Voici un petit secret que les meilleurs vendeurs ne vous diront jamais : la prospection téléphonique reste l’un des moyens les plus efficaces pour créer des opportunités commerciales.
Pourquoi ?
Parce qu’à l’heure du numérique, vos concurrents sont très nombreux à se concentrer sur les nouvelles technologies en utilisant les e-mails, les réseaux sociaux, etc., pour essayer d’attirer des prospects.
Ce n’est pas une mauvaise stratégie, mais le fait est qu’ils négligent l’importance du téléphone.
La prospection téléphonique est une tâche difficile. Si vous n’adoptez pas une bonne stratégie, votre équipe de vente sera tout simplement confrontée à un flux de messages vocaux, ou bien elle devra faire face à un grand nombre d’objections.
Voici pourquoi nous allons aujourd’hui vous aider à savoir comment bien concevoir votre argumentaire de prospection téléphonique, parce que c’est là que réside votre succès.
La prospection téléphonique n’est pas vraiment morte
Depuis près de deux décennies, les commerciaux ont adopté une idée fausse. Ils pensent que la prospection téléphonique est obsolète. Certains disent même que la prospection téléphonique est morte. Mais est-ce vraiment le cas ?
Le fait est que la stratégie marketing qui était la plus populaire est l’appel à froid. Elle a été renforcée par l’apparition des nouvelles technologies qui permettent de faire connaître les produits ou services d’une entreprise.
Soyons honnêtes et placez-vous à la place d’un prospect. Voudriez-vous vraiment faire l’objet d’un démarchage téléphonique de la part d’un commercial que vous ne connaissez même pas ?
Évidemment, la réponse est non.
La stratégie que les représentants des ventes ont adoptée jusqu’au milieu des années 90 ressemble à cela. Ils s’efforçaient de constituer une liste aléatoire de numéros de téléphone sans avoir la moindre idée de l’entreprise ou de la personne qu’ils appellent.
Le principe consistait à appeler le plus de prospects que possible pendant les heures de travail. Leur conviction était de « frapper à 1000 portes » et qu’il y en aura au moins une qui s’ouvrira.
Si les commerciaux de nos jours adoptent toujours cette stratégie, on peut donc dire que la prospection téléphonique est définitivement morte, car cela n’apporte plus des résultats satisfaisants.
Mais ne vous y trompez pas, c’est la partie « froide » de la téléprospection qui est morte. Le problème est que les commerciaux se contentaient de se lancer dans des tactiques de vente non fructueuses, car ils ne cherchaient pas à qualifier leurs prospects avant de les contacter.
Actuellement, ils doivent se tourner vers la prospection téléphonique intelligente qui, quant à elle, est bien vivante.
Dans ce cas, le commercial ne doit appeler que les prospects qui ont réellement envie d’utiliser le produit ou le service qu’il propose.
Il faut utiliser les informations qu’il a à sa disposition pour susciter l’intérêt de leurs interlocuteurs à discuter avec eux. Mais ce n’est pas tout, il faut aussi avoir un bon argumentaire de prospection téléphonique pour convaincre les prospects à leur donner un rendez-vous commercial dans le but de proposer ultérieurement leur offre.
C’est sur ce point que nous allons nous concentrer dans ce dossier.
Comment bien concevoir son argumentaire de prospection téléphonique ?
Pour ce faire, vous devez passer par quatre étapes essentielles.
1. Introduction
Premièrement, vous devez savoir que l’important est de ne pas savoir ce que vous pouvez gagner grâce à votre prospection téléphonique.
Votre argumentaire de vente doit répondre aux besoins du prospect que vous appelez si vous voulez que la conversation se poursuive.
Votre premier argument de vente doit aider votre interlocuteur à établir un rapport. Utilisez des questions pour transmettre votre expertise sur le sujet. Adoptez un style et un ton qui crée la confiance. Cela vous permet d’établir votre autorité.
Lors d’un appel de prospection, apprenez à ralentir votre rythme de parole et à énoncer vos propos de façon claire et brève.
En réalité, vous disposez d’environ 30 à 40 secondes au maximum pour permettre à votre interlocuteur de décider s’il vous aime bien ou s’il doit raccrocher.
