Le marketing téléphonique est l’une des méthodes traditionnelles de génération de prospects. Bien que de nombreux professionnels optent encore pour cette méthode, beaucoup d’entre eux pensent actuellement que le marketing téléphonique est mort.
En réalité, le marketing téléphonique est encore d’actualité et représente un atout pour les entreprises.
L’important est de savoir comment concilier son utilisation avec les nouveaux canaux de contacts digitaux. Ces derniers sont aussi devenus indispensables pour générer efficacement des prospects et de manière plus rentable.
Qu’est-ce que le marketing téléphonique, ou télémarketing ?
De nombreuses personnes ont tendance à confondre le marketing téléphonique avec la télévente. Pourtant, ce sont deux concepts bien distincts.
La télévente est généralement utilisée pour conclure des ventes par téléphone. Par contre, le télémarketing sert à établir des relations et à générer des prospects potentiels.
À titre d’exemple, lorsqu’un téléopérateur réalise une télévente dans le but de vendre un produit, le travail d’un opérateur de télémarketing consiste à générer des contacts commerciaux qualifiés, à les transformer en clients et à décrocher un rendez-vous en vue d’une vente.
Si les appels de télévente sont souvent programmés, ceux de télémarketing sont un peu plus détendus et orientés vers la conversation.
Dans tous les cas, les télévendeurs ou les spécialistes du marketing téléphonique ont un objectif commun.
Ils tentent de contacter des clients potentiels, en suscitant leur intérêt pour les offres de votre société pour créer des campagnes de marketing plus fortes et plus efficaces à l’avenir.
Les limites des appels à froid, ou cold calling
Le problème avec les appels à froid est que beaucoup d’opérateurs finissent par frustrer et harceler les personnes qui auraient pu devenir des clients qualifiés. De plus, le personnel interne risque d’être démotivé lorsque les résultats attendus ne suivent pas.
C’est pour cette raison que les entreprises choisissent actuellement d’externaliser leurs appels téléphoniques. C’est une excellente alternative, étant donné que les appels de prospections sont confiés à des professionnels qui possèdent les compétences, les outils, les connaissances et l’expérience nécessaires pour faire des appels impromptus.
L’autre enjeu est que, à l’ère du numérique, le concept de télémarketing a évolué et nécessite une stratégie plus ciblée. Certains call centers parviennent à connaître chacun des contacts qu’ils appellent, mais d’autres non. Les résultats ne sont donc pas certains, à condition que vous arriviez à choisir le bon prestataire.
Cela signifie que le marketing téléphonique n’est pas vraiment mort, même si son importance a considérablement diminué. De nos jours, les entreprises et les call centers préfèrent miser sur le marketing en ligne tels que l’envoi de courriers électroniques personnalisés et le marketing de contenu.
Autour de la génération de leads
Nul ne peut le nier, les contacts commerciaux de nos jours sont de plus en plus réticents à répondre au téléphone lorsque vos collaborateurs les appellent. Mais pour contourner ce problème, il existe d’autres stratégies que vous pouvez adopter pour les atteindre.
Fini le temps où vos clients voyaient votre annonce dans le journal local ou dans un annuaire en ligne pour qu’ils vous appellent afin d’obtenir des renseignements sur votre offre. À l’ère du numérique, ils sont plus connectés et plus exigeants. C’est là que la stratégie de lead génération entre en jeu.
Mais qu’est-ce qu’un lead ?
Il s’agit simplement d’un contact commercial qui a manifesté son intérêt vis-à-vis de vos produits ou services.
La génération de leads, ou lead generation en anglais, consiste donc à développer cet intérêt des consommateurs potentiels en leur proposant des contenus pertinents qui répondent à leurs besoins et qui mettent en avant vos produits ou services.
Le but est d’être présent là ou vos prospects qualifiés se trouvent (réseaux sociaux, blogs, webinaires, etc.). Ensuite, vous allez leur proposer des contenus pertinents de façon régulière pour qu’ils viennent vers vous lorsqu’ils le souhaitent, et via leurs canaux de contact de prédilection.
Comment générer des leads et les convertir en clients ?
Concrètement, pour capturer des leads, vous pouvez par exemple utiliser les formulaires en ligne. Il suffit de placer un formulaire simple sur vos pages Web et de demander à vos visiteurs de le compléter en échange d’un contenu pertinent. Il peut s’agir d’un livre électronique, un devis en ligne, une vidéo de démonstration ou tout simplement une lettre d’informations.
L’idée est de demander des informations à vos futurs clients, et de leur plein gré, pour que vous puissiez obtenir les informations qui les concernent. Grâce à ces données, votre équipe marketing pourra ensuite les recontacter pour pouvoir les qualifier.
Vous pouvez également diffuser des annonces ciblées sur des mots clés bien choisis sur Google afin de capter l’attention des prospects potentiels. En fonction de leurs recherches, les utilisateurs peuvent être redirigés vers votre site web ou vers une page de destination. Ceci étant fait, vous pouvez utiliser les tactiques supplémentaires pour capturer les leads potentiels.
L’une des stratégies qui ont marché, et qui marchent encore est l’envoi de courriels directs aux prospects que vous considérez comme qualifiés. Dans nos précédents articles de blog, nous avons déjà évoqué l’importance d’une campagne de marketing par courriel dans votre plan de marketing. Il s’agit en effet d’un excellent moyen de générer de nouveaux prospects et clients.
Le marketing téléphonique peut amplifier l’efficacité des autres canaux digitaux
Vous avez connu beaucoup de succès grâce à la génération des leads en proposant des contenus pertinents à vos clients via des blogs, des vidéos et les réseaux sociaux ?
C’est une bonne nouvelle, mais vous n’aurez pas toujours le temps pour créer ce genre de contenus. De plus, sachez que même si le résultat de la génération de leads via les canaux digitaux est non négligeable, votre campagne marketing ne connaîtra pas un véritable succès du jour au lendemain.
L’astuce est de publier suffisamment de contenus pour que votre public cible voie votre contenu.
Sachez alors que le marketing téléphonique peut amplifier l’efficacité de ces canaux digitaux. Vous pouvez l’utiliser de différentes façons, par exemple pour promouvoir l’engagement des clients actuels et des clients froids. Il peut également aider vos collaborateurs à proposer de nouveaux produits ou services, à fidéliser vos clients ou à les inciter à en acheter plus.
Cela signifie que vous n’êtes plus obligé d’attendre le résultat.
Alors, le marketing téléphonique est-il mort ?
Bien que nous soyons à une époque où les entreprises utilisent tout pour ne rater aucune opportunité commerciale, le marketing téléphonique reste toujours pratique et nécessaire pour promouvoir leurs produits.
Pour autant, cela ne veut pas dire que le marketing téléphonique devrait être utilisé à la place de nouveaux canaux de contacts comme les médias sociaux et le marketing de contenu. Il devrait plutôt être utilisé pour optimiser le marketing numérique.
