Dans le contexte du marketing BtoB, on évoque fréquemment le terme « génération de lead ». Il désigne l’ensemble des actions qui permettent à votre entreprise des créer des contacts commerciaux de qualité. C’est donc une des tâches les plus importantes pour développer votre entreprise et pour garantir sa rentabilité lorsque ces prospects seront convertis en clients potentiels.
La vraie question est de savoir s’il faut acheter des leads ou en générer ? En effet, se procurer une liste de contacts sur internet peut souvent s’avérer coûteux et inefficace. Par contre, générer vos propres leads vous permet d’économiser et de surpasser vos concurrents. Explications !
Qu’est-ce qu’un lead ?
Pour commencer, il importe de définir ce qu’est un lead. C’est un terme anglais qui désigne un contact commercial ayant manifesté pour la première fois un intérêt pour votre marque, votre enseigne ou votre produit.
Pour ce faire, un lead peut utiliser différents moyens, à savoir :
- Faire une demande d’informations concernant vos prestations par mail,
- Remplir un formulaire d’abonnement,
- Télécharger votre fiche produit,
- Se présenter à votre stand lors d’un salon de vente,
- Visiter votre site web,
- Etc.
À noter qu’à ce stade, le contact commercial ne peut pas encore être considéré comme un client potentiel, il ne s’agit que d’une personne dont vous avez récupéré une information de contact.
Faut-il acheter des leads ou en générer ?
Pour dire simple, sachez que, de nos jours, l’achat de leads n’est plus justifié. Il existe trois principales raisons de ne plus privilégier cette stratégie.
Le prix du lead
Une société spécialisée dans le domaine peut vous vendre une liste de leads pour un coût annuel d’environ 500 à 10 000 euros suivant la taille du fichier. Ce coût peut être 20 à 80 % supérieur à celle d’une campagne de génération de leads réalisée en interne.
D’autant que vous n’avez de garantie ni sur la qualité des leads vendus, ni sur l’exclusivité. La plupart du temps, les banques de leads vendent les mêmes informations à tous les clients !
La mise en concurrence des leads
Il faut aussi savoir que, si votre prestataire vous vend sa liste de leads, elle pourrait le faire avec vos concurrents. Imaginez maintenant qu’elle offre la liste à 3, 4 ou 5 autres enseignes qui interviennent dans le même secteur que le vôtre.
Il y aura certainement une mise en concurrence entre ces leads. D’une part, il est certain que vos concurrents vont s’efforcer de surpasser vos propositions.
D’autre part, lorsqu’un lead recevra 5 appels différents pour un produit similaire, cela réduirait vos chances de les convertir en prospects.
La qualité des leads
Les leads que vous achetez ne seront pas forcément de bonne qualité que ceux générés par vos propres moyens. D’une manière générale, ils ont été retenus par votre prestataire puisqu’ils ont :
- Rempli des demandes de devis,
- Coché la case « j’accepte les conditions d’utilisation » suite à un remplissage d’un formulaire sur tel ou tel site,
- Répondu à des campagnes de phoning,
- Etc.
Pour toutes ces raisons, il s’avère donc plus intéressant de générer vous-même vos leads. Encore faut-il savoir comment y procéder.
Une manière de générer des leads
Les stratégies de lead génération sont nombreuses, mais l’une des plus rentables est actuellement celle de l’« inbound marketing ». Elle consiste à diffuser de contenus engageants sur votre site internet, newsletter, blog, et sur vos réseaux sociaux afin d’attirer vos cibles vers votre offre.
Une internaute qui sera intéressée par votre contenu sera engagée durablement envers votre marque. En réalité, vous pourrez les connaître davantage et les qualifier progressivement grâce à des actions complémentaires appelées « lead nurturing ». Le but étant de les convertir en prospects qualifiés.
À ces mots, la génération de contacts qualifiés par la « lead génération » ne requiert pas un gros investissement. De plus, les leads créés vous appartiennent exclusivement et ils présentent surement un intérêt pour votre offre.
Pourquoi donc acheter des leads alors que vous pouvez vous en procurer avec un tarif moins cher et une qualité bien supérieure ?
