous est vital pour votre entreprise.
Pour toutes ces raisons, le fait d’externaliser vos campagnes de prospection téléphonique peut souvent représenter une alternative stratégique. Cela consiste à confier la recherche des contacts commerciaux et les appels téléphoniques, voire la qualification des leads, à un centre de contact spécialisé.
L’avantage est que le call center dispose d’un savoir-faire dans le domaine de la prospection et vous allez pouvoir en profiter. L’externalisation vous permet également de bénéficier d’un avantage technologique, car les centres d’appels sont toujours à l’affût des solutions technologiques adaptées pour réaliser une campagne multicanale.
Enfin, sachez qu’avec l’externalisation, vous pourrez profiter d’un retour sur investissement satisfaisant lors de vos campagnes de téléprospection.
