Les temps changent et la prospection téléphonique n’est plus ce qu’elle était. Si en 2007, il fallait 3,68 tentatives d’appel à froid pour pouvoir contacter un prospect, aujourd’hui, il en faut environ 8. La difficulté d’obtenir des rendez-vous commerciaux ou de réaliser des ventes par téléphone a donc doublé en seulement une dizaine d’années.
Il est peut-être temps de changer de tactique. Au lieu de prospecter en utilisant les appels à froid, il est actuellement plus rentable d’adopter une approche plus personnalisée et de les combiner avec une stratégie digitale.
Grâce à nos conseils, faites passer votre démarchage commercial par téléphone à la vitesse supérieure.
Avant tout, concentrez-vous sur vos objectifs
Une campagne de prospection ressemble à n’importe quel autre projet. En amont, vous devez donc fixer vos objectifs.
En tant que représentant commercial, vous aurez toujours deux objectifs, à savoir d’obtenir de nouveaux contacts commerciaux et de les transformer en prospects qualifiés. Cela vous permettra de franchir l’étape suivante, c’est-à-dire de qualifier les contacts jusqu’à ce qu’ils soient prêts à passer à l’acte d’achat. C’est à ce stade que vous pouvez transmettre vos prospects qualifiés à l’équipe de vente.
Ne vous présentez jamais comme un vendeur
Force est de constater que vos prospects reçoivent souvent beaucoup d’appels de la part d’autres commerciaux pendant une journée. La plupart d’entre eux ne voudront donc pas perdre leur temps pour des choses qui ne les intéressent pas. Si vous vous présentez comme un vendeur qui veut tout simplement démontrer les avantages de votre produit, cela créera un niveau de vigilance du côté de vos prospects.
Au lieu de faire cela, vous feriez mieux d’essayer de comprendre leurs problèmes et leurs besoins. Si vous parvenez à leur expliquer rapidement que votre offre peut répondre à leurs attentes, alors vous allez réduire leur réticence et vous pourrez minimiser le nombre d’échecs.
Qualifiez vos leads tièdes avant de les appeler
Rien ne sert de vous précipiter à prospecter par téléphone un lead tiède, c’est-à-dire un contact commercial qui n’est pas assez avancé dans votre tunnel de vente. Vous allez surement perdre votre temps et vous pourriez rater l’occasion de les amener à devenir vos futurs clients.
La meilleure solution est de les faire mûrir, en adoptant une stratégie de lead nurturing. Autrement dit, vous pouvez tout d’abord leur proposer des contenus ciblés et à forte valeur ajoutée via l’email, les réseaux sociaux, etc. Ainsi, vous pourrez maintenir leur intérêt vis-à-vis de votre offre.
N’attendez pas pour démarcher rapidement vos leads chauds
La prospection téléphonique est une opération coûteuse. Il est donc important qu’elle offre le meilleur retour sur investissement. L’astuce est de segmenter vos leads puis de concentrer efforts commerciaux sur ceux qui sont les plus prometteurs. Plus vos contacts sont qualifiés, plus les chances de décrocher un rendez-vous sont élevées.
De nombreux indicateurs vous permettent d’identifier un lead chaud. C’est par exemple le cas lorsqu’il demande un devis, fait une demande de votre fiche produit ou remplit votre formulaire de contact en ligne.
À ce stade, vous pourrez donc le contacter directement par téléphone pour le faire avancer dans votre tunnel de vente.
Soyez toujours disponible pendant l’appel
Nous vous suggérons de passer votre appel dans un endroit calme et doté d’outils nécessaires pour mener à bien la conversation. Équipez-vous d’un stylo, d’un casque, des informations nécessaires concernant vos produits, des précédentes interactions avec vos prospects, etc.
L’utilisation d’un logiciel CRM peut vous faire gagner plus de temps et vous aider à vous concentrer sur ce que vous ou vos prospects avez à dire. Cet outil vous permet par exemple de trouver en un clic l’historique, les besoins, les projets d’achat, etc., d’un contact particulier. Il peut aussi vous aider à prendre des notes facilement, voire composer automatiquement le numéro de vos contacts commerciaux.
Suscitez suffisamment d’intérêt pour obtenir un rendez-vous
Votre objectif immédiat n’est pas de vendre le produit lors du premier appel téléphonique, mais plutôt de fixer un rendez-vous. Par conséquent, vous n’êtes pas obligé d’argumenter et soutenir votre produit pour que votre interlocuteur l’adopte. Vous devriez plutôt susciter son intérêt et sa curiosité pour qu’il poursuive la conversation.
Présentez bien votre offre
Bien entendu, une fois que vous vous êtes présenté de manière courtoise et que vous aurez expliqué la raison de votre appel. Une ou deux phrases suffiront pour expliquer brièvement comment vous pouvez aider le prospect.
Posez les bonnes questions de qualification
Le meilleur représentant commercial est celui qui sait poser les meilleures questions. Par conséquent, si vous voulez obtenir un rendez-vous, il est crucial d’élaborer de bonnes questions en fonction des besoins de vos contacts. Celles-ci doivent figurer dans votre script de vente et être utilisées à bon escient.
Non seulement les bonnes questions de qualification vous aideront à recueillir de précieuses informations auprès de vos prospects, mais elles rendront aussi votre appel plus attrayant.
Préparez-vous aux objections courantes
Un aspect crucial, mais souvent négligé lors d’une campagne de prospection téléphonique est le traitement des objections. Pourtant, il est fort probable que vous allez en recevoir quand vous allez contacter vos prospects.
Prenez donc le temps de les décrire et d’anticiper les réponses que vous pourrez fournir. Cela vous aidera à poursuivre vos appels jusqu’à l’obtention d’un rendez-vous.
Maintenant, faites passer votre démarchage commercial par téléphone à la vitesse supérieure et concluez plus de rendez-vous !
Mais avant cela, sachez que, selon les recherches de la société de conseil en vente B2B Brevet Group, 80 % des ventes nécessitent 5 appels de suivi avant la conclusion d’une vente. Pourtant, seulement 44 % des représentants commerciaux abandonnent après un seul appel de suivi. La persévérance est de ce fait la clé de toute action de démarchage commerciale. Il en va de même pour la prospection téléphonique.
N’oubliez pas que vous devez essayer d’obtenir un rendez-vous, mais vous devez aussi aider vos clients. La conclusion de la vente n’est donc que le but ultime de la prospection téléphonique.
Si vous misez sur ces conseils, vos tactiques de vente seront sûrement plus efficaces.