2. L’écoute
L’écoute est aussi importante même si vous avez un bon argument téléphonique. Quand vous ralentissez votre discours, cela donne à votre interlocuteur le temps de bien comprendre votre message.
Dès que vous arrivez à la phrase qui clôt votre discours d’ouverture, soyez patient. Vous pouvez laisser s’écouler quelques secondes pour que votre prospect puisse avoir le temps de traiter tout ce que vous venez de dire.
Bien entendu, votre introduction devrait être soigneusement rédigée pour qu’elle suscite l’intérêt. Si c’est le cas, votre prospect prendra probablement un peu de son temps pour vous parler.
Une fois que vous arrivez à rédiger votre phrase d’introduction, prenez le temps de la pratiquer. Faites en sorte qu’il fonctionne non seulement pour votre interlocuteur, mais qu’il fonctionne également pour vous.
3. Ne forcez pas vos prospects à prendre une décision dès le premier appel
Même si vous avez rédigé un bon argument de vente, il ne marchera pas à chaque fois que vous appelez un prospect.
La plupart d’entre eux pourront faire des objections pour une raison ou une autre. Votre argumentaire de vente devrait donc contenir les éventuelles réponses de la part de vos interlocuteurs.
Certains d’entre eux auront même besoin d’un lead nurturing, c’est-à-dire que vous devez passer plusieurs appels avant qu’ils acceptent de vous accorder un rendez-vous.
Le principe consiste à écouter ce que vos prospects vous demandent. Si vous ne pouvez pas apporter des réponses immédiates, faites-le leur savoir et faites un suivi avec eux pour que vous puissiez satisfaire leurs besoins.
4. Faire en sorte que chaque appel compte
Malgré les objections, il est essentiel de ne pas mettre fin à un appel après avoir entendu les demandes de votre prospect. Chaque contact doit créer une impression.
Vous pouvez créer un argumentaire de vente dont le but est d’obtenir l’adhésion de vos prospects. Lorsque vous parlez avec eux, n’hésitez pas à demander la permission d’envoyer un e-mail pour pouvoir leur offrir d’autres informations utiles.
Bien entendu, si vous adoptez nos conseils, le plus souvent, la réponse sera affirmative. Mais si ce n’est pas le cas, il suffit de choisir le bon message.
Pour que chaque appel compte, il faut segmenter votre liste de contacts, car une petite entreprise aura par exemple des besoins différents de ceux d’une grande organisation.
Concentrez-vous toujours sur l’objet du message et donnez à vos interlocuteurs une raison de vous donner un rendez-vous commercial.
Utilisez un CRM où vous pouvez charger toutes les informations concernant le parcours d’achat de chaque contact. N’oubliez pas d’ajouter le secteur d’activité, le titre du poste du contact, le lieu et la taille de son entreprise, ses besoins, ses objections, etc.
Ceci pourra vous aider à conclure l’affaire à l’avenir.
Nos conseils !
Dans le domaine de la prospection téléphonique, l’essentiel est de toujours penser à jeter un pont et à faire un pas de plus vers une relation positive et durable avec votre prospect.
En tant que commercial, vous aurez beaucoup d’appels à passer, la journée, la semaine, etc. Cela peut vous sembler très difficile à faire, mais si vous parvenez à créer un argumentaire de prospection professionnel, vous trouverez certainement des moyens de le rendre plus intéressant ou plus amusant.
Soyez toujours confiant, car c’est la meilleure façon de réussir, notamment si vous êtes nouveau à un poste.
Évaluez vos compétences pour savoir pourquoi vos contacts veulent ou non travailler avec vous. Dès qu’un prospect vous pose une question et qu’il sent que vous hésitez ou trébuchez pour y répondre, il saura que vous n’êtes pas un commercial aguerri.
Dans votre argumentaire de prospection téléphonique, listez toutes les objections possibles pour éviter une telle situation. De cette manière, vous gagnerez en confiance et en stratégies et vous pourrez utiliser au mieux votre argumentaire dans le but de créer plus d’opportunités commerciales.
