En tant que téléprospecteurs, vous devez passer d’innombrables appels chaque jour, en espérant que les contacts potentiels décrocheront leur téléphone. Et ce n’est pas tout ! Une fois qu’ils acceptent de parler avec vous, vous devez encore être en mesure d’obtenir le plus de rendez-vous possible.
C’est beaucoup plus facile à dire qu’à faire, mais à travers ce guide ultime de la prise de rendez-vous, nous partagerons nos idées sur les pratiques exemplaires qui vous permettront d’obtenir d’excellents résultats.
Quelques conseils puissants pour fixer un rendez-vous
Tout d’abord, nous allons vous expliquer en détail les différentes étapes par lesquelles vous devrez passer une fois qu’un prospect potentiel accepte de vous parler.
Concentrez-vous sur le bon objectif
Le but ultime de la prospection est de conclure la vente, et donc d’obtenir un nouveau client. Mais cela ne doit pas être votre objectif immédiat.
Lors de l’appel, il est plus efficace d’ignorer ce désir et de vous concentrer uniquement sur la clôture de la prochaine étape, c’est-à-dire la conclusion d’un rendez-vous. Ainsi, votre contact ressentira que vous n’êtes pas un simple vendeur qui essaie de lui proposer quelque chose qu’il ne connait pas encore.
Présentez-vous bien
Une fois que vous avez la confirmation que le prospect veut vous parlez, n’hésitez pas à vous présenter de façon brève et professionnelle. Deux phrases suffisent pour expliquer qui vous êtes, quelle est la raison de votre appel et comment vous pouvez aider le prospect.
L’essentiel est que votre discours énonce de la valeur qui peut par exemple résoudre un problème particulier de votre interlocuteur ou répondre à ses besoins.
Posez les bonnes questions
Le meilleur représentant commercial est celui qui sait poser les questions les plus pertinentes.
L’un de nos principaux conseils est donc de bien vous préparer pour trouver les bonnes questions à poser à un client potentiel pendant l’appel. Ainsi, votre contact pourra s’exprimer davantage et vous pourrez recueillir des renseignements précieux. De plus, cela rend l’appel plus attrayant et interactif.
Anticipez les objections de vente courantes
Il existe des objections auxquelles vous pouvez vous préparer afin de fournir des réponses adéquates et qui vous aideront à poursuivre vos appels.
Bien entendu, il y en aura d’autres que vous ne pourrez pas décrire lors de la rédaction de votre script d’appel. C’est là donc que votre créativité et votre expérience en matière de prospection entrent en jeu.
Suscitez suffisamment d’intérêt pour obtenir le rendez-vous
Comme nous l’avons mentionné, l’objectif immédiat d’un appel de prospection n’est pas nécessairement de vendre votre produit. Vous devriez plutôt vous efforcer de fixer un rendez-vous.
N’oubliez donc pas de susciter l’intérêt et la curiosité de votre prospect vis-à-vis de votre offre. Ceci étant fait, demandez un créneau horaire où vous pourrez expliquer en détail les avantages de votre offre, puis essayez de conclure l’appel de façon positive et professionnelle.
Utiliser un chatbot pour la prise de rendez-vous
Un chatbot est un outil technologique : un programme conçu pour simuler une conversation humaine avec son utilisateur. C’est pour cette raison qu’on l’appelle également agent conversationnel.
Un chatbot utilise les technologies avancées comme l’apprentissage machine et l’intelligence artificielle pour comprendre et interpréter le langage naturel et pour formuler des réponses en conséquence. Autrement dit, il peut engager de façon automatique un dialogue personnalisé et dynamique avec vos prospects. Son principal avantage est qu’il est disponible en continu, y compris les soirs, les weekends, les jours fériés, etc.
Dans certains cas, le chatbot est utilisé pour assurer un service client classique, mais dans notre guide ultime, nous allons voir qu’il peut être configuré pour organiser des rendez-vous avec des prospects qualifiés.
Un agent conversationnel peut être intégré à votre site web, à votre plate-forme de chat en ligne ou à vos pages sociales pour fournir aux prospects des informations complémentaires sur votre activité et vos services. Par ailleurs, il peut poser des questions de qualification, puis inviter vos prospects à prendre rendez-vous avec vous.
Vos contacts commerciaux peuvent donc trouver par eux-mêmes des solutions à leurs problèmes ou des réponses à leurs besoins à n’importe quelle heure. Dès qu’ils sont prêts à fixe un rendez-vous avec vous, le chat bot vous en informe et vous transmet l’historique de ses précédentes interactions avec vos prospects. Lorsque vous allez parler à l’un d’eux, ils savent donc déjà qui vous êtes, ce que votre entreprise peut faire pour les aider ou quels problèmes vous pourrez résoudre.
Bien entendu, il existe d’autres outils que vous pouvez utiliser pour décrocher des rendez-vous commerciaux, mais le téléphone et le chatbot reste actuellement l’un des outils les plus pertinents et qui vous permettent d’augmenter rapidement votre portefeuille client.
Le CRM, un élément incontournable pour la prise de rendez-vous
Il y a plusieurs raisons d’investir dans un CRM, également appelé logiciel de la gestion de la relation client.
Lors d’une campagne de prospection téléphonique, vous souvenez-vous de chaque détails des informations clé qui ont été abordés lors des interactions avec vos contacts ? C’est très improbable ! Et même si vous aviez pris des notes écrites, elles risquent toujours de disparaître ou de ne pas être partagés avec les vendeurs auxquels seront confiés les rendez-vous commerciaux.
Ne vous fiez pas uniquement sur la mémoire. Au lieu de cela, utiliser un CRM qui peut stocker les informations importantes sur vos prospects et sur les conversations que vous aviez eues avec eux ou avec votre chatbot.
Le chatbot de Bob-le-Bot est un outil qui peut être intégré à votre outil CRM. En faisant cela, toutes ses interactions entre l’agent conversationnel et vos prospects seront automatiquement enregistrées et analysées. Ensuite, elles seront mises à disposition de l’ensemble de vos collaborateurs.
En quoi cela est-il avantageux ? Grâce au chatbot, les téléprospecteurs peuvent utiliser l’agent conversationnel pour leur propre travail, c’est-à-dire pour la génération des prospects et pour améliorer leur taux de conversion en clients.
Mais un chatbot est aussi d’une grande utilité pour les commerciaux qui vont prendre le relai une fois que les clients acceptent de donner des rendez-vous. En un seul clic, les commerciaux peuvent avoir une vision à 360° des besoins, problèmes et projets d’achats de vos prospects via le CRM. Ainsi, ils peuvent argumenter plus facilement leur produits et augmenter leurs chances de conclure une vente !
