La prospection téléphonique, c’est tout un art : l’art de l’écoute et de l’argumentation. Elle a toujours été considérée comme un redoutable levier de votre business, à condition qu’elle soit bien maitrisée.
En effet, c’est un outil essentiel dans le processus d’acquisition des clients et qui nécessite des compétences et des ressources.
Mais comment rendre cette stratégie la plus efficace possible ? Comment élaborer un argumentaire téléphonique pertinent pour vendre un produit ou décrocher des rendez-vous ?
Dans cette introduction à la prospection téléphonique, nous allons essayer d’apporter des réponses professionnelles à ces questions.
La prospection téléphonique, un outil puissant de télémarketing
À la différence de la campagne d’e-mailing, la prospection téléphonique mise sur le marketing direct. En d’autres termes, vous pouvez entrer directement en contact avec vos prospects pour proposer votre offre.
Elle permet donc de se rapprocher des clients, ce qui induit deux grands avantages : d’une part, vous pouvez connaître instantanément leurs réactions ; d’autre part, vous pouvez influencer leurs décisions.
Toutefois, il faut dire que la téléprospection ne s’improvise pas. Comme toute discipline, vous devez respecter certaines règles pour obtenir de meilleurs résultats.
Si vous n’avez pas les compétences et les outils nécessaires, vos prospects vont ressentir votre amateurisme dès les premières secondes (hésitation, ton inadapté, bégaiement, etc.).
Pour que votre campagne de téléprospection n’aboutisse pas à un échec, il faut donc vous y préparer : voici quelques astuces qui pourraient vous aider.
Respectez les différentes étapes de la prospection téléphonique
La réussite d’une campagne marketing repose sur le ciblage. C’est une étape pendant laquelle vous allez identifier les secteurs les plus susceptibles de s’intéresser à votre offre. Une bonne segmentation en amont vous permettra de constituer un fichier de prospection téléphonique de qualité.
Après avoir défini votre cible, vous allez donc constituer votre fichier de téléprospection. Celui-ci renferme les informations (coordonnées) concernant vos prospects. Si vous ne pouvez pas l’établir vous-même, vous pouvez aussi l’acheter.
Selon la cible choisie, vous allez préparer un argumentaire de ventes. Pour ce faire, il est essentiel de lister les éventuelles objections ou questions que vos prospects pourraient demander, tout en mettant en valeur vos points forts.
Ceci étant fait, vous pouvez passer aux appels proprement dits.
La campagne téléphonique, dans le cadre d’une téléprospection classique, se fait généralement sur un à trois mois. Le but est de générer un maximum de contact (leads chauds) sur une courte période.
Mais s’il s’agit d’un nurturing marketing, vous pouvez faire une prospection sur une durée très longue afin de suivre et de relancer vos prospects au fil du temps. On a même des exemples d’entreprises qui utilisent la prospection tout au long de l’année, pour relancer après des offres par exemple.
N’oubliez pas que le but d’un appel de prospection téléphonique n’est pas de vendre un produit ou un service, mais plutôt de décrocher un rendez-vous pour pouvoir proposer votre offre.
Comment gérer une campagne de phoning ?
La gestion d’une campagne de prospection téléphonique est un facteur clé de succès de votre stratégie de marketing direct.
Dans ce domaine, les professionnels de la téléprospection savent très bien qu’une réussite à 100 % n’existe pas. Le plus important est de savoir analyser le taux de conversion des prospects en clients, votre retour sur investissement, etc. Ces informations vous permettront de mettre en œuvre des mesures correctives, de personnaliser vos offres, etc.
Utiliser un logiciel de gestion de la relation client (CRM) peut dans ce cas s’avérer nécessaire, vu qu’il vous permet :
- D’avoir une vision à 360 ° de vos prospects et clients,
- D’analyser la rentabilité de votre stratégie (ROI, désabonnements…).
- De gérer la relation clientèle via différents types de canaux (courriers, chat, e-mails, SMS, Tweets, etc.),
Un CRM vous aide également à créer vos campagnes d’appels, à affecter vos ressources et à piloter en temps réel les résultats obtenus.
En utilisant le bon outil et en adoptant une technique adaptée, votre équipe marketing et commerciale sera sûrement plus efficace.
Conclusion
Après cette introduction à la prospection téléphonique, vous devriez savoir comment prospecter, comment obtenir un rendez-vous et comment gérer vos campagnes de phoning plus efficacement. L’objectif est bien d’augmenter le nombre de rendez-vous pris et par la suite de faire décoller vos ventes.
Sachez tout de même que si cela vous paraît trop difficile, beaucoup d’entreprises font appel à des prestataires plutôt que de prospecter en interne. C’est une bonne façon de gagner du temps, de l’argent et de vous épargner bien des soucis !
